共享單車(chē)的戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束后，贏家哈啰在市場(chǎng)的聲音越來(lái)越弱。 

打開(kāi)哈啰App，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這不再是一個(gè)僅僅提供兩輪服務(wù)的App，你可以在上面打到順風(fēng)車(chē)、買(mǎi)到火車(chē)票，還可以借到錢(qián)。如果，你愿意的話，還可以在上面寄一單快遞，由順風(fēng)車(chē)司機(jī)送達(dá)。 

最新的消息是，哈啰開(kāi)始進(jìn)軍網(wǎng)約車(chē)，開(kāi)始涉足生鮮零售，起初是社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式，后來(lái)又變成了到店自提。 

當(dāng)一家公司業(yè)務(wù)的觸角不斷延伸，它對(duì)增長(zhǎng)的焦慮顯而易見(jiàn)。

哈啰出行副總裁李開(kāi)逐表示，未來(lái)哈啰出行將從兩輪到四輪不斷迭代，構(gòu)建包括酒店住宿等在內(nèi)的、基于出行的綜合性普惠生活服務(wù)平臺(tái)。 

出行平臺(tái)向生活服務(wù)擴(kuò)張，生活服務(wù)平臺(tái)滲透到出行行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)公司總想把流量變成汩汩現(xiàn)金，但是想要通吃，現(xiàn)實(shí)比想象中困難。

一、被瓜分的兩輪車(chē)市場(chǎng) 

共享單車(chē)從來(lái)都不是一個(gè)賺錢(qián)的好生意。 

它更像是巨頭的一個(gè)流量入口，無(wú)論是摩拜基于美團(tuán)，還是青桔對(duì)于滴滴而言均是如此。 

2019年第二季度，美團(tuán)的共享單車(chē)、網(wǎng)約車(chē)、買(mǎi)菜等新業(yè)務(wù)，及其他分部的收入首次實(shí)現(xiàn)毛利由負(fù)轉(zhuǎn)正，靠得是不斷優(yōu)化的定價(jià)策略，通俗來(lái)講就是提價(jià)。 

如今，美團(tuán)單車(chē)、青桔單車(chē)、哈啰單車(chē)的定價(jià)策略是騎行30分鐘以內(nèi)收費(fèi)1.5元，騎行超過(guò)30分鐘，每30分鐘收費(fèi)1.5元。 

更賺錢(qián)的是共享電單車(chē)。因?yàn)樗俣雀?、騎行省力等優(yōu)點(diǎn)，共享電單車(chē)的使用頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于單車(chē)，再加上更高的定價(jià)，哈啰助力車(chē)于2019年就已經(jīng)盈利，在疫情之前，哈啰更是占據(jù)了市場(chǎng)超過(guò)七成的份額。

哈啰曾經(jīng)希望在每日高達(dá)10億頻次的出行市場(chǎng)做縱深。2019年6月，螞蟻金服與寧德時(shí)代宣布首期共同出資10億元成立合資公司，推出定位兩輪電動(dòng)車(chē)基礎(chǔ)能源網(wǎng)絡(luò)的“哈啰換電服務(wù)”。 

如今，哈啰的單車(chē)和電單車(chē)業(yè)務(wù)正在被美團(tuán)和滴滴蠶食。10月23日，青桔單車(chē)全天總訂單量達(dá)到2300萬(wàn)，而美團(tuán)和哈啰當(dāng)天訂單總量分別為1700萬(wàn)單和1900萬(wàn)單，不過(guò)這一數(shù)據(jù)被哈啰否認(rèn)。而2018年，哈啰就被披露其日訂單量超過(guò)了2000萬(wàn)單。 

在新冠疫情前，哈啰電單車(chē)占據(jù)了七成的市場(chǎng)份額，而到了七月已經(jīng)不到一半。

左圖為助力車(chē)，右圖為電摩

一位哈啰前員工說(shuō)：“哈啰目前的困境是單車(chē)沒(méi)有地方投放了，兩輪電動(dòng)車(chē)倒還是能開(kāi)出不少城市，但是翻臺(tái)不高，競(jìng)對(duì)太多。比如，在福建，一個(gè)小小的縣城，都能有5家共享電單車(chē)在運(yùn)營(yíng)。 ”

投放數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)都只是表面。作為曾經(jīng)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，哈啰早期投放到市場(chǎng)的全是助力車(chē)，滴滴和美團(tuán)早期也和哈啰類(lèi)似，但今年，共享電單車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，“沒(méi)想到大家全部都換電摩了，包括一些小品牌也是電摩，電摩帶減震，所以誰(shuí)都愿意騎”。

美團(tuán)和滴滴的大舉進(jìn)攻打亂了哈啰的陣腳。 

一位哈啰員工稱(chēng)，“很多城市丟了，就是因?yàn)楦?jìng)對(duì)是電摩，哈啰是2代車(chē)，這個(gè)仗沒(méi)有辦法打”。 

商業(yè)世界里從來(lái)沒(méi)有永遠(yuǎn)的贏家，用戶喜歡的始終是更舒適的產(chǎn)品?！肮妴诬?chē)的難題是1、2、3代車(chē)投不出去了，現(xiàn)在所有的平臺(tái)全部都是電摩了，很多城市把1、2代車(chē)都封存起來(lái)了。”上述哈啰員工表示，“哈啰少說(shuō)有50萬(wàn)輛2代車(chē)沒(méi)有辦法消化”。

這些投不出去的車(chē)輛變成了過(guò)氣的產(chǎn)品，它們消耗了大量現(xiàn)金，卻沒(méi)能帶來(lái)切切實(shí)實(shí)得收益。曾經(jīng)在兩輪車(chē)市場(chǎng)一家獨(dú)大的哈啰明顯感覺(jué)到了危機(jī)感，一位知情員工表示，今年3月份，哈啰的2代車(chē)停產(chǎn)。3月底，哈啰最新款的助力車(chē)“小羊駝”亮相。 

但限摩限電的禁令越發(fā)明顯，哈啰需要找到另外一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。 

二、低價(jià)版的網(wǎng)約車(chē) 

哈啰押注到了四輪業(yè)務(wù)上，其早在去年2月就推出了順風(fēng)車(chē)業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)滴滴順風(fēng)車(chē)下線，市場(chǎng)留下大面積空白。

哈啰出行副總裁、普惠用車(chē)事業(yè)部的總經(jīng)理江濤分享了一組數(shù)據(jù)：“今年整個(gè)業(yè)務(wù)有了超過(guò)100%的增長(zhǎng)”

江濤補(bǔ)充道，“其實(shí)我們現(xiàn)在的數(shù)據(jù)跟嘀嗒的差距肉眼可見(jiàn)，我們內(nèi)部已經(jīng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，希望明年上半年在用戶規(guī)模、用戶體驗(yàn)和安全上都做到第一”。 

順風(fēng)車(chē)模式存在天然弊端，即平臺(tái)很難用非?？斓乃俣劝阎袊?guó)的2億車(chē)主聚集起來(lái)。哈啰需要尋找到一個(gè)更快速增長(zhǎng)的賽道——網(wǎng)約車(chē)。 

“我們算過(guò)主流的打車(chē)人群，每個(gè)月只有幾千萬(wàn)量級(jí)，但國(guó)內(nèi)有14億人，大部分人的需求還未被滿足”，江濤表示，“出行和電商這種超級(jí)賽道，未來(lái)一定會(huì)出現(xiàn)分化，為不同的人群提供不同調(diào)性的服務(wù)”。 

今年11月在廣東中山上線了哈啰打車(chē)，內(nèi)部代號(hào)“經(jīng)濟(jì)車(chē)”的業(yè)務(wù)。江濤透露，12月下旬，哈啰打車(chē)將在河源、汕尾和惠州這三個(gè)城市試點(diǎn)。這些地方都是哈啰順風(fēng)車(chē)業(yè)務(wù)開(kāi)展較好的城市。 

滴滴長(zhǎng)期以來(lái)占據(jù)著網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)第一的位置，無(wú)論從資金體量還是業(yè)務(wù)規(guī)模來(lái)看，哈啰想要拿下一部分市場(chǎng)份額，都必須要有一套生存智慧。 

因此，哈啰打車(chē)更專(zhuān)注下沉市場(chǎng)，采用一口價(jià)模式，車(chē)主以兼職司機(jī)為主。同時(shí)，車(chē)主每天具備一定次數(shù)拒絕訂單的權(quán)力。據(jù)江濤介紹，目前主流平臺(tái)以及花小豬上面的司機(jī)，就不是哈啰要服務(wù)的車(chē)主。 

在江濤看來(lái)，未來(lái)網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)一定會(huì)出現(xiàn)供給切分，司機(jī)可以在不同時(shí)間不同場(chǎng)景下接單，而價(jià)格也會(huì)動(dòng)態(tài)調(diào)整，而這一模式在國(guó)外已經(jīng)得到了驗(yàn)證。 

但該模式依然存在問(wèn)題，即如何在車(chē)主拒絕權(quán)和用戶體驗(yàn)方面得到平衡。因?yàn)榛ㄐ∝i的一口價(jià)和車(chē)主選單制度已經(jīng)讓用戶體驗(yàn)大打折扣。 

但哈啰并不是想再做一個(gè)滴滴，“在中國(guó)絕大部分人多時(shí)間確定性的理解和對(duì)時(shí)間價(jià)值的衡量沒(méi)有這么精確，我們?cè)趶V東一個(gè)四線城市調(diào)研過(guò)程中，在拼車(chē)時(shí)遇到一個(gè)男孩子等了40多分鐘車(chē) 

這部分人的需要也應(yīng)該被滿足，他們是哈啰未來(lái)的核心用戶”。 

哈啰打車(chē)的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)是足夠便宜，其價(jià)格相當(dāng)于滴滴的6折，而花小豬相當(dāng)于滴滴的8折，其抽成比例為15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于主流網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)。 

江濤介紹，未來(lái)不排除哈啰進(jìn)入專(zhuān)車(chē)的可能性，“我們鎖定的是人群，而不是品類(lèi)”。

三、哈啰的突圍戰(zhàn)

哈啰是靠共享單車(chē)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)起來(lái)的創(chuàng)業(yè)獨(dú)角獸，兩輪車(chē)業(yè)務(wù)幫助其在出行市場(chǎng)獲取了一席之地，毫不夸張地說(shuō)，兩輪車(chē)業(yè)務(wù)曾經(jīng)是哈啰的引擎。 

如今，單車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從增量變成了存量，這個(gè)時(shí)候，比拼的是公司的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力，這是哈啰所擅長(zhǎng)的。電單車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)還未結(jié)束，面對(duì)美團(tuán)、滴滴這樣的對(duì)手，論資金實(shí)力及組織建設(shè)，哈啰都略遜一籌，它的市場(chǎng)份額正一點(diǎn)點(diǎn)被侵蝕。 

根據(jù)Trustdata大數(shù)據(jù)顯示，今年以來(lái)哈啰出行日活均在300萬(wàn)左右徘徊，增長(zhǎng)趨勢(shì)放緩。 

哈啰必須留住現(xiàn)有用戶，同時(shí)，它也需要一個(gè)新引擎來(lái)獲取更多的用戶，而從用戶規(guī)模、交易額來(lái)看，打車(chē)都具備成為新引擎的可能性。

哈啰還在尋找更多可能性。哈啰出行副總裁李開(kāi)逐表示，哈啰將通過(guò)科技賦能，構(gòu)建包括酒店住宿等在內(nèi)的、基于出行的綜合性普惠生活服務(wù)平臺(tái)。 

今年4月，哈啰出行上線了專(zhuān)注“吃喝玩樂(lè)”的本地生活入口，包含酒店、餐飲等到店服務(wù)；5月上線跑腿業(yè)務(wù)“哈啰快送”；7月，在山東淄博桓臺(tái)縣試點(diǎn)首家生鮮店“哈先生”；8月，上線火車(chē)票業(yè)務(wù)。 

哈啰也曾試水社區(qū)團(tuán)購(gòu)，該業(yè)務(wù)曾陸續(xù)在山東淄博、濰坊上線，由哈啰出行原助力車(chē)事業(yè)部一把手彭照坤負(fù)責(zé)，該業(yè)務(wù)被認(rèn)為是肩負(fù)哈啰從出行進(jìn)入生活服務(wù)領(lǐng)域的重要嘗試。 

但后來(lái)，該業(yè)務(wù)模式也被放棄。一位知情人士說(shuō)，哈啰惠生活（哈啰生鮮零售業(yè)務(wù)）還在尋找負(fù)責(zé)人，但目前哈啰還沒(méi)怎么想好該怎么做。據(jù)悉，哈啰惠生活正在從社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式轉(zhuǎn)變?yōu)榈降曜蕴崮Ｊ健?/p>

這意味著，哈啰依然沒(méi)有放棄對(duì)生鮮零售的探索。這種新的探索是否能夠幫助哈啰摸索出一條新通路，還有待時(shí)間觀察。 

過(guò)去，大部分創(chuàng)業(yè)公司的生存邏輯是去做巨頭不愿意做的業(yè)務(wù)，但如今每一個(gè)哈啰在探索的業(yè)務(wù)上都有巨頭在前，一家成立4年的企業(yè)，該如何在巨頭林立的賽道中突圍求生，是很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)哈啰必須面對(duì)的考驗(yàn)。

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