從大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入職場(chǎng)工作近1年是我從A走到B的過(guò)程。一年前大學(xué)畢業(yè)的我進(jìn)入一家電商平臺(tái)，從事大促節(jié)點(diǎn)相關(guān)方案的策劃執(zhí)行工作，那時(shí)的我在A點(diǎn)；經(jīng)過(guò)一年的歷練走過(guò)了雙11、年貨節(jié)、618幾個(gè)大促，此刻的我站在了B點(diǎn)；A點(diǎn)和B點(diǎn)是時(shí)間和空間完全不同的兩個(gè)節(jié)點(diǎn)，從A點(diǎn)走到B點(diǎn)，意味著變化、突破和成長(zhǎng)。AB點(diǎn)論其實(shí)也是我生活和工作的方法論之一，此刻我站在A點(diǎn)，我的目標(biāo)是B點(diǎn)，然后剩下的就是看準(zhǔn)B點(diǎn)全力以赴的走過(guò)去。

從我負(fù)責(zé)的幾個(gè)大促工作項(xiàng)目談我的工作思考深度參與雙11、年貨節(jié)、618等大促項(xiàng)目方案的策劃工作

在每一個(gè)大促活動(dòng)過(guò)程中我們?cè)诜桨覆邉澲卸紩?huì)著重聚焦于大促心智玩法、營(yíng)銷節(jié)奏、話題傳播點(diǎn)等方面的頭腦風(fēng)暴。在整個(gè)過(guò)程中我們都會(huì)不斷地迸發(fā)想法進(jìn)行思考討論，不斷地進(jìn)行探討推翻然后再次探討和推翻的過(guò)程。下面就其中比較重要的幾塊談?wù)勎易约旱恼J(rèn)識(shí)。

1. 主打心智

心智是一個(gè)需要不斷向消費(fèi)者強(qiáng)化的點(diǎn)，一個(gè)心智可能需要一段時(shí)間才能走入消費(fèi)者心中。雙11是一個(gè)心智；今年的京東618想打造成“年中購(gòu)物節(jié)”也是一個(gè)想在消費(fèi)者心中形成的心智；優(yōu)衣庫(kù)衣服的舒適價(jià)格親民是一個(gè)心智；海底撈的服務(wù)也是一種心智。所以心智更確切的來(lái)說(shuō)是品牌形成的在消費(fèi)者心中的刻板印象，這個(gè)印象真的很刻板很難改變。所以我們一般情況下不會(huì)輕易的改變一個(gè)品牌的心智。而確定一個(gè)大促活動(dòng)的心智的過(guò)程其實(shí)就是讓消費(fèi)者在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下形成對(duì)品牌的唯一的印象。比如這次我們把心智確定為送貨更準(zhǔn)時(shí)、價(jià)格更超值、上新貨更快就是和競(jìng)品針?shù)h相對(duì)的情況下，讓消費(fèi)者注意到我們品牌的存在。

2. 營(yíng)銷節(jié)奏

營(yíng)銷節(jié)奏相當(dāng)于一個(gè)計(jì)劃表，制定好每天的主推內(nèi)容和項(xiàng)目，然后按照計(jì)劃排期執(zhí)行；營(yíng)銷節(jié)奏最為重要的目的是分配營(yíng)銷資源，按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)，結(jié)合用戶習(xí)慣、季節(jié)屬性、熱點(diǎn)事件和競(jìng)對(duì)動(dòng)態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)的跟蹤調(diào)整以期待既能夠防止對(duì)手的偷襲、又能突破自己的業(yè)績(jī)。

2016年雙11大牌PK項(xiàng)目

11.1-11.9日共計(jì)9個(gè)品類27個(gè)品牌參與大牌PK活動(dòng)，約有270個(gè)爆款商品參與活動(dòng)?；顒?dòng)整體GMV完成率106%。

整個(gè)活動(dòng)在策劃執(zhí)行思考的過(guò)程中我經(jīng)歷了這樣四個(gè)思考階段：

大牌PK這個(gè)活動(dòng)在整個(gè)雙十一的玩法活動(dòng)里面承擔(dān)的是什么樣的角色？大牌PK能夠給品牌方、事業(yè)部以及用戶帶來(lái)什么？在延續(xù)618品牌對(duì)戰(zhàn)的玩法上我們能從哪方面優(yōu)化？能否把蘇寧大牌PK打造成一個(gè)IP產(chǎn)生更多的聲量話題？怎么去完成GMV，任務(wù)如何制定？GMV如何分解到品牌和單品？流量如何分解？

這四種問(wèn)題伴隨的是我對(duì)這個(gè)活動(dòng)一個(gè)貫穿性的思考，那就是我們把這個(gè)活動(dòng)定位為一個(gè)雙十一里面和品牌方充分互動(dòng)、拉品牌沖GMV銷量的活動(dòng)玩法；在這個(gè)基礎(chǔ)上我們對(duì)品牌在資源置換、流量投入上面都進(jìn)行了要求。為達(dá)成GMV我們針對(duì)于每一款商品進(jìn)行了任務(wù)的分解，分析流量是否缺口。因?yàn)楦鶕?jù)28原則每個(gè)品牌20%的爆款占據(jù)了這個(gè)品牌80%的銷售額，所以品牌爆款單品的GMV分解非常有必要

整體上我們期待活動(dòng)對(duì)于消費(fèi)者而言，我們把一線大牌放在一起，可以減少消費(fèi)者的搜索決策成本，對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)讓品牌直接面對(duì)消費(fèi)者的決策思考，讓粉絲決定品牌在蘇寧易購(gòu)的曝光，相當(dāng)于平臺(tái)和品牌商一起聯(lián)合讓利用戶、服務(wù)用戶更有利的提升服務(wù)和體驗(yàn)水平。

年貨節(jié)AR抓福獅活動(dòng)

萬(wàn)獅如意活動(dòng)結(jié)合熱點(diǎn)AR技術(shù)及蘇寧春節(jié)福獅IP，打造一款通過(guò)AR抓捕大獅兄、小獅妹和獅寶寶的互動(dòng)游戲。通過(guò)抓捕可以獲得紅包、春聯(lián)和福字，春聯(lián)集齊上下聯(lián)可兌換紅包。

這次年貨節(jié)活動(dòng)我們把這個(gè)活動(dòng)的定位就是希望和用戶進(jìn)行互動(dòng)，通過(guò)好玩有趣的方式把購(gòu)物券發(fā)放到消費(fèi)者手中。

我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個(gè)現(xiàn)象：

借助新技術(shù)和IP形象，增強(qiáng)可玩性，吸引用戶持續(xù)關(guān)注。集春聯(lián)和集福字的方式增加了游戲的可玩性，增加了用戶粘性，好玩有趣的3D的福獅形象能夠提升用戶體驗(yàn)。游戲低門(mén)檻，不同類型獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置滿足用戶的期待。游戲通過(guò)打開(kāi)，觀看動(dòng)畫(huà)點(diǎn)擊抓捕幾個(gè)步驟就可以抓捕小獅子，大大降低了游戲的門(mén)檻，讓不同的人都可以在蘇寧易購(gòu)APP上抓捕小獅子。同時(shí)不同面值的獎(jiǎng)項(xiàng)讓用戶能夠獲得，增加了用戶的成就感。

2017 618年中大促”KO紅包“項(xiàng)目?

這個(gè)活動(dòng)和年貨節(jié)的”AR抓福獅“活動(dòng)的定位和數(shù)據(jù)指標(biāo)類似。

1、用券率和券的獲取方式及成本息息相關(guān)

表面上是一個(gè)游戲活動(dòng)，本質(zhì)上是一種發(fā)券手段，不同的發(fā)券手段上產(chǎn)生的用券率都不同。這是因?yàn)楫?dāng)用戶通過(guò)一定的成本以一種互動(dòng)有趣的方式獲取購(gòu)物券的時(shí)候，用戶就會(huì)對(duì)這張他親自獲取的券產(chǎn)生關(guān)注。

2、重點(diǎn)關(guān)注3種邏輯：財(cái)務(wù)邏輯、業(yè)務(wù)邏輯、產(chǎn)品邏輯。

在財(cái)務(wù)方面，我要事先進(jìn)行整體發(fā)券量、用券量整體活動(dòng)相關(guān)的ROI的測(cè)算，在財(cái)務(wù)預(yù)算范圍內(nèi)期望能夠達(dá)到最大化的效益。

在業(yè)務(wù)邏輯方面，我更多思考的是如何達(dá)到我的業(yè)務(wù)目標(biāo)，如發(fā)券量、帶來(lái)的買(mǎi)家數(shù)、新買(mǎi)家數(shù)、以及通過(guò)券能夠帶動(dòng)的銷售額。

在產(chǎn)品邏輯上面，充分的和產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行探討，一起探討出符合用戶需求邏輯的產(chǎn)品框架。

我對(duì)崗位的認(rèn)識(shí)和總結(jié)

整合營(yíng)銷崗位我認(rèn)為對(duì)內(nèi)應(yīng)該有整合溝通能力，能夠充分地認(rèn)識(shí)到公司有哪些資源，有什么途徑能夠可以整合起來(lái)發(fā)揮最大的價(jià)值從而對(duì)外輸出。對(duì)外則需要有很好的學(xué)習(xí)觀察能力，能夠敏銳的感受到市場(chǎng)的變化，能夠認(rèn)識(shí)到和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)的差距以及可借鑒學(xué)習(xí)的地方。

作者：十里桃花（個(gè)人微信公眾號(hào)：suiyinsuoyue），就職于國(guó)內(nèi)一家B2C電商公司，熱愛(ài)互聯(lián)網(wǎng)，熱愛(ài)寫(xiě)作，我是一個(gè)職場(chǎng)菜鳥(niǎo)，期待你的指教

文章作者系 @十里桃花