日常私域流量會(huì)員拉新方法論-目標(biāo)導(dǎo)向

當(dāng)我們知道私域鏈路邏輯后，要有一些方法去變現(xiàn)，第一個(gè)變現(xiàn)的方式就是做用戶的拉新，拉新方式簡(jiǎn)單的定義為日常的拉新。

企業(yè)要做多少銷售業(yè)績(jī)是知道的，但是要做多少會(huì)員是未知的。所以我們需要對(duì)人進(jìn)行拆解，最直觀的是可以把目標(biāo)的人數(shù)做拆分，這個(gè)公式就是你的訂單數(shù)目標(biāo)乘以你的老會(huì)員的占比，等于新會(huì)員的數(shù)量目標(biāo)，用這個(gè)目標(biāo)再乘以1.3，其實(shí)基本等于你的會(huì)員數(shù)量目標(biāo)。新會(huì)員如果不發(fā)展成為老會(huì)員的話這個(gè)會(huì)員就流失了。所以日常的這種拉新的方法論，叫做目標(biāo)導(dǎo)向。

私域裂變-裂變的兩大類運(yùn)營(yíng)邏輯

私域裂變的兩大類運(yùn)營(yíng)邏輯。

首先第一種裂變方式叫做種子用戶的裂變，裂變一定是需要現(xiàn)存的用戶幫助你去發(fā)起活動(dòng)。所以當(dāng)你在設(shè)計(jì)裂變屬性的時(shí)候，一定要涉及到裂變活動(dòng)的這個(gè)場(chǎng)景值以及價(jià)值，以終為始的設(shè)計(jì)場(chǎng)景。由原始的種子用戶發(fā)起邀請(qǐng)好友的這些動(dòng)作，一定是對(duì)雙方都有價(jià)值，如果是單方面的發(fā)起的話，利益點(diǎn)要足夠的吸引，以此增強(qiáng)他的分享的意愿，讓他的好友去入會(huì)的一種方式。

第二種裂變就是游戲的助力裂變，這個(gè)類型裂變?cè)谔嵘覀冇脩舯旧淼娜栈钋闆r的時(shí)候，同時(shí)又能夠帶有一定的拉新屬性。小游戲本身你就有一個(gè)分享的場(chǎng)景，用戶可以分享給一定數(shù)量的好友，通過(guò)好友的助力，同時(shí)可以獲得就是游戲相關(guān)的額外的生命值，讓用戶的停留時(shí)長(zhǎng)做的更長(zhǎng)。比如說(shuō)美團(tuán)或者天貓里面經(jīng)常都會(huì)有這樣的一些互動(dòng)的游戲，通過(guò)這些互動(dòng)的方式讓你去轉(zhuǎn)發(fā)裂變，同時(shí)讓你無(wú)限的助力復(fù)活整個(gè)的游戲的生命值。

舉一個(gè)例子，這個(gè)是一個(gè)教育行業(yè)的案例，首先的做法是要設(shè)計(jì)一個(gè)帶有利益點(diǎn)的海報(bào)，通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)進(jìn)入到公眾號(hào)，引導(dǎo)添加企業(yè)微信號(hào)的文案和二維碼，用戶通過(guò)添加了你的企業(yè)微信之后，收到活動(dòng)的規(guī)則，同時(shí)又可以獲得專屬的海報(bào)，專屬的海報(bào)重新通過(guò)助力的分享來(lái)完成整個(gè)邀請(qǐng)任務(wù)，以此來(lái)獲得獎(jiǎng)勵(lì)。下級(jí)的用戶可以繼續(xù)收到活動(dòng)的規(guī)則，并完成他整個(gè)裂變的動(dòng)作，所以這種對(duì)于教育行業(yè)來(lái)說(shuō)非常的常用。

用戶留存四大體系方法論

用戶的留存其實(shí)對(duì)于我們做私域的人來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)。我們所有的營(yíng)運(yùn)的活動(dòng)都是為了做用戶留存的，但是如何把用戶留下來(lái)，讓用戶愿意跟你產(chǎn)生互動(dòng)，是有四大體系來(lái)做支撐的。第一種是完整的售后鏈路，第二個(gè)是有序且直觀的積分互動(dòng)的留存體系。還有社群和商城以及符合用戶特征的用戶利益點(diǎn)。

01、售后服務(wù)體系

第一種留存的形式，就是售后服務(wù)體系，售后服務(wù)體系目前來(lái)說(shuō)很多實(shí)體都有在做，做的好的很好，做的差的非常差，沒(méi)有任何的解釋標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)際上我們會(huì)發(fā)現(xiàn)新會(huì)員和老會(huì)員其實(shí)是有不同的維護(hù)策略的，那么大家是否要按照這個(gè)方式來(lái)維護(hù)。

首先對(duì)于系統(tǒng)化層面來(lái)說(shuō)，要把整個(gè)系統(tǒng)化的鏈路想清楚。比如說(shuō)在一個(gè)設(shè)計(jì)的鏈路當(dāng)中，我們用戶在首次關(guān)注公眾號(hào)以后的整個(gè)的鏈路，就是關(guān)注公眾號(hào)之后，他可能就馬上給你彈券，接著又給你彈相應(yīng)的產(chǎn)品。好，在你買單或者支付場(chǎng)景結(jié)束了后，又給你推出支付成功的通知，支付第幾天之后又會(huì)重新給你有相應(yīng)的話術(shù)提醒，售后期結(jié)束以后又會(huì)有積分的一些提醒，這些都屬于對(duì)用戶的售后體系里面給到用戶的溫暖和關(guān)懷。

對(duì)于導(dǎo)購(gòu)維度來(lái)說(shuō)，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)的任務(wù)體系，用系統(tǒng)化的工具來(lái)建，對(duì)于我們自己的系統(tǒng)化的建設(shè)或者是工具層面，要把整個(gè)鏈路想清，通過(guò)鏈路的方式跟用戶之間形成相應(yīng)的售后服務(wù)體系。

02、積分互動(dòng)留存

第二種體系是積分的互動(dòng)留存。很多品牌都有積分，但是大家的整個(gè)積分其實(shí)看上去是非常模糊的，整套積分的留存體系也是非常的不健全的。這個(gè)時(shí)候你要重新去審視一下你的整個(gè)積分互動(dòng)的留存體系它是否完整。不同級(jí)別的會(huì)員營(yíng)銷的動(dòng)作和節(jié)點(diǎn)是不同的，比如說(shuō)對(duì)于新會(huì)員或者普通會(huì)員來(lái)說(shuō)，就是入門(mén)級(jí)的會(huì)員，這個(gè)時(shí)候在你的積分體系設(shè)計(jì)的過(guò)程里面，更多的是要考慮的是用戶的一些消費(fèi)習(xí)慣。

首先在你剛剛?cè)霑?huì)的時(shí)候，先把你的用戶行為習(xí)慣培養(yǎng)起來(lái)，讓你能夠去適應(yīng)它平臺(tái)的規(guī)則、服務(wù)內(nèi)容。對(duì)于銀牌會(huì)員金牌會(huì)員來(lái)說(shuō)，更多的是提升會(huì)員的消費(fèi)總額。因?yàn)閷?duì)于這兩種級(jí)別類型的會(huì)員來(lái)說(shuō)，金額是有提升空間的，只是說(shuō)提升的高與低的問(wèn)題。對(duì)于鉆石會(huì)員來(lái)說(shuō)，本身鉆石會(huì)員他自身的購(gòu)買的實(shí)力就是比較高的，所以在你的策略里面一定是提升他的消費(fèi)次數(shù)。不同的策略，一定要有不同的目的，目的要明確，策略才能精準(zhǔn)。

積分商城的整個(gè)留存形式，要把其獲得方式盡量的多元化，同時(shí)消耗的渠道也需要多元化，積分商城對(duì)于很多用戶來(lái)說(shuō)，用戶不知道他的積分能夠干什么，或者他不清楚積分我有這么多的實(shí)際用途的，我們?cè)跔I(yíng)運(yùn)的操作里面，就需要做比較多的傳播，一定要把你的積分的屬性做好。一定要讓你的用戶能夠更好的與積分產(chǎn)生互動(dòng)。

你可以讓他邀請(qǐng)他完成幾個(gè)任務(wù)，比如說(shuō)他邀請(qǐng)一個(gè)好友、參與一次打卡。這些動(dòng)作是用戶跟你產(chǎn)生互動(dòng)的行為，所以你完全可以用這種方式去促活，或者去喚醒你原有的用戶的積分屬性。在這個(gè)時(shí)候?qū)τ诜e分的使用場(chǎng)景就多起來(lái)了。

03、商城資訊傳播互動(dòng)體系

第三種是通過(guò)社群傳播和內(nèi)容來(lái)作為留存的方式，很多人都覺(jué)得社群對(duì)于留存來(lái)說(shuō)其實(shí)沒(méi)有太多的意義，其實(shí)并不是。社群更多的是要做規(guī)劃的，你要把整個(gè)的觸點(diǎn)想得很清楚，所以這個(gè)時(shí)候你一定要有一個(gè)多流量的流量池，把個(gè)人號(hào)和企微號(hào)、公眾號(hào)、朋友圈互相結(jié)合來(lái)使用的，也可以用第三方的企微工具，讓企微帶有很多的個(gè)人號(hào)的屬性，以此來(lái)增加觸達(dá)的頻率。

04、符合用戶特征的用戶利益點(diǎn)留存體系

還有一個(gè)策略，屬于符合用戶特征和用戶利益點(diǎn)的留存，這一套體系是最復(fù)雜的，也是最難去實(shí)現(xiàn)的，在這里它更多的是基于一個(gè)模型，這個(gè)模型叫做IF模型，基于用戶的購(gòu)買的時(shí)間頻率和頻次金額來(lái)決定整個(gè)模型的屬性，在不同的用戶的屬性當(dāng)中，更多的需要做評(píng)級(jí)評(píng)定，從而用不同的策略對(duì)用戶產(chǎn)生不同的吸引方式。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，對(duì)于粉絲更多的用來(lái)做維護(hù)，防止流失。另外隊(duì)友付費(fèi)用戶，更多的是向上銷售，挖掘他的核心價(jià)值，對(duì)于核心用戶活躍的用戶，就是讓他試用促銷，所以這套體系更復(fù)雜，要基于整個(gè)的模型的方向去運(yùn)算整個(gè)留存方式和留存體系。

在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，其實(shí)我們是需要去建立標(biāo)簽屬性，把標(biāo)簽屬性建立起來(lái)之后，用戶當(dāng)中就有一些數(shù)據(jù)標(biāo)簽或者是行為標(biāo)簽，通過(guò)后臺(tái)的數(shù)據(jù)自動(dòng)的把用戶做分類和歸類。

在這些數(shù)據(jù)當(dāng)中我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)不同的用戶模型屬性是不同的，所以不同的用戶的觸達(dá)的方式也完全不同。對(duì)用戶來(lái)說(shuō)的觸發(fā)場(chǎng)景，就通過(guò)社群、公眾號(hào)、導(dǎo)購(gòu)這些渠道。但是通過(guò)什么方式做觸達(dá)以及對(duì)應(yīng)的話術(shù)，這個(gè)場(chǎng)景要理清楚。要做智能化的營(yíng)銷，用戶購(gòu)買時(shí)間，提醒復(fù)購(gòu)，未支付提醒，這些都是我們要考慮的。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，在私域流量中流量的轉(zhuǎn)化和留存是至關(guān)重要，我們要有清晰的思路更多的回歸到以人為本，讓品牌可以直接跟用戶之間產(chǎn)生鏈接。并且將流量和數(shù)據(jù)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，企業(yè)才可以事半功倍。

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