數(shù)據(jù)電商運(yùn)營(yíng)有很大的指導(dǎo)意義，通過(guò)數(shù)據(jù)分析可以更加精準(zhǔn)的制定修改方案，但是如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析?具體分析流程是什么?如何做出一份電商數(shù)據(jù)報(bào)告?下文將揭曉答案。
01 日常性數(shù)據(jù)分析
1.流量相關(guān)數(shù)據(jù)：IP丶PV丶在線時(shí)間丶老用戶比例丶新用戶比例。
2. 訂單相關(guān)數(shù)據(jù)：總訂單丶有效訂單丶訂單有效率丶總銷售額丶客單價(jià)丶毛利率。
3. 轉(zhuǎn)化率相關(guān)數(shù)據(jù)：下單轉(zhuǎn)化率丶付款轉(zhuǎn)化率。
02 每周數(shù)據(jù)分析
用戶下單和付款不一定會(huì)在同一天完成，但一周的數(shù)據(jù)相對(duì)是精準(zhǔn)的，所以我們把每周數(shù)據(jù)作為比對(duì)的參考對(duì)象，主要的用途在于，比對(duì)上周與上上周數(shù)據(jù)間的差別，運(yùn)營(yíng)做了某方面的工作，產(chǎn)品做出了某種調(diào)整，相對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)也會(huì)有一定的變化，如果沒(méi)有提高，說(shuō)明方法有問(wèn)題或者本身的問(wèn)題并在與此。
1. 網(wǎng)站數(shù)據(jù)
IP丶PV丶平均瀏覽頁(yè)數(shù)丶在線時(shí)間丶訪問(wèn)深度比率丶訪問(wèn)時(shí)間比率。這是最基本的，每項(xiàng)數(shù)據(jù)提高都不容易，這意味著要不斷改進(jìn)每一個(gè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的細(xì)節(jié)，需要不斷去完善購(gòu)物體驗(yàn)。
2. 運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)
總訂單丶有效訂單丶訂單有效率丶總銷售額丶客單價(jià)丶毛利潤(rùn)丶毛利率丶下單轉(zhuǎn)化率丶付款轉(zhuǎn)化率丶退貨;每日數(shù)據(jù)匯總，每周的數(shù)據(jù)一定是穩(wěn)定的，主要比對(duì)于上上周的數(shù)據(jù)，重點(diǎn)分析內(nèi)部的工作，如產(chǎn)品引導(dǎo)丶定價(jià)策略丶促銷策略丶包郵策略等。
分析時(shí)大家思考三個(gè)問(wèn)題：
1：對(duì)比數(shù)據(jù)，為什么訂單數(shù)減少了?但銷售額增加了?這是否是好事?
2：對(duì)比數(shù)據(jù)，為什么客單價(jià)提高了?但利潤(rùn)率降低了?這是否是好事?
3：對(duì)比數(shù)據(jù)，能否做到：銷售額增長(zhǎng)，利潤(rùn)率提高，訂單數(shù)增加?
03 用戶分析
會(huì)員分析數(shù)據(jù)：會(huì)員總數(shù)丶所有會(huì)員購(gòu)物比率(新會(huì)員，老會(huì)員)
1.會(huì)員復(fù)購(gòu)率
2.轉(zhuǎn)化率
04 流量來(lái)源分析
流量分析是為運(yùn)營(yíng)和推廣部門(mén)指導(dǎo)發(fā)展方向的，除了關(guān)注轉(zhuǎn)化率，還有像瀏覽頁(yè)數(shù)丶在線時(shí)間，訪問(wèn)深度等都是評(píng)估渠道價(jià)值的指標(biāo)。
05 內(nèi)容分析
主要的兩項(xiàng)指標(biāo)：首頁(yè)裝修和寶貝詳情頁(yè)的購(gòu)買(mǎi)率。
1.查看哪款產(chǎn)品的銷售差，哪個(gè)產(chǎn)品的銷售好，基本會(huì)說(shuō)明有些問(wèn)題，然后全體團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)討論，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，給出意見(jiàn)，然后依次進(jìn)行改進(jìn)。
2. 首頁(yè)肯定要與熱點(diǎn)內(nèi)容相符合，學(xué)會(huì)看新聞，學(xué)會(huì)看天氣，分析消費(fèi)者最關(guān)注什么，喜歡什么產(chǎn)品丶查看同行店鋪的促銷手段極其裝修等等，從他人處學(xué)到精華，學(xué)會(huì)應(yīng)用。
06 數(shù)據(jù)報(bào)告
什么是業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)報(bào)告
業(yè)務(wù)報(bào)告是業(yè)務(wù)人員通過(guò)對(duì)大量數(shù)據(jù)的收集和分析，結(jié)合自身對(duì)業(yè)務(wù)的理解，說(shuō)明現(xiàn)有業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)與不足，并提出對(duì)于業(yè)務(wù)的合理優(yōu)化建議，以期指導(dǎo)業(yè)務(wù)良性發(fā)展。業(yè)務(wù)報(bào)告不同于單純的數(shù)據(jù)報(bào)告，業(yè)務(wù)報(bào)告不可只是簡(jiǎn)單的羅列數(shù)據(jù)，更多地還需要做到以下三點(diǎn)：
a.對(duì)業(yè)務(wù)的改進(jìn)優(yōu)化;
b.幫助業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì);
c.創(chuàng)造新的商業(yè)價(jià)值。
90年代，美國(guó)沃爾瑪超市管理人員分析銷售數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)：在某些情況下，“啤酒”與“尿布”兩件看上去毫無(wú)關(guān)系的商品會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)在同一個(gè)購(gòu)物籃中。原來(lái)，當(dāng)老公被老婆派去超市購(gòu)買(mǎi)孩子尿布時(shí)，也會(huì)順便為自己
購(gòu)買(mǎi)啤酒。商場(chǎng)干脆把兩種商品放在一起，竟然增加了銷量。
上例就是從日常數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)了一定規(guī)律，并對(duì)消費(fèi)者的生活、購(gòu)物習(xí)慣做出了合理推測(cè)，提出了業(yè)務(wù)優(yōu)化建議并成功地獲得了業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。
回到電商運(yùn)營(yíng)中來(lái)，小到店鋪，大到平臺(tái)，是一個(gè)道理;店鋪可以分析哪些商品更容易出現(xiàn)在一個(gè)訂單中，再將這些商品互相推薦互相引流，以及在店鋪?lái)?yè)中靠近展示等;平臺(tái)可以分析哪些類目的連單性更強(qiáng)，若女裝與女
鞋、家裝家具和家用電器的連單性較強(qiáng)，則可以考慮將兩個(gè)類目聯(lián)合起來(lái)共同策劃活動(dòng)，若商品側(cè)允許還可策劃滿減、滿件等營(yíng)銷，加深連帶，提升業(yè)績(jī)。
計(jì)算公式：女裝與女鞋兩個(gè)類目的連單性=既購(gòu)買(mǎi)了女裝也購(gòu)買(mǎi)了女鞋的用戶數(shù)/購(gòu)買(mǎi)了女裝的全部用戶數(shù)。
2. 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)報(bào)告常用思維
以上是對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)報(bào)告的定義和簡(jiǎn)單舉例，那么我們可以從什么角度來(lái)挖掘業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、優(yōu)化現(xiàn)有業(yè)務(wù)呢?下面是四個(gè)常見(jiàn)的數(shù)據(jù)分析思路。
a.對(duì)比——對(duì)比分析就是把數(shù)據(jù)放在一個(gè)合理的參考系中，通過(guò)對(duì)比來(lái)說(shuō)明問(wèn)題。
一項(xiàng)業(yè)務(wù)有銷售總額、UV、轉(zhuǎn)化率等等指標(biāo)，這些指標(biāo)可以在一定程度上說(shuō)明業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，但是單獨(dú)的指標(biāo)過(guò)于片面，缺乏實(shí)際性的指導(dǎo)意義。
例如一個(gè)電商banner廣告圖某天的點(diǎn)擊率是5%，我們并不能立即判斷出這個(gè)廣告圖的文案、引流商品、色調(diào)、風(fēng)格等是否成功，而如果可以與相同位置其他時(shí)間的廣告圖來(lái)作對(duì)比，我們則能發(fā)現(xiàn)更多問(wèn)題。
除此之外，可以對(duì)比的維度還有性別、年齡、地區(qū)、省份等等，以地區(qū)舉例，我們可以統(tǒng)計(jì)連衣裙這一類目在不同區(qū)域(華北、華中、華南、華西、華東)的訂單占比，從而得出連衣裙在XX地區(qū)更受歡迎(尤其是在換季季
節(jié))的結(jié)論，再回到業(yè)務(wù)中去調(diào)整連衣裙在不同區(qū)域用戶中的曝光程度，讓流量能夠更加有效地利用起來(lái)，提升業(yè)績(jī)。
還有一項(xiàng)運(yùn)用到對(duì)比思維的就是A/B test，比如測(cè)試產(chǎn)品改版的效果時(shí)，可以把用戶質(zhì)量均勻地分成兩組來(lái)分別體驗(yàn)未改版和改版后，通過(guò)兩組用戶的數(shù)據(jù)反饋來(lái)判斷產(chǎn)品改版是否成功。
b. 轉(zhuǎn)化
業(yè)務(wù)都是由層層的轉(zhuǎn)化得來(lái)的，我們做業(yè)務(wù)分析時(shí)要先梳理整個(gè)業(yè)務(wù)流程，把每個(gè)環(huán)節(jié)列清楚，然后計(jì)算分析各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，思考如何提高每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。
曝光UV→點(diǎn)擊UV→(店鋪點(diǎn)擊UV)→商詳U(kuò)V→下單人數(shù)→支付人數(shù)
梳理好以上流程后，我們需要計(jì)算：曝光點(diǎn)擊率、商詳?shù)竭_(dá)率、下單轉(zhuǎn)化率、支付轉(zhuǎn)化率等，再將各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率與其他活動(dòng)頁(yè)的轉(zhuǎn)化率作對(duì)比，或是與這個(gè)活動(dòng)頁(yè)前三日日均轉(zhuǎn)化率作對(duì)比，看數(shù)據(jù)是否偏高或偏低。
如果一個(gè)頁(yè)面的曝光UV低，可以考慮增加在站外的流量投放以及在站內(nèi)申請(qǐng)更多資源。如果點(diǎn)擊率低，則可能是因?yàn)槲陌柑?、廣告圖不夠吸引用戶、或是資源本身質(zhì)量較差等原因。
如果一個(gè)頁(yè)面的商詳?shù)竭_(dá)率低，則應(yīng)該考慮頁(yè)面結(jié)構(gòu)是否合適、商品是否符合用戶喜好等，可根據(jù)數(shù)據(jù)反饋及時(shí)替換點(diǎn)擊效果差的商品，如果商詳?shù)竭_(dá)率隨著時(shí)間的推移呈現(xiàn)逐漸減弱的趨勢(shì)，則應(yīng)尋找一定的規(guī)律定期更
換頁(yè)面的商品排序。如果商品的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率低，則應(yīng)該考慮商詳頁(yè)是否有可優(yōu)化的空間，如在商詳頁(yè)主圖下方增加促銷氛圍圖，在商品信息位置增加促銷說(shuō)明等。還有商品的付款率，如果低于正常值，建議賣(mài)家催單。
說(shuō)到轉(zhuǎn)化，不得不提一下最近很火的抖音。這款app的路徑簡(jiǎn)直是不能再短，打開(kāi)app即可看到視頻，不用讓用戶陷入點(diǎn)擊點(diǎn)擊再點(diǎn)擊，才能找到自己想要的東西的糾結(jié)中。
c.公式
業(yè)務(wù)除了可以按轉(zhuǎn)化流程進(jìn)行拆分，還可以從公式的角度來(lái)進(jìn)行指標(biāo)拆分。我們都知道，銷售總額=客單價(jià)*用戶數(shù)。所以，我們想要業(yè)績(jī)得到增長(zhǎng)的話，就需要：
吸引更多的用戶;
從每一個(gè)用戶身上得到更多的錢(qián)。
淘寶的聚劃算，拼多多的拼團(tuán)商品等，都是可以提升用戶數(shù)的玩法;滿減、買(mǎi)送、滿件折、滿一定金額后可參與抽獎(jiǎng)等等，這些則是可以提升客單價(jià)的營(yíng)銷方法。最終核心的業(yè)務(wù)指標(biāo)，都可以通過(guò)合理拆分、分頭擊破來(lái)
實(shí)現(xiàn)。
d. 分類分析
分類分析是一個(gè)非常重要的手段，電商中常見(jiàn)的分類分析思路就是拆分類目。
平臺(tái)的銷售總額可以拆分成各一級(jí)類目的銷售總額，一級(jí)類目再拆成二級(jí)類目，二級(jí)類目再拆分到店鋪。
如果想要達(dá)到一個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)，可以按照平臺(tái)各類目的日常產(chǎn)出占比來(lái)計(jì)算各個(gè)類目應(yīng)該承擔(dān)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，然后根據(jù)店鋪(或商品)的平均銷售(可拔高)來(lái)計(jì)算你的業(yè)務(wù)目標(biāo)需要各類目提供多少店鋪(或商品)來(lái)支撐實(shí)現(xiàn)。這
樣以來(lái)，目標(biāo)就會(huì)變得清晰可實(shí)現(xiàn)，且若最終結(jié)果出現(xiàn)偏差，也方便分析其中的原因。
以上，是我對(duì)于電商運(yùn)營(yíng)中的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析的思考。數(shù)據(jù)對(duì)業(yè)務(wù)有很大的指導(dǎo)意義，但當(dāng)缺乏數(shù)據(jù)，或是數(shù)據(jù)在現(xiàn)階段并不具有足夠的參考價(jià)值時(shí)，我們也應(yīng)該發(fā)揮自己的創(chuàng)新思維，不可畏首畏尾、不敢做出判斷。
文章來(lái)源：搜狐-玖舞傳媒
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