直到近日bilibili公布了IPO招股書，我們才發(fā)現(xiàn)，這家二次元視頻起家的彈幕視頻網(wǎng)站已經(jīng)在不知不覺完成轉(zhuǎn)型，并依靠手機(jī)游戲撐起了83.4%的盈利，大家紛紛感嘆：這是一家靠做游戲來(lái)供養(yǎng)做視頻的網(wǎng)站，B站究竟做了什么，才會(huì)取得如此的成績(jī)？

閱讀本文預(yù)計(jì)需要10分鐘，整體思路如下：

從B站財(cái)報(bào)看業(yè)務(wù)

從營(yíng)收業(yè)務(wù)方面看，2017年B站總營(yíng)收24.68億元，整體由游戲、直播、廣告、會(huì)員四大業(yè)務(wù)組成，其中游戲占全年?duì)I收整體的83.4%，直播占7.1%，廣告占6.5%，會(huì)員約3%。

相比16年的5.23億營(yíng)收，17年?duì)I收同比增長(zhǎng)372%， 整體上四大塊業(yè)務(wù)都在穩(wěn)步增長(zhǎng)，其中以游戲最為亮眼，同比增長(zhǎng)597%。

從內(nèi)容方面看，B站內(nèi)容在2017年四季度瀏覽量最高的五個(gè)主題分別是：生活、游戲、綜藝、節(jié)目、電視、電影這五大垂類。

此時(shí)我們不得不贊嘆，那個(gè)在我們潛意識(shí)里面代表著動(dòng)漫、動(dòng)畫、游戲的內(nèi)容社區(qū)，早就在不知不覺得進(jìn)行了轉(zhuǎn)型，由準(zhǔn)入制變?yōu)殚_放制，并成功將視頻（PUG+授權(quán)+短視頻）、直播、博客、游戲融為一體，成為全方位的娛樂(lè)媒體平臺(tái)。

其中最讓筆者驚訝的是，B站作為當(dāng)前中國(guó)擁有最大動(dòng)畫和記錄片庫(kù)的視頻網(wǎng)站之一，在2017年第四季度，平均每天收到31400份用戶自制視頻，涵蓋動(dòng)漫、游戲、時(shí)尚和科技等多個(gè)領(lǐng)域，相比2016年同期的用戶創(chuàng)作增長(zhǎng)219%。

深探B站營(yíng)收高速增長(zhǎng)的原因，必然會(huì)發(fā)現(xiàn)B站的告訴增長(zhǎng)主要來(lái)自于用戶量的大幅度提升，2016年第四季度的MAU為4940W，2017年第四季度MAU均值位7180W，同比增長(zhǎng)145%，幾乎每臺(tái)設(shè)備平均訪問(wèn)時(shí)間與訪問(wèn)次數(shù)站在線平臺(tái)第一位，用戶使用時(shí)長(zhǎng)更是更高達(dá)76.3分鐘，足可見黏性之高。

就像B站董事長(zhǎng)陳睿所言，B站的用戶，有81.7%（3160萬(wàn)）出生于1990年-2009年之間（稱其為Z世代GenerationZ），作為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的原住民，受益于經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，物質(zhì)條件與受教育成都普遍良好，有著強(qiáng)烈的在線娛樂(lè)消費(fèi)需求和付費(fèi)意識(shí)的特征。

基于這些數(shù)據(jù)，我們便可以構(gòu)建出B站最主要的用戶特征：有消費(fèi)需求、愿意付費(fèi)且高黏性高留存的年輕用戶。

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從B站游戲營(yíng)收倒推運(yùn)營(yíng)?

我們從招股書中能發(fā)現(xiàn)，B站游戲業(yè)務(wù)的營(yíng)收占比從15年的65.7%，到16年的65.4%，再到17年的83.4%，權(quán)重占比在不斷增加。

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B站在游戲方面到底做了什么呢？

B站的游戲主要有游戲聯(lián)運(yùn)、聯(lián)合發(fā)行、代理發(fā)行、合作研發(fā)、投資研發(fā)物種模式。

游戲聯(lián)運(yùn)是由盛大陳天橋首創(chuàng)，由游戲廠商產(chǎn)品開發(fā)完成，和具體的平臺(tái)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)，獲得收入后雙方按照約定的比例進(jìn)行分成，目前B站正在聯(lián)運(yùn)91款游戲，B占作為渠道平臺(tái)，一般按照約定是5：5分成。B站自2013年開始借【享游科技】之名連運(yùn)頁(yè)游，依托《崩壞學(xué)園2》大獲成功，聯(lián)運(yùn)月流水達(dá)千萬(wàn)級(jí)別，就目前可以看到的核心數(shù)據(jù)，其中有超過(guò)50%的安卓收入來(lái)自B站，整體時(shí)長(zhǎng)是其他平臺(tái)的3-4倍，可以說(shuō)沒(méi)有B站的聯(lián)運(yùn)就不會(huì)有《崩壞學(xué)園2》的成功，隨后知名較大的聯(lián)運(yùn)還有《LOVELIVE!學(xué)園偶像忌》、《梅露可物語(yǔ)》、《神之刃》，這些游戲極大的完善了B站的游戲中心業(yè)務(wù)。

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在聯(lián)合發(fā)行、代理發(fā)行合作研發(fā)方面，B站與66個(gè)游戲開發(fā)商建立合作關(guān)系，2017年B站總計(jì)評(píng)測(cè)游戲943款，上線聯(lián)運(yùn)55款。（數(shù)據(jù)來(lái)源于新聞）

投資研發(fā)方面，B站投資超過(guò)33家游戲公司，通過(guò)聯(lián)運(yùn)帶動(dòng)自身IP研發(fā)，從而引發(fā)飛輪效應(yīng)。

截止2017年12月31日，B站經(jīng)營(yíng)著8款獨(dú)家代理手游，63款聯(lián)合運(yùn)營(yíng)游戲，1款自主研發(fā)手游拆解。

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B站如何運(yùn)營(yíng)游戲

B站是怎么選擇游戲的？

以B站最有名的在線角色扮演類游戲《Fate/Grand Order》為例，該動(dòng)畫一經(jīng)引入B站，一舉拿下總體播放量1.8億次，過(guò)億的點(diǎn)擊量、彈幕條數(shù)、收藏量無(wú)不提示著該動(dòng)畫的超高人氣和大量人群，基于此基礎(chǔ)，B站在2016年9月在中國(guó)獨(dú)家推出了同名手游《Fate/Grand Order》，推出后30天內(nèi)吸引450W玩家。

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bilibili通過(guò)對(duì)站內(nèi)人們視頻進(jìn)行分析，對(duì)高點(diǎn)擊量、高觀看量、高收藏量的二次元視頻進(jìn)行分析，確認(rèn)該類型是否具有對(duì)應(yīng)的高人氣，從而孵化對(duì)應(yīng)的IP游戲，并推薦給相應(yīng)的主播、觀看用戶，進(jìn)行引爆，實(shí)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)——制作——精準(zhǔn)定位的研發(fā)推廣閉環(huán)。

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B站17年評(píng)測(cè)了943款游戲產(chǎn)品，最終上線55款，通過(guò)率僅為6%，從招股書中也能明顯發(fā)現(xiàn)，B站游戲的收入主要來(lái)自于16年9月推出的《Fate/Grand Order》與17年5月推出的《碧藍(lán)航線》（Azur Lane）,招股書中游戲收入方面里有81%來(lái)自于17年前游戲，19%來(lái)源于17年后推出新游戲，無(wú)不印證該路子的正確性。

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B站怎么引導(dǎo)用戶玩游戲的？

如果仔細(xì)對(duì)B站整體的層級(jí)進(jìn)行腦圖分析，我們就會(huì)很驚訝的看到B站的入口和推廣方式建立的極其完善。

【多個(gè)直達(dá)入口】

B站對(duì)游戲視頻的推薦大類別入口多大9個(gè)，二級(jí)入口多達(dá)14個(gè)，各大推薦流中關(guān)于游戲直播、游戲相關(guān)視頻的推廣位更是占比幾乎70%，凡是出現(xiàn)榜單，必然會(huì)有和游戲相關(guān)，各大入口分別位游戲引流，方式巧妙卻不讓人厭煩，反而感覺類別多樣，不得不說(shuō)運(yùn)營(yíng)精細(xì)化程度很高。

【預(yù)約制度與專題】

對(duì)于用戶感興趣的游戲，采取預(yù)約制度，利用該制度獲得極大的先發(fā)優(yōu)勢(shì)與聚集效應(yīng)，簡(jiǎn)單來(lái)講就是玩家聚集的越多，那么玩家獲得的收益越大。

以B站即將上線的《妃十三學(xué)園》為例，5000人預(yù)約可獲得初始發(fā)育禮包，1萬(wàn)人預(yù)約可獲得中級(jí)提升禮包，5萬(wàn)人預(yù)約可獲得豪華升級(jí)禮包，15萬(wàn)人預(yù)約則追加手辦實(shí)物抽取獎(jiǎng)勵(lì)，該策略自然而然的導(dǎo)致出于想要獲得有優(yōu)勢(shì)的初始裝備，玩家自然而然聚集在人多的平臺(tái)，強(qiáng)者愈強(qiáng)。

同時(shí)B站官網(wǎng)對(duì)游戲進(jìn)行專題設(shè)置，通過(guò)多方式讓用戶了解游戲，進(jìn)而轉(zhuǎn)化位玩家。

【多通道提醒】

B站另一點(diǎn)值得很多應(yīng)用商學(xué)習(xí)的，就是獨(dú)立的提醒通道，不同于一般應(yīng)用僅有的push推送提醒，B站有站內(nèi)紅點(diǎn)，站內(nèi)消息，預(yù)約提醒，提醒小助手等多種方式觸達(dá)用戶，確保預(yù)約的用戶不會(huì)流逝，同時(shí)各種提醒方式通過(guò)策略完美避開，不會(huì)一同爆發(fā)提醒，反而是有時(shí)間間隔策略的進(jìn)行提醒，達(dá)到提示但不厭煩的狀態(tài)。

【游戲視頻捆綁結(jié)合】

B站利用多年技術(shù)與視頻積累，在游戲中心也將游戲與視頻進(jìn)行結(jié)合，設(shè)立專區(qū)，點(diǎn)開游戲中心的任何一款游戲，均可看到具體的用戶評(píng)論，對(duì)應(yīng)游戲相關(guān)的視頻，玩法攻略以及具體專欄，游戲中心更像一個(gè)內(nèi)容論壇，實(shí)現(xiàn)了玩家了解、學(xué)習(xí)、分享、討論的目的，實(shí)現(xiàn)了體驗(yàn)的一體化。用戶再也不需要下載游戲，去貼吧找經(jīng)驗(yàn)貼，反而更多的是在這里發(fā)現(xiàn)游戲，下載游戲，玩游戲，回來(lái)討論游戲，繼續(xù)玩游戲的完整閉環(huán)。

【符合用戶調(diào)性的推薦游戲】

B站所推薦篩選的游戲，基本上整體的調(diào)性都是：（1）日本聲優(yōu)（2）游戲重視劇情（3）原創(chuàng)與IP占主流，擁有觀眾基礎(chǔ)（4）人設(shè)畫風(fēng)創(chuàng)新（5）極大弱化PK制度，通過(guò)對(duì)篩選游戲的嚴(yán)苛性，保證推薦用戶到轉(zhuǎn)化位玩家的轉(zhuǎn)化率足夠精準(zhǔn)，進(jìn)而更容易引發(fā)分享

我們可以看到 B站針對(duì)用戶的育嬰策略其實(shí)是非常有效的，擁有一批消費(fèi)欲望高、樂(lè)于接受新鮮事物且高黏性的用戶，在一定規(guī)模形成群聚效應(yīng)，利用內(nèi)容吸引如此大體量的用戶（內(nèi)容成本僅2.62億，占總成本13.6%），基于興趣挖掘?qū)?yīng)商業(yè)游戲，將用戶進(jìn)行付費(fèi)轉(zhuǎn)化，用游戲反哺視頻內(nèi)容和帶寬成本，實(shí)現(xiàn)健康的消費(fèi)閉環(huán)，不得不說(shuō)和亞馬遜商城的商業(yè)化思路極其相似。

一家全方位的娛樂(lè)媒體平臺(tái)，如何成為一個(gè)新世界，也許就在不久的將來(lái)。

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