說到消費(fèi)者的潛意識，相信，很多銷售人員都會很疑惑，到底該如何洞察消費(fèi)者的潛意識？還有利用消費(fèi)者的潛意識做營銷真的有那么重要嗎？

其實(shí)，在這個(gè)激烈的市場競爭中，無論是企業(yè)或是銷售人員。若能真正掌握一些營銷技巧是至關(guān)重要的。

比如，今次為大家談?wù)摰降摹袄孟M(fèi)者潛意識做營銷”這個(gè)話題，如果營銷者善于利用潛意識進(jìn)行銷售，將會獲得非常關(guān)鍵的競爭優(yōu)勢。畢竟學(xué)會并利用潛意識，對于一些正在尋求洞察消費(fèi)者思想行為的銷售者來說也是完全必要的。

那么，該如何激發(fā)消費(fèi)者的潛意識？

簡單地說，旨在促使消費(fèi)者沖動消費(fèi)。

其實(shí)，很多消費(fèi)者購買商品時(shí)也會因?yàn)樯唐返膬r(jià)格問題而猶豫，但有時(shí)候，一些字眼或者品牌標(biāo)簽也會影響到消費(fèi)者的購買欲望。

所以消費(fèi)者潛意識又是怎么產(chǎn)生的？可以說，很普遍也極為容易，比如，讓消費(fèi)者看一些詞語：一些人看到的是如：“香奈兒、迪奧”之類的詞，另一些人看到的是：“千百惠、諾曼琦”之類的詞。結(jié)果看到奢侈品牌詞的人更傾向于購買一千多的adidas鞋子，而看到普通品牌詞的人更愿意購買一百元買一送一的鞋子。這也是消費(fèi)者潛意識的表現(xiàn)。

讓消費(fèi)者產(chǎn)生潛意識：認(rèn)為價(jià)格貴的商品就是好東西。

比如，顧客進(jìn)入首飾店同時(shí)看中兩款不同品牌首飾：奢侈品牌與普通品牌，但一直猶豫不決究竟買價(jià)格低的還是價(jià)格較高的。這時(shí)，銷售人員可以讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，而且他們在為顧客試戴貨品的過程中，刻意亮出奢侈品牌的標(biāo)簽，從而向顧客引導(dǎo)，貨品的品質(zhì)的重要性，這樣在他們心中形成一定的潛意識表態(tài)：認(rèn)為還是價(jià)格貴點(diǎn)的產(chǎn)品比較適合自己。

品牌宣傳方面，懂得將情感融入到產(chǎn)品中，就比如做廣告，從消費(fèi)者的情感角度出發(fā)，突出產(chǎn)品的獨(dú)特點(diǎn)的同時(shí)，也促進(jìn)產(chǎn)品情感化傳播。

簡而言之，做廣告不只是通過廣告中傳遞產(chǎn)品功能，更要用產(chǎn)品傳遞情感。

有時(shí)候，在廣告中添加某些積極的事物，更容易影響到消費(fèi)者的情緒，從而促進(jìn)他們的情感表達(dá)，提升對廣告的贊美度，即是對產(chǎn)品品牌的認(rèn)可。

很多廣告中都加入一些情感細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，比如“浪漫情感”話題、“父愛”話題等等，這不僅是在宣傳產(chǎn)品，更是表達(dá)一種情感。引發(fā)各大消費(fèi)者產(chǎn)生情感上的共鳴，自然會吸引目標(biāo)消費(fèi)者對產(chǎn)品的關(guān)注，潛意識感覺：這產(chǎn)品不錯(cuò)。

因此，將產(chǎn)品和令消費(fèi)者心情愉快的東西結(jié)合一起，自然也會使得消費(fèi)者能從產(chǎn)品中感受到愉悅。

舉一個(gè)例子：

就像我們熟知的“江小白”品牌，為什么能從剛開始的一個(gè)名不見經(jīng)傳的小品牌，到最后一下子躍變?yōu)橐粋€(gè)紅遍全國的酒類“黑馬”，還多次刷新銷售新紀(jì)錄？

想必江小白每次推出的宣傳廣告或是品牌借勢海報(bào)都占據(jù)了一份大功勞。

我們就拿這張立冬品牌借勢海報(bào)來分析：

從文案來看，說到立冬的同時(shí)，也為大眾敲響了準(zhǔn)備歸家的鐘聲，那就是，立冬來了，回家團(tuán)聚、過年的日子還會遠(yuǎn)嗎？還有這海報(bào)的畫面，正是一種一家團(tuán)聚溫馨的情景，使人看起來舒服自然。

因此，這張宣傳海報(bào)就像簡述了一個(gè)故事，而好的故事總是會讓某個(gè)特定群體的受眾產(chǎn)生共鳴感。而且剛好把握到消費(fèi)者的情感，讓消費(fèi)者看完這波宣傳之后產(chǎn)生一種“他說出了我的心聲”的愉悅之感。因而極大可能地激發(fā)消費(fèi)者的潛意識：“江小白給我留下了深刻的印象，從而更加喜歡這產(chǎn)品品牌”。自然而然地引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生購買產(chǎn)品的欲望。

一個(gè)品牌的logo形象也極為重要，畢竟logo可以影響消費(fèi)者對品牌信譽(yù)與創(chuàng)新性的認(rèn)知。所以，一個(gè)品牌或企業(yè)想要做好營銷，在消費(fèi)者心中形成良好的品牌形象，從而控制消費(fèi)者的潛意識是必要的。

總的來說，品牌形象會影響到消費(fèi)者的潛意識，從而影響品牌產(chǎn)品營銷。

我們就說說蘋果的logo形象：

蘋果公司為什么會使用一個(gè)蘋果被咬的logo？據(jù)說，缺口的蘋果就代表世界上沒有完美的產(chǎn)品，需要不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新，這也剛好詮釋了“世上沒有完美的東西”這個(gè)說法。所以，這logo設(shè)計(jì)的寓意必然也會使得大眾表示認(rèn)同。即是對這logo的認(rèn)可，無形中也影響到了消費(fèi)者的潛意識，對蘋果產(chǎn)生良好的品牌印象。

但表面上來看，感覺這個(gè)被吃了一口的蘋果很有意思，當(dāng)初這個(gè)logo也是吸引了不少消費(fèi)者，因此，正因?yàn)樘O果logo設(shè)計(jì)更具創(chuàng)意以及手機(jī)的強(qiáng)大功能配置，使人潛意識覺得使用蘋果手機(jī)就是一種很好的選擇。

而這個(gè)logo也是聞名世界，在世界上都有一個(gè)舉足輕重的地位，更是成為了手機(jī)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。由此可見，品牌logo的設(shè)計(jì)的重要性，所以，品牌可通過注重品牌logo形象設(shè)計(jì)，從而激發(fā)消費(fèi)者的潛意識，畢竟?jié)撘庾R能引導(dǎo)消費(fèi)者的購買行為。

可以通過廣告扭曲消費(fèi)者的記憶，比如，有些消費(fèi)者對某一品牌產(chǎn)品有過不好的消費(fèi)體驗(yàn)，自然會對這產(chǎn)品產(chǎn)生不好的印象，甚至是一概而論。凡是類似這些品牌產(chǎn)品都不敢享用。

但是，相對其他品牌，豈不是“躺搶”了？

所以，企業(yè)可以通過廣告扭轉(zhuǎn)那些有過不好消費(fèi)體驗(yàn)的想法。

舉個(gè)例子：

三鹿奶粉，2008年被爆出“三聚氰胺”問題奶粉已被關(guān)，截至2008年12月2日，全國累計(jì)報(bào)告因食用問題奶粉導(dǎo)致泌尿系統(tǒng)出現(xiàn)異常的患兒共29.40萬人，可想而知，廣大消費(fèi)者必然會對奶粉的質(zhì)量更為謹(jǐn)慎，選擇奶粉更為講究。而且很多消費(fèi)者都對國產(chǎn)奶粉都產(chǎn)生了一種排斥感，潛意識認(rèn)為國產(chǎn)奶粉都是“不靠譜”的。

因此，更多國產(chǎn)奶粉品牌當(dāng)然會受到影響，面對這樣的壓力，又該如何改變消費(fèi)者的記憶，或是扭曲消費(fèi)者的想法？

當(dāng)然，保證產(chǎn)品質(zhì)量是必然的，需要花費(fèi)更多功夫的是廣告方面，比如伊利在廣告中為消費(fèi)者傳輸了“將品質(zhì)視為生命，100%健康的乳制品視為目標(biāo)”的理念。

不少奶粉品牌都邀請了當(dāng)紅明星父母代言產(chǎn)品。以人氣明星帶貨的同時(shí)，從某種程度上可以緩解消費(fèi)者的焦慮心理。逐漸改變消費(fèi)者對國產(chǎn)奶粉的不良印象，從而控制消費(fèi)者的潛意識。

其實(shí)，音樂對消費(fèi)者的購買心理也有著非常重要的作用，用音樂營銷成為眾多品牌商追捧的營銷手段。

好聽的歌曲可以打通情感共鳴的通道。

因?yàn)閺V告音樂與受眾接受行為的關(guān)系密不可分,可以有效地刺激消費(fèi)者的心理反應(yīng)，從而引導(dǎo)他們的購買行為。

因此，我們發(fā)現(xiàn)，越來越多品牌商玩起了音樂營銷。

舉個(gè)例子：

美的空調(diào)發(fā)布的一支新廣告，推出MV《怕冷的女孩》，正是用動聽的“歌曲”敘述愛情故事，其實(shí)就是用音樂傳遞產(chǎn)品功能與情感。不僅讓人感受到這是一個(gè)甜蜜的廣告，還讓人感受到美的空調(diào)就是一個(gè)有溫度的品牌。

因此，這樣反而帶動了消費(fèi)者的情緒，從而使得各大消費(fèi)者產(chǎn)生了心理變化，潛意識上對美的空調(diào)產(chǎn)生了良好的印象，甚至產(chǎn)生了“路轉(zhuǎn)粉”的效果。

此外，若用音樂來刺激消費(fèi)者的心理變化，不一定體現(xiàn)在廣告上，也可以體現(xiàn)在實(shí)體店。

比如，一些服裝店，通常會播放背景音樂來刺激消費(fèi)者的消費(fèi)行為，一是為了營造氛圍，二是帶動消費(fèi)者情緒變化。讓他們產(chǎn)生愉悅感，甚至是加深對店鋪印象的同時(shí)，還可利用消費(fèi)者的潛意識引導(dǎo)其購買行為。

總而言之，在品牌營銷過程中，需要尋找消費(fèi)者心理規(guī)律與特點(diǎn)，進(jìn)而挖掘消費(fèi)者的潛意識需求，這是很多品牌商都十分注重的。其實(shí)，做足一切的準(zhǔn)備，才能更容易引起消費(fèi)者潛意識里的好奇心，使得消費(fèi)者發(fā)自內(nèi)心的愿意關(guān)注其品牌甚至成為品牌的“忠實(shí)粉絲”，進(jìn)行一次又一次的購買其產(chǎn)品行為。

此外，讓消費(fèi)者獲得愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)的同時(shí)，還可讓消費(fèi)者在潛意識中形成對品牌記憶。

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