運營十二字法則

有朋友問我，運營是什么？我想了很久說：“運營就是效率?！蔽铱偨Y(jié)為三個詞叫：用戶至上、目標(biāo)導(dǎo)向、效率優(yōu)先。

用戶至上就是你要知道你的用戶需求是什么，其次你應(yīng)該有一個目標(biāo)導(dǎo)向，然后要快速達(dá)到這個目標(biāo)，就叫效率優(yōu)先。

我們發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的起步是比傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)要更低。例如你開一個飯館，一定會有人來吃，這是有用戶的，但開飯館的局限性非常大，如果想要用戶量增大，就要不斷開飯館，所以曲線是緩慢增長的。

如果做網(wǎng)站或APP，不推廣就一個用戶也沒有。但互聯(lián)網(wǎng)到最后一定是壟斷的，呈爆發(fā)性增長。去哪兒和攜程，美團(tuán)和大眾點評，最后都是別家都死了，他們合并，所以互聯(lián)網(wǎng)最后的本質(zhì)是壟斷。

最困難的點是什么？從0到1。我認(rèn)為從細(xì)分點切入，將細(xì)分點的用戶需求解決，之后去拓展更大的市場，這就是從0到1的基本步驟。

例如我一個朋友做了類似于Airbnb 的租房產(chǎn)品，做完了之后，他在全球幾十個城市設(shè)立了幾百個房間，每個城市有幾個房間，然后發(fā)現(xiàn)這個項目根本就沒人用。我告訴他不要在全球布置那么多城市和房間，因為精力分散顧不過來，只需要做新加坡就可以了，找客戶和找房源都在新加坡，這樣反而能找到真正的客戶。

這就是要尋找一個切入點，這個切入點可以是功能上的切入點，也可以像是一個城市或者說某一個細(xì)分的點，然后將搶灘戰(zhàn)的第一步做好，再去擴(kuò)張，這是破局的基礎(chǔ)。

從0到1的運營四部曲

我們講運營就是效率，一般情況下，我要求團(tuán)隊做四件事情：找一個大的細(xì)分市場，匹配這個用戶的訴求去解決它，提高用戶忠誠度，把用戶“捆綁”起來，這是一個從0到1的四部曲。

這四步里面最關(guān)鍵的是第一步和第二步，如果這兩步?jīng)]找對，后面的都是錯的。

第一步：選擇市場不能太小，要有發(fā)展空間

什么樣的市場算不小呢？衣食住行都是萬億級市場，如果這個細(xì)分市場一百億，你努力創(chuàng)業(yè)占到整個市場10%，每年營收10億，除掉成本的話可能還有10%的利潤，也就是1億，如果只有1億利潤就到頂了，那根本沒有融資的必要。

例如以前的相機膠卷市場絕對超過百億，但現(xiàn)在市場萎縮了，所以看市場不是看現(xiàn)在，而是看未來，3-5年內(nèi)市場能夠越來越大，就有機會。那么，假定我們已經(jīng)選中了一個細(xì)分市場，該怎樣進(jìn)入呢？

第二步：清楚用戶在哪里，并找到他們

進(jìn)入細(xì)分市場，一定要明白用戶在干什么，用戶在哪里？用戶的來源有幾種可能：

第一種是如果用戶屬性很明顯，你就知道他在哪兒，把他們引導(dǎo)過來。例如美麗說，它的用戶是年輕女性，那么他們就會去QQ群以及女性論壇去刷帖，吸引用戶，這是一種方法。

第二種，如果沒有用戶特征，是所有人都用的產(chǎn)品，那么要去看上下游。例如百度外賣是男女老少都用，它的上下游是什么？飯館，所以推廣的方法可以去飯館推，從而獲得從0到1的客戶。

第三步：提高用戶忠誠度

如果說這個用戶來用我們的這個產(chǎn)品，怎么樣提高他的忠誠度，讓他留下不讓他走呢？我的建議是：留住用戶就是讓用戶付出代價。

我們會發(fā)現(xiàn)，注冊新浪微博賬號時，它會讓你選幾個興趣，微博為什么這么做？因為你會為此付出選擇他們的代價，付出這個代價之后，如果有一個一模一樣的B產(chǎn)品在旁邊，你就不會選擇B產(chǎn)品，因為你所有的步驟還會重新來一遍，會非常麻煩。所以提高用戶忠誠度，第一件事就是讓用戶付出代價。

留下用戶的第二個方法是什么呢？做好路徑引導(dǎo)。如果你進(jìn)入微博，選擇某一類型的興趣，之后微博推薦給你相關(guān)興趣的大咖，你會去關(guān)注他們，這就叫用戶的成長路徑的引導(dǎo)。

第四點：把用戶“捆綁”起來

提升了忠誠度后，怎樣讓最核心的用戶跟你捆綁在一起呢？

舉個例子，今天很多人會關(guān)注李開復(fù)，他在新浪微博，用戶就去新浪微博，如果明天李開復(fù)去了搜狐微博，那么這些用戶也會跟去搜狐微博。

所以我們在論壇里要留住核心用戶，第一種就是給他們增值的費用，例如當(dāng)版主或管理員，給他論壇金幣，給他權(quán)利和金錢，他就會留下。

第二種是賦予用戶優(yōu)先權(quán)。例如我們有新的數(shù)碼相機或新的手機，你是核心用戶，這臺機器你先拿去玩，你就享有了優(yōu)先特權(quán)，你就舍不得這個平臺，會選擇留下來。

如果捆綁住十來個人，那么就會有500個人留下來，這就是從0到1的第四步。如果你的用戶體量有幾百萬，想把這些用戶經(jīng)營得更好，需要一些激勵機制。

第一，你要研究哪些事情是你希望用戶做的，哪些事情是你不希望用戶做的。例如你不希望用戶發(fā)帖罵人，希望用戶發(fā)積極的帖子，需要將這些行為區(qū)分出來。

第二，鼓勵那些希望用戶做的行為，打擊不希望用戶做的行為。

作者：張仲榮