馬克思曾在《資本論》中講到：從商品到貨幣是一次驚險的跳躍，如果掉下去，那么摔碎的不僅是商品，而是商品的所有者。

而若要給“從商品到貨幣這次驚險的跳躍”買份保險，我認為最好的保險是流量。為何如此斷定呢？接下來此文從品牌、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、推銷、廣告、公關八個重要營銷環(huán)節(jié)一一解剖流量。

解剖流量之前，先預覽流量公式：有效銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價

1. 品牌

品牌自帶強大的引流功能。買空調(diào)人們想到的是格力，因為格力品牌具有強大的流量吸引力；為何大牌入駐天貓能讓淘品牌尸橫遍野，只不過因為淘品牌的流量吸引力遠不如大牌；如家的位置可以稍微比其它酒店的位置差一點，但目標顧客還是會順著導航自己找過來。

2. 產(chǎn)品

好的產(chǎn)品能夠形成流量池，能使顧客重復購買，口碑相傳，牢牢圈住一群忠實顧客，并且只要產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)質(zhì)，流量池會越來越大。就如我自己幾乎每天早上都會去樓下的包子店買包子，因為我很喜歡啊，于是我就被它牢牢的圈住在它的流量池中成為忠實顧客；當年小米就是靠極致體驗的MIUI系統(tǒng)在MIUI論壇里圈住了一波鐵桿米粉發(fā)家的；再比如我是一個理發(fā)店兩年多的老顧客，但我前些天在那里理發(fā)不是很滿意，于是我就琢磨著下次換個地方理發(fā)。

3. 價格

一是價格自帶引流功能，免費、低價或補貼能吸引顧客。如招徠定價，如免費定價，如瑞奇取暖桌搞促銷時的“超低特價998”，如嘀嘀花錢請你坐車等等；二是優(yōu)秀的定價能夠促成交易，提高流量轉(zhuǎn)化率。如某極端案例：某衣服定價199塊沒人買，定價2008很快就被買了。優(yōu)秀的定價是在洞悉顧客心理的基礎上，盡可能多的賺取顧客的money，還讓顧客感覺十分滿意。

4. 渠道

渠道本身就是為流量而生。京東接入微信，不就是因為微信巨大的流量么；麥當勞一全套流程精心計算開店選址僅僅是因為流量；不論是線上還是線下，還不都是為了爭取流量，多走些貨。

5. 促銷

促銷的目的就是為了吸引流量，促銷的精髓就在于聚集大量的人氣，形成狂熱的購買氛圍，讓那些想買又不想買的顧客在氛圍中做出購買的決定。就拿雙十一來講，低價吸引天文級別的流量，購買氛圍中斷理性判斷讓消費者分分剁手。說以說促銷一是能吸引流量，二是能提高流量轉(zhuǎn)化率。

6. 推銷

推銷不是吸引流量而是去尋找流量，眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處。Good，成交。對于直銷企業(yè)，推銷是最主要的流量來源；對于不少廠商，銷售代表對接客戶也是其命脈；各終端的導購也是企業(yè)重點環(huán)節(jié)。推銷是所有營銷環(huán)節(jié)中最短兵相接、最接地氣的部分，也是每個營銷人必備的營銷功底。

7. 廣告

廣而告之的使命就是為了吸引流量和提高流量轉(zhuǎn)化率，吸引流量和提高條轉(zhuǎn)化率的能力決定了廣告的銷售力，衡量廣告優(yōu)劣的唯一標準就是是否具備銷售力。腦白金廣告沒多少審美藝術，但鑄就了銷售奇跡；加多寶的廣告也并沒有太多的創(chuàng)意，但鑄就了銷售奇跡。因此，廣告的預算往往也會在營銷預算中占巨大比例。

8. 公關

公關的目的就是為了讓企業(yè)有一個良好的內(nèi)外部環(huán)境，即讓企業(yè)擁有可持續(xù)的流量和提高流量的粘性（轉(zhuǎn)化率）。如三星Note7這次失敗的公關來看，除了三星電子股價的暴跌和銷售額利潤的同比環(huán)比下滑等直接影響，公眾對三星電子產(chǎn)品的好感認知都會大打折扣，以后真的想買三星的產(chǎn)品都會猶豫一下；再來看加多寶的汶川地震捐一個億，名利雙收。水能載舟亦能覆舟，流量既能支撐企業(yè)亦能淹沒企業(yè)，如何把握看公關。

上文從品牌、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、推銷、廣告、公關八個重要營銷環(huán)節(jié)剖析了企業(yè)流量的重要性。

既然流量如此重要，那么如何具體為企業(yè)引流呢？

講到這里，不急著回答，先來講講馬云提出的“新零售”。馬云認為：“純電商時代已經(jīng)過去，未來十年、二十年沒有電子商務這一說，只有新零售這一說，也就是說線上線下必須和物流結(jié)合在一起，才能誕生真正的新零售?！北M管在商界舉足輕重的娃哈哈掌門人宗慶后認為馬云是在胡扯，但我認為馬云講的是有道理的，當下零售確實正在發(fā)生線上和線下融合的改變。商業(yè)業(yè)態(tài)在變，營銷手段當然也要隨之改變，那么到底該如何引流呢？

我認為不論主體是在線上還是在線下的企業(yè)都應該要學會同時向線上和線下要流量。

線上（供參考）：

1. 微博引流；

2. 微信引流，微信號、朋友圈、微信群、公眾號等巨量流量入口；

3. QQ引流，QQ號、QQ空間、QQ群、QQ部落等巨量流量入口；

4. 支付寶引流，口碑網(wǎng)，到位，生活號商業(yè)屬性強；

5. 分類信息網(wǎng)引流，如58、趕集、人人等；

6. O2O平臺引流，如美團、大眾點評、美團外賣等；

7. 視頻引流，針對目標顧客相關視頻植入/PS廣告，秒拍視頻植入廣告；

8. 直播引流，如映客、斗魚等；

9. 圖片引流，針對目標顧客PS廣告；

10. 郵箱引流；

11. 短信引流；

12. 論壇引流；

13. 問答引流；

14. 百科引流；

15. 博客引流；

16. 淘寶內(nèi)部引流；

17. 專欄媒體引流，如今日頭條等大眾性質(zhì)媒體和市場部網(wǎng)等專業(yè)性質(zhì)媒體；

18. 知乎引流；

19. 喜馬拉雅音頻等引流；

20. 豆瓣引流；

21. 電商助攻實體流量，天貓、京東、蘇寧上定價比實體貴；

線下（供參考）：

1. 選址，如麥當勞；

2. 終端形象，如OPPO；

3. 廣告引流，電視廣告、戶外廣告、終端廣告、單頁海報等；

4. 促銷活動引流，超低特價、送禮品、抽獎、簽售會等；

5. 贊助活動引流，一贊助的名義做促銷和打廣告；

6. 商家聯(lián)盟引流，共享客戶；

7. 抱大腿引流，和強勢品牌合作；

8. 推銷引流，招聘大量銷售員，如安利；

9. 價格引流，如樂爾樂特價超市、淘寶；

10. 產(chǎn)品或服務引流，如iphone、海底撈；

11. 品牌引流，再小企業(yè)也能有自己的小品牌，口碑；

我簡單地列舉了線上 21種引流方法和線下 11種引流方法，可能分類不是很嚴謹，但沒關系，線上和線下的引流方法本就該組合使用。

例如：小米不得不在線下開小米之家實體店，理由很簡單，線上的流量已經(jīng)無法再支撐像小米這么大的一個體量了，必須向線下要流量；同樣是線上發(fā)家的三只松鼠聲稱：“三只松鼠明年（2017年）要在線下開 100家店，未來三至五年開 1000家”，三只松鼠也要來向線下要流量。

再如：某咖啡店加入了美團，是因為美團能帶來該咖啡店本身很難捕捉的到的流量；該咖啡店辦了個公眾號，分享了很多咖啡文化，漸漸有了不少咖啡愛好者；該咖啡店的經(jīng)營者在當?shù)叵嚓P論壇里比較活躍，微博也玩的比較多，當?shù)夭簧賽酆瓤Х鹊娜硕紡恼搲臀⒉├镏懒诉@家咖啡店。這就是典型的線下向線上要流量。

作者：周剛

來源：營銷客棧（ID：marketingkz）

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