現(xiàn)在想要見到投資人，都是商業(yè)計劃書（Business Plan,以下簡稱BP）先行，若朋友直接推薦BP給投資人反饋最快，投遞機構郵箱有時就如石沉大海一般。若是BP打動不了ta，你就只能另尋他家機構了。所以若你正在創(chuàng)業(yè)或者考慮創(chuàng)業(yè)，想融資，還是老老實實地學會如何做好你的BP吧。

網(wǎng)上，有諸多教我們寫B(tài)P的教程，大部分標題是這樣寫的"輕松10頁，搞定投資人"、"10分鐘教你寫個商業(yè)計劃書"、"價值10億美金的商業(yè)計劃書是怎樣的"，然而看了幾十遍，你還是不會寫。如有BP需要修改或者項目融資需求，歡迎關注公號“刻意成長”，后臺私聊我。

 刻意.提醒     

1. 你有想過為什么創(chuàng)業(yè)要寫bp嗎？

BP，是創(chuàng)業(yè)者用來展示自己的創(chuàng)業(yè)夢想最有力的工具了。

它的淺層價值，是為了向VC展示，讓他們更快速便捷的了解項目，了解我們要做什么以及如何做，幫助項目融資；它的深層價值，則是幫助創(chuàng)業(yè)者梳理自己創(chuàng)業(yè)思路，包括提煉和梳理產(chǎn)品邏輯、業(yè)務走向、規(guī)劃發(fā)展路徑、定制資金規(guī)劃等等。

對于BP的形式，現(xiàn)在絕大多數(shù)投資人更喜歡PPT而不是Word版本的BP，使用PPT，圖文排版更方便、表現(xiàn)更豐富，另外，投遞BP時候，建議將BP輸出為PDF格式，避免出現(xiàn)因為系統(tǒng)問題導致不兼容無法打開或者錯版問題。在保證展示重要內容的前提下，頁數(shù)越少越好。

2.那么一份BP寫多少頁最合適呢？

有機構曾做過這樣一項測試，讓投資人瀏覽 200 家初創(chuàng)企業(yè)的融資計劃書，看看用時多長。結果發(fā)現(xiàn)，投資人閱讀一份 BP 的平均時間，只有 3 分 44 秒。如此短的時間，投資人能看完的ppt頁數(shù)有限，所以建議創(chuàng)業(yè)者們，PPT頁數(shù)控制在10頁~20頁左右，最好不要超過20頁。

3. 不同融資階段的項目，BP的側重點是不同的。

如下圖，了解下天使輪、A、B輪BP撰寫的核心要素和重點展示模塊，比如撰寫preA/A輪的BP側重點在于市場占有率、競爭優(yōu)勢，競爭壁壘，還有有效的獲客方式和對應的計劃，當然最有說服力的就是漂亮的財務增長數(shù)據(jù)了。

4. 不同投資階段的項目，除了給予投資人BP，還需要其他資料對項目進一步補充說明，以贏得投資人的關注，獲得融資?？紤]文本限制，不多做介紹。

5. 按照既定的格式，書寫的商業(yè)計劃書，確實能夠涵蓋了項目所有要素和內容，但是從內容的角度，這個故事就像一個軀殼，缺少一點有血有肉的表達，完全照搬格式的BP，或許能夠讓自己自嗨，但是卻打動不了投資人。

說了那么多，我也累了，接下來給大家講解一份十幾頁的ppt版商業(yè)計劃書的撰寫過程。

1/公司目標

目標：站在較高角度，用長遠眼光，來解釋公司目標，展示你的長期愿景。

關鍵問題：公司為什么存在？你們的愿景是什么？

建議頁數(shù)：1P

但凡成功的企業(yè)都會有強有力的理由來解釋它因何存在。

所以請用一句最簡單的話來定義公司的目標或者說用一句話說清楚你最終要做成什么樣的一件事；比如攜程就是主打旅行一站式服務，滴滴就是做所有人的出行平臺，airbnb就是做一家專業(yè)的國際短租網(wǎng)，ofo要做短距離出行平臺等等。

2/痛點問題

目標：清楚闡明要解決的現(xiàn)存痛點

關鍵問題：你要解決的痛點問題是什么？

建議頁數(shù)：1P

問題越大，機會越大，沒有人會付款給你去解決一個不是問題的問題。

所以請用幾句話來描述市場現(xiàn)存的用戶痛點，以及用戶現(xiàn)在是如何去應對或解決這些痛點問題的，這個問題今天“看起來”是怎樣的？你對這一問題有何關鍵洞察？現(xiàn)有解決方案為什么失敗或者說效果不佳？

比如我們還是以滴滴為例，在過去出行打車的用戶的痛點很簡單，就是站在馬路上招手半天，眼看一輛輛車駛過，卻沒有一輛車停下來，解決辦法大多情況下也只有一個，就是選擇在路邊繼續(xù)等待，繼續(xù)招手。

刻意·提示：

用圖片或者圖解來展示痛點，展示時用講故事的形式說明痛點更有趣有效。

3/解決方案

目標：講解你的產(chǎn)品和功能

關鍵問題：如何用一行描述你的產(chǎn)品？關鍵功能是什么？怎么樣解決痛點的？

建議頁數(shù)：2~4P

列出問題之后，你需要展示你的解決方案。

不管是實體產(chǎn)品、線上產(chǎn)品還是各種虛擬服務，你需要講清楚你的產(chǎn)品線和構成，解釋清楚產(chǎn)品的功能、特征、知識產(chǎn)權情況等等，還要附帶一個產(chǎn)品的發(fā)展規(guī)劃，告訴投資人未來產(chǎn)品還會如何演進。

最后，你要結合實際的案例，來展示你的產(chǎn)品是如何解決這些痛點問題的，以及為什么客戶應該選擇你的產(chǎn)品而不是目前市場上的其他類似產(chǎn)品，從而加深投資人對于項目存在價值的認識。

刻意·提示：

一圖勝千言——截屏會很有效；

避免流行詞和行話——敘述要清晰；

準備好產(chǎn)品演示文檔，以備路演需求。

4/時機選擇

目標：展示公司與機遇正好合拍

關鍵問題：為什么是現(xiàn)在？

建議頁數(shù)：1P

時機對于建立一個偉大的初創(chuàng)企業(yè)來說是至關重要的。

但是這是一個在bp中非常重要又常常被忽視的問題，在這一頁里面，你要講清楚為何是現(xiàn)在去做這件事，之前為什么不行？你所站在的風口是什么？哪一項技術進展讓你有能力實現(xiàn)？所以在這頁中你必須從歷史的維度來進行市場分析，講述大趨勢是如何變化的，為什么這個問題現(xiàn)在會出現(xiàn)，或為什么你的解決方案現(xiàn)在才管用？

總而言之，請確保你能列出所有關鍵理由，由此闡釋“為什么要是現(xiàn)在”。

刻意·提示：

原因可從以下角度分析：如科技的發(fā)展、政策的變化等；

要清楚闡明這不僅對今天有意義而且在未來3到5年里仍然有意義；

注意納入市場調研和數(shù)據(jù)來源；

定性與定量結合（圖表/圖形的形式）；

5/市場潛力

目標：證明存在很大且有價值的市場機會

關鍵問題：你是如何看待這塊市場？

建議頁數(shù)：1~2P

所謂理想市場，既是一個有著許多愿意支付溢價的富有客戶的大市場，也是一個成長中的、非常碎片化的市場。

對于市場大小，簡單來分，有三類：

1.總潛在市場（Total Addressable Market，TAM）

2.可服務市場（Service Available Market，SAM）

3.可獲得服務市場（Service Obtainable Market，SOM）

計算市場大小是個技術活，做市場分析時至少要涵蓋以上三方面以及預估市場增長率是多少以及為什么？還要考慮你的臨近市場是什么？建議創(chuàng)業(yè)者綜合多方考慮。這樣做不僅是為了獲得投資人的青睞，更是對自己負責，便于今后的業(yè)務開展，而不是持“先拿到錢再說”這樣走一步看一步的態(tài)度。

刻意·提示：

納入市場調查和數(shù)據(jù)來源；

既要“自頂向下”也要“自底向上”；

避免“如果我們拿到該市場的5%......”這種說法。

對于市場計算模塊，如需了解，可以關注我的公號“刻意成長”。

6/市場競爭及選擇

目標：審慎闡明你正在樹立的結構性優(yōu)勢

關鍵問題：市場份額、競爭對手、差異化、競爭優(yōu)勢、競爭壁壘

頁數(shù)建議: 1~2P

世界上不存在沒有競爭的市場，要么就是外部競爭，要么就是內部競爭。

在這一頁中，你需要列出市面上現(xiàn)存的所有競爭者的名單，包括包括直接競爭對手和間接競爭對手，附帶你的競爭分析（盡量避免對競爭對手不太客觀的評價），來證明你的不同？你有什么天然優(yōu)勢？你挖掘的護城河是什么？你的公司有何獨特之處？

概括來說一句話：為什么你比別人都好。

刻意·提示：

分析工具：swot分析，商業(yè)畫布分析，波特五力分析；

解釋“真正”獨特的東西：數(shù)據(jù)、分銷、技術、網(wǎng)絡效應等等，如果你現(xiàn)在還沒有，解釋日后如何可以建立這樣的優(yōu)勢；

展示：最好用一張圖表來顯示你在市場中地位或者做一個競爭市場對比表。

7/商業(yè)模式

目標：證明你的公司能夠或者將會產(chǎn)生收入

關鍵問題：你賺錢的策略或者說項目怎么賺錢的

頁數(shù)建議：2~3P

你需要在這頁展示以下幾點：

營業(yè)收入哪里來？

產(chǎn)品的定價以及定價策略是什么？

你的銷售渠道如何布局？

目前的數(shù)字指標狀況是怎樣的？等等；

最重要的兩項指標分別是用戶獲取成本（CAC）和用戶終身價值（LTV）。

你會希望客戶終身價值遠超用戶獲取成本。

8/團隊成員

目標：展示團隊成員、經(jīng)驗以及為什么值得給項目融資

關鍵問題：團隊有誰，角色和技能如何？

頁數(shù)建議: 1P

投資是投人，不是你的創(chuàng)意解決方案，團隊就是創(chuàng)始人和核心管理層，及外部顧問。

這頁ppt，不是用來秀你的常規(guī)簡歷的，你之前做過什么不重要，更沒人會關心你的愛好或者與你的創(chuàng)業(yè)想法毫無關聯(lián)的職業(yè)經(jīng)歷，重要的是表現(xiàn)你曾經(jīng)的職業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗跟現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)項目的契合度，這種契合度我們稱之為“創(chuàng)業(yè)者的DNA”。

你需要專注于展示團隊成員的背景，從業(yè)經(jīng)驗，以及過去的成功事例，再用數(shù)字突出業(yè)績，向大家展示這種“DNA”，同時講述作為演講人的你，是如何把事情做好的，以及在面對挑戰(zhàn)時你是如何堅持下去的。這個時候就是要大膽推銷自己，而不是畏首畏尾。

如果團隊背景非常優(yōu)秀，可以把團隊成員描述直接放在第二頁。如果你認為團隊背景并不具備絕對優(yōu)勢，那么盡量將你們的經(jīng)歷量化描述，例如“在某創(chuàng)業(yè)公司擔任運營總監(jiān)職位，在一個月內成功將產(chǎn)品DAU從6w提升到50w”就比“某行業(yè)運營總監(jiān)，在職期間表現(xiàn)突出”這樣的描述更讓人眼前一亮。

切記所有投資機構都是非?？粗貓F隊的，越是早期項目越看重團隊，只要團隊好，模式、市場與利潤都是可以創(chuàng)造的，所以你何必讓他們等著呢？

投資人提供財力，創(chuàng)業(yè)者提供人力，這部分存在的意義就是向投資人說明為什么你們的團隊實力值得支持？即你的人力配得上他的財力。

刻意·提示：

展示曾任職過的知名公司和就讀名校的logo；

展示關鍵成員名字及其大頭照，過往職業(yè)背景，重點突出擔任角色的能力匹配度即可。

9/財務數(shù)據(jù)

目標:展示項目的可行性，以及未來抱負

關鍵問題：各種數(shù)據(jù)圖表

頁數(shù)建議: 1~2P

早期項目，創(chuàng)始人可根據(jù)業(yè)務發(fā)展計劃，"簡要" 概述財務現(xiàn)狀和目標，比如營收和毛利潤等核心指標，但不需要提供詳細報表；如已有詳細財務數(shù)據(jù)以及預算財務模型，建議在投資與項目雙方簽署保密協(xié)議（NDA）之后再提供。

在財務數(shù)據(jù)層面，投資人比較關注的首先是利潤，利潤也代表著企業(yè)的盈利能力，暫時虧損的創(chuàng)業(yè)項目很正常，主要是要讓投資人看到盈利的可能性。如果項目處于負利狀態(tài)，一定要在商業(yè)計劃書中體現(xiàn)出未來通過如何發(fā)展、優(yōu)化成本等方式來實現(xiàn)盈利。

另一個比較重要的是企業(yè)資產(chǎn)的流動性，資產(chǎn)的流動才能帶來盈利，也直接證明企業(yè)的營銷能力和競爭力，落實到報表上，就是重點關注現(xiàn)金流的情況。

你的利潤和現(xiàn)金流可以說明很多事情。

數(shù)據(jù)可能看起來很漂亮，但是投資人一旦發(fā)現(xiàn)你完全依賴的是燒錢式營銷，或是高得不切實際的客單價，那么你將無法說服任何人。

所以，多花點時間打理好財務數(shù)據(jù)，因為這也是投資人會花最多時間研究的。

10/融資需求

目標：為你的資金需求和款項用途提供理由

關鍵問題：所得款項的用途是什么？在約定的使用期限內，準備取得哪些階段性業(yè)績指標？

頁數(shù)建議: 1~2P

這頁，請盡可能清楚的寫明所需融資額度、出讓股權、資金用途、是否有過往融資經(jīng)歷。

融資額度：xx 萬 （資金使用周期以 24 個月為宜）

出讓股權：xx % （投后估值合理），股權出讓比例通常為10%-20%，而現(xiàn)實中15%左右較為常見，最高也能到30個點。

資金用途：人員工資% 、產(chǎn)品研發(fā)%、營銷推廣% ，建議圖表“細化”說明融資后項目具體實施計劃，包括資金投入進度，效果和起止時間等。

過往融資經(jīng)歷：獲得xx機構/ 個人的 xx萬xx輪融資，出讓 xx股權 （若無可忽略不寫）

刻意·提示：

環(huán)形圖例能直觀呈現(xiàn)融資計劃；

明確24個月的階段性業(yè)績目標，這是投資人考察項目發(fā)展的點。

融資考慮應該基于基本情況而不是極端情況；

以上，就是整個BP的內容架構了。

總之，BP的撰寫沒有捷徑可以走，要靠長期的積累和理解，對自己公司戰(zhàn)略、商業(yè)模式、市場和產(chǎn)品的理解越深刻，你的BP就越能深入淺出，寫出重點。

  BP常見問題  

1） 太花哨、不樸實。各種格式、字體，看起來就是一家不靠譜的團隊做的不靠譜公司。

2） 篇幅過長、沒有重點，試想投資人看計劃書就好像HR看簡歷一樣，是不會有那么多時間在無價值信息中挑選有價值的亮點的。

3） 有根本性的錯誤。比如計算的市場容量明顯有誤，計劃書相當于留給投資人的第一印象，出現(xiàn)此類錯誤，完敗在起跑線上。

4）常見錯誤

演示ppt超過20頁

沒有引入關鍵數(shù)據(jù)或指標

只講VC愿意聽的東西

過于關注未來而不是現(xiàn)在

過分吹噓自身經(jīng)驗

在融資需求中包含估值、退出計劃進來

過于強調PR和媒體

光有截屏沒有真正的產(chǎn)品

使用自己都不懂的術語.......