拉新是運(yùn)營(yíng)工作中非常重要的一環(huán)，它貫穿2B運(yùn)營(yíng)的始末，幾乎沒(méi)有所謂產(chǎn)品周期論這一說(shuō)。在2B產(chǎn)品行列，拉新工作需要注意下文這3個(gè)關(guān)鍵因素，同時(shí)也有這6個(gè)套路可供2B運(yùn)營(yíng)伙伴們學(xué)習(xí)。

從業(yè)這么久，一直想對(duì)從事2B運(yùn)營(yíng)伙伴們寫(xiě)一篇關(guān)于如何拉新的文章，在網(wǎng)上搜索一下，也沒(méi)有看到什么內(nèi)容，輾轉(zhuǎn)多次，一直沒(méi)有動(dòng)。

說(shuō)實(shí)話，主要以下幾個(gè)原因：

1. 感覺(jué)確實(shí)沒(méi)啥寫(xiě)頭，2C領(lǐng)域牛逼套路很多，一個(gè)月可以拉新上百萬(wàn)，千萬(wàn)，2B領(lǐng)域辛辛苦苦搞個(gè)上千用戶很了不起了，差距太多，會(huì)被人鄙視。
2. 2B 這個(gè)領(lǐng)域，行業(yè)不一樣，拉新方式結(jié)果（看投入產(chǎn)出比）差別很大，一個(gè)做餐飲的2B和做汽車(chē)、家具，情況不一樣。
3. 以前做的一個(gè)行業(yè)，說(shuō)的一個(gè)行業(yè)的事情，不是這個(gè)行業(yè)2B運(yùn)營(yíng) 可能不愿意看，或者覺(jué)得好像不靠譜。

還有就是以前比較忙一點(diǎn)，懶得寫(xiě)。最近閑一點(diǎn)，正好在2B運(yùn)營(yíng)跨了幾個(gè)行業(yè)，思考一下還有覺(jué)得有很多共性東西，就把他寫(xiě)出，順帶著自己復(fù)盤(pán)一下。

拉新，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就是用戶增長(zhǎng)，這件事我認(rèn)為貫穿2B運(yùn)營(yíng)始末的，幾乎沒(méi)有所謂產(chǎn)品周期論這一說(shuō)，關(guān)鍵時(shí)候一個(gè)是商戶可能救活一個(gè)2B企業(yè)，有點(diǎn)夸張，但現(xiàn)實(shí)當(dāng)中還是有的。

所以在拉新之前，有3個(gè)因素還是要說(shuō)下。

拉新之前的關(guān)鍵因素

1. 要串聯(lián)2B產(chǎn)品有關(guān)利益方

所有的生意不管是2B還是2C都是跟人有關(guān)的，搞定人有時(shí)候就是搞定一切。尤其2B運(yùn)營(yíng)人，一般2B產(chǎn)品基本有3個(gè)關(guān)鍵人的角色：決策人（一般是老板或者ceo)、使用人(2B產(chǎn)品真正使用用戶）、付款人（一般是采購(gòu)或者財(cái)務(wù)部門(mén)）。

每一個(gè)角色都要平衡好，這個(gè)可是有點(diǎn)情商的和社交功底的，那一個(gè)角色弄不好都給你吃一壺的，伺侯決策人成功了一半。但是使用人不滿意，你的服務(wù)就24小時(shí)待命，搞不好續(xù)費(fèi)可能性泡湯。

付款人一般做運(yùn)營(yíng)人可能很少關(guān)注，實(shí)際上這個(gè)可是影響2B 現(xiàn)金流隱藏角色，尤其在產(chǎn)品前期，沒(méi)事私下來(lái)座座，喝個(gè)小酒，說(shuō)不定會(huì)給你推薦幾個(gè)客戶。

初創(chuàng)2B企業(yè)，拉新應(yīng)尋找目標(biāo)對(duì)象簡(jiǎn)單，決策鏈條人少，流程少企業(yè)，容易成交，容易搞定。

2. 要切入到企業(yè)使用場(chǎng)景

2C領(lǐng)域中，拉新方式可以說(shuō)花式多樣，追熱點(diǎn)、免費(fèi)、傳銷(xiāo)式裂變、造節(jié)等等幾乎都是人性一次釋放。2B運(yùn)營(yíng)如果按上面套路做這些，說(shuō)實(shí)話，有預(yù)算可以玩，老板看的爽，運(yùn)營(yíng)人也喜歡。

實(shí)際上投入產(chǎn)出效果好不到哪里去，最好運(yùn)營(yíng)人一定實(shí)戰(zhàn)到2B產(chǎn)品使用場(chǎng)景中去，只有把2B產(chǎn)品置入到使用場(chǎng)景中，才能真正說(shuō)服上面我說(shuō)的幾種人。

所以在2B研究效率比研究人性更為重要，2B產(chǎn)品對(duì)效率提升可以從內(nèi)部提升（流程、空間、人的行為等幾個(gè)緯度）外部增效（上下游供應(yīng)鏈、影響半徑）幾個(gè)因素找出一個(gè)點(diǎn)快速且人市場(chǎng)。比如：釘釘打卡考核功能、growingio簡(jiǎn)單一次埋點(diǎn)數(shù)據(jù)分析等等，然后都是一個(gè)點(diǎn)開(kāi)始擴(kuò)充。

3. 要以服務(wù)角度賣(mài)產(chǎn)品

曾問(wèn)一位做的比較牛逼的SAAS產(chǎn)品創(chuàng)始人，現(xiàn)在和SAAS產(chǎn)品有傳統(tǒng)軟件有什么區(qū)別？

最后給的答案是：

傳統(tǒng)軟件注重實(shí)現(xiàn)功能，而SAAS產(chǎn)品要提供服務(wù)

確實(shí)，現(xiàn)在商業(yè)環(huán)境中，信息化、IT化成了標(biāo)配了，服務(wù)的企業(yè)，尤其中心企業(yè)，更多希望是找一個(gè)具有專業(yè)化顧問(wèn)服務(wù)。這里既有產(chǎn)品、售后服務(wù)層面，更要有深入企業(yè)內(nèi)部，最大化提供輸出價(jià)值。也只用提供長(zhǎng)期價(jià)值，商戶粘性更強(qiáng)，實(shí)際中應(yīng)用更可以例證。

2B運(yùn)營(yíng)如何拉新？

我列舉6個(gè)拉新的新套路，每個(gè)2B企業(yè)根據(jù)資源、人手以及成本付出做出對(duì)應(yīng)的動(dòng)作。

1. 最好的就是地推或者陌拜

地推是簡(jiǎn)單粗暴拉新方式，但最有藝術(shù)套路，地推中為我們可以分解流程：吸引注意——行動(dòng)刺激——預(yù)留互動(dòng)。

我們吸引商家眼球，進(jìn)行行動(dòng)刺激才是非常關(guān)鍵，如何吸引眼球呢？

我們可以以上3個(gè)關(guān)鍵我讀進(jìn)行地推拉新，吸引商家注意：

1. 關(guān)聯(lián)利益方，三個(gè)關(guān)聯(lián)人最剛興趣：產(chǎn)品獲客能力，這幾乎很多企業(yè)的剛需，所以哪怕你的產(chǎn)品有一點(diǎn)此功能，一定要有所放大，作為首次地推切入點(diǎn)，一般很難拒絕。
2. 創(chuàng)造最大機(jī)會(huì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，行動(dòng)刺激，這是地推天然優(yōu)勢(shì)，找到用戶場(chǎng)景，直接進(jìn)行體驗(yàn)。
3. 輸出他們感趣價(jià)值錨，比如：行業(yè)知識(shí)講座、行業(yè)內(nèi)大咖門(mén)票、免費(fèi)體驗(yàn)周等。
4. 側(cè)重功效，向商戶表達(dá)一定要具象，多用數(shù)字，對(duì)比類(lèi)”一秒開(kāi)單”“提高效率10倍以上”等等。
5. 服務(wù)專業(yè)，從服飾、表達(dá)內(nèi)容、行業(yè)邊界等。

2.?以老帶新，這是最省錢(qián)，也是轉(zhuǎn)化率最高拉新方式

以老帶新，很多企業(yè)都會(huì)玩，不一定很多企業(yè)玩的都不好。尤其2B運(yùn)營(yíng)，我們看到最多是轉(zhuǎn)介紹給予利益獎(jiǎng)勵(lì)、傭金分成，有公開(kāi)的，或者非公開(kāi)的。非公開(kāi)的我不聊，我就只要談?wù)劰_(kāi)激勵(lì)政策上。

對(duì)于2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，建議不主張物質(zhì)激勵(lì)的方式，效果一般，企業(yè)不同于C端，是不同人角色串聯(lián)，同行之間也有很多忌諱。

以老帶新最好的方式：

1. 樹(shù)立打造商戶典型，給予榮譽(yù)證書(shū)，或者業(yè)內(nèi)評(píng)級(jí)。
2. 作為特邀參加公司分享會(huì)、交流會(huì)，最大限度曝光展示機(jī)會(huì)。
3. 從開(kāi)始標(biāo)準(zhǔn)化開(kāi)始走向定制化服務(wù)企業(yè)。

3. 展銷(xiāo)會(huì)、行業(yè)交流會(huì)，客戶最集中場(chǎng)所

邀約、培訓(xùn)、示范、答疑也是檢驗(yàn)公司組織、寫(xiě)作、執(zhí)行能力最佳時(shí)候。如何最大限度發(fā)揮價(jià)值？

從各種大小不同的會(huì)議來(lái)看，撇開(kāi)產(chǎn)品因數(shù)，最大的變量是環(huán)境，所以我們只有一句話：

開(kāi)放的場(chǎng)景做流量 ，封閉場(chǎng)景注重成交。

場(chǎng)景開(kāi)放和封閉是影響2B運(yùn)營(yíng)最大的變數(shù)，開(kāi)放場(chǎng)景，人流多而嘈雜，就相當(dāng)于在第三方平臺(tái)做廣告，引流是第一的，賣(mài)萌搞怪送禮物、插諢打科樣樣來(lái)。當(dāng)然要和產(chǎn)品調(diào)性有關(guān)聯(lián)，不能沒(méi)下限。

封閉環(huán)境只有一個(gè)目的，就是成交或者意向成交，案例、體驗(yàn)、信任背書(shū)都是影響成交因素，各種滋味自個(gè)體會(huì)，不細(xì)說(shuō)。

4. 進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟

做異業(yè)聯(lián)盟，確實(shí)是整合資源，推廣拉新便捷的方式，做異業(yè)聯(lián)盟有3點(diǎn)很關(guān)鍵：

1. 是要有共同的目標(biāo)客戶群體；
2. 是要有價(jià)值輸出內(nèi)容；
3. 是相互之間具有互補(bǔ)性。

舉個(gè)例子：我們?cè)?jīng)做個(gè)汽修店SAAS系統(tǒng)，為快速找到客戶，我們從以上三點(diǎn)梳理我們合作客戶，最好我們找到一家做汽車(chē)美容產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟進(jìn)行一場(chǎng)“維修店賦能”活動(dòng)，拉新效果明顯， 甚至現(xiàn)場(chǎng)有成交。

5. 找落地合伙人

落地合伙人，或者城市合伙人，幾乎在2B、O2O、或者很大SAAS 企業(yè)中比較常用，尋找落地合伙人是2B產(chǎn)品拉新的關(guān)鍵。

如何快速找到合伙人？到時(shí)顯得迫切，我提供幾條非常規(guī)思路：

1. 從產(chǎn)品市場(chǎng)歸屬地找人，基本以本地化進(jìn)行圈層，適合生活餐飲的2B企業(yè)；
2. 從人的拓展必要能力找人，專業(yè)化或者培訓(xùn)行業(yè)挖掘，適合做SAAS軟件；
3. 從產(chǎn)品供應(yīng)鏈上下游延伸找人 ，適合行業(yè)壁壘高，行業(yè)獨(dú)立比如化工鋼貿(mào)、汽車(chē)后市場(chǎng)、等企業(yè)。

當(dāng)然找合伙人，合伙人激勵(lì)機(jī)制非常關(guān)鍵，合伙人激勵(lì)有3個(gè)層級(jí)：

1. 第一層級(jí)：短期物質(zhì)利益最大化，最快速度讓合伙人有錢(qián)賺，形成賺錢(qián)眼球效應(yīng)，適合高毛利，高價(jià)值的SAAS產(chǎn)品，低價(jià)不適合找合伙人。
2. 第二層級(jí)：長(zhǎng)期利益和精神激勵(lì)想結(jié)合，適合頻次長(zhǎng)、單價(jià)低產(chǎn)品。
3. 第三層級(jí)：就是有望成為公司股東，或獲贈(zèng)股份等形式。

6. 線上拉新

線上拉新現(xiàn)在是一個(gè)標(biāo)配拉新常見(jiàn)方式，不管是從官網(wǎng)，還是雙微自媒體，都要有自己入口。當(dāng)然要結(jié)合線下同時(shí)進(jìn)行，這個(gè)不細(xì)說(shuō)，各個(gè)公司投入財(cái)務(wù)人力不一樣，結(jié)果也會(huì)不一樣，在這里重點(diǎn)推薦一個(gè)線上第三方渠道方式拉新。

• 入駐第三方B2B平臺(tái)：每個(gè)行業(yè)基本都有一些2B平臺(tái)，有展示交易平臺(tái)、社區(qū)論壇、行業(yè)專家ip，等等都是我們合作對(duì)象，這個(gè)做的好確實(shí)能帶來(lái)流量，并且提高公司品牌效應(yīng)。
• push推送：一般中型企業(yè)都有自己獨(dú)立郵箱，郵箱是公司內(nèi)容聯(lián)系比較常用的方式，所以通過(guò)郵箱PUSH，是有比較精準(zhǔn)拉新方式，郵箱主題，內(nèi)容設(shè)計(jì)可要花點(diǎn)心思，建議做幾個(gè)不同版本小范圍推送，然后選擇一個(gè)轉(zhuǎn)換率最高版本進(jìn)行全網(wǎng)發(fā)送。

實(shí)際上6個(gè)拉新套路，從不同維度可以有不同玩法。對(duì)于2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，我僅列出3個(gè)比較重要維度：

1. 要串聯(lián)2B產(chǎn)品有關(guān)利益方；
2. 要切入到企業(yè)使用場(chǎng)景；
3. 要以服務(wù)角度賣(mài)產(chǎn)品。

進(jìn)行拆分，這樣拉新套路即使會(huì)很多，但是2B運(yùn)營(yíng)看，運(yùn)營(yíng)目標(biāo)比較聚焦，執(zhí)行效果可能會(huì)更好。

最后不同人可能還有更多其他維度，或者這里有不完善地方，拋磚引玉。

本文由 @石牛山運(yùn)營(yíng) 授權(quán)發(fā)布，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來(lái)自 pexels，基于CC0協(xié)議

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