近期有幾個跳槽去友商的同事回來和我說，“老吳你分享的怎么寫方案挺有效，解決了不少寫方案的困惑?！彼裕X得這套方案編寫的思路可能幫到更多的乙方苦逼顧問們，在這里和大家分享一下。這套結(jié)構(gòu)基本是匹配電商類系統(tǒng)建設(shè)的解決方案，enjoy~

之前任職的是一家電商軟件產(chǎn)品公司，很典型的乙方特征。由于是KA業(yè)務(wù)，基本的業(yè)務(wù)應(yīng)對思路是把客戶的業(yè)務(wù)訴求通過一套以我方產(chǎn)品為原型進(jìn)行定制開發(fā)的系統(tǒng)來支持。所以會遇到各種甲方爸爸一上來就要求給方案，給標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品方案呢，“爸爸們”認(rèn)為不精準(zhǔn)對標(biāo)不滿意；要好好寫呢，需要補(bǔ)充大量內(nèi)容，不知如何下手，對售前顧問來說就是一篇大作文。因?yàn)楫?dāng)時業(yè)務(wù)并不聚焦行業(yè)，所以客戶業(yè)務(wù)差別會很大，一篇優(yōu)質(zhì)方案攢出來，費(fèi)腦又費(fèi)時，往往吃力還不一定討好。最關(guān)鍵的，很多人還不知道該怎么寫。

方案，顧名思義是需要用書面化、結(jié)構(gòu)化形式，把怎么做目標(biāo)事情的完整構(gòu)想描述出來，以讓閱讀者明白如何做才能達(dá)成目標(biāo)。所以，那些靠堆砌篇幅而不說清楚做什么？怎么做？

下文我主要針對電商業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)為主要供應(yīng)物的方案架構(gòu)思路與大家共享。本文主要分享PPT方案，WORD方案可參照結(jié)構(gòu)腦補(bǔ)，以后有機(jī)會再與大家分享。

一、理想的結(jié)構(gòu)

先說一下理想化的方案架構(gòu)，特別是針對有一定體量規(guī)模和行業(yè)地位的重要客戶，方案的完整性與全面性是體現(xiàn)專業(yè)度的重要表現(xiàn)。所以我給出一個較完整的結(jié)構(gòu)框架。

（1）公司介紹

一開始介紹公司，讓甲方先在“興頭”上記住你們公司，特別要用對標(biāo)案例去獲得甲方好感與興致。

（2）業(yè)務(wù)方案

首要先闡述客戶該如何做電商業(yè)務(wù)，這部分是方案的核心，下文將重點(diǎn)展開。

（3）技術(shù)方案

因?yàn)榫唧w的系統(tǒng)構(gòu)建內(nèi)容在上一部分中已經(jīng)有表達(dá)，所以技術(shù)方案部分則把筆墨重點(diǎn)花費(fèi)在對技術(shù)架構(gòu)/機(jī)制的介紹；硬件拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)思路、配置要求的詳細(xì)陳列；以及我方所提供的技術(shù)服務(wù)（包括基礎(chǔ)運(yùn)維、SLA等）

（4）服務(wù)方案

針對上述業(yè)務(wù)和技術(shù)方案內(nèi)容，我方所提供的服務(wù)內(nèi)容，可以包括軟件維護(hù)（就是那些堆人頭賣工時的內(nèi)容）、知識轉(zhuǎn)移（其實(shí)就是軟件的操作培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)等）、其他服務(wù)（如果外包代運(yùn)營、協(xié)運(yùn)營、倉儲服務(wù)、物流服務(wù)，可一并涵蓋）

（5）項(xiàng)目管理

因?yàn)槭嵌ㄖ祈?xiàng)目，所以怎么干這個項(xiàng)目的表達(dá)一定少不了。一般都會包括項(xiàng)目管理方法論、項(xiàng)目管理組織結(jié)構(gòu)、人員介紹、所使用的項(xiàng)目管理工具、概要項(xiàng)目計(jì)劃等。

一般在競標(biāo)階段都是以這樣的方案結(jié)構(gòu)來投標(biāo)。

二、業(yè)務(wù)方案框架

業(yè)務(wù)方案的表達(dá)是本文的重點(diǎn)，一般用來做項(xiàng)目提案，常規(guī)按照以下結(jié)構(gòu)來編寫這部分。由于是以系統(tǒng)建設(shè)為核心，所以業(yè)務(wù)的表達(dá)與處理，都和系統(tǒng)能力關(guān)聯(lián)。以后有機(jī)會再分享業(yè)務(wù)運(yùn)營型方案的結(jié)構(gòu)。

（1）業(yè)務(wù)理解

這部分主要是用來和甲方爸爸去“確認(rèn)眼神”。如果能把業(yè)務(wù)背景闡述清楚，執(zhí)行當(dāng)前業(yè)務(wù)的商業(yè)思想剖析到位，業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的合理性能有效梳理。這部分是能否有效說服客戶啟動項(xiàng)目的前提。

（2）業(yè)務(wù)概述

盡量用扼要的表達(dá)呈現(xiàn)當(dāng)前業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)或全景，用以總述性表達(dá)這個業(yè)務(wù)是怎樣的結(jié)構(gòu)，一般我們都用業(yè)務(wù)全景圖來展示對業(yè)務(wù)的總覽。這部分最好是具有高度概括的特征，把業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的點(diǎn)呈現(xiàn)出來。有時這部分不太容易圖形表達(dá)，可可以整理關(guān)鍵要素，進(jìn)行概要型表達(dá)。

（3）角色模型

方案必須將業(yè)務(wù)與系統(tǒng)涉及的各類角色方描述出來，并說明在業(yè)務(wù)和系統(tǒng)中這些角色之間的關(guān)系。比如，B2C業(yè)務(wù)是買家賣家兩方角色，雖然賣家中可以定義分子權(quán)限的角色（如，商品管理員、訂單管理員、超級管理員等），但總的來說，他們還都屬于同一類角色。

（4）應(yīng)用特征

應(yīng)用特征是描述業(yè)務(wù)的關(guān)鍵內(nèi)容，業(yè)務(wù)和系統(tǒng)的特殊性都會體現(xiàn)在這里。舉個例子，在MarketingPlace（多商家平臺）業(yè)務(wù)中，收銀環(huán)節(jié)就存在統(tǒng)一收銀和分布式收銀兩種應(yīng)用特征，前者是錢收到平臺方，然后通過定期結(jié)算給商家；而后者則是實(shí)現(xiàn)實(shí)時或準(zhǔn)實(shí)時的商家收銀，與平臺分賬。這種應(yīng)用特征的描述是把業(yè)務(wù)特點(diǎn)和系統(tǒng)要求定義清楚。這一部分的詳略就會影響方案表達(dá)的精細(xì)程度和篇幅，如果進(jìn)行全局表述又沒有積累，是相當(dāng)累人的。所以有時會用具有概要特征的業(yè)務(wù)邏輯圖來表達(dá)，在講解時一張圖可涵蓋80%以上的應(yīng)用特征。

（5）系統(tǒng)架構(gòu)

所謂電商業(yè)務(wù)必然會涉及系統(tǒng)，所以講清業(yè)務(wù)之后，就要說明業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)是什么樣的。后續(xù)內(nèi)容都會圍繞系統(tǒng)來講。所以系統(tǒng)架構(gòu)部分一般講系統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu)和與外部系統(tǒng)的關(guān)系，可以用兩張圖來各自表達(dá)。前者講明大致的功能布局與范圍，后者講清與哪些外系統(tǒng)進(jìn)行哪些數(shù)據(jù)的交互。

（5）數(shù)據(jù)關(guān)系

遇到復(fù)雜的數(shù)據(jù)關(guān)系，則需要對數(shù)據(jù)關(guān)系的理解進(jìn)行表達(dá)。比如以前我們做汽車后市場業(yè)務(wù)，商品數(shù)據(jù)是關(guān)聯(lián)車型、服務(wù)、供應(yīng)商、內(nèi)容知識點(diǎn)，所以必須講明其中的關(guān)聯(lián)，客戶就清楚你已經(jīng)理解他的需求了。一般不是復(fù)雜項(xiàng)目售前方案不會涉及，那是概要設(shè)計(jì)中的內(nèi)容。

（6）典型應(yīng)用/流程分析

由于涉及業(yè)務(wù)定制，在沒有系統(tǒng)可POC演示的前提下，會通過業(yè)務(wù)流程圖的方式把業(yè)務(wù)流程或系統(tǒng)處理流程勾畫出來。建議采用泳道圖方式有角色特征進(jìn)行描述。流程圖輔以文字描述，強(qiáng)化其特征點(diǎn)。

（7）原型設(shè)計(jì)

由于電商類項(xiàng)目大多涉及客戶端界面與流程，有些苛刻的或不專業(yè)的甲方，會希望乙方在售前階段呈現(xiàn)直觀的界面展現(xiàn)與操作。類似于廣告領(lǐng)域的比稿。如果現(xiàn)有的原型產(chǎn)品不能便捷配置出POC Demo，就只能通過原型工具制作低保真或高保真原型，用來演示操作流程。方案PPT中可進(jìn)行截圖展示。通常這是在項(xiàng)目實(shí)施中的設(shè)計(jì)工作，如果售前階段做這類活，那說明乙方已經(jīng)不惜血本了，如果競爭失敗就只能權(quán)當(dāng)作為以后其他項(xiàng)目積累一些原材料。

（8）二開分析

對于用原型系統(tǒng)進(jìn)行開發(fā)的項(xiàng)目，二次開發(fā)工作量分析也是相當(dāng)重要的，這也是對外報價的基礎(chǔ)。所以，我們以前通常會做差異化需求分析，陳列二開功能列表，將各種需要修改和增加的顯性化、非顯性化功能逐一整理出來，供技術(shù)人員進(jìn)行工作量評估。這要求方案人員需要相當(dāng)了解原型系統(tǒng)。

（9）運(yùn)營設(shè)計(jì)

系統(tǒng)講完了，一般業(yè)務(wù)方案就到此結(jié)束，但是有些項(xiàng)目會要求乙方進(jìn)行運(yùn)營規(guī)劃。通常涉及運(yùn)營領(lǐng)域可以從：運(yùn)營框架、核心任務(wù)、運(yùn)營策略、組織分工、管理制度進(jìn)行分解闡述。

寫一篇高質(zhì)量的方案其實(shí)是挺累人的，特別在需要大量“原創(chuàng)”表達(dá)的時候。所以，在初次見面，甚至沒有見面的時候，就要求乙方提供方案的情況，銷售人員應(yīng)當(dāng)有一套應(yīng)對甲方的“組合拳”，而不是拿著鞭子抽打顧問。這里也善意的提醒甲方爸爸們，若要乙方給出有價值的方案，應(yīng)該要分享更多本方的業(yè)務(wù)思考和資源信息。一般知名外企，針對乙方提案都會提供一份RFP，雖說也見過名企寫的超爛RFP，但如何做事的基本認(rèn)知是有共識的。而大部分國企和私企，是需要加強(qiáng)這種認(rèn)知的。

總結(jié)一下

個人在電商系統(tǒng)類方案上的經(jīng)驗(yàn)，我強(qiáng)調(diào)以下三點(diǎn)：

（1）怕寫文章的人，寫不好方案

你想寫好方案就不能怵寫文章，更多的寫作表達(dá)訓(xùn)練可以形成方案構(gòu)思編寫的感覺。

（2）寫好方案的核心是邏輯+結(jié)構(gòu)，多用總分結(jié)構(gòu)

用清晰的表達(dá)層次和有說服力的內(nèi)容表達(dá)，是方案表達(dá)的關(guān)鍵點(diǎn)。所以建議大家分解好方案的總體順序，多用總分結(jié)構(gòu)表達(dá)。大結(jié)構(gòu)盡量扁平化，減少過多的總分層次。

（3）規(guī)整的方案呈現(xiàn)是基本要求

一篇被認(rèn)可的方案，必然在表達(dá)上是有規(guī)范性的。字體字號的運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)題規(guī)范、布局規(guī)范，用色統(tǒng)一、圖形風(fēng)格統(tǒng)一，都是尊重閱讀者和體現(xiàn)專業(yè)編寫的體現(xiàn)。本人很討厭那種字體字號不統(tǒng)一、剪貼痕跡濃重的PPT，在我的邏輯里，你的誠意就暗示了你的質(zhì)量。

本文由 @老吳 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 Pexels，基于 CC0 協(xié)議

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