愛(ài)盈利（aiyingli.com）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最具影響力的盈利指導(dǎo)網(wǎng)站。定位于服務(wù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，移動(dòng)盈利指導(dǎo)。我們的目標(biāo)是讓盈利目標(biāo)清晰可見(jiàn)！降低門檻，讓缺乏經(jīng)驗(yàn)、資金有限的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)獲得經(jīng)驗(yàn)和機(jī)會(huì)，提高熱情，激發(fā)產(chǎn)品。
我們需要一套可以有步驟、有節(jié)奏的去展開(kāi)市場(chǎng)分析的解決方案，只有這樣才能用最短的時(shí)間，最快的速度去做好市場(chǎng)分析。
文章精華，快速掌握市場(chǎng)分析的三個(gè)步驟：
第一步：
- 你的產(chǎn)品是收費(fèi)的還是免費(fèi)的？
- 收費(fèi)的話，誰(shuí)是你的付費(fèi)客戶？
- 免費(fèi)的話，誰(shuí)是你的使用用戶？
第二步：
- 想一想允許你的產(chǎn)品從你這里傳遞到客戶/用戶手里的渠道有哪些？
第三步：
- 每條渠道的阻力有哪些？
- 每條渠道的損耗是怎樣的？
來(lái)到一個(gè)陌生城市，你怎么保證自己不迷路？很多人選擇用地圖APP來(lái)導(dǎo)航。沒(méi)錯(cuò)，我這篇文章就是你做市場(chǎng)分析的導(dǎo)航工具，掌握這套工具，對(duì)待任何產(chǎn)品你都能很快輸出一份完整的市場(chǎng)分析結(jié)果，而且具備可行性，可操作性。
先上例子，回答上面三個(gè)步驟里的問(wèn)題：
收費(fèi)的產(chǎn)品
我要做一個(gè)VR眼鏡：
- 這個(gè)眼鏡是收費(fèi)的，向年輕的都市男性白領(lǐng)收費(fèi)；
可以利用的渠道：
- 線上電商渠道（京東/淘寶/天貓/眾籌…）可以把我的VR眼鏡傳遞到年輕的都市男性白領(lǐng)那里；
- 線下手機(jī)大賣場(chǎng)、超市、商場(chǎng)…可以把我的VR眼鏡傳遞到年輕的都市男性白領(lǐng)那里；
渠道的阻力：
- 線上電商渠道的阻力有：需要營(yíng)業(yè)執(zhí)照才能申請(qǐng)開(kāi)店，需要保證金才能申請(qǐng)開(kāi)店、需要產(chǎn)品質(zhì)檢才能申請(qǐng)開(kāi)店、需要產(chǎn)品設(shè)計(jì)海報(bào)、需要產(chǎn)品產(chǎn)品參數(shù)…；
- 線下渠道的阻力有，需要有人去和大賣場(chǎng)、超市、商場(chǎng)談判入駐，需要有產(chǎn)品介紹資料…；
渠道的損耗：
- 電商渠道的損耗有，需要給美工、客服、庫(kù)管發(fā)工資，需要推廣費(fèi)…；
- 線下渠道的損耗有，需要有市場(chǎng)推廣人員，需要給大賣場(chǎng)利潤(rùn)、需要給超市利潤(rùn)、需要給商場(chǎng)利潤(rùn)…；
免費(fèi)的產(chǎn)品
我要做一個(gè)社交APP：
- 這個(gè)APP是免費(fèi)的，為二三線城市的年輕人提供交友服務(wù)；
可以利用的渠道：
- 線上各個(gè)下載渠道，微博推廣…；
- 線下地推人員的人力推動(dòng)，線下廣告…；
渠道的阻力：
- 線上的渠道的阻力有：需要先開(kāi)發(fā)出APP才能上架，需要有足夠的推廣費(fèi)…；
- 線下的渠道有，需要組建一支地推團(tuán)隊(duì)，需要大量資金…；
渠道的損耗：
- 線上各個(gè)下載渠道的損耗有，需要交納推廣費(fèi)…；
- 線下渠道的損耗有，需要給這個(gè)團(tuán)隊(duì)發(fā)工資…；
我們用VR產(chǎn)品和社交APP做為例子，回答了市場(chǎng)分析三個(gè)步驟里的問(wèn)題，然后根據(jù)自己的資金預(yù)算去選擇適合的渠道；
VR產(chǎn)品：
我只有20萬(wàn)預(yù)算，我總計(jì)有3條渠道可以選擇，根據(jù)我的預(yù)算和自己的能力，目前我只能選擇線上電商之中的淘寶渠道，1年需要15萬(wàn)，比較符合我的預(yù)算；
社交APP：
我有100萬(wàn)預(yù)算，我總計(jì)有5條渠道可以選擇，根據(jù)我的預(yù)算和能力，目前我只能選擇線下地推渠道，1年需要80萬(wàn)，比較符合我的預(yù)算；
確定了渠道，你就去搜集關(guān)于這個(gè)渠道的所有信息吧，再把你搜集的信息整理出來(lái)，你就知道該怎么做了。
舉完了例子，我來(lái)為市場(chǎng)分析的三步驟做個(gè)說(shuō)明。
關(guān)于市場(chǎng)分析有許多的工作要做，但是對(duì)于一個(gè)陌生的產(chǎn)品、陌生的市場(chǎng)，你要進(jìn)行市場(chǎng)分析，簡(jiǎn)直是千頭萬(wàn)緒；根本不知道從哪下手，最后淹沒(méi)在龐大的信息流中，不知所措。就是讓你去請(qǐng)教專業(yè)人士，你都不知道從哪問(wèn)起——這是所有做市場(chǎng)分析工作時(shí)面臨的最大難題。
所以我們需要一套可以有步驟、有節(jié)奏的去展開(kāi)市場(chǎng)分析的解決方案，只有這樣才能用最短的時(shí)間，最快的速度去做好市場(chǎng)分析。
而上述三個(gè)步驟的問(wèn)題就是幫你擺脫無(wú)關(guān)信息的干擾，快速找到關(guān)鍵點(diǎn)，從關(guān)鍵著手起到事半功倍的效果。
具體來(lái)說(shuō)：世界上所有的產(chǎn)品，不外乎兩個(gè)類型：要么是收費(fèi)，要么是免費(fèi)。
你的產(chǎn)品是收費(fèi)還是免費(fèi)，是幫助你確定產(chǎn)品性質(zhì)。因?yàn)槭召M(fèi)型產(chǎn)品和免費(fèi)型產(chǎn)品的商業(yè)模式肯定是不一樣的，回答了這個(gè)問(wèn)題，你才能知道你的出發(fā)點(diǎn)在哪，才能有依據(jù)的去思考你的商業(yè)模式。由產(chǎn)品性質(zhì)做出發(fā)點(diǎn)，去思考方方面面，不至于脫離了方向，陷入思維紊亂的境地里。
許多投資人喜歡講：我要看這個(gè)創(chuàng)業(yè)者是不是想清楚這件事了？是不是想透這件事了？才決定是否投他，確定產(chǎn)品性質(zhì)就是幫助你在想清楚這件事前定個(gè)坐標(biāo)。
由產(chǎn)品性質(zhì)出發(fā)，去確定你的目標(biāo)受眾是那些人，你可以選擇哪些渠道去將你的產(chǎn)品觸達(dá)到目標(biāo)受眾人群那。有了渠道選項(xiàng)，你還得去篩選哪些渠道最適合你，性價(jià)比最高。怎么篩選？去做渠道的阻力和損耗計(jì)算，這一點(diǎn)尤為關(guān)鍵，學(xué)過(guò)物理學(xué)的都知道，一個(gè)物體在運(yùn)動(dòng)過(guò)程中是有摩擦阻力和損耗的。
比如例子里的VR眼鏡：
- 你確定了是收費(fèi)的，也確定了向年輕的都市男性白領(lǐng)收費(fèi)，你可以選擇的渠道有線上電商和線下大賣場(chǎng)等；
- 你定價(jià)2000元，總成本1000元，中間1000元是你的利潤(rùn)；
- 你要選擇線下大賣場(chǎng)渠道，大賣場(chǎng)要賺500元，那你要分給他500元，你最后只能賺500元，這就是渠道損耗，你再把大賣場(chǎng)這條渠道里的阻力計(jì)算一下，你發(fā)現(xiàn)有很10條阻力；
- 對(duì)比另外一條商場(chǎng)渠道，人家只要賺300元，而且阻力只有2條，那從成本和收益的角度出發(fā)，我肯定選擇商場(chǎng)渠道，暫時(shí)pass大賣場(chǎng)渠道；
你確定了淘寶是最適合的渠道，就不要管其他渠道了，專心做好淘寶渠道的研究就好了；
你確定了地推是最合適的渠道，就不要管其他渠道了，專心研究怎么組建地推渠道，怎么做好渠道管理，怎么激勵(lì)地推人員的動(dòng)力等等；
專注才能極致，極致才能成功，使用市場(chǎng)分析三步驟，去告訴你的領(lǐng)導(dǎo)，去告訴你的合伙人，去告訴你的投資人，只有走這條路才是最合適的，我是經(jīng)過(guò)客觀計(jì)算的。
本文由 @鐵匠哥哥 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來(lái)自 Unsplash ，基于 CC0 協(xié)議
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