愛(ài)盈利（aiyingli.com）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最具影響力的盈利指導(dǎo)網(wǎng)站。定位于服務(wù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，移動(dòng)盈利指導(dǎo)。我們的目標(biāo)是讓盈利目標(biāo)清晰可見(jiàn)！降低門檻，讓缺乏經(jīng)驗(yàn)、資金有限的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)獲得經(jīng)驗(yàn)和機(jī)會(huì)，提高熱情，激發(fā)產(chǎn)品。

我是怎么從事運(yùn)營(yíng)的？現(xiàn)在我又怎么看待運(yùn)營(yíng)這個(gè)職業(yè)？以及在我懵懵懂懂做的社群項(xiàng)目時(shí)的一些簡(jiǎn)單復(fù)盤，也會(huì)加入自己報(bào)名的付費(fèi)社群和免費(fèi)社群的運(yùn)營(yíng)情況，試圖去給社群運(yùn)營(yíng)一些思考的角度，與諸君共勉。

最近頻繁被問(wèn)到：

• “你為什么會(huì)做運(yùn)營(yíng)的？”
• “我想轉(zhuǎn)行做運(yùn)營(yíng)，你覺(jué)得合適不？”

這些問(wèn)題不是三兩句話就能講清楚的，所以我覺(jué)得可以寫一篇文章聊一下自己還不是運(yùn)營(yíng)的那一年，卻實(shí)操了幾個(gè)覆蓋近萬(wàn)人的社群項(xiàng)目的經(jīng)歷。

現(xiàn)在也是秋招基本尾聲了，不清楚公眾號(hào)里的應(yīng)屆小伙伴是否拿到滿意的offer了，我畢業(yè)那年是沒(méi)有參加校招的，算是事后以社招的方式進(jìn)了現(xiàn)在的公司，很大程度是因?yàn)槲?strong>實(shí)際操作過(guò)社群運(yùn)營(yíng)、公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)、APP產(chǎn)品內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、線下3C渠道運(yùn)營(yíng)，因?yàn)橛羞@些才能夠順利找到一份相對(duì)滿意、相對(duì)較好的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)工作。

你應(yīng)該很疑惑，為什么1年時(shí)間里，我卻操作過(guò)4個(gè)完全不同的運(yùn)營(yíng)工作？每一個(gè)人都有一段試錯(cuò)期，或長(zhǎng)或短，這1年是我最頻繁換工作的時(shí)間，精確的來(lái)說(shuō)是2個(gè)社群類項(xiàng)目、1個(gè)公眾號(hào)+APP內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、1個(gè)B端用戶運(yùn)營(yíng)、1個(gè)B端渠道運(yùn)營(yíng)，各為期3個(gè)月，這一段的動(dòng)蕩期讓我看到了各種各樣的公司氛圍、項(xiàng)目背景、團(tuán)隊(duì)契合度、B端和C端的不同、學(xué)生和社會(huì)人群的不同，這以后幾乎養(yǎng)成了很好的辦公技能和溝通技能的習(xí)慣。

頻繁換工作似乎沒(méi)有什么益處，回頭去看，我是對(duì)自己不滿意的，過(guò)于任性、過(guò)于被新鮮感吸引、過(guò)于怕以后來(lái)不及；沒(méi)有堅(jiān)持其中的任何一個(gè)是我職業(yè)上的一段特別點(diǎn)，因?yàn)槟菚r(shí)候沒(méi)有畢業(yè)，所以還好在畢業(yè)找工作的時(shí)候，企業(yè)主不介意這一點(diǎn)，我是幸運(yùn)的，我也想說(shuō)“你走過(guò)的每一步，都會(huì)成就你的下一步，沒(méi)有回頭路可言，可以總結(jié)對(duì)錯(cuò)，但不要迷戀過(guò)去的成績(jī)或者失敗，路永遠(yuǎn)在前方。”

1、社群復(fù)盤

因?yàn)樽隽?年半的戴爾的校園項(xiàng)目，所以當(dāng)時(shí)手里有一些學(xué)生資源，自己也依然身在校園，恰逢北京的某公司說(shuō)想要做互聯(lián)網(wǎng)+兼職的項(xiàng)目，在天津做試點(diǎn)，我正好在天津上學(xué)，于是就聯(lián)系上了，與他們的兩位高管一起做了這個(gè)項(xiàng)目。

鑒于項(xiàng)目保密原因，這里簡(jiǎn)單透漏一下運(yùn)營(yíng)的模式，我們希望讓大學(xué)生找兼職、找工作更方便、讓企業(yè)主招聘成本更低，所以我們一邊要拿到企業(yè)主的需求，一邊要拿到學(xué)生資源，并且要根據(jù)企業(yè)的工作要求對(duì)學(xué)生進(jìn)行職業(yè)培訓(xùn)（免費(fèi)），輸送給企業(yè)以后，會(huì)定期做回訪，以保證學(xué)生的利益和企業(yè)主的需求得到平衡。

企業(yè)主的需求我們都是從其他平臺(tái)挖，一人一臺(tái)電腦，去各個(gè)招聘平臺(tái)找到企業(yè)主招聘信息，記錄-電訪-拿著方案拜訪；學(xué)生端我們就通過(guò)社群去打開的，隨后還深入做了幾場(chǎng)招聘會(huì)，招聘會(huì)的大小程度和二本學(xué)校的一次招聘會(huì)盛況無(wú)異。

當(dāng)時(shí)我并不知道什么是社群，也不知道我們所做的方式叫什么推廣，就是大家群策群力的想辦法把學(xué)生聚集起來(lái)，經(jīng)過(guò)討論，我們一致同意通過(guò)微信端去滲入到學(xué)生群體中。

前文交代了我做戴爾校園項(xiàng)目的經(jīng)歷，通過(guò)校園項(xiàng)目1年半的推廣-銷售-售后的循環(huán)中，已經(jīng)在天津的學(xué)校都有一定的學(xué)生資源了，也能知道哪些同學(xué)的微信圈子里好友多，朋友圈發(fā)的好，有號(hào)召力，哪一些是有兼職和工作需求，哪一些是高富帥、白富美型的。

要想快速建立各個(gè)學(xué)校、甚至是學(xué)院的微信群，我就需要找到一批愿意和我們一起做這件事的人，我就發(fā)了一個(gè)朋友圈，大致話是“我們?cè)谧鲆粋€(gè)互聯(lián)網(wǎng)+兼職的項(xiàng)目，需要有校園人脈、溝通力好的童鞋數(shù)名，待遇優(yōu)厚”。

很快報(bào)名的人數(shù)還蠻充足的，我們開始篩選和面試，是很正式的面試，北京的公司投錢在校園附近租了辦公室，配備的有電腦、打印機(jī)等，所以雖然我們找的是兼職人員，但是要求還是比較嚴(yán)格的，一定是有一定量的校園人脈，例如社團(tuán)活躍分子、學(xué)生會(huì)等組織的部長(zhǎng)等，同時(shí)很看重他們的執(zhí)行力，也給予了豐厚的報(bào)酬。

在第一批自己人招募滿以后，我們就開始建立微信群了。一開始也是以學(xué)校為單位，每一個(gè)學(xué)校建一個(gè)群，然后把二維碼丟在朋友圈，配上“我們XX做了一個(gè)優(yōu)質(zhì)的兼職資源群，致力于幫大家找到最適合自己、最安全的兼職以及全職工作，有需要請(qǐng)掃碼加群。”。

在這一輪朋友圈曬二維碼之后，天津多所高校至少已經(jīng)建立了微信群了，人數(shù)多的接近百人，少的有30多人，有接近20個(gè)群，也就是已經(jīng)有1000人的覆蓋了，怎么繼續(xù)建群，或者讓原有的群人數(shù)增長(zhǎng)是我們要解決的事情。

當(dāng)時(shí)那兩位帶領(lǐng)人就說(shuō)可以用紅包來(lái)誘惑他們主動(dòng)幫我們拉人，后來(lái)我們就真的這么做了，在每個(gè)群里的策略就是“群里如果是不到50人，我們就說(shuō)群到50人時(shí)發(fā)多少紅包，然后是100人，150人，200人…”，學(xué)生群體還是有一部分對(duì)紅包很感興趣的，持續(xù)了近3天之后，每一個(gè)群的人數(shù)都突破100人了，平均值到180人，總數(shù)已經(jīng)接近4000人了。

通過(guò)這一輪的建群，我們?cè)诿總€(gè)學(xué)校算是建立了一個(gè)小的空間基地，接下來(lái)我們就考慮是不是可以深入到線下了，如何通過(guò)微信群轉(zhuǎn)化到線下是我們面臨的難題，當(dāng)時(shí)我們也知道，因?yàn)榧t包強(qiáng)行吸引來(lái)的人并不會(huì)理會(huì)我們到底在做什么，我們?cè)O(shè)計(jì)的活動(dòng)他們并不關(guān)心。

為了能讓更多的人知道我們的活動(dòng)，和解決線下教室場(chǎng)地的問(wèn)題，我們用自己的人脈分別去找各個(gè)學(xué)校的社團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)等去合作，由社團(tuán)出面去做宣傳，同時(shí)社團(tuán)里的人都會(huì)來(lái)參與。

社團(tuán)要與我們的屬性相契合，所以我當(dāng)時(shí)找的是“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)社團(tuán)”，他們以創(chuàng)就業(yè)為主，主張?jiān)谛@里創(chuàng)業(yè)、做就業(yè)培訓(xùn)。由社團(tuán)牽頭，場(chǎng)地和宣傳的過(guò)程主要以社團(tuán)的名義去借，我們以企業(yè)的身份去對(duì)學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)就業(yè)講座，借著講座的名義，我們推廣了自己的項(xiàng)目，同時(shí)也能找到真正在創(chuàng)業(yè)的學(xué)生，并且后來(lái)，公司真正資助他們做了自己的工作室，幫他們提前實(shí)現(xiàn)靠自己專業(yè)性賺錢的愿望（會(huì)計(jì)類工作室）

這一圈講座下來(lái)，我們所積累的學(xué)生資源又增多了，同時(shí)學(xué)校也從都是二本，擴(kuò)展到了一本和三本，盡管主流依然在二本學(xué)校里，后來(lái)我們其實(shí)發(fā)現(xiàn)一本的學(xué)生學(xué)業(yè)很繁重，沒(méi)有很多機(jī)會(huì)去兼職和自己創(chuàng)業(yè)，而三本學(xué)校的學(xué)生就更迷茫了，也不愿意走出來(lái)看看。

講座之后，我們所覆蓋到的學(xué)生總數(shù)已經(jīng)接近七八千人了，并且對(duì)之前的學(xué)生已經(jīng)進(jìn)行了一輪篩選，愿意跟我們合作，成為我們的會(huì)員（免費(fèi)），在我們的企業(yè)主有需求時(shí)，他們?cè)敢馊ジ冻鲎约旱膭趧?dòng)的人已經(jīng)篩了一批了。

從這個(gè)項(xiàng)目中，我真正看到了以群打群的方法，雖然這種以誘惑為理由讓別人進(jìn)入，進(jìn)而擴(kuò)展項(xiàng)目覆蓋面的方法會(huì)框注很多不匹配的人，但是能快速打開學(xué)生人群，現(xiàn)在看來(lái)，單純從社群的發(fā)展速度來(lái)看，方法可取，在之后的深入線下也是順其自然。

2、社群復(fù)盤

在退出第一個(gè)社群項(xiàng)目后，我依然不知道社群、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)這些東西，我開始去尋找新的東西，恰逢之前在戴爾校園項(xiàng)目中遇到的講師，他開始出來(lái)創(chuàng)業(yè)了，并且已經(jīng)成功的把家鄉(xiāng)的牛羊肉引出了家鄉(xiāng)銷售，第一家公司走上了正軌。

他非常熟悉互聯(lián)網(wǎng)的玩法，有互聯(lián)網(wǎng)的人脈，于是在朋友圈號(hào)召“要建立一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)社群”，當(dāng)時(shí)的我并不知道這是什么，只是覺(jué)得他好厲害的，跟著他應(yīng)該沒(méi)有什么錯(cuò)。于是去聽了他的公開課，然后付費(fèi)了社群，隨后他們也用了利益分享的形式去擴(kuò)展社群人數(shù)。

首先，他們保證了社群日常的問(wèn)題討論解答，課程的開發(fā)與導(dǎo)師的邀請(qǐng)講課等，一直在進(jìn)行著；然后對(duì)社群內(nèi)的會(huì)員提出了一個(gè)策略“7天內(nèi)邀請(qǐng)10個(gè)付費(fèi)會(huì)員就能參與社群的運(yùn)營(yíng)，更有機(jī)會(huì)成為社群的合伙人。”條件非常誘人，我躍躍欲試。

他們會(huì)負(fù)責(zé)講課的導(dǎo)師，以及開公開課，也會(huì)對(duì)轉(zhuǎn)化的技巧做輔導(dǎo)。我是怎么7天轉(zhuǎn)化到10個(gè)會(huì)員的呢？

首先我放棄了熟人，因?yàn)槭烊酥g談項(xiàng)目和錢，尤其在學(xué)生時(shí)代太不可思議了，也不想他們出于幫助或者別的心理來(lái)參加，我的目標(biāo)都是陌生人和弱關(guān)系的人。

如何把陌生人轉(zhuǎn)化成弱關(guān)系，如何把弱關(guān)系進(jìn)一步強(qiáng)化，形成信任感，然后有一定的號(hào)召力，聯(lián)系社群的運(yùn)營(yíng)去定公開課的時(shí)間，當(dāng)時(shí)很有把握在2天內(nèi)讓300人來(lái)聽公開課，所以課程的準(zhǔn)備等都比較倉(cāng)促。

講師講的東西畢竟是粗礦的，而且是我自己要轉(zhuǎn)化他們，所以我必須取得他們的信任，于是我在這3天里面，每天會(huì)做1小時(shí)的語(yǔ)音分享，分享自己做過(guò)的校園項(xiàng)目，分享在社群里學(xué)到的東西，慢慢的他們會(huì)覺(jué)得“我比較厲害，我不會(huì)騙他們。”

在講師講完課的當(dāng)晚順利轉(zhuǎn)化了6個(gè)人，還剩4天時(shí)間，還差4個(gè)轉(zhuǎn)化，我是蠻著急的，我開始對(duì)每一個(gè)人聽課的次數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，找社群的運(yùn)營(yíng)拿統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，然后逐一快速去篩選他們對(duì)于社群的態(tài)度是“就那樣、很好、再看看”等中的哪一個(gè)態(tài)度，還有主動(dòng)來(lái)詢問(wèn)的人群中，哪一些只是好奇，哪一些是猶豫不決的人。

當(dāng)時(shí)，我并不知道什么是用戶分層，只是在時(shí)間的迫切下，我充分的發(fā)揮了以前對(duì)人的洞察，能夠從別人的語(yǔ)言中找出最正確的判斷，能夠知道誰(shuí)是有可能付費(fèi)，誰(shuí)一定能付費(fèi)等，當(dāng)時(shí)的費(fèi)用是199元，對(duì)于大學(xué)生來(lái)說(shuō)，不多也不少。

最終的轉(zhuǎn)化完成了，更多的是自己的個(gè)人魅力，他們相信我個(gè)人不會(huì)去騙他們，相信我能夠給他們做到自己承諾的權(quán)益，這里也是非常感謝每一個(gè)人的信任，也很幸運(yùn)，至此也沒(méi)怎么辜負(fù)過(guò)誰(shuí)的信任，我還是很開心的。

接下來(lái)我就順利成為社群運(yùn)營(yíng)的一員了，我們幾個(gè)運(yùn)營(yíng)做了明確的分工，誰(shuí)負(fù)責(zé)早報(bào)，誰(shuí)負(fù)責(zé)當(dāng)天的話題討論，誰(shuí)負(fù)責(zé)這一周的活動(dòng)，社群的創(chuàng)始人當(dāng)時(shí)是負(fù)責(zé)開發(fā)課程，在這3個(gè)月月中，我跟隨著社群學(xué)習(xí)了新媒體、電商、社群等知識(shí)，也做了實(shí)踐。

在新媒體的實(shí)踐項(xiàng)目中，3人一組做一個(gè)公眾號(hào)，其實(shí)這樣是很不妥的，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的擅長(zhǎng)點(diǎn)和能力不同，所以最后的效果不好；在電商的項(xiàng)目中，我們結(jié)合了淘寶和京東的特點(diǎn)，做了京東店鋪和淘寶店鋪的運(yùn)營(yíng)，但后來(lái)其實(shí)發(fā)現(xiàn)能夠堅(jiān)持下來(lái)的人很少很少；在社群的實(shí)踐中，他們更難去建立自己的圈子，效果不好。

隨后，我們做了更深層次轉(zhuǎn)化，聯(lián)合會(huì)員去做了線下的延伸，去做了三級(jí)分銷，但是最終也因?yàn)榇蠹也⒉积R心協(xié)力而解散了。

最后，從這個(gè)付費(fèi)社群中，看到了免費(fèi)和付費(fèi)的差別，免費(fèi)的人沒(méi)什么追求，付費(fèi)的人追求的持續(xù)性需要延續(xù)，總之大學(xué)生這個(gè)群體，還不知道社會(huì)的艱難，你做的好與壞，他們不看，他們只看結(jié)果，但是每一個(gè)人的天分和堅(jiān)持力是不同的，能夠跟著社群成長(zhǎng)的人永遠(yuǎn)是少數(shù)的10%。

3、社群運(yùn)營(yíng)總結(jié)

第一，第一步人群的篩選一定要足夠決絕

不要怕你定的條件高而找不到合適的人，人群的層次和對(duì)付費(fèi)的認(rèn)知差異本身就很大，篩選門檻不夠高、付出的成本不夠高，進(jìn)來(lái)的群?jiǎn)T就不會(huì)對(duì)社群做貢獻(xiàn)，積極性下降也很快，很難避免渾水摸魚的人群。

第一個(gè)社群中，如果把門檻提高到599元，提高篩選程度，主要把那些在大學(xué)里能自主的賺到費(fèi)用的那群人聚集起來(lái)，再經(jīng)過(guò)社群課程的共同成長(zhǎng)，才能真正成為一個(gè)高素質(zhì)、高能力、高執(zhí)行力的社群，再去延伸到項(xiàng)目上，也更能掀起一些市場(chǎng)的風(fēng)浪。

第二，從社群進(jìn)來(lái)的第一個(gè)人就進(jìn)行了解畫像

制定一個(gè)合理的規(guī)則，從各個(gè)方面去了解社員的經(jīng)歷，預(yù)估能力與社群定位的匹配度，如果不符合，盡早執(zhí)行退費(fèi)制度，否則后期這部分人就是不斷在社群內(nèi)搗亂的人。

第三，社群要延伸到線下

在第二個(gè)社群中，我們當(dāng)時(shí)是延伸到線下了，選拔了一批相對(duì)優(yōu)秀的人群齊聚北京，對(duì)他們進(jìn)行了封閉式培訓(xùn)，住宿吃飯是包的，核算下來(lái)，他們對(duì)社群的貢獻(xiàn)很難cover住成本。但是依然這么做了，并且是把線下封閉式培訓(xùn)的活動(dòng)做到每個(gè)月一次，在一個(gè)月里選那些各個(gè)指標(biāo)都拔高的，也因此讓更多的人覺(jué)得他們都是付費(fèi)過(guò)來(lái)的，卻沒(méi)有被同等對(duì)待，也為后來(lái)的解散埋下了隱患。

社群延伸到線下，最好是公開報(bào)名，讓每一個(gè)人都覺(jué)得自己被重視了，而不是被忽視的那一批，公費(fèi)的方式最好不要用，采用AA制更能平衡社員的內(nèi)心。

第四，尊重社群的生命周期

準(zhǔn)入制度、運(yùn)營(yíng)制度、退費(fèi)制度、運(yùn)營(yíng)周期等在建立社群的時(shí)候就要考慮明白。每一個(gè)社群都會(huì)有繁榮和衰落，在一開始的時(shí)候請(qǐng)不要過(guò)度承諾運(yùn)營(yíng)周期，現(xiàn)在很多付費(fèi)社群說(shuō)“終身享受服務(wù)”，宣傳很吸引人，但最后實(shí)際是會(huì)很快就停止運(yùn)營(yíng)的，也對(duì)整個(gè)行業(yè)有蠻大的影響，更像是在收別人的智商稅。

作者：Eric|王亮，未經(jīng)本人授權(quán)，任何平臺(tái)不得轉(zhuǎn)載，合法保留個(gè)人版權(quán)權(quán)益。

本文由 @Eric|王亮 原創(chuàng)發(fā)布。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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