一、明確問(wèn)題
1、何為交叉營(yíng)銷？ 為了接下來(lái)的闡述足夠聚焦，在此直接定義交叉營(yíng)銷：在A產(chǎn)品的展現(xiàn)、銷售及使用場(chǎng)景中，推薦B產(chǎn)品/服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)B產(chǎn)品的推廣、銷售。（From Herman&李梓申） 2、交叉營(yíng)銷的概念范圍 交叉營(yíng)銷只是營(yíng)銷方式的一種，至于買贈(zèng)、打折、滿減等基本的營(yíng)銷促銷方式不是交叉營(yíng)銷，不是本次討論的目標(biāo)對(duì)象。比如“屈臣氏的會(huì)員換購(gòu)，不僅促進(jìn)銷量也促進(jìn)了會(huì)員卡業(yè)務(wù)，因?yàn)橐袝?huì)員卡才可以積分才可以換購(gòu)”，這屬于會(huì)員體系的基本形式，不算交叉營(yíng)銷。 3、交叉營(yíng)銷與廣告的關(guān)系、差別是什么？ 交叉營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是基于AB產(chǎn)品在一定維度上的關(guān)聯(lián)關(guān)系，在A產(chǎn)品的展現(xiàn)、銷售及使用場(chǎng)景中推薦B，是嵌入到場(chǎng)景中相互推薦，而不是硬生生的廣告。A和B強(qiáng)調(diào)存在一定的關(guān)聯(lián)維度（這個(gè)下文會(huì)介紹）。 比如去哪兒不是單純的到各種業(yè)務(wù)在廣告位上客觀展現(xiàn)，而是在產(chǎn)品內(nèi)部 把多個(gè)業(yè)務(wù)線、多種產(chǎn)品的推廣及銷售打通，舉例來(lái)說(shuō)，你看了一個(gè)目的地，會(huì)推薦到當(dāng)?shù)氐挠斡?、酒店、?dǎo)游、訂車，你定了機(jī)票，會(huì)推薦接送機(jī)的用車，你買了用車服務(wù)，會(huì)給你推薦導(dǎo)游和門票。 （From 喃喃不愛(ài)說(shuō)話） 由此也可以看出，交叉營(yíng)銷和廣告是沒(méi)有相互包含關(guān)系的。二、明確討論的目的
此次討論有三層目的。 其一，正向來(lái)說(shuō)，梳理交叉營(yíng)銷中的關(guān)聯(lián)要素，后續(xù)操作中可以針對(duì)這些關(guān)聯(lián)要素來(lái)找交叉營(yíng)銷合作對(duì)象； 其二，反向來(lái)說(shuō)，針對(duì)手中現(xiàn)有的合作對(duì)象，挖掘什么關(guān)聯(lián)要素進(jìn)行交叉營(yíng)銷； 其三，通過(guò)討論更清晰的認(rèn)識(shí)交叉營(yíng)銷，甚至更好的認(rèn)識(shí)商業(yè)模式，理解商業(yè)邏輯。三、討論成果梳理
從交叉營(yíng)銷定義中，可知，AB由一定的關(guān)聯(lián)要素才會(huì)進(jìn)行組合營(yíng)銷，同時(shí)，組合后通過(guò)一定的產(chǎn)品形式（猜你喜歡、優(yōu)惠券紅包等）進(jìn)行呈現(xiàn)。接下來(lái)將通過(guò)大量的案例闡述其關(guān)聯(lián)要素及展現(xiàn)形式。 （一）關(guān)聯(lián)要素 將著重從兩個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)在場(chǎng)景、目標(biāo)用戶、平臺(tái)等要素上的關(guān)聯(lián)進(jìn)行分析。 1、場(chǎng)景關(guān)聯(lián) 在A產(chǎn)品/服務(wù)的展示、購(gòu)買、使用場(chǎng)景中，需要B。- 案例1：Uber和媽媽網(wǎng)的合作。在新生入園第一天，媽媽網(wǎng)Uber專車送你去上幼兒園，跟拍寶貝第一次上學(xué)路上的故事；還有Uber和中國(guó)首屆新媒體藝術(shù)節(jié)合作，提供Uber專屬大巴等等。
- 案例2：買電影票推薦爆米花。
- 案例3：在亞馬遜買書，使用某某銀行的銀行卡，滿100-20，銀行和平臺(tái)的合作。
- 案例4：玩王者榮耀送流量包。
- 案例1：母嬰行業(yè)不同產(chǎn)品針對(duì)用戶的月齡往往不一樣，但是都各自拉新客成本又太高，比如奶粉產(chǎn)品的關(guān)鍵月齡期是3～6M，輔食是6M～24M，而早教則是18M～N。在用戶關(guān)注奶粉時(shí)候進(jìn)行輔食以及早教的產(chǎn)品教育和信息推送。
- 案例2：買完飛機(jī)票會(huì)送酒店代金券和接送機(jī)專車券。
- 案例3：在買房時(shí)，賣房的人也會(huì)隨便推薦裝修公司和地板、瓷磚之類的優(yōu)惠券，齊家網(wǎng)和城市裝修網(wǎng)就經(jīng)常搞這種線下的合作。
- 案例4：智聯(lián)招聘與體檢機(jī)構(gòu)合作推出入職套餐。
- 案例5：代駕給餐館提供定制牙簽桶、叫號(hào)牌。由于我們不關(guān)注兩者是如何進(jìn)行交易，這個(gè)場(chǎng)景可以如此闡述：餐館提供定制牙簽桶、叫號(hào)牌上，有代駕服務(wù)的宣傳。
- 案例6：愛(ài)奇藝前合伙人曾經(jīng)分享過(guò)一個(gè)案例。某個(gè)APP賣李宇春的演唱會(huì)門票，通過(guò)報(bào)名抽取的方式來(lái)發(fā)票，雖然演唱會(huì)門票只有幾千張，但通過(guò)這一招，獲取了大概兩百萬(wàn)用戶。同時(shí)聯(lián)合了去哪兒之類的旅游產(chǎn)品，為定了票的用戶提供機(jī)票、酒店一條龍服務(wù)。最終這個(gè)活動(dòng)一共聯(lián)合了7-8個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都收割了一大波用戶和訂單，主辦方也借此平攤了成本，大家都賺得滿當(dāng)當(dāng)?？偨Y(jié)一下套路就是，策劃一個(gè)大事件，尋找并邀請(qǐng)可以合作的伙伴，讓大家共攤成本共同謀劃，最后產(chǎn)生十倍的放大作用?；?塊錢做100塊錢才能做的事，謀事造勢(shì)借勢(shì)借力。（From 袁茜婭）
- 案例1：比如你要去游泳，買完泳鏡，就會(huì)買泳帽，可能還會(huì)買泳圈；
- 案例2：比如買手機(jī)，出現(xiàn)一個(gè)移動(dòng)電源。兩個(gè)一起買就給打折。
- 案例3：比如在醫(yī)美行業(yè)中，就會(huì)經(jīng)常見(jiàn)到醫(yī)院找到美甲店 、美發(fā)之類的來(lái)合作，做美甲或者美發(fā)送醫(yī)院的補(bǔ)水服務(wù) 或者其他的一些優(yōu)惠券。
- 案例1：一家ASO企業(yè)和阿里云合作，買ASO的服務(wù)，可以享受阿里云的優(yōu)惠。ASO和阿里云都是開(kāi)發(fā)者會(huì)用到的，這就是基于有相似的目標(biāo)群體。
- 案例2：西少爺肉夾饃店鋪分布和BAT等大大小小的互聯(lián)網(wǎng)公司的分布是重合的，有HR就跟西少爺合作，讓這些公司的員工拿名片就可以免費(fèi)買一個(gè)肉夾饃，西少爺由此就攢了一堆名片，然后HR只要一個(gè)一個(gè)打電話去挖就可以了。（From雪美）這個(gè)案例不得不說(shuō)，HR對(duì)目標(biāo)用戶了解細(xì)致入微啊！
- 案例1：摩拜單車app中推薦關(guān)注新華社微信公眾號(hào)可獲贈(zèng)100M流量
- 案例2：比如支付寶線下付款送ofo劵
- 案例：去便利店買超過(guò)20塊錢的東西，會(huì)送一張隔壁奶茶店的優(yōu)惠券。
- 案例1：多個(gè)場(chǎng)景關(guān)聯(lián)。騰訊彩貝，騰訊自有平臺(tái)和其他的各大平臺(tái)合作，通過(guò)QQ、微信綁定登錄等從中獲得彩貝積分，積累的彩貝積分可兌換商品（兌換的產(chǎn)品基本也都是各大商城提供出來(lái)）。通過(guò)線上線下的消費(fèi)入口給出類似返利的消費(fèi)積分，也就是現(xiàn)在的飛凡。這種交叉營(yíng)銷應(yīng)該是更深層次。（FROM 勿）
- 案例2：用戶、場(chǎng)景多個(gè)要素關(guān)聯(lián)。某大型連鎖便利店，在顧客使用微信支付后，推送某活動(dòng)模板消息，活動(dòng)內(nèi)容是點(diǎn)擊按步驟下載某銀行APP即能領(lǐng)取銀行的現(xiàn)金紅包。顧客每成功領(lǐng)取一個(gè)，該銀行就付給該連鎖便利店一個(gè)人的流量（廣告）費(fèi)用。便利店獲得額外的廣告流量收入，銀行方精準(zhǔn)投入，完成推廣業(yè)績(jī)。
四、總結(jié)
1、進(jìn)一步討論交叉營(yíng)銷的本質(zhì) 交叉營(yíng)銷的AB雙方往往基于一定的合作關(guān)系展開(kāi)，當(dāng)然也可能會(huì)存在一定的購(gòu)買交易。但是總結(jié)兩者，往往具有如下特征： 1）都積累了自己的用戶，是客群“資源方”； 2）有推廣需求，都是“廣告方”； 3）都可以利用本身產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行福利贈(zèng)送也是“產(chǎn)品提供方” 所以，基于共同的目標(biāo)用戶群體，利用本身激活的客群，可以低成本的與其他資源方開(kāi)展交叉營(yíng)銷，以福利形式觸達(dá)用戶，一方可作為福利給到平臺(tái)用戶，另一方則收獲新用戶或品牌宣傳；結(jié)果就是讓客戶在單個(gè)消費(fèi)過(guò)程中得到更多的福利，從而利用福利引導(dǎo)下一次消費(fèi)或者達(dá)到品牌記憶的效果。 交叉營(yíng)銷是一種在針對(duì)同類客群不同品牌產(chǎn)品間，相互利用產(chǎn)品福利（也可能僅僅是推薦，為用戶提供便利）進(jìn)行的疊加式服務(wù)體現(xiàn)。 (From 彬彬) 2、如何應(yīng)用？ 這就與老黃講的用戶激勵(lì)相輔相成了。比如，推薦B產(chǎn)品： 首先要明確自己的用戶在哪兒--找到目標(biāo)平臺(tái)A 其次，梳理A的業(yè)務(wù)流程/場(chǎng)景，確定在哪些場(chǎng)景/環(huán)節(jié)中，可以通過(guò)什么關(guān)鍵要素，引導(dǎo)到B 再次；匹配資源，確定產(chǎn)品形式。B能提供給什么樣的資源，來(lái)達(dá)成用戶的推廣/購(gòu)買。感謝“三言兩語(yǔ)”社團(tuán)為我們帶來(lái)交叉運(yùn)營(yíng)的介紹，希望能幫到你。 什么是“三言兩語(yǔ)”社團(tuán)：每周三【三節(jié)課】各群內(nèi)會(huì)共同討論一個(gè)產(chǎn)品or運(yùn)營(yíng)相關(guān)話題，并由三節(jié)課志愿者進(jìn)行匯總，為大家提供最有價(jià)值的內(nèi)容，以此促進(jìn)大家一起思考、共同成長(zhǎng)。 以上匯總來(lái)源為三節(jié)課群討論，各群包括：運(yùn)營(yíng)喵1群、運(yùn)營(yíng)喵2群、運(yùn)營(yíng)喵3群、產(chǎn)品汪1群、產(chǎn)品汪2群、三次元年終聚會(huì)群、老黃牛逼課群、全體學(xué)生群、小3群 本期匯總社員：金秀 群運(yùn)營(yíng)部部員：筱蘑菇、亞鑫、吳迪、可可、Alisa、淡淡、麥兜、Rachel、啊澤、梓申、許佳、滿樂(lè)、瑞琴、金超、一星、皎子、 歡迎大家積極參與三節(jié)課群活動(dòng)，也感謝各位志愿者的付出。 歡迎留言討論喲，討論本身就是有價(jià)值的，希望大家都能夠有所成長(zhǎng) 愛(ài)盈利-運(yùn)營(yíng)小咖秀 始終堅(jiān)持研究分享移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)App運(yùn)營(yíng)推廣經(jīng)驗(yàn)、策略、全案、渠道等純干貨知識(shí)內(nèi)容；是廣大App運(yùn)營(yíng)從業(yè)者的知識(shí)啟蒙、成長(zhǎng)指導(dǎo)、進(jìn)階學(xué)習(xí)的集聚平臺(tái)；
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