現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)四大痛點(diǎn)：監(jiān)管、獲客、資金、風(fēng)控，獲客決定了你能不能入行，這里和大家聊聊現(xiàn)金貸產(chǎn)品的獲客。

一、用戶是誰(shuí)

要獲得用戶前，我們先看看我們的用戶是誰(shuí)。

可先看幾個(gè)身邊借錢的場(chǎng)景。

剛畢業(yè)初入職場(chǎng)的年輕人，在大城市工作，收入偏低，城市租房、物價(jià)等高，年輕人消費(fèi)欲望強(qiáng)，每月工資不夠花，需要靠家里補(bǔ)貼或借錢來(lái)維持。

高中畢業(yè)后再外務(wù)工的小伙子，已經(jīng)結(jié)婚生小孩，每月收入不夠家用，需要每月固定借點(diǎn)錢補(bǔ)貼家用。

30多歲的單身媽媽，迫于生活壓力，想做點(diǎn)小本生意，但是本金不夠，需要借點(diǎn)錢來(lái)啟動(dòng)。

這個(gè)月幾個(gè)同學(xué)結(jié)婚，得隨份子，突然增加一筆不小的花費(fèi)，急需一筆錢救急。

身邊人都在用iPhone，我也想給自己添一個(gè)。

…

結(jié)合上面的場(chǎng)景和現(xiàn)金貸平臺(tái)用戶數(shù)據(jù)，我們可以看到現(xiàn)金貸用戶的一些共用屬性。

現(xiàn)金貸用戶，年齡集中在18-40歲，偏年輕；男性居多，占到70%以上；學(xué)歷偏低，過(guò)半是大專及以下文憑；收入偏低，月收入在3000-8000元；職業(yè)主要是公司基層職員、藍(lán)領(lǐng)、個(gè)體戶等。

他們一般在三四線城市出生，在一二線城市工作，收入和經(jīng)濟(jì)壓力、消費(fèi)欲望不匹配，月光，每月有借錢需要。

可以看到，用戶主要是銀傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)沒(méi)有服務(wù)到的用戶，他們沒(méi)有信用卡、征信空白，很難獲得銀行的服務(wù)。

在“在線現(xiàn)金貸平臺(tái)”沒(méi)有出現(xiàn)之前，如果銀行不借錢給他們，他們只能從親戚朋友等熟人來(lái)借錢。

從熟人這里借錢有幾個(gè)痛點(diǎn)。比如不好意思開(kāi)口，或者你開(kāi)口了人家也沒(méi)有，或者人家有但不一定借給你，還有你親戚朋友有限，也不可能經(jīng)常找他們借錢。

這就為打破地理位置的、打磨人際關(guān)系的、快速申請(qǐng)的在線的現(xiàn)金貸平臺(tái)提供了條件。

二、用戶有多少

我們先來(lái)看幾個(gè)數(shù)據(jù)。

Wind數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)人均持有2.9張信用卡，這是中國(guó)2016年一季度人均持有信用卡數(shù)量(0.3張)的十倍左右。

中國(guó)目前13.75億人乘以人均0.3持卡量，所以的出結(jié)論2016年中國(guó)目前信用卡持卡總量為4.1億張，預(yù)計(jì)覆蓋3億用戶；去掉小孩和老人約5億，將近6億用戶沒(méi)有信用卡，享受不到基礎(chǔ)的金融服務(wù)。

我國(guó)央行征信系統(tǒng)收錄的8.7億人中有信貸記錄的僅有3.7億人，而能夠生成信用報(bào)告的僅有2.75億人，信用信息覆蓋率為27%，遠(yuǎn)低于美國(guó)的75%，而藍(lán)領(lǐng)人群覆蓋更低。還有6-7億的人沒(méi)有央行征信記錄。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)目前活躍的小額現(xiàn)金貸用戶（有多次借款行為的用戶）1500w左右，人口滲透率1.1%，遠(yuǎn)低于美國(guó)的4%。如果中國(guó)小額現(xiàn)金貸滲透率達(dá)到4%，可推測(cè)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)信貸約有5000-6000萬(wàn)目標(biāo)人群，市場(chǎng)體量過(guò)萬(wàn)億。

沒(méi)有被征信記錄覆蓋的群體，除去小孩和老人，主要包括廣大的藍(lán)領(lǐng)、灰領(lǐng)、年輕白領(lǐng)、無(wú)業(yè)青年，工資收入滿足不了日常消費(fèi)需求，而傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)又無(wú)法為他們提供信貸服務(wù)，這里有萬(wàn)億市場(chǎng)機(jī)會(huì)，突破地理位置、熟人關(guān)系、繁瑣流程的在線小額信貸這是在這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)中蓬勃發(fā)展起來(lái)的。

垂直的小額現(xiàn)金貸產(chǎn)品，都是做這類用戶，如2345貸款王、現(xiàn)金卡、貸上錢、閃電借款等。

三、用戶在哪里

從地理位置上來(lái)看，現(xiàn)金貸用戶分布在全國(guó)各地。但主要集中在一二線城市，特別是南方的各大城市居多。

從網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)分布來(lái)看，現(xiàn)金貸用戶分布在各個(gè)提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的角落，哪里有流量，哪里就有現(xiàn)金貸用戶。

從急用錢時(shí)找借款服務(wù)的行為看，用戶會(huì)集中主動(dòng)去應(yīng)用市場(chǎng)、搜索引擎、借款導(dǎo)航平臺(tái)，或直接去別人推薦過(guò)或之前有看到過(guò)的平臺(tái)。

四、怎么獲取用戶

小額借款線下獲客成本很高，現(xiàn)金貸平臺(tái)主要通過(guò)線上獲客。

通常的獲客方式有以下幾類。

1、應(yīng)用市場(chǎng)推廣

現(xiàn)金貸平臺(tái)基本都是通過(guò)APP、H5、微信端提供服務(wù)，一般APP端用戶會(huì)占到70%以上，所以應(yīng)用市場(chǎng)推廣極為重要。

應(yīng)用市場(chǎng)推廣你目標(biāo)是，出現(xiàn)在用戶想要的時(shí)候，帶來(lái)自然下載。實(shí)現(xiàn)方式有兩個(gè)，一個(gè)是上分類榜單或總榜單，獲得更多瀏覽和下載；另一個(gè)是出現(xiàn)在用戶搜索結(jié)果的靠前位置，帶來(lái)下載。

應(yīng)用市場(chǎng)分為這四類。

• 第三方應(yīng)用市場(chǎng)：應(yīng)用寶、360手機(jī)助手、百度手機(jī)助手、PP助手、豌豆莢等。
• 手機(jī)廠商市場(chǎng)：華為、小米、oppo、vivo、魅族、美圖手機(jī)、錘子等。
• 蘋果官方應(yīng)用市場(chǎng)：AppStore。
• 蘋果正版越獄：XY手機(jī)助手、愛(ài)思助手、itools、同步推等。

那問(wèn)題來(lái)了，如何上榜，如讓你的APP出現(xiàn)在用戶搜索結(jié)果的靠前位置呢？

常見(jiàn)的推廣方式有以下幾種。

1. ASO，做好應(yīng)用名稱、副標(biāo)題、宣傳文本、關(guān)鍵詞、應(yīng)用描述等的優(yōu)化，覆蓋熱詞和競(jìng)品詞，這是開(kāi)展APP推廣的基本。
2. 機(jī)刷，機(jī)器刷下載，分為真真機(jī)刷、協(xié)議刷。真機(jī)刷是指用海量的蘋果設(shè)備刷下載，協(xié)議刷是指通過(guò)生成大量蘋果ID模擬用戶搜索下載。
3. 積分墻，通過(guò)激勵(lì)用戶下載應(yīng)用后給獎(jiǎng)勵(lì)，真實(shí)但是無(wú)價(jià)值的用戶下載。
4. 刷評(píng)論，和機(jī)刷類似，只是不是刷下載，而是刷評(píng)論。大量的評(píng)論能引導(dǎo)真實(shí)用戶下載，一般結(jié)合機(jī)刷、積分墻來(lái)用。

具體怎么操作？找代理，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。

這些只是手段，雖然有作弊行為，但是最終目的是為了讓你的應(yīng)用出現(xiàn)在榜單或用戶搜索結(jié)果靠前位置，從而獲得自然下載，帶來(lái)真實(shí)用戶。

因?yàn)锳ndroid的開(kāi)放行，除了上面的這些推廣方式，其應(yīng)用市場(chǎng)也有自己一些和AppStore不一樣的推廣方式。

比如，應(yīng)用市場(chǎng)投放（目前蘋果應(yīng)用市場(chǎng)投放還沒(méi)有在中國(guó)開(kāi)放），應(yīng)用市場(chǎng)首發(fā)，應(yīng)用市場(chǎng)專題，新品自薦等。

2、現(xiàn)金貸導(dǎo)流平臺(tái)合作

都去淘金時(shí)，買水的賺了大錢。現(xiàn)金貸導(dǎo)流平臺(tái)就是淘金浪潮中的買水人，像融360、卡牛、網(wǎng)貸之家、好貸等，很多這類產(chǎn)品。

他們是集合眾多現(xiàn)金貸產(chǎn)品的導(dǎo)航站，可通過(guò)各種維度去篩選出滿足你條件的現(xiàn)金貸產(chǎn)品。

急用錢的人，一般都會(huì)找這些平臺(tái)去多個(gè)現(xiàn)金貸平臺(tái)申請(qǐng)借款，因?yàn)楝F(xiàn)金貸平臺(tái)對(duì)于新用戶的審核通過(guò)率在10%-20%，你申請(qǐng)后不一定能通過(guò)人家的風(fēng)控審核，所以多申請(qǐng)幾個(gè)平臺(tái)，拿到錢的概率比較大。

不同的導(dǎo)流平臺(tái)，合作方式不一樣，大一些的平臺(tái)需走API對(duì)接，需要按照對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范接入。小的平臺(tái)，通過(guò)你提供的URL，將用戶導(dǎo)入到你平臺(tái)。

不同的導(dǎo)流平臺(tái)，結(jié)算方式也不一樣，大一些的平臺(tái)走CPA（注冊(cè)），按照注冊(cè)用戶數(shù)結(jié)算，一般5元-12元/注冊(cè)；小的平臺(tái)走CPS（放款），按照放款額的某個(gè)比例結(jié)算，一般是放款額的2%-5%。

現(xiàn)金貸導(dǎo)流平臺(tái)的用戶，質(zhì)量高，屬于很精準(zhǔn)的用戶，用戶申請(qǐng)的轉(zhuǎn)化率高。

3、現(xiàn)金貸平臺(tái)合作

電商平臺(tái)是不可能把流量導(dǎo)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，但是現(xiàn)金貸平臺(tái)很樂(lè)意這樣做，各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間一團(tuán)和氣，也是難得。主要邏輯是：

• 滿足用戶需求。現(xiàn)金貸平臺(tái)新用戶審核通過(guò)率只有10%，只能服務(wù)10%的用戶。剩余的用戶的借款需求得不到滿足，推薦其他借款平臺(tái)，滿足用戶借錢需求，增加用戶滿意度，減少用戶失落感。
• 增加營(yíng)收。雖然現(xiàn)金貸平臺(tái)只能服務(wù)10%的用戶，但另外90%的用戶也是花了錢買的。通過(guò)導(dǎo)流給其他平臺(tái)，流量二次利用，增加營(yíng)收，何樂(lè)而不為。

有人有疑慮了，我審核不通過(guò)的用戶，別的現(xiàn)金貸平臺(tái)會(huì)要？選擇性的要。一是大家風(fēng)控規(guī)則有差異，我不要的用戶你可能要；二是，大家風(fēng)控模型的松緊程度不一樣，有的卡得嚴(yán)，10%新用戶申請(qǐng)通過(guò)率，有的比較激進(jìn)，30%新用戶申請(qǐng)通過(guò)率。

不要小看現(xiàn)金貸的導(dǎo)流，無(wú)金融分險(xiǎn)，純利潤(rùn)，利潤(rùn)超出你想象。

現(xiàn)金貸平臺(tái)導(dǎo)流給別人有2種玩法：

1. 審核通過(guò)的用戶，自己留著，不導(dǎo)出；審核不通過(guò)的用戶，導(dǎo)流給別家。
2. 所用用戶，都開(kāi)放給外部，用戶可以選擇我，也可以選擇別家。

具體怎么玩，就看你的收益測(cè)算了。

現(xiàn)金貸平臺(tái)導(dǎo)流的用戶基本都是借款的用戶，借款意愿非常強(qiáng)，但因是別的平臺(tái)過(guò)濾過(guò)一遍的，用戶還款能力和還款意愿會(huì)有一些風(fēng)險(xiǎn)。

4、綜合流量平臺(tái)合作

只要有流量的平臺(tái)，就可以進(jìn)行投放和推廣。包括：

資訊類信息流：今日頭條、智慧推、一點(diǎn)資訊、暢讀、搜狐匯算、新浪扶翼、Zaker等

社交類信息流：粉絲通、廣點(diǎn)通、微信MP、百度貼吧、陌陌等

瀏覽器信息流：UC瀏覽器、QQ瀏覽器、獵豹、小米等。

DSP信息流：有道DSP、多盟DSP、力美DSP、Imobi、Admob、聚效等。

工具類信息流：wifi萬(wàn)能鑰匙、酷劃鎖屏、紅包鎖屏、萬(wàn)年歷、墨跡天氣等。

國(guó)內(nèi)外網(wǎng)盟：快友、mobvista、yeahmobi、glispa、matomy等

視頻類：愛(ài)奇藝、優(yōu)酷、搜狐視頻等。

SEM/ASO：百度SEM、360SEM、神馬SEM、appstore ASO等

流量平臺(tái)很多，但是用戶沒(méi)有那么精準(zhǔn)，需要精細(xì)化去測(cè)試。

可先選擇和自己產(chǎn)品目標(biāo)客群相符合的大平臺(tái)，然后集中精力測(cè)試和優(yōu)化。前期成本高，ROI低很正常，你需要持續(xù)去優(yōu)化你的賬號(hào)和投放策略，逐漸降低成本。

5、用戶邀請(qǐng)

通常的獲客思路是你給廣告主/代理商錢，他給你量。用戶邀請(qǐng)是你給用戶利益，讓用戶幫你推廣，邀請(qǐng)更多用戶來(lái)你平臺(tái)。

理財(cái)產(chǎn)品這一招玩得很溜，邀請(qǐng)用戶送現(xiàn)金，邀請(qǐng)用戶送體驗(yàn)金，邀請(qǐng)用戶送加息券，邀請(qǐng)用戶增加年化收益率，邀請(qǐng)用戶送iPhone X…。想要什么都給，只要你能給我?guī)?lái)的用戶。

相比其他獲客方式，用戶邀請(qǐng)是按照CPS（效果）來(lái)計(jì)算的，成本低。

現(xiàn)金貸產(chǎn)品，做用戶邀請(qǐng)自己優(yōu)勢(shì)的。除了常見(jiàn)的通過(guò)微信、QQ、微博分享邀請(qǐng)，現(xiàn)金貸平臺(tái)因?yàn)轱L(fēng)控需要，要求獲取用戶通訊權(quán)限或運(yùn)營(yíng)商授權(quán)，這意味著用戶通訊錄好友的數(shù)據(jù)，現(xiàn)金貸平臺(tái)都有，這種情況下，激發(fā)用戶邀請(qǐng)通訊錄好友是可深挖的點(diǎn)。

邀請(qǐng)一個(gè)借款用戶，一般會(huì)給用戶50-100元不等的現(xiàn)金，只要邀請(qǐng)好友的成本低于市場(chǎng)獲客的平均成本，活動(dòng)就是有效的。

6、其他方式

上面幾類是常用的現(xiàn)金貸獲客方式，隨著現(xiàn)金貸獲客成本越來(lái)越高，現(xiàn)金貸開(kāi)始考慮更加豐富的獲客方式。

1. 包括傳統(tǒng)的媒體，如樓宇廣告、電視廣告、報(bào)刊、節(jié)目冠名等品牌廣告等。
2. 包括從線上獲客戶，轉(zhuǎn)向線下，如掃街，和線下商戶合作。
3. 包括更加創(chuàng)意的玩法，如視頻植入，如病毒營(yíng)銷等。
4. 甚至包括出海，為海外，特別是東南亞市場(chǎng)提供現(xiàn)金貸服務(wù)，因?yàn)槟抢铽@得成本相當(dāng)于2年前的現(xiàn)金貸獲客成本。

這里只是簡(jiǎn)單的分享了常見(jiàn)的獲客手段，沒(méi)有展開(kāi)講。有興趣的同學(xué)，可自己找資料看看，每一種推廣方式，都值得好好探究。

作者：產(chǎn)品筆記，微信公眾賬號(hào): cpbiji，原網(wǎng)易高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理、原陌陌高級(jí)經(jīng)理。

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