從用戶的自身出發(fā)，發(fā)掘，建立用戶身上的需求，并正確的解決它，讓產(chǎn)品重新進(jìn)入用戶的大腦。

人們常說：“酒香不怕巷子深”，可是在如今信息爆炸的時(shí)代，哪怕你的酒再香，也要需要好的宣傳才會(huì)有人知道，因?yàn)槲覀兊倪x擇實(shí)在是太多了。

每次寫完文章給文章起名字就要糾結(jié)好久，既要體現(xiàn)文章的特點(diǎn)又要起個(gè)好的名字，確實(shí)不容易。

每個(gè)人每天要接觸那么多的信息，那么多的知識(shí)，  決定賣一個(gè)產(chǎn)品，看一篇文章往往只需要1~2秒，沒有一個(gè)好的文案，哪怕你的文章寫的再好，別人根本不點(diǎn)進(jìn)來又有什么用。

今天跟大家分享一下，前幾天看到的一篇文章，是李叫獸寫的。文章中介紹了三個(gè)步驟，分別是喚起痛點(diǎn)，解決痛點(diǎn)，進(jìn)入用戶的大腦，我們分別來看一下。

1、喚起痛點(diǎn)

當(dāng)你想賣一瓶200元的洗發(fā)水，產(chǎn)品文案第一句你先怎么寫？

是介紹洗發(fā)水產(chǎn)品好還是介紹產(chǎn)品有什么新奇的功能？

當(dāng)然我們可能會(huì)說“極致體驗(yàn)，8大功效，去屑去無蹤……”

這聽上去很對(duì)，既然要賣一件產(chǎn)品，當(dāng)然要介紹產(chǎn)品，介紹功能。但在事實(shí)上，這根本沒有任何效果。為什么這么說呢？

在我們推廣文章或則產(chǎn)品的時(shí)候，要想清楚一個(gè)問題，“用戶憑什么要看/用你的東西？我看/用其他東西用的好好的為什么要換？”

在這里我們要引入一個(gè)需求的概念，人在什么情況下會(huì)產(chǎn)生需求呢？這其實(shí)跟有錢沒錢沒有關(guān)系，而是看一個(gè)人的理想狀態(tài)和現(xiàn)實(shí)狀態(tài)是否有落差。

比如一個(gè)人想要在期末考試中考90分，但現(xiàn)實(shí)是他只能考60分，這個(gè)時(shí)候當(dāng)他的理想狀態(tài)90分和現(xiàn)實(shí)狀態(tài)60有落差的時(shí)候，他就會(huì)產(chǎn)生需求，比如要參加補(bǔ)習(xí)班，買輔導(dǎo)資料……。

而如果這個(gè)人的理想狀態(tài)變?yōu)榭?0分，那么他的理想狀態(tài)和現(xiàn)實(shí)狀態(tài)就是重合的，沒有需求，這個(gè)時(shí)候，你跟他推薦補(bǔ)習(xí)班，教材不會(huì)有任何作用，即便你的補(bǔ)習(xí)班很厲害，效果很好。

所以，想要讓用戶買單，那就得找到這種需求。必要的時(shí)候，我們甚至可以創(chuàng)造這種需求。

那么如何創(chuàng)造這種需求呢？

我們回到需求的定義上來，需求是理想狀態(tài)跟現(xiàn)實(shí)狀態(tài)的落差。所以，我們的辦法也有兩個(gè)，一個(gè)是提高理想狀態(tài)， 另一個(gè)是降低理想狀態(tài)。

比如還是剛才那個(gè)人，他的理想狀態(tài)是60分，那我們可以激勵(lì)他，以前那些偉人成績(jī)也不好，雖然你現(xiàn)在只能考60分，但并不是你不聰明，而是你沒有好好學(xué)。

同樣的，我們也可以降低他的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)，學(xué)習(xí)如逆水行舟，不進(jìn)則退，你不努力，下次有可能就不及格了。

我們?cè)倩貋砜醋畛醯哪莻€(gè)例子，你怎么賣200塊錢的洗發(fā)水呢？同樣的，也是讓用戶先關(guān)注自己，然后再創(chuàng)造需求。

比如：“你用著上千塊的香水，但是卻用39元超市洗發(fā)水。”這就造成現(xiàn)實(shí)與理想的落差，自然就產(chǎn)生了需求。

2、解決痛點(diǎn)

喚醒了用戶的痛點(diǎn)之后，這時(shí)候就像是我們給用戶挖了一個(gè)坑，告訴他你這樣是不行的，然后我有解決的辦法。

所以解決痛點(diǎn)其實(shí)就是填坑的過程，但是一不小心也容易填錯(cuò)，比如坑填錯(cuò)了，坑太小，坑太大，或者干錯(cuò)就沒有石頭。

1）坑填錯(cuò)了

就像很多女生說的，我明明想要一個(gè)蘋果，可是你卻給了我一車?yán)?，這不是我想要的。

你喚起了用戶怎樣的痛點(diǎn)，那么你的產(chǎn)品就是解決這個(gè)痛點(diǎn)的。

比如一個(gè)買房的文案：“如果青春，不曾放肆，老來何以，話說當(dāng)年”。文案寫的很好，青春就該放肆，去闖，去鬧，所以我決定去做一些有意義的事情，就先不買房了。

你看，文案成功的喚起了痛點(diǎn)，但卻沒有解決痛點(diǎn)，反而起到了反作用。這樣的文案如果是旅游，挑戰(zhàn)自己的活動(dòng)，反而更合適。

2）坑太大

有時(shí)候我們往往挖坑太大，在成功喚起了用戶的痛點(diǎn)之后，發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品解決不了他的問題。

比如，360防丟失手表的文案，展示兒童走丟的場(chǎng)景來喚醒人們心中的痛點(diǎn)。在喚醒這個(gè)痛點(diǎn)之后，家長(zhǎng)們的反應(yīng)時(shí)什么呢？外面不安全，還是別出去好了。而且防丟失手表，萬一被摘了怎么辦？

文案也成功的喚起了痛點(diǎn)，但卻不能解決痛點(diǎn)。這樣的文案如果是孩子淘氣跟父母捉迷藏，賭氣不想吃飯，用360手表定位，就沒有問題了。

3）坑太小

坑小了怎么辦呢？比如一個(gè)PPT培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，寫的文案是更好的完成領(lǐng)導(dǎo)完成領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)。那么，大家的第一反應(yīng)是什么呢？有任務(wù)的時(shí)候去找個(gè)模板，或者找人做一下就好啦，花好幾千塊錢去上培訓(xùn)，何必呢？

但是如果，把文案變成增加自己的職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)PPT的人更容易升職加薪。那么，喚起的痛點(diǎn)就是投資自己，增加自己的競(jìng)爭(zhēng)力。為了未來，可能很多人一咬牙就去了。

3、重新進(jìn)入大腦

在用戶沒有決定關(guān)注你之前，他們是不會(huì)在乎你寫什么的。他們更關(guān)心今天吃什么，明天去哪里玩……。

在王維剛老師的《萬萬沒想到—用理工科思維理解世界》中，說到一個(gè)有趣的現(xiàn)象，人們往往會(huì)主動(dòng)吸收我們想知道的信息，忽略那些我們不關(guān)心的信息。

所以，你得給他們一個(gè)不得不關(guān)注你的理由，那么如何才能給出這個(gè)理由呢？

所以，我們這個(gè)理由必然是要與用戶相關(guān)的，而且是要有反差的信息，才能讓他在成千上萬的信息中一眼就把你找出來，讓他關(guān)注你。

1）與用戶相關(guān)

怎么找到與用戶有關(guān)的信息呢？
（1）人都有一些固定的長(zhǎng)期興趣，孩子、美食、性、熟悉的品牌、成功的捷徑等。這些長(zhǎng)期興趣相關(guān)的信息，很容易進(jìn)入大腦。
（2）每個(gè)人都關(guān)心自己的切身利益，比如之前支付寶收費(fèi)事件，天氣預(yù)警等
（3）每個(gè)人都需要一點(diǎn)談資，都需要知道別人在關(guān)注什么。比如洪荒之力。
（4）人們關(guān)心和正在做的事情有關(guān)的，比如大四的人關(guān)注就業(yè)情況，入學(xué)的學(xué)生關(guān)注軍訓(xùn)情況。
（5）和人們普遍存在的情感有關(guān)的。（比如孤獨(dú)，傷心，支持，反對(duì)，努力）

舉個(gè)栗子：一個(gè)南孚電池，離我們很遙遠(yuǎn)，我們平時(shí)根本不會(huì)關(guān)注，那么，電池可以怎么關(guān)聯(lián)呢？我們可以把電池跟遙控，電視進(jìn)行關(guān)聯(lián)。

最后李叫獸里的文案是這樣的：

2）反差信息

我們除了要讓信息綁定用戶相關(guān)注的內(nèi)容之外，還要讓信息有反差對(duì)比，才能讓用戶更容易注意到你。人們往往很容易忽略固定不變的東西，而關(guān)注變化的東西，比如一閃一滅的路燈。

也就是說，你的文案要很明顯讓人感覺到，你在跟什么對(duì)比——時(shí)間對(duì)比？大小對(duì)比？其他對(duì)手對(duì)比？

比如我們經(jīng)常說的一句：“愛笑的女孩運(yùn)氣都不會(huì)太差”這就是跟不愛笑的女孩對(duì)比。

總結(jié)：

推廣一篇文章或者一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候先想想，別人為什么要看/買，從用戶的自身出發(fā)，發(fā)掘，建立用戶身上的需求，并正確的解決它，讓產(chǎn)品重新進(jìn)入用戶的大腦。