裂變，一個(gè)已經(jīng)被說爛聊煩的話題，至今都還有這么大的魔力，真是佩服不已。

為什么要說它？不是要說它有多深?yuàn)W，而是筆者發(fā)現(xiàn)又有很多新裂變玩法出現(xiàn)，好奇而已。

人一旦好奇就會(huì)愿意研究，當(dāng)筆者研究了這些新玩法，發(fā)現(xiàn)他們竟然是一個(gè)邏輯，屬于同一種裂變，即眾籌裂變。

既然這樣，就來看看這些玩法都是什么？

一、?多人助力

這是眾籌裂變最基本的玩法，簡單說就是用戶掃描被分享的二維碼后關(guān)注公眾號(hào)，或者進(jìn)入小程序，而分享者會(huì)收到提醒，當(dāng)符合要求數(shù)量的好友完成掃碼關(guān)注公眾號(hào)或進(jìn)入小程序的動(dòng)作后，分享者就會(huì)獲取相應(yīng)的標(biāo)的物。

在這個(gè)過程里，好友掃碼關(guān)注公眾號(hào)或進(jìn)入小程序的動(dòng)作叫做助力，因?yàn)楸环窒淼暮?bào)往往是以求助的姿態(tài)。

可以說，這個(gè)最基本的玩法非常簡單地體現(xiàn)了眾籌裂變利用人們間彼此認(rèn)同的心理，再加上利用此形式的活動(dòng)多數(shù)是福利或稀缺性的東西，被分享者因?yàn)樨澬幕騽傂瓒鴧⑴c，從而形成二級(jí)、三級(jí)直至更多級(jí)的裂變。

多人助力的模式目前已經(jīng)被大量應(yīng)用，無論是營銷工具服務(wù)商還是企業(yè)自研產(chǎn)品，都已經(jīng)把它作為最基本的獲客手法之一。

這里可以簡單介紹下筆者對(duì)于相關(guān)工具的觀察。

就穩(wěn)定性和實(shí)際效果而言，小裂變、媒想到、醉贊、乙店、星耀任務(wù)寶是比較穩(wěn)定且很好用，可以設(shè)置一階二階的裂變，并且能區(qū)分新老粉絲。

如果是利用第三方知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)，千聊和小鵝通無疑是目前比較好的選擇，前者的粉絲通就是多人助力模式，且免費(fèi)，但新老粉絲難以區(qū)分，后者則需要單獨(dú)購買功能，且不能應(yīng)用到公眾號(hào)而是單獨(dú)課程上。

多人助力模式玩法簡單，操作成本低，對(duì)于沒有大創(chuàng)意且想做裂變的人是很合適的選擇，不過是否能夠做好，還要關(guān)注更深層的東西，這個(gè)文末會(huì)做討論。

某教育機(jī)構(gòu)助力活動(dòng)，流程復(fù)雜

二、?一元解鎖

一元解鎖是在多人助力基礎(chǔ)上升級(jí)的玩法，由某教培行業(yè)的龍頭推出，威力非常大，引起裂變?nèi)徒膛嗳艽箨P(guān)注。

這個(gè)玩法的基本原理和多人助力是一樣的，不一樣的地方在于在裂變之前增加付費(fèi)環(huán)節(jié)，付費(fèi)獲取的是整個(gè)標(biāo)的物的一部分，剩余部分用助力的方式低成本獲取。

一元解鎖的助力條件不是簡單的關(guān)注公眾號(hào)，而是被分享者付費(fèi)購買標(biāo)的物未裂變的部分。

千萬不要小看這個(gè)不同，這樣設(shè)置有一個(gè)好處，能更容易讓被裂變來的用戶留下來，并且更好地促使其接著裂變。

因?yàn)槿硕际怯姓急阋诵睦淼?，已?jīng)低成本獲得了一部分，剩下的只需要拉兩個(gè)人就能獲取，只要標(biāo)的物整體價(jià)值足夠大，就會(huì)讓其付出裂變的行動(dòng)。

此玩法可以說是很值得一試的，但卻有一定技術(shù)門檻，目前沒有第三方能提供這個(gè)裂變工具，已經(jīng)采用此模式的大都是自研的系統(tǒng)，有一定壁壘。

三、?邀人砍價(jià)

砍價(jià)玩法多數(shù)人不會(huì)陌生，在“拼多多”們崛起的獲客手段里，砍價(jià)僅次于拼團(tuán)，是非常有效的拉新方式。

不過，砍價(jià)并非只存在于電商領(lǐng)域，知識(shí)付費(fèi)和教育培訓(xùn)領(lǐng)域同樣存在。

先梳理一下砍價(jià)的基本邏輯：用戶看到砍價(jià)類產(chǎn)品時(shí)，可自己砍一刀，然后發(fā)起砍價(jià)邀請(qǐng)好友幫砍，直到坎至目標(biāo)價(jià)獲取產(chǎn)品。

在這個(gè)砍價(jià)的過程里，幫砍者可轉(zhuǎn)發(fā)拉其他人幫砍，也可以自己發(fā)起砍價(jià)，可見砍價(jià)的裂變動(dòng)機(jī)要比助力模式豐富一些。

砍價(jià)裂變的根本動(dòng)機(jī)其實(shí)是低價(jià)刺激引起的貪小便宜心理，而傳播則和眾籌的基本原理一致，也是認(rèn)同感。

至于砍價(jià)是否有第三方工具，千聊已經(jīng)開發(fā)出砍價(jià)功能，但很少看到有人使用，可能多數(shù)人覺得砍價(jià)的營銷性太強(qiáng)，有傷知識(shí)獲取和教育的嚴(yán)肅性。

不過，砍價(jià)裂變并非一點(diǎn)不能應(yīng)用到教育產(chǎn)品獲客上，只要是價(jià)值很低、福利性強(qiáng)、貼合節(jié)日等熱點(diǎn)的產(chǎn)品就可以使用砍價(jià)，如能利用好，所帶來的效果可能會(huì)遠(yuǎn)超想象。

某機(jī)構(gòu)的一元砍價(jià)數(shù)獨(dú)課

四、?攢碼抽獎(jiǎng)

抽獎(jiǎng)玩法其實(shí)已經(jīng)存在很久了，而隨著裂變的興起，抽獎(jiǎng)裂變逐漸成為主流玩法之一。

最近看到的一個(gè)把抽獎(jiǎng)做成眾籌裂變形式的例子，其玩法和多數(shù)抽獎(jiǎng)不太一樣，屬于較高級(jí)的玩法，值得拿來分析一下。

其大概路徑是：用戶掃碼關(guān)注公眾號(hào)➡彈出話術(shù)和鏈接➡點(diǎn)擊鏈接進(jìn)入h5➡獲得一個(gè)抽獎(jiǎng)碼并提示獲取更多抽獎(jiǎng)碼➡獲得海報(bào)➡分享➡好友掃碼后自己獲得一個(gè)抽獎(jiǎng)碼➡進(jìn)入裂變循環(huán)。

上圖是該活動(dòng)的海報(bào)及部分流程，可見這是以六一兒童節(jié)為噱頭的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，據(jù)介紹每一個(gè)抽獎(jiǎng)碼都可以進(jìn)行抽獎(jiǎng)，取最高獎(jiǎng)項(xiàng)，而碼的數(shù)量最多是六個(gè)，也就是除去自己外，需要拉五個(gè)人才能達(dá)到最高數(shù)量。

在這里過程里，用戶為了能抽到更高獎(jiǎng)項(xiàng)，只能通過分享拉更多的人關(guān)注，而好友因?yàn)樾湃蝿t會(huì)幫助他并也得到一個(gè)抽獎(jiǎng)碼。

而為了保證這種抽獎(jiǎng)形式能擴(kuò)大范圍，需要獎(jiǎng)品上也下一番功夫，首先要多，其次要貴，最重要的是稀有和符合需要，當(dāng)符合這幾個(gè)要求時(shí)，多數(shù)參加抽獎(jiǎng)的用戶就會(huì)有動(dòng)力去傳播拉新。

前段時(shí)間的“錦鯉”熱點(diǎn)，很多人用抽獎(jiǎng)活動(dòng)拉新，但未看到采用此裂變模式，如果當(dāng)時(shí)有人使用，也許會(huì)有不一樣的效果。

五、?集卡有禮

集卡裂變最早是支付寶的集五福，后來隨著小程序的風(fēng)口到來，集卡這樣的方式才逐漸興起。

對(duì)于集卡裂變來說，邏輯和抽獎(jiǎng)裂變基本相同，不過也有不同的地方，至于不同的地方則在于每一個(gè)抽獎(jiǎng)碼碼均可兌獎(jiǎng)，而卡片（或者拼圖）需要全部集齊全才能參與抽獎(jiǎng)或拿到標(biāo)的物。

一般集卡的玩法都是要求拉新一個(gè)人獲得一張卡，達(dá)到數(shù)量要求即可完成得獎(jiǎng)，再豐富一點(diǎn)，可以在參與時(shí)或購買其他產(chǎn)品時(shí)獲得卡片。

其實(shí)，集卡和抽獎(jiǎng)這類玩法大多是節(jié)日、周年等熱點(diǎn)才會(huì)有，多數(shù)時(shí)候不會(huì)出現(xiàn)，所以如果發(fā)愁節(jié)日熱點(diǎn)不知道用什么玩法，抽獎(jiǎng)和集卡就是最好的兩個(gè)選擇。

六、?好友檢測(cè)

檢測(cè)好友的裂變形式是一個(gè)比較新的玩法，其也是靠好友間的信任和認(rèn)同進(jìn)行傳播，符合眾籌裂變的邏輯。

熊貓書院采用了這個(gè)玩法，其基本路徑是：用戶發(fā)邀請(qǐng)鏈接➡好友點(diǎn)擊➡雙方經(jīng)檢測(cè)成為同學(xué)➡均獲得一定額度優(yōu)惠➡邀請(qǐng)一定數(shù)量好友通過檢測(cè)成為同學(xué)即可免費(fèi)報(bào)名➡繼續(xù)邀請(qǐng)直到完成任務(wù)➡裂變循環(huán)。

在這個(gè)模式里，有亮點(diǎn)的地方有兩個(gè)，一是以檢測(cè)的方式確認(rèn)拉新成功，二是雙方獲得同等收益。

好友檢測(cè)給用戶的感覺是新奇，可以激發(fā)好奇心并愿意嘗試傳播，降低了轉(zhuǎn)發(fā)成本，而雙方都得收益實(shí)際降低了某一方獲取免費(fèi)資格的難度。

就拿個(gè)這個(gè)例子來說，檢測(cè)三個(gè)好友即可減免99元，每個(gè)好友33元，第一個(gè)用戶需要拉新三個(gè)人，而第二個(gè)用戶只需拉新兩個(gè)人。

從這個(gè)角度講，雖然是眾籌裂變的底層邏輯，但形式更像是老帶新，這意味著種子用戶和裂變用戶要有高粘性。

所以，好友檢測(cè)的玩法很適合教育產(chǎn)品進(jìn)行老帶新活動(dòng)，尤其是高價(jià)值的營收性產(chǎn)品或轉(zhuǎn)化型產(chǎn)品，相信這會(huì)給許多教培從業(yè)者一點(diǎn)啟迪。

七、?裂變的兩大關(guān)鍵

以上就是眾籌裂變的6個(gè)玩法，通過分析會(huì)發(fā)現(xiàn)每種玩法各有特色，也都有各自適用的場(chǎng)景，我們?cè)谧鲞x擇時(shí)可以好好考慮適用哪種情況和嫁接在什么產(chǎn)品。

其實(shí)，眾籌裂變是一種長期有效的獲客方式，我們?cè)谑褂脮r(shí)，有兩點(diǎn)需要重點(diǎn)關(guān)注，筆者稱之為為兩大關(guān)鍵。

第一個(gè)關(guān)鍵是了解眾籌裂變的底層邏輯，只有了解其底層邏輯，再遇到新玩法就會(huì)很快懂得其精髓，并可以快速復(fù)制，以致不會(huì)落伍。

第二個(gè)關(guān)鍵則是，在深入研究的基礎(chǔ)上，努力開發(fā)新的玩法，并匹配合適的產(chǎn)品和時(shí)機(jī)，比如抽獎(jiǎng)適合高價(jià)值產(chǎn)品和節(jié)日，好友檢測(cè)適合主產(chǎn)品做老帶新和續(xù)報(bào)。

如果你能把握好這兩個(gè)關(guān)鍵，實(shí)現(xiàn)爆發(fā)時(shí)增長也就不是夢(mèng)話了。

那么，你發(fā)現(xiàn)新的玩法了嗎？

本文作者@獨(dú)孤傷

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