【來源 | 量江湖】

【編輯 |蒸糕】

5月24日，由量江湖聯(lián)合手游龍虎豹舉辦的江湖論DAO干貨分享會在深圳硬蛋空間圓滿結束。出席本次分享會圓桌論壇的重量級嘉賓有手游龍虎豹總編時杰（圓桌主持），量江湖COO史建剛，益玩游戲營銷總監(jiān)陳雪銀，白鯨出海主編李靜思，樂逗游戲廣告業(yè)務部總經理張廷軍，墨菲游戲CEO文公子。

整個圓桌論道的形式有主持人提問嘉賓作答，也有嘉賓之間互問互答（沒有哪個老司機擅長所有領域，其實老司機也想逮著機會解答心中的疑惑），以及觀眾對嘉賓的提問。

因為圓桌環(huán)節(jié)的時間比較長，內容也太干太寬泛，涉及到ASO、ASM、反作弊、ROI、App多渠道推廣等等方面，篇幅實在過長，溪姐只好拆成3篇系列文章發(fā)布，加上不同的CP需求點也不同。

這一篇主要是圍繞ASM相關的問答，老司機對ASM的問題相必也是目前CP非常關心的，本文并未涉及ASM太多實操的問題，主要是在嘉賓演講環(huán)節(jié)，量江湖COO史建剛已就ASM做了深度演講，深度文章將在下周發(fā)布。

主持人（時杰）：今天史總講了很多ASM的事情，說馬上就要到家門口了。現(xiàn)在我想問一下在座嘉賓，你們認為ASM在中國區(qū)會是什么時候，以什么樣的形式出現(xiàn)呢？

文公子：史總問起關于ASM已經到家門口的事情，我在ASO方面做了比較長時間，從之前做媒體到后面自己做聯(lián)運。我們對ASM一直保持關注度，從目前的態(tài)勢來看英語地區(qū)已經普及了，下一個地區(qū)會不會是中國或者其他地區(qū)的？還是很大的問號。根據(jù)了解到的不準確動態(tài)，蘋果在國內的稅收問題，財務方面是比較大的，目前并沒有明顯的解決方案，根據(jù)平均中國地區(qū)的市場人員，他們目前也沒有得到準確的消息說ASM什么時候進入中國市場。這是我個人了解到的一些偏門的消息提供給大家。

另外，關于智投，其實很多在座的小伙伴比較關心ASO和未來的ASM。ASO在很長的過程中，從積分墻、到去年比較火的機刷、到現(xiàn)在比較熱的ASM概念，積分墻是比較簡單的人工操作，甚至投放都是平臺方的員工操作，后續(xù)出現(xiàn)了智投平臺自己選一個詞買多少量投放。不管是哪一種形式的操作，它都會有一個智投的過程，隨著行業(yè)參與人數(shù)的增多，以及對于整個行業(yè)的關注度過高，相應的工具也會產生。我知道，量江湖出了很多小工具，其他的小伙伴也陸續(xù)開發(fā)出很多工具出來，其實體驗已經不錯。

大家關注產品投放的時候，大家關注的是美國市場和其他地區(qū)，發(fā)現(xiàn)有一個比較好的工具是你能夠知道哪些詞有多少人在競爭，根據(jù)競爭度和過去的出價和這個詞的受歡迎度，你心里能夠有個七七八八了。我現(xiàn)在還在專注于ASO流量的攻堅，目前ASO有一個大的問題就是的大詞打不透，其實大詞還有一個好玩的玩法，不是通過暴力的形式去打，是通過比較委婉的形式，從IOS底層優(yōu)化包的權重，從而提升大詞的排名。市面上有一些團隊在操作了，并且效果見長。

ASO和ASM有一個相輔相成的概念，現(xiàn)在很多人在做ASO，不知道哪個詞帶不帶量，經常會問：“哪個詞帶量?。?rdquo;其實ASM有一個過程，把所處的行業(yè)做一個流量的摸索，后續(xù)在第一時間搶ASM的時候就會有比較大的幫助，它其實有一個好處，對于流量的追蹤會做到非常精準，這樣也是反哺對于后續(xù)ASO的投放。ASM畢竟廣告競價位只有第一名，ASO可能在很長的時間在大家的視野里依舊占據(jù)整個IOS流量投放不少的預算。這是個人的觀點。

史建剛：時總的這個問題，我和文公子的角度完全不同，因為他是旁觀者。而我是一個當事人，我投機取巧用了一個語言藝術“山雨欲來風滿樓，到羅湖口了，到張家口了”，都是離我們很近的地方。對我們來說，我們是時刻準備著它就要來了，但是到底是那一天？對于他們來說是一個觀察者，對于我們來說卻是一個要接班的人。所以，我們?yōu)樗魈炀鸵M中國市場而準備。

關于智投，我知道推廣這個領域和算法或者人工智能領域跨得有點大，大家不了解人工智能是什么玩意兒，不太能用自然語言表述得太清楚。今天時間有限，我盡可能還原一個工程師或者算法人員如何看待這個事情，其中我也用了語言夸張的手法來表達，刀和火種是我們過去的協(xié)作方式，現(xiàn)在到了阿爾法狗了，現(xiàn)在都在表演了，誰還勞作?。空麄€世界上的所有人都在表演，而誰在工作呢？其實是機器在工作、能源在工作。我們難以想象，如果沒有機器，現(xiàn)在的蔬菜沒有一樣能夠吃得起，因為它貴到你的工資來一個西紅柿都買不起，之所以今天這么便宜，因為科技、技術、機器在工作能夠買得起西紅柿。

從我的角度，我剛才講了一個不對等的關系，手工投放和機器投放，它會隨著數(shù)據(jù)的積累，差距越來越大。在今天的講座當中，我們分享了幾點：一是對于競品的了解；二是對出價的預測，這塊才是核心。詞怎么選？實際上就是構建一個模型，預測App投這個詞出什么價，有多少下載量和CPA成本，一旦掌握這個就不需要測試了。

我們剛才說的有點玄乎的東西還沒有完全到來，剛才說的這種情況相信很快會到來。就像大家現(xiàn)在都在用今日頭條，今日頭條為什么比其他的客戶端產品牛？一個用戶一天將近花70分鐘，是機器算法和人工編輯的本質區(qū)別，過去從來沒有一個客戶端產品（除了微信/微博）能夠把用戶滯留在自己的App 30分鐘以上，而它已經做到70分鐘了，為什么？算法。

陳雪銀：現(xiàn)在IOS每一個用戶都非常金貴，無論買量也好，做ASO也好，后面出來ASM也好，每一個用戶都要把他挖過來，因為現(xiàn)在成本漲得比較快，尤其是進入2017年之后成本飆升，我們必須要通過各種手段把量給升上來。

游戲的廣告主可以監(jiān)控到用戶的數(shù)據(jù)非常多，在一個App的生命周期之間他到底做了些什么、有一些什么樣的行為，廣告主是非常清楚的。我們其他的投放、主流渠道買量，我們都能夠做到針對每一個用戶的數(shù)據(jù)都能追蹤到。

但是現(xiàn)有的ASO這塊，只能很模糊地稱之為“自然流量”，我無法確定每一個詞的用戶的質量，只能籠統(tǒng)地放在自然流量中。甚至于，我做ASO之前的自然流量情況和做ASO之后的自然流量情況，這一點都非常難以區(qū)分。因為我們把整個大盤拿下來看，可能自然流量這么多，ASO相比自然流量還是比較少的，它所能夠影響的程度到底多少？也無法考量。所以，我們現(xiàn)在非常期望ASM上來之后，能夠把我們各項數(shù)據(jù)環(huán)節(jié)打通，能夠精確地判斷ASM帶來的用戶量和其他推廣渠道帶來的用戶量的質量怎么樣，這是我們游戲廣告主最關注的一點：精確地分析到每一個數(shù)據(jù)、每一條轉化環(huán)節(jié)、每一條鏈條的打通、后期的ROI問題。

    時杰：史總，目前我們有沒有最優(yōu)化的辦法，能夠幫助廣告主盡可能地拎清這些事？（流量追溯與歸因）

    史建剛：我們現(xiàn)在給客戶的解決方案是嵌SDK，我們做的是ASM這一塊，它可以跟蹤到每一個詞帶來的用戶，整個渠道歸因。今日頭條好，粉絲通也好，在ASM層面歸因的顆粒度可以看到詞的質量，可以累積一段時間，也可以單個來看。從我們的客戶例子來看，以前我們從來不知道西方社交體系如此復雜，因為我們其實是單一民族問題，而美國是一個融合民族的文化。所以，我們才知道為什么這個詞好，然后再去查字典，才了解到原來阿拉伯文化是怎么回事、亞裔文化是怎么回事。它把歸因歸到詞上，這樣投放的時候就可以適當?shù)馗鶕?jù)ROI判斷哪個詞多投、哪個詞少投。但是帶來一個問題，因為數(shù)據(jù)鏈條沒有打通，只能清晰地在這個環(huán)節(jié)上做到這一點，而在別的環(huán)節(jié)上是比較差一些。

時杰：阿思是做白鯨出海的，對海外市場會有一些了解，您對ASM會以什么樣形式在什么樣的時間，有什么樣的看法？

李靜思：我負責媒體板塊，最早我們每天都會定期地刷美國或者其他國家地區(qū)的新聞。會發(fā)現(xiàn)蘋果的財務數(shù)據(jù)，中國市場的份額市場很大，它非常希望有其他的一些方式把中國市場的收入做起來。所以，蘋果會早進還是晚進？我們也沒有辦法判斷，外圍比較權威的媒體、分析師或者中國自己的渠道發(fā)布相關的信息。但是基本上的判斷是，蘋果的廣告ASM是以語言為擴張的，它從美國到其他國家基本上都是英文市場，下一個是什么市場我們還不知道。

第一，為什么它會以英文市場為擴張呢？我們會看到一些比較有意思的東西，我們經常會在Facebook上找一些用戶搜索的產品和詞，英文輸入的時候會有很多錯誤的地方，英文錯誤拼寫帶來的流量很大。但是在中國因為漢字的關系，這方面的問題會小很多?；谶@一點，在中國App Store做定價搜索廣告，是不是一個考慮？這會打一個問號。

第二，這個廣告既然在其他市場有，進入到中國市場以后，我們能不能接??？我們去年6月我們去了以色列，以色列在人工智能、大數(shù)據(jù)方面是全球非常厲害的一個地區(qū)，其中排放了一個公司的核心兩大業(yè)務之一就是做ASO。我們當時問了它很多可視化的問題，比如智能投放、競品分析等等，他們做不到，而我們現(xiàn)在能夠做到。所以，從這個維度上看，一旦蘋果搜索競價廣告進入到中國市場，我們是能夠接住的。

第三，接住之后，怎么去做呢？我今年10月5號的時候我去跟了美國的一款產品，有一款產品之前在Facebook投放廣告，每天的廣告費用是3000美金，日均80%都是來自這款投放，但是它在美國已經在榜幾年時間了。后來又做了一個嘗試，這個嘗試是他們自己去做的，不是找代投，他們能夠把用戶的成本做到1.32美金，而在2016年10月，美國的統(tǒng)計數(shù)據(jù)報告說IOS方18歲以上下載一款產品在30日之內還在使用的，單個獲得成本是4.12美金，而同比在Android上是5.77美金。從這個價格對比來看，蘋果這一塊即將進入中國的業(yè)務是中國公司非常需要把握的，而且誰能第一個吃到這個“螃蟹”是比較好的事情。

陳雪銀：在買量市場上兩個大戶：電商、游戲，“雙11”、“6.18”的時候，游戲干不過電商，但是平常都是游戲廣告。第一個問題，ASM在國內上線之后，會不會出現(xiàn)大量地詞、無關聯(lián)的詞都被電商和游戲干掉的情況？第二個問題，如果出現(xiàn)這樣的情況，對于其他的一些廠家，游戲、電商、其他應用如何應對這個問題？

（比如說，別人競這個詞，他出20塊，但是電商扛得住20塊，部分游戲扛得住20塊，其他的一些App可能就會有困難。如果出現(xiàn)電商和游戲一統(tǒng)江湖的啊情況，有什么辦法操作，還有什么樣的機會？這個問題主要想問一下史總。）

史建剛：其實這是一個非常好的問題，這牽扯到各個流量的擁有者的經營哲學。先說我的看法吧，在ASM上不會，因為什么？

第一，作為這個生態(tài)的控制者，蘋果沒有窮途末路，它還想維持這個生態(tài)的健康。在ASM上目前考慮的權重，特別是量，首先是用戶體驗第一。愿意讓用戶搜索這個詞之后，推薦的APP是跟用戶有關聯(lián)的。

第二，自己的利益更大，蘋果會把關聯(lián)沒有那么緊密的詞的流量賣出去，賣給誰呢？在保證用戶體驗的情況下賣給有可能轉化的APP。

第三，最后才是CP。

我覺得在可見的未來，如果整個思想體系沒有變的情況下，它的自有體系沒變的話，它會維系這么一套流量的分發(fā)機制，這有利于它的發(fā)展。就像任何一個國家，我們國家的執(zhí)政黨要讓江山萬年就必須要做這樣的事情，要讓流量機制分配合理，雖然任何一個生態(tài)最終的結果都會演化成大者恒大、小者恒小，但是作為執(zhí)政者，蘋果就是執(zhí)政者，它唯一的、最重要的使命是維系能夠玩的時間越長越好，它會控制不讓這樣的事情發(fā)生。

陳雪銀：提出這個問題主要是因為現(xiàn)在SEM的情況就是這樣的，之前從消息渠道聽說，莆田系在SEM上一個點擊400塊，但是一旦忽悠到這個病人去他那里就醫(yī)了，他的收益更多。所以，SEM就是這么一個拿錢說話的例子。

其實對于ASM來說也是有擔心的，史總剛才的解說比較清晰，蘋果會保護這一套機制，蘋果會讓這一套機制能夠持續(xù)運行下去。所以，它會做很多限制，可能一開始有這種問題，但是蘋果會逐漸地調整修改策略，從而保證市場的良性發(fā)展，我對此還是比較期待的。

觀眾提問：ASM現(xiàn)在國外有哪些電商是怎么做的，做的效果怎么樣？

史建剛：我沒有看那么多的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，但是電商確實是競爭非常激烈的領域，一個是電商，一個游戲，包括流量。

具體數(shù)字我記不起來了，如果感興趣的話，我們可以到量江湖官網上隨便找?guī)讉€電商，看看他們的投放情況。比如說，亞馬遜自己覆蓋了哪些詞，我印象中看到，像Twitter等很多詞在競。我沒有一個量化的回答，但是我印象中游戲和電商是ASM早期吃量最狠的兩個。

觀眾提問：對于ASO優(yōu)化師工作的人，人工智能這么厲害了，現(xiàn)在做人工ASO越來越不值錢，后面甚至會丟了飯碗?，F(xiàn)在做這份職業(yè)工作發(fā)展有什么建議？這份工作會不會被替代掉？

史建剛：首先沒有那么快。另外，我覺得所有的技術最終都會變成專業(yè)的問題，人工智能到現(xiàn)階段也是在某些方面比較厲害，有些方面做得不如人好，如何跟現(xiàn)有的人工智能產品建立一個更加友好的界面？我可以很好地用它？比如，在我們這個行當里幾乎所有的算法都非常成熟了，但是程序員是不是也面臨著失業(yè)嗎？按理說，一套好的算法就可以解決20%的問題了，那么20%的人就不做了嗎？不是的。它還要大量地需要適應的問題，比如參數(shù)調優(yōu)、跟行業(yè)結合，同樣是一個圖象識別，醫(yī)院的腫瘤的圖片需要重新調整。我們人現(xiàn)在對小樣本情況下的模式化能力是比機器強的，機器學習之所以比人強是因為它可以處理數(shù)量大到你讀都讀不過來，你無法勝任看這么大量的數(shù)據(jù)，但是小樣本只有三五個，有的人就能夠抽象出來應該是這樣的一個結果，這是機器不如人的地方。我們要抽象出一個模式搞出一個套路來還是要靠人。

我們公司是ASO把自己的經驗提取出來，跟我們的產品結合起來，他要改變產品，要跟產品融合在一起，它給我們一個警示，我們要順著這條路找到適合自己的路去走，總待在這兒是不合適的。