（文/吳金志 微信號(hào) domainner）

今天我們來(lái)聊一下《賣輪子》這本書。

這是一本非常經(jīng)典的關(guān)于介紹營(yíng)銷整體概念的一本書，是一個(gè)老外寫的；這本書差不多有18萬(wàn)字；我想用六千字來(lái)把這本書的核心脈絡(luò)解說(shuō)一遍，帶你快速讀完這本書，并有所收獲。當(dāng)然你若想細(xì)細(xì)品讀這本書的話，建議你親自閱讀整本書。

這本書是講營(yíng)銷是什么的。營(yíng)銷是什么？你若是一個(gè)營(yíng)銷小白的話，你可能會(huì)去咨詢你認(rèn)識(shí)的營(yíng)銷專家，往往十個(gè)營(yíng)銷專家會(huì)給你十個(gè)答案。

這本書的高明之處在于你讀完之后：你就好比乘坐著一架直升飛機(jī)，飛到了天空上，你往下看，下面就是營(yíng)銷的全貌。

我想這個(gè)比喻你應(yīng)該能理解，而這就是這本書的高明之處。這本書分為四個(gè)部分來(lái)講：

第一部分，有一個(gè)天才發(fā)明家，他發(fā)明了一種新的東西，叫石頭輪子（當(dāng)然這本書是以寓言故事的方法來(lái)寫的）。

第二部分，輪子的商業(yè)市場(chǎng)的形成。

第三部分，輪子商業(yè)市場(chǎng)的成熟。

第四部分，輪子商業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

開(kāi)始我們的解讀。

一

古代有一個(gè)天才發(fā)明家，他路過(guò)埃及金字塔的建造現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)工人們?cè)谛藿鹱炙臅r(shí)候需要搬運(yùn)很大塊的石頭；經(jīng)常是十來(lái)個(gè)人去抬一塊大石頭、或者用大象去拖拽大石頭，用這2種方式進(jìn)行石頭的移動(dòng)和運(yùn)輸。

發(fā)明家看到這個(gè)情況之后，他就開(kāi)始想：我可以發(fā)明一個(gè)東西，讓人們能夠更加輕松地搬運(yùn)石頭。

經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的時(shí)間的冥思苦想，發(fā)明家終于抓到一個(gè)靈感，很快他就發(fā)明了一個(gè)東西，這個(gè)東西是把石頭鑿成圓柱體，發(fā)明家稱之為輪子，石頭輪子。

發(fā)明家把這個(gè)輪子造出來(lái)之后，他想把這個(gè)輪子賣出去，獲得經(jīng)濟(jì)收益，但是他卻不知道怎么去賣輪子。

他嘗試在他所在的城市賣這東西，可是所有的人們以前從未見(jiàn)過(guò)這樣一個(gè)神奇的東西。結(jié)果顯而易見(jiàn)，這個(gè)輪子不太好賣的，他沒(méi)有賣出去。

二

此時(shí)的發(fā)明家，有些沮喪和苦惱，這個(gè)時(shí)候經(jīng)人指點(diǎn)，他就去拜訪一個(gè)先知者。

什么是先知者？這類人類似于我們?cè)诳次鋫b小說(shuō)時(shí)里面的世外高人一樣。發(fā)明家經(jīng)歷萬(wàn)千曲折終于找到了先知者。

先知問(wèn)了發(fā)明家六個(gè)問(wèn)題，這六個(gè)問(wèn)題分別是：

1.誰(shuí)是你的客戶？

2.誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

3.客戶為什么要買你的產(chǎn)品？

4.客戶付費(fèi)買你產(chǎn)品的理由是什么？

5.客戶為什么會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里買這類產(chǎn)品？

6.你通過(guò)什么樣的銷售策略來(lái)拉攏客戶？

先知者問(wèn)完這幾個(gè)問(wèn)題之后，他和發(fā)明家進(jìn)行了相信的交談。發(fā)明家若有頓悟，他就回去了，

回到家后發(fā)明家就開(kāi)始認(rèn)真思考這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)檫@個(gè)六個(gè)問(wèn)題可以解決他賣輪子的事情。

首先他回憶了他在金字塔建造現(xiàn)場(chǎng)看到的事實(shí)：

工人們都在用大象來(lái)搬運(yùn)石頭，那么發(fā)明家就在想，我想讓人人們不再用大象而改用我的輪子搬運(yùn)石頭，那么我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是大象了。

那么我的用戶是誰(shuí)？顯然我的用戶是建造金字塔的工人，想到這里發(fā)明家就迫不及待地去了金字塔現(xiàn)場(chǎng)。

發(fā)明家向這些工人們推銷他發(fā)明的石頭輪子。工人們聽(tīng)完發(fā)明家的推銷、看了發(fā)明家的演示，大家非常高興，都想要用輪子。

接著工人們問(wèn)道這個(gè)輪子怎么賣呢？

發(fā)明家自豪地說(shuō)，兩個(gè)輪子加一個(gè)軸，就可以輕松搬運(yùn)大石頭；石頭輪子，1000塊錢1個(gè)，軸是500元，一套輪子售價(jià)2500元，你們需要多少套呀？

工人們有些沮喪地說(shuō)我們需要很多套，可能幾百套，這個(gè)東西真的太好了；但是，我們沒(méi)有錢，我們的錢都是工頭給我們發(fā)工資，大象也是工頭租來(lái)給我們使用的。

講到這，其實(shí)發(fā)明家就遇到一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題：發(fā)明家的產(chǎn)品，石頭輪子的用戶毫無(wú)疑問(wèn)是工人，但是客戶卻是工頭（或者是金字塔的主人比如法老國(guó)王），發(fā)明家想去拜訪工頭和拜訪這個(gè)法老國(guó)王，但是卻沒(méi)有門路，結(jié)果這事就沒(méi)有談成、沒(méi)了下文。

三

發(fā)明家很沮喪地離開(kāi)金字塔修建現(xiàn)場(chǎng)回家去了，他回到家后開(kāi)始想，我應(yīng)該怎樣能聯(lián)系上金字塔工地的工頭呢？

三思不得其解，發(fā)明家只好放棄這筆生意了，既然無(wú)法賣給金字塔工頭，那賣給其他人應(yīng)該也是可行的。

因此發(fā)明家就在當(dāng)?shù)匾患抑匿N售公司，招了個(gè)銷售負(fù)責(zé)人過(guò)來(lái)，幫他銷售石頭輪子，該銷售人員采用他在大公司的經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)始修建專賣店，開(kāi)始銷售石頭輪子。

很不幸，一兩個(gè)月過(guò)去了，一個(gè)輪子也沒(méi)有賣出去，個(gè)發(fā)明家很是生氣，就把這銷售開(kāi)掉了。開(kāi)掉之后，他也沒(méi)有銷售人員了，怎么才能賣掉輪子？還是沒(méi)有答案。

所以他就再次去拜訪先知者。

結(jié)果這次先知者給他指了條明路，讓他去找一個(gè)名為無(wú)敵的銷售人員，這個(gè)銷售號(hào)稱沒(méi)有賣不出去的東西。

發(fā)明家又經(jīng)歷千辛萬(wàn)苦，終于找到了這個(gè)名叫無(wú)敵的銷售員。但是，這個(gè)銷售聽(tīng)發(fā)明家講完輪子的故事之后，臉上洋溢著自信的微笑，并拍著胸脯告訴發(fā)明家，沒(méi)問(wèn)題，賣石頭輪子，我能搞定。

發(fā)明家很是喜出望外，不過(guò)好銷售的價(jià)格也是很貴的：無(wú)敵要求拿銷售額的50%作為提成.這個(gè)發(fā)明家聽(tīng)到這話心里很是不樂(lè)意。但是轉(zhuǎn)念又一想，如果沒(méi)有無(wú)敵，我一個(gè)石頭輪子也賣不出去，那我一分錢沒(méi)有啊。

有了他那，雖然賣1000給他500，但我自己還賺500塊。那他要是能賣掉很多卵子，我還是很賺錢的。

因此，發(fā)明家就和無(wú)敵達(dá)成了合作。

四

無(wú)敵熟悉了石頭輪子之后，很快就開(kāi)始他的工作，無(wú)敵并沒(méi)有去金字塔的現(xiàn)場(chǎng)找工頭推銷輪子；相反無(wú)敵直接找了這些工地石頭的供應(yīng)商。

這里有一個(gè)供應(yīng)商，我們估計(jì)稱它為B吧，無(wú)敵找到這個(gè)B老板就開(kāi)始滔滔不絕地和這個(gè)供應(yīng)商說(shuō)：你看，你現(xiàn)在向這個(gè)金字塔工地供應(yīng)石頭，同時(shí)呢你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在向工地供應(yīng)石頭，現(xiàn)在我有工具可以讓你運(yùn)送石頭更輕松、更快速，這樣你就可以售賣更多的石頭給工地，B老板一聽(tīng)顯然很高興嗎。

緊接著，無(wú)敵向B老板樣式了石頭輪子的使用演示，輪子的工作原理、以及工作效率瞬間顯露出來(lái)，很快無(wú)敵就和B老板簽了第一單。

就這樣，無(wú)敵又陸續(xù)和其他石頭供應(yīng)商簽了很多單子，石頭輪子的市場(chǎng)真正地打開(kāi)了。

到這個(gè)階段，從營(yíng)銷的角度來(lái)講，一般會(huì)稱為石頭輪子的發(fā)明階段就完成，接下來(lái)石頭輪子將會(huì)想進(jìn)入商業(yè)市場(chǎng)的形成階段。

隨著石頭輪子的客戶越來(lái)越多、客戶規(guī)模越來(lái)越大，甚至后來(lái)還簽下了金字塔工地這個(gè)超級(jí)大客戶，服務(wù)的要求也開(kāi)始越來(lái)越高，需要更多的去做支持做服務(wù)；因?yàn)槟愫灹舜罂蛻?，又不能像小客戶那樣：賣出就行了，你得提供一些服務(wù)，比如：現(xiàn)場(chǎng)維修輪子、培訓(xùn)輪子使用、協(xié)調(diào)合作等等。

五

這個(gè)發(fā)明家開(kāi)始琢磨：雖然石頭輪子非?；鸨X(jué)得兩個(gè)輪子運(yùn)東西其實(shí)當(dāng)石頭太大時(shí)候還是不太方便；所以他就又經(jīng)過(guò)冥思苦想，將他的兩個(gè)石頭輪子的產(chǎn)品進(jìn)行了升級(jí)，制造出四個(gè)輪子的產(chǎn)品（相當(dāng)于小汽車拿掉車身，只有底盤和四個(gè)輪子）。

有了這個(gè)產(chǎn)品，客戶在搬運(yùn)大石頭的時(shí)候，是不是更加地輕松了，此時(shí)開(kāi)始發(fā)明家團(tuán)隊(duì)就開(kāi)始向他們的大客戶去推銷這個(gè)四輪工具。

四個(gè)輪子的工具相比較兩個(gè)輪子來(lái)說(shuō)，他多了兩個(gè)輪子，價(jià)格自然也會(huì)變高，不過(guò)，客戶在體驗(yàn)過(guò)后，發(fā)現(xiàn)四個(gè)輪子確實(shí)比兩個(gè)輪子好用。至此，四輪子的市場(chǎng)開(kāi)始萌芽。

很不湊巧，在一次推銷四輪工具的演示中，他們正在山上運(yùn)石頭，開(kāi)采石塊，當(dāng)使用四個(gè)輪子運(yùn)輸時(shí)，很不湊巧，這個(gè)四輪工具失控了，工具從半山腰滾了下去。

巧的是山下就是農(nóng)民們正在收割小麥，在打場(chǎng)（把收割來(lái)的小麥殼通過(guò)錘子砸掉，僅剩麥粒）結(jié)果意外地發(fā)現(xiàn)這個(gè)從天而降的四輪小車，闖進(jìn)場(chǎng)地后，它竟然可以把小麥穗的殼都給壓掉了。

如果你在北方的農(nóng)村生活過(guò)的話，你可能見(jiàn)過(guò)每年小麥?zhǔn)炝说募竟?jié)，打場(chǎng)為這么一個(gè)過(guò)程。將小麥?zhǔn)崭钪?，然后進(jìn)行反復(fù)的碾軋，然后小麥就變成了小麥粒兒，小麥粒再去磨面磨成面粉，面粉就可以蒸饅頭了。

農(nóng)民們看到這個(gè)情況之很是驚訝：這個(gè)怪物太厲害了，碾壓麥穗殼兒的效率太高了，然后當(dāng)場(chǎng)買了他們這個(gè)四輪車（其實(shí)不算買四輪車，而是買了這四個(gè)輪子，車的軸啊啥的都丟棄了），就只要了四個(gè)輪子，農(nóng)民們一直認(rèn)為用這個(gè)輪子來(lái)碾壓這個(gè)小麥，脫殼的速度會(huì)非常非?？?。

無(wú)敵他們一行人回到公司后向發(fā)明家說(shuō)了這個(gè)事情。發(fā)明家聽(tīng)完整個(gè)過(guò)程后，內(nèi)心深受啟發(fā)，他開(kāi)始繼續(xù)發(fā)揮它作為一名發(fā)明家的天資天分。

經(jīng)過(guò)冥思苦想，發(fā)明家終于發(fā)現(xiàn)了又一種新玩意兒。

這個(gè)新玩意兒叫石磨，簡(jiǎn)單的理解就是兩個(gè)輪子，一個(gè)輪子橫放在地上，另一個(gè)輪子豎放在上面，中間有一個(gè)木軸拴住上面輪子，讓其繞著木軸轉(zhuǎn)圈。

這個(gè)石磨做出來(lái)之，他們也開(kāi)始銷售石磨。

這個(gè)時(shí)候我們回顧下發(fā)展脈絡(luò)：最早是兩個(gè)石頭輪子、后來(lái)演變出石頭四輪、現(xiàn)在又發(fā)明了石磨。

發(fā)明家的的產(chǎn)品矩陣在逐漸形成。當(dāng)然這個(gè)時(shí)候市面上其他公司也不是傻瓜，但凡一個(gè)東西只要發(fā)生了，其他人就會(huì)馬上跟進(jìn)。

六

這個(gè)時(shí)候，市里上出現(xiàn)了一些所謂的木頭輪子，木頭輪子比石頭輪子更輕便，而且還不宜損壞，木頭輪子開(kāi)始迅速發(fā)展，搶食石頭輪子的市場(chǎng)份額。

在這個(gè)危機(jī)的時(shí)刻，發(fā)明家再一次發(fā)揮他的天資，他不僅發(fā)明出來(lái)木頭輪子，還進(jìn)行了改進(jìn)：開(kāi)發(fā)出了木頭材質(zhì)的輻條輪子。輻條輪子就是我們看古裝劇里，馬車的輪子。

經(jīng)歷了這次改進(jìn)，發(fā)明家的產(chǎn)品矩陣進(jìn)一步完善；與此同時(shí)市面上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也越來(lái)越多，猶如雨后春筍般出現(xiàn)。

那么事情發(fā)展到了這個(gè)階段，從營(yíng)銷角度來(lái)說(shuō)，會(huì)把它定義為輪子的商業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始成熟。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是普通大眾也都知道輪子是什么，也開(kāi)始需要輪子了，同時(shí)有很多家都在造輪子、賣輪子了，這個(gè)階段就是市場(chǎng)的逐步成熟，就好比我們現(xiàn)在的知識(shí)付費(fèi)一個(gè)道理。

當(dāng)年羅輯思維第一次開(kāi)始賣會(huì)員的時(shí)候，我們都是看不明白這什么東西。而今天你再看，無(wú)論是喜馬拉雅、荔枝微課，還是十點(diǎn)讀書各種各樣的知識(shí)付費(fèi)火爆職場(chǎng)圈，現(xiàn)在我們都知道知識(shí)付費(fèi)，也能熟的出來(lái)幾家大公司的時(shí)候，就意味著這個(gè)市場(chǎng)已是成熟市場(chǎng)。

回到這本書里面，輪子的故事也是這樣的。

這個(gè)時(shí)候市面上有了幾百家輪子公司，此時(shí)此刻發(fā)明家的公司就不能按照之前的打法來(lái)做，他們需要制定所謂的戰(zhàn)略。

那么他是怎么制定戰(zhàn)略呢，它這個(gè)戰(zhàn)略很簡(jiǎn)單：

第一，我們的產(chǎn)品要每年進(jìn)行一些改進(jìn)升級(jí)。

第二，我們的成本要每年逐步降低。

第三，同時(shí)，我們需要擴(kuò)充我們的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，來(lái)把我們的老客戶、大客戶維持好，不要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給搶走了。

第四，我們需要大力開(kāi)拓新的客戶，尤其是新的大客戶。

這樣我們的輪子市場(chǎng)的規(guī)模會(huì)進(jìn)一步的鞏固和擴(kuò)大。我們還要推出定制服務(wù)，根據(jù)客戶的具體要求，可以為他們定制出他們所需要的輪子，滿足他們不同的要求。

為了能夠更好的把控整個(gè)市場(chǎng)，我們還需要組建專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研團(tuán)隊(duì)，專門去研究市場(chǎng)、研究客戶的喜好；以此來(lái)抗衡整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大我們的規(guī)模。

發(fā)明家的公司無(wú)疑是輪子行業(yè)的龍頭公司，在市場(chǎng)成熟階段，我們可以看到它的這個(gè)公司的組織架構(gòu)也好、公司戰(zhàn)略也好，都開(kāi)始發(fā)生了明顯的大變化。

那么商業(yè)市場(chǎng)成熟之后，會(huì)發(fā)生什么呢？

從營(yíng)銷角度來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段，激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

前面我們說(shuō)了，此時(shí)此刻已有很多公司已涉足輪子制造與售賣市場(chǎng)，那么競(jìng)爭(zhēng)原則是什么呢？

首先是：人無(wú)我有。

別人沒(méi)有，我有；我占據(jù)優(yōu)勢(shì)獲得市場(chǎng)份額，別人還不會(huì)造輪子的時(shí)候，我會(huì)造輪子，我有了輪子，這是我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

緊接著是：人有我優(yōu)。

當(dāng)別人也都學(xué)會(huì)并且開(kāi)始造輪子的時(shí)候，我的輪子造得非常的好、質(zhì)量超出大家的所需（或者說(shuō)別的產(chǎn)品不能夠很好地滿足客戶正常使用，我的產(chǎn)品能夠滿足），那么我是有優(yōu)勢(shì)的。

馬上會(huì)是，人優(yōu)我廉。

質(zhì)量，市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)已出臺(tái)，大家的輪子都能夠滿足用戶要求，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，價(jià)格戰(zhàn)要開(kāi)始了。

最后會(huì)是，人廉我轉(zhuǎn)。

價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果就是壟斷的形成，大家都開(kāi)始拼價(jià)格戰(zhàn)，那就意味著這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)是十分十分的成熟，并且逐步向壟斷開(kāi)始轉(zhuǎn)化，這個(gè)時(shí)候就要考慮是不是還要繼續(xù)做這個(gè)業(yè)務(wù)，能否快速轉(zhuǎn)型做別的。

同樣道理，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈階段，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遍地開(kāi)花，他們都開(kāi)始打價(jià)格戰(zhàn)。就迫使發(fā)明家公司不得不改良它的產(chǎn)品，大幅度改進(jìn)他的產(chǎn)品，提升新的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

七

它要提升效率，降低成本，加入價(jià)格戰(zhàn)，這樣才能夠把別人干掉。那么這個(gè)時(shí)候它因?yàn)樗枰⒁粋€(gè)新的戰(zhàn)略規(guī)范體系，來(lái)鞏固他的這個(gè)大規(guī)模的發(fā)展，怎么做呢，發(fā)明家公司采用的是招全國(guó)代理商。

組織全新的團(tuán)隊(duì)，把他們產(chǎn)品進(jìn)行新的概念化的包裝。

比如現(xiàn)在我們所熟知的云計(jì)算，其實(shí)就是很多年前的IDC，換湯不換藥。但是加上運(yùn)氣策略概念之后，就變得非常的火爆。

這本書里邊講的這個(gè)輪子故事也是相同道理，他們開(kāi)始做全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)，就跟我們的銀行銀行網(wǎng)點(diǎn)一樣。網(wǎng)點(diǎn)足夠多且同時(shí)開(kāi)始在服務(wù)上進(jìn)行大幅度提升，更加重視用戶體驗(yàn)，以此來(lái)獲得潛在客戶的轉(zhuǎn)移。

舉個(gè)例子：張三，三四年前在C公司買的輪子，輪子使用久了都會(huì)磨損需要更換。張三就去了C公司專賣店想要買新輪子。

但是對(duì)方店員卻說(shuō)：唉呀，張三你看你這個(gè)輪子買的是舊的型號(hào)，我們現(xiàn)在已經(jīng)停產(chǎn)了，現(xiàn)在沒(méi)有輪子給你換，要不你換成我們的新輪子吧。

張三有些不高興的，他問(wèn)道那能從別的地方調(diào)貨嗎？對(duì)方答復(fù)張三道：你要等個(gè)兩周才能有貨。張三得很沮喪，走出C公司的專賣店。

碰巧門口就是發(fā)明家公司的專賣店，張三想試試運(yùn)氣。張三表達(dá)完訴求后，店員很和藹地告訴張三可以搞定，雖然我們這個(gè)店現(xiàn)在雖然沒(méi)有你這樣的輪子，但是我們馬上給你調(diào)四個(gè)輪子過(guò)來(lái)，幫你換上。

不到半天的功夫，張三的新輪子都裝好了，至此，張三由C公司客戶轉(zhuǎn)移為了發(fā)明家公司客戶。

就是采用這樣的思路，發(fā)明家公司的全國(guó)渠道連鎖戰(zhàn)略取得了初步的勝利。

此時(shí)此刻，消息傳來(lái)：國(guó)外已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)化到橡膠輪子了。

那么這個(gè)發(fā)明家想要自己公司繼續(xù)維持國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額、保持自己的龍頭地位，他必須再一次選擇要跟進(jìn)。

開(kāi)始研發(fā)更為先進(jìn)的橡膠輪子，當(dāng)然接下來(lái)就是進(jìn)入又一個(gè)新的循環(huán)。

八

從商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)看，作為一家企業(yè)，應(yīng)該是有自己的邊界的。

你的邊界是什么？

其實(shí)很多時(shí)候是取決于你的商業(yè)發(fā)展。一般他的套路可能是新技術(shù)，然后研發(fā)出來(lái)一個(gè)新東西，發(fā)明一個(gè)東西。先向有嘗鮮的客戶群體進(jìn)行滲透，當(dāng)他們都接受之后，進(jìn)一步擴(kuò)散，就是進(jìn)行一個(gè)普及化的宣傳銷售；當(dāng)產(chǎn)品已經(jīng)被普及之后，你作為一個(gè)先入者就要去占領(lǐng)人們的心智，鞏固你的市場(chǎng)的一個(gè)地位（市場(chǎng)的份額）。

為了長(zhǎng)治久安，你有必要把你這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)全國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)化，因?yàn)槿魏我粋€(gè)產(chǎn)品在一個(gè)國(guó)家都是有標(biāo)準(zhǔn)的，當(dāng)你是比較新興的時(shí)候，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)還不存在，你就可以主動(dòng)地建立這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，可以選擇跟國(guó)家政府合作。

行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)性建立之后，這塊市場(chǎng)就變成一個(gè)完全成熟的市場(chǎng)。那么一家公司為了保持生計(jì)，如果說(shuō)這家公司已上市，為了保住股價(jià)的持續(xù)增長(zhǎng)，它是必須要進(jìn)行一個(gè)研發(fā)更新的技術(shù)，以此搭建新技術(shù)的一個(gè)推廣普及鞏固標(biāo)準(zhǔn)，以此循環(huán)，這樣是一家企業(yè)成長(zhǎng)下去的過(guò)程。

這本書，還表達(dá)了一個(gè)主題思想，就是說(shuō)沒(méi)有一家公司是可以為所有的客戶提供所有一切的。

因此，每一家公司都需要選擇能夠發(fā)揮它最大價(jià)值的客戶進(jìn)行服務(wù)。

我們稍微總結(jié)一下，這本書共分為四個(gè)部分：

第一部分，講輪子的發(fā)明；

第二部分，講輪子商業(yè)市場(chǎng)的形成；

第三部分，講輪子商業(yè)市場(chǎng)的成熟；

第四部分，講輪子商業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈。

從最早發(fā)明石頭的輪子、然后將兩個(gè)輪子串起來(lái)、到后來(lái)變成四個(gè)輪子產(chǎn)品化、以及石磨的銷售，當(dāng)然這些還都是石頭輪子。

隨著商業(yè)演變，石頭輪子升級(jí)為木頭輪子、木頭輪子升級(jí)輻條木頭輪子，包括在后來(lái)木頭輪子規(guī)模化發(fā)展，建立全國(guó)的一個(gè)體系、參加價(jià)格戰(zhàn)，甚至到后來(lái)開(kāi)始做橡膠輪子。

一家公司在整個(gè)營(yíng)銷體系里面，不同的階段做不同側(cè)重的事情。當(dāng)然作為一個(gè)成功的一個(gè)商業(yè)公司，它要做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)比這個(gè)更復(fù)雜。

這本書：是一個(gè)帶著我們坐上直升飛機(jī)飛到市場(chǎng)營(yíng)銷的上空，讓你能夠俯視到整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的全貌。你若要熟悉營(yíng)銷某一個(gè)細(xì)節(jié)，想要熟悉某個(gè)局部。

你還需要從天上降下來(lái)，要落地，腳踏實(shí)地的去這個(gè)局部地方深入的探究，比如說(shuō)你想深入了解這些東西，那你可能需要去細(xì)讀這本書。

（正文完）

親，感謝你竟然讀到了這里，這個(gè)是《一書一文》的第2本書，帶你精讀《賣輪子》這本營(yíng)銷寓言書。

希望對(duì)你有幫助，歡迎你發(fā)表評(píng)論；與大家交流你的想法

2018年里，力爭(zhēng)為你解讀100本產(chǎn)品經(jīng)理相關(guān)的好書

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吳金志，微信公號(hào)【產(chǎn)品星球】作者，多年電子商務(wù)和在線教育產(chǎn)品經(jīng)理，圖書《京東店鋪裝修一本通》作者、網(wǎng)課《手把手教你做產(chǎn)品經(jīng)理》講師、知乎第20360號(hào)用戶。