薅呀薅呀薅羊毛

前幾年P(guān)2P雨后春筍一般出現(xiàn)的時候，有一個公眾號就憑借其獨特的定位快速獲得了一大票粉絲，這個公眾號至今都還活著，叫做「薅羊毛寶典」。

當你在百度搜索「薅羊毛」的時候，會出現(xiàn)450萬的搜索結(jié)果。

如果有心去查百度指數(shù)，這個詞是從2014年開始熱起來的，一直熱到現(xiàn)在。

而在更早一些時間，微博上曾經(jīng)有過一群被稱為「抽獎專業(yè)戶」的用戶，他們每天的微博動態(tài)就是在不停的轉(zhuǎn)發(fā)抽獎活動，然后撈些獎品。

再往前推，有個行當，已經(jīng)活躍了好些年，周立波曾經(jīng)演過，上海話叫做「打樁模子」，就是黃牛。

在任何一個產(chǎn)品中，不管線上還是線下，只要有利可圖，你一定可以看到這些人，淘寶上當年隨手就可以搜到「回收游戲幣」、「回收月餅票」之類的，現(xiàn)在搜不搜的到？估計還是可以的吧。

這群人，其實對于公司和產(chǎn)品來說，是又愛又恨。

如果有人來薅羊毛，至少說明有人關(guān)注，但如果沒人來薅羊毛，好多事情似乎就碰到了問題，譬如，一個日進斗金的游戲里，通常少不了「商人」的身影，而一旦一個游戲里沒了「商人」，往往預示著這個游戲的游戲內(nèi)生態(tài)已經(jīng)被破壞殆盡了。

所以，薅羊毛這事兒是好是壞，其實真是很難說。

如果我想讓你薅

假設，一個產(chǎn)品希望有人來薅羊毛，那么只要讓防刷機制簡陋一些即可。

你看，為了杜絕被人薅羊毛，我們做產(chǎn)品和運營的有多么不容易，「逼迫」風控去幫我們建立「防刷機制」。

對于防刷機制來說，最簡單的無非黑白名單。

所謂黑名單，就是在名單中的用戶一定不能獲得獎勵，或者只能獲得普獎；

所謂白名單，就是只有在名單中的用戶能夠獲得獎勵，或者名單中沒有的用戶不能中獎，或者只能獲得普獎。

所以，如果我作為運營，在產(chǎn)品運營的初期，希望有人能夠薅羊毛，順帶傳播產(chǎn)品，那么就一定要故意露出破綻，這種破綻，往往會吸引用戶前來嘗試。

在一大堆案例中，大家最熟悉的，可能就是百度網(wǎng)盤最初吸引用戶的case了。

2013年6月，有人發(fā)現(xiàn)，百度網(wǎng)盤充值容量有價格漏洞，只要5毛錢就可以買100G容量，于是，很多人借機購入了大量的容量，擴充百度網(wǎng)盤的容量。

事后復盤，你會發(fā)現(xiàn)，這件事情根本就是百度的自導自演，憑借這個動作，百度網(wǎng)盤獲得了大量的用戶來購買容量——哪怕他們中的一些人，一輩子都用不完這些容量。

借此措施，百度網(wǎng)盤當年在360云盤等其他云盤的夾擊下，快速獲得了大量用戶，占領(lǐng)了市場份額。

然后呢？

等到買大容量的用戶習慣了這么大的空間，就會續(xù)費，如果用不掉的，百度也沒有損失——因為這些未使用的空間從來就沒有被用過。

如果我不想被你薅

事實上，如果我不想被你薅，恐怕你無論如何也薅不到。

這里可以分享一個真實案例（原諒我先含糊著，畢竟這案例我準備寫書里，如果書出版前有大量的轉(zhuǎn)載，我就很尷尬了）。

有一年，亮哥奉命要做一件事兒，什么事兒呢？

將積分的黑市價格從接近財務成本價拉回到正常市場價。

于是，歷時半年的「破通脹」就開始了。

做法很簡單：

1. 改造積分的發(fā)放和消費兩端的規(guī)則，從獲取和消費兩端控制積分幣值。
2. 分析大額用戶的行為，從中識別出有問題的用戶，然后歸入一個名單庫。
3. 所有實物商品全部限定每日兌換庫存，并同時開啟抽獎通道。
4. 所有實物商品在兌換前，必須要做一次抽獎驗證，才能判別是否有兌換資格。
5. 所有積分到年底強制清零，并以一定比例轉(zhuǎn)為新積分。

然后發(fā)生的事兒，相信如果你悟性夠，應該猜到了。

第一件事兒其實是很簡單的，就是改規(guī)則，但改規(guī)則的同時，獲取通道被關(guān)閉，那么現(xiàn)有的積分大盤就是要針對的目標。

第二件事兒其實是個基礎(chǔ)工作，所謂識別用戶，就是要識別積分來源有問題的用戶名單，結(jié)合第三和第四件事兒，其實就是要限制這部分有問題用戶使用積分去換取實物，然后套利變現(xiàn)——也就是說，作為平臺，我不想繼續(xù)被有問題用戶占便宜了。

第五件事兒比較狠，就是利益重新分配，將正常用戶和問題用戶區(qū)別對待，正常用戶可能獲得高額的有價積分回報，從而可以去兌換他們想要的商品，并保持原有貢獻；而問題用戶就直接會被返還比之前低無數(shù)倍的積分存量，從而徹底使其喪失能力。

看到這里你肯定很困惑，如果問題用戶故技重施，再去累積超量積分怎么辦呢？

很簡單，獲取規(guī)則改了啊。至于怎么改，我就不提了。

所以你看，如果平臺想要拒絕一些「只」為了薅羊毛而來的用戶，其實是可以有很多種手段的，一句話就是：

我想讓你薅你自然可以薅，但如果我不想讓你薅，那么你就完全不可能薅得到。

這里其實我想要表達的是：

「規(guī)則」對于運營人員來說，一直都是最強力工具，但會不會用，怎么用，決定了你對用戶的掌控能夠到什么地步。

當然，這一切，取決于你對用戶的了解程度，因為如果你不夠了解，你是沒辦法甄別用戶的行為的價值貢獻的。

薅不薅，決定權(quán)其實不在用戶

總結(jié)一下吧。

今天我想要說的一部分是和方法論相關(guān)：

當你碰到用戶來薅羊毛，你應該怎么做。

但另一部分其實是和世界觀相關(guān)：

在什么情況下，可以容忍用戶薅羊毛，反之亦然。

對于一款新產(chǎn)品來說，如果允許薅羊毛可以裹挾大量的用戶進入，那么就可以允許用戶薅羊毛，也就是所謂的「露個破綻」，但如果產(chǎn)品已經(jīng)成熟，那么是否允許「被薅」，其實只是個決策問題，而不應該是個操作難點。

我要說的就這么多。

張亮，微信公眾號：zhangleo1983