優(yōu)信、瓜子口水戰(zhàn)背后：其實(shí)只是帶來了一次雙輸?shù)姆此?/div>

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最近的二手車行業(yè)可謂熱鬧非常，先是1月分開始，瓜子二手車不斷被傳出數(shù)據(jù)造假和融資受阻，再緊接著優(yōu)信二手車被傳出車源數(shù)量造假，一時(shí)間備受關(guān)注資本市場關(guān)注的二手車行業(yè)可謂站在了輿論的風(fēng)口浪尖之上。

一場公關(guān)暗戰(zhàn)，優(yōu)信瓜子的雙輸結(jié)局

先是瓜子被各種唱衰，然后又是優(yōu)信被各種造假，熟悉公關(guān)套路的，可能早已明白這場關(guān)于二手車行業(yè)的風(fēng)波到底從何而來。優(yōu)信、瓜子兩大平臺(tái)商業(yè)模式的暗地較量，終于在公關(guān)的推波助瀾之下，被擺在了臺(tái)面之上。

優(yōu)信在年前爆料大體是這樣的，「從去年9月開始，若干投資機(jī)構(gòu)在調(diào)查了瓜子的數(shù)據(jù)之后，最終放棄投資瓜子二手車。其背后是因?yàn)榻灰讛?shù)據(jù)水分太多。瓜子二手車的真實(shí)C2C交易量，實(shí)際只占其提交交易數(shù)據(jù)的30%，不足3000輛。此外瓜子的真實(shí)車源也只有不到20000輛，距離其公布的50000輛車源數(shù)據(jù)相距甚遠(yuǎn)」。

瓜子隨后在1月18日正式發(fā)表聲明回應(yīng)質(zhì)疑，稱此前在2015年11月公布車源量數(shù)量超過5萬輛，彼時(shí)瓜子二手車仍然是58趕集集團(tuán)的一部分并未拆分，同時(shí)，作為上市公司的一部分，在對外公布運(yùn)營數(shù)據(jù)時(shí)十分謹(jǐn)慎，并對造假零容忍」。并表示，同行給出的抹黑瓜子的2萬多的車源總量是以截圖當(dāng)天為時(shí)間點(diǎn)倒推一個(gè)月內(nèi)的上架車源總量，并非全部車源。

或許是因?yàn)槟觋P(guān)將至，這條聲明并沒有引發(fā)太大的關(guān)注，而瓜子也在苦苦搜羅關(guān)于競爭對手資料。果不其然，最近幾天關(guān)于優(yōu)信的負(fù)面終于開始爆發(fā)。

瓜子在年后的爆料大體是這樣的，「在優(yōu)信車源數(shù)量的消息中，該公司180萬車源中，真實(shí)車源量僅有8萬多臺(tái)，其余的170多萬車源數(shù)據(jù)皆為重復(fù)車源、已售車源。而且在該消息中，還表示優(yōu)信二手車的車源數(shù)量直接被寫進(jìn)了融資條款和標(biāo)準(zhǔn)中，所以涉嫌以數(shù)據(jù)刷量獲得進(jìn)一步融資」。

面對不斷被發(fā)酵的造假傳聞，優(yōu)信終于也在23日發(fā)表聲明進(jìn)行正式回應(yīng)。優(yōu)信表示平臺(tái)內(nèi)總車源量真實(shí)無誤，傳聞中所謂的不實(shí)信息為刻意截取平臺(tái)周期性庫存最低點(diǎn)的數(shù)據(jù)，屬于偷換概念，進(jìn)行了錯(cuò)誤的邏輯推導(dǎo)，以達(dá)到混淆視聽的目的，不排除有人惡意抹黑」。

優(yōu)信和瓜子誰是誰非？作為外人或許很難精準(zhǔn)評判，但無論是優(yōu)信還是瓜子，針對競爭對手成交量的攻擊點(diǎn)都并非無的放矢，像瓜子平臺(tái)就確實(shí)存在不少將個(gè)人車源賣給車商偽裝成C2C交易量的情況，而優(yōu)信的車源雖沒有8萬那么少，但180萬車源也經(jīng)不起仔細(xì)推敲。

兩家公司互揭短處，最終引發(fā)的只是媒體和用戶對二手車整個(gè)行業(yè)的質(zhì)疑。一直以來，關(guān)于二手車交易平臺(tái)的誠信問題本就飽受爭議，近年來關(guān)于二手車行業(yè)造假的消息也時(shí)有發(fā)生，這已然引發(fā)部分消費(fèi)者對二手車電商信任度的急劇下降。而經(jīng)過此次兩家公司的口水戰(zhàn)之后，勢必會(huì)加劇消費(fèi)者的進(jìn)一步隱憂，從這個(gè)角度來看，兩大平臺(tái)其實(shí)都沒有贏家。

互潑口水背后，歸根到底是融資之爭

瓜子和優(yōu)信在做二手車這件事上，雙方的模式其實(shí)并不一樣。瓜子是C2C，優(yōu)信是B2C，雖然市場對兩種模式有著不同的理解，但實(shí)際上的沖突卻并沒有想象中那么大，二手車市場足夠大的體量，讓兩家公司如同一條平行線。過往的公關(guān)戰(zhàn)更多其實(shí)只是聚焦在品牌上。但這次戰(zhàn)爭升級(jí)，背后其實(shí)另有玄機(jī)。

瓜子二手車是由趕集好車演變而來，后從58趕集集團(tuán)分拆出去，并由趕集網(wǎng)創(chuàng)始人楊浩涌出任CEO，所以瓜子也繼承了趕集網(wǎng)高舉高打的行事風(fēng)格。從58趕集獨(dú)立之后，瓜子對外的口徑一直就是「交量遙遙領(lǐng)先」。

瓜子一直對外講的故事也是規(guī)模化最容易、覆蓋城市最多、擁有車源最多。因?yàn)楣献拥腃2C是典型連接供需兩端的平臺(tái)模式，必須要有足夠的流量，也就是賣家和買家群體都足夠大，才能保證雙方的體驗(yàn)。

而優(yōu)信的B2C則脫胎于優(yōu)信拍的B2B，在優(yōu)信拍已經(jīng)解決車況誠信和車況透明的情況下，再將這種透明和誠信轉(zhuǎn)移到面向消費(fèi)者的環(huán)節(jié)，進(jìn)而順利發(fā)展出B2C業(yè)務(wù)。這一模式在發(fā)展中的關(guān)鍵是，如何讓消費(fèi)者信任車的品質(zhì)，怎樣提高用戶體驗(yàn)，并以合理的價(jià)格賣出去。

如果平臺(tái)提供的車源數(shù)量有限，就很難選出用戶真正想要的東西，所以優(yōu)信必須要在一個(gè)大基數(shù)的規(guī)模下才能解決質(zhì)量問題。而這也是優(yōu)信一直再強(qiáng)調(diào)自己B端模式車源量大的關(guān)鍵所在。在優(yōu)信對外講的故事中，也是B2C模式更容易獲得車源。

兩家公司之間的交集原本并不多，C2C和B2C兩種模式都有著各自的優(yōu)缺點(diǎn)，所以目前尚沒有一種模式能夠擁有占領(lǐng)市場的絕對優(yōu)勢。兩家公司也都分別先后獲得了資本的青睞。今年1月，優(yōu)信二手車宣布完成新一輪5億美元的融資，而瓜子則于去年9月完成高達(dá)2.5億美元的A輪融資。

不過，如今二手車行業(yè)盈利的艱難卻讓兩家平臺(tái)之間產(chǎn)生了交集。無論是B2C還是C2C模式，基本都沒有實(shí)現(xiàn)盈利。相比平臺(tái)收取的服務(wù)費(fèi)，高額的廣告投放很多時(shí)候讓二手車電商捉襟見肘，但他們又不得不為之。二手車一車一況、一車一價(jià)，嚴(yán)重非標(biāo)準(zhǔn)化，而且單價(jià)高、頻次低，基本談不上重復(fù)購買，口碑轉(zhuǎn)化的比例也不高，所以很多時(shí)候只能像分類信息行業(yè)一樣不斷打廣告才能保證流量的穩(wěn)定和增長。「越早投入廣告，越有利于搶占二手車市場的先機(jī)。」瓜子二手車CEO楊浩涌更是對廣告效果處于癡迷狀態(tài)。

而與遮遮掩掩的車源和交易數(shù)據(jù)相比，2017年伊始，兩家公司在廣告上的投入?yún)s異常高調(diào)。新年開始由王寶強(qiáng)代言的優(yōu)信二手車廣告開始在電視臺(tái)滾動(dòng)播出。而瓜子早將原優(yōu)信的明星代言人孫紅雷給挖了過來。一年動(dòng)輒數(shù)億元的廣告投放，使得平臺(tái)更多只能依賴于資本?！溉缃竦膭?chuàng)業(yè)時(shí)代，已不是比誰賺錢更多的時(shí)代，而是看誰更能虧錢的時(shí)代。只要有資本的不斷輸血，就能做大業(yè)務(wù)，抵御競爭，從而迎接最后的收割期?！?/p>

但尷尬的是，雙方對資本市場講的故事都是「我最大，我的規(guī)?；钊菀住?。他們需要讓資本市場明白我的模式才是先進(jìn)，最終才能獲得更多的融資，熬過當(dāng)下的寒冬。所以我們看到，優(yōu)信打瓜子的點(diǎn)，打的是成交量造假，成交量都是假的，規(guī)?；褪谴蹬?。而瓜子打優(yōu)信的點(diǎn)，打的是車源，就是B2C沒辦法比C2C更容易有很多車源，那規(guī)模化也站不住。這就是本次互毆的基本邏輯。

對二手車平臺(tái)來說，成交量和車源意味著一切，一個(gè)漂亮的數(shù)字和故事是獲得高估值的關(guān)鍵。流量、品牌、資本幾乎決定了二手車的生死，所以圍繞這些目的開戰(zhàn)，就成為必然。但沒想到的是，一場明刀實(shí)槍之后，兩家公司底褲都被揭穿。

狂奔的二手車市場，或許是時(shí)候盈利了

數(shù)據(jù)顯示，2015年中國二手車電商平臺(tái)交易規(guī)模就已達(dá)到101.2萬輛，如果按照每輛二手車6萬元的保守價(jià)格估計(jì)，二手車市場的交易規(guī)模就已經(jīng)遠(yuǎn)超600億人民幣。而根據(jù)車三百以及聯(lián)合機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2016年實(shí)際獨(dú)立VIN對應(yīng)的單一車輛為720.6萬輛，相比2015年僅增長了2.24%，期待中的爆發(fā)卻并沒有來臨。

不過二手車交易作為汽車后市場的入口卻還是獲得了資本市場的認(rèn)可。在尋找汽車后市場入口的問題上，洗車和保養(yǎng)兩大高頻需求一開始被看成是最好的切入點(diǎn)，但過去一年中大量該領(lǐng)域初創(chuàng)公司的死亡仿佛暗示著這項(xiàng)試驗(yàn)的失敗。汽車后市場具備很強(qiáng)的低頻消費(fèi)特征，而且具備很長的決策過程，這并不是一個(gè)簡單可以高頻打低頻的領(lǐng)域。

決勝的關(guān)鍵在于是否能夠影響用戶的后續(xù)行為。這其實(shí)恰恰是二手車電商的優(yōu)勢所在。要知道在進(jìn)行二手車交易的同時(shí)，車貸、車險(xiǎn)的需求往往應(yīng)運(yùn)而生。而基于交易平臺(tái)的的數(shù)據(jù)庫，二手車電商平臺(tái)又可以為新車交易平臺(tái)倒流，與此同時(shí)，二手車的商品屬性使用戶對售后本身就帶有極高的期望，這種高期望又使得二手交易具備強(qiáng)有力的售后服務(wù)轉(zhuǎn)化能力。

盡管二手車電商得到了資本的青睞，但從目前來看，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)根本盈利的企業(yè)卻屈指可數(shù)。即使是在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)打過數(shù)輪廣告戰(zhàn)之后，近2億的汽車存量也只有不到10%被激活。中國二手車交易行業(yè)期待十年之久的井噴依然尚未到來，當(dāng)規(guī)模效應(yīng)仍需要時(shí)間的時(shí)候，業(yè)務(wù)本身能否經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)就顯得更加關(guān)鍵。

就整體來看，二手車交易是一個(gè)非常重視線下的服務(wù)行業(yè)，這導(dǎo)致很多二手車電商平臺(tái)都面臨著線上有余、線下不足的窘境。在大范圍燒錢打廣告之后，客戶數(shù)量迅猛增長，但由于平臺(tái)轉(zhuǎn)化能力和運(yùn)營效率的限制，最終不僅難以獲得高利潤，平臺(tái)運(yùn)營成本反而大幅提升。二手車同樣是一個(gè)重決策流程的行為，因此不能單單作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)式“買流量到流量變現(xiàn)”的簡單邏輯，在千辛萬苦獲得一個(gè)銷售線索后，如何服務(wù)好用戶，將這一用戶的價(jià)值最大化才是二手車平臺(tái)們需要考慮的關(guān)鍵。

在資本寒冬的大背景下，大規(guī)模的燒錢依然沒有結(jié)束戰(zhàn)斗，反倒是誰能活下來等到風(fēng)口到來顯得更重要。任何一個(gè)行業(yè)都不可能不考慮盈利，只是依靠資本輸血一路狂奔。

在經(jīng)歷了兩年的瘋狂資本泡沫期后，資本越發(fā)冷靜和謹(jǐn)慎，而生意也應(yīng)該回歸商業(yè)本質(zhì)?；ヂ?lián)網(wǎng)只是作為催化劑將某一個(gè)生意放大，提高整個(gè)商業(yè)鏈條的效率，但并不會(huì)影響商業(yè)的本質(zhì)。二手車領(lǐng)域也一樣，或許在風(fēng)口尚未來臨之際，盈利不失為當(dāng)下最好的選擇。

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