人民生活必不可少的就是衣食住行，而與之帶來的是各種商機和機遇。眾所周知，淘寶最開始就是靠服裝鞋帽起家的，而住行方面，眾多企業(yè)（攜程、58類似的種種）也在努力瓜分殘存的市場。而吃呢，普天蓋地的團購把可以吃的基本全吃到了，剩下的只有些未經(jīng)加工的原材料了。
就算只剩下食材（原材料），也是一塊巨大的市場份額，很多大企業(yè)如阿里、順豐、中糧等都開始涉足這一領(lǐng)域，但卻都又淺嘗輒止，不敢深入?？梢灶A(yù)見的是，隨著80、90后網(wǎng)購主力群體成家等原因，關(guān)于鮮活農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)購勢必成為農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的一個拐點。
今天，北京地鐵已經(jīng)可以看到首農(nóng)、中糧的廣告投放，鮮活農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上購買已經(jīng)開始形成競爭，尤其是一線城市的競爭尤為激烈。褚橙的營銷熱賣，無疑給猶豫未定的投資者打了強心針。高端農(nóng)產(chǎn)品和有機農(nóng)產(chǎn)品，被越來越多的消費者認可，其中隱含的市場不言而喻。而家家戶戶的特殊食用要求（孕婦、老幼等需要食用無公害的食品），又足以成為高端或有機農(nóng)產(chǎn)品的消費大軍。
作為一個喜好美食的二貨青年，將自己對鮮活農(nóng)產(chǎn)品電商市場的一些建議，拿來分享與各位，希望大家多多指點，碰撞些思維的火花。
1、為什么選擇二三線城市
最重要的一點，也是最為關(guān)鍵的一點，就是避免陷入一線城市的混戰(zhàn)中！不是本人沒骨氣沒勇氣，作為剛剛創(chuàng)業(yè)的公司，在眾星云集的一線城市與各個大腕競爭，無異于把自己的企業(yè)拉入泥潭。所以學(xué)學(xué)老毛，知識青年下鄉(xiāng)去，走走農(nóng)村包圍城市的路線，搶占二三線市場。（PS：關(guān)于這一點，我和大金兄產(chǎn)生了歧義，他認為三線城市靠近產(chǎn)地而不適合做農(nóng)產(chǎn)品電商）有人會問二三線城市會有市場么？我可以給出肯定的回答。根據(jù)淘寶給出的官方數(shù)據(jù)，三線城市的購買力要遠超一線城市，原因多種多樣，可能是以量取勝，但事實如此。京東在一二線市場狠砸錢的舉動，其實最后取得效果并不理想。再加上一線城市的生活節(jié)奏太快，自己做飯的相對少很多，所以初創(chuàng)企業(yè)將農(nóng)產(chǎn)品市場定位一線城市并不明智。
大金兄和我說：“相對來說越小的城市離農(nóng)村就越近，獲得農(nóng)產(chǎn)品的途徑就越多，七大姑八大姨什么王二狗隔壁的小舅子什么的，要什么進個城就帶來了?！睂Υ宋也⒉环裾J，因為這是事實。但話說如果我們做農(nóng)產(chǎn)品電商，難道也要賣市場有的么？高端農(nóng)產(chǎn)品和有機生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品附加值高，也正在被市場所追隨，這才是我們的產(chǎn)品定位。路人甲提出質(zhì)疑：高端及有機農(nóng)產(chǎn)品在收入較低的二三線城市會有銷路么？我可以給出我的回答，眾所周知食品安全問題是中國揮之不去的痛處，而一些對安全食品的剛性需求（如母嬰、兒童、老人、病人等），則會通過購買一些有機食品來達到自己的需求。而且，根據(jù)淘寶的數(shù)據(jù)分析，三線城市的購買力明顯不弱于一二線。再者，何為鮮活農(nóng)產(chǎn)品？如果不靠近產(chǎn)地，如何保證它的新鮮程度呢？
二三線城市對初創(chuàng)企業(yè)的另一點好處就是成本相對較小，無論是人工、倉儲還是物流，壓力遠遠小于一線城市的水平。這樣的模式，使得創(chuàng)業(yè)者可以有更多的資金進行攻城拔寨式的企業(yè)發(fā)展，而且還不需要考慮太多的競爭因素在里面。
2、物流難題（冷鏈）及關(guān)聯(lián)銷售
做鮮活農(nóng)產(chǎn)品有很大一個問題就在于冷鏈的搭建，順豐依托物流的優(yōu)勢將順豐優(yōu)選推出市場，而中糧的我買網(wǎng)也自行搭建了冷鏈配送。而據(jù)小道消息，阿里的菜鳥網(wǎng)絡(luò)，也有大筆資金來用在冷鏈的環(huán)節(jié)?；氐降谝粋€問題，正因為初創(chuàng)型企業(yè)，無法保證雄厚的資金支持（換句話說也符合精益創(chuàng)業(yè)的原則），所以在二三線城市搭冷鏈無疑會比一線城市投入小很多。
再者，二三線城市地方小，往往三五臺冷藏車就足夠進行配送了。而根據(jù)產(chǎn)品價值及存儲難度，我們參考一個四象限圖。
通過此圖結(jié)合生活中的農(nóng)產(chǎn)品，我們可以合理的將所需銷售的鮮活農(nóng)產(chǎn)品做一個分類，并根據(jù)存儲物流的難易程度，將產(chǎn)品進行合理的搭配銷售，將同樣保質(zhì)時間的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)售出，以此帶動整體銷售。打個比方，豆腐和鮮肉都比較難保存，而且保質(zhì)期較短。我們將兩種產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷售，再賣鮮肉的同時把豆腐以低價的方式銷售出去，以此滿足客戶的需求。為什么客戶會需求這樣的搭配呢？買過菜的人都知道，其實生活中最常需要購買的食物材料基本都是屬于價格低卻又難保存食材，而關(guān)聯(lián)銷售的附帶產(chǎn)品往往是客戶需要的，借此用以培養(yǎng)客戶的忠誠度及平臺的口碑。這點阿里做的就很好，用支付寶把用戶套牢了，再談收費的問題。但是我個人并不喜歡阿里，一家獨大對于任何市場都是沒有好處的。
另一種關(guān)聯(lián)銷售的模式就是按菜品方式銷售，我曾經(jīng)看過一個報道，講一個人創(chuàng)業(yè)做食材，他把每道菜需要的各種食材組合在一起打包銷售，并以此獲取利潤。我們完全可以借鑒這一點，將產(chǎn)品搭配出售，即方便消費者，也方便我們。
物流的另一難點在于如何實現(xiàn)最后一步的快速配送，我在這個問題上想借鑒挨家挨戶賣牛奶的銷售模式。不知道各位有沒有印象，在童年的時候會有人走街串巷的送客戶每日預(yù)訂的牛奶，既然牛奶可以保證送達，為什么其他的不行呢？雖然現(xiàn)在賣牛奶的人越來越少了，但是這種模式是可以落實的，如果需要，可以請當(dāng)初這些賣牛奶的師傅專程來給我們做培訓(xùn)。
3、按需訂制及小米模式
首先聊聊什么是按需訂制，一談到訂制，個人感覺是非常高端大氣上檔次的詞語。而食材的按需訂制，給我啟發(fā)的是網(wǎng)易。
在中國，過節(jié)發(fā)福利是件很正常的事情，無論政府單位還是私營企業(yè)。而我們可不可以通過這一點，在逢年過節(jié)前準備一批土雞黑豬之類的，按各個企業(yè)當(dāng)初預(yù)訂的需求來供給。而且可以把更多的創(chuàng)意融入進去，如企業(yè)在進行農(nóng)家樂的時候認養(yǎng)我們的土雞或者豬羊，而后經(jīng)過我們的飼養(yǎng)再銷售給企業(yè)。（跑題了，線上線下相結(jié)合我一會兒會單講）
小米模式則是另一種做法，比如，近日我們會出欄一批牛羊肉，放到網(wǎng)上準備讓大家預(yù)訂瓜分。按照不同的品質(zhì)做出不同的價格，并把剩余的分數(shù)明確表明，讓大家參與進來。
4、家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制
好多同學(xué)一看到題目微微一笑，明白我要說什么。對，把生產(chǎn)承包給相應(yīng)的農(nóng)戶，讓利農(nóng)民，我們只需要進行技術(shù)上的指導(dǎo)和收購時的檢驗。（大金兄建議，前期先選擇優(yōu)質(zhì)的大型供貨商，再慢慢培植散戶）把利潤讓出去？為什么這么做？首先，在養(yǎng)殖種植業(yè)，如果非專業(yè)人士請勿輕易涉足，風(fēng)險很大，做不好會很慘。關(guān)于病蟲害防治，何時澆水，何時采收都有非常細致的說法。與其耗費精力在這一塊，不如直接讓出去。其次，讓利農(nóng)民，符合國策（十八屆三中全會明確指出）可能會有人說我說的太籠統(tǒng)，但符合政策的企業(yè)無疑會受到更多的幫助。帶動當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民就業(yè)，帶動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展，符合地方政府的利益，才會有政策的傾斜。（PS：據(jù)我所知，做農(nóng)產(chǎn)品的政府補貼補助很大的，但具體標準以各地方政府為準）最后，模塊化的產(chǎn)地管理，便于產(chǎn)品的協(xié)調(diào)和區(qū)域互補，這點我講不了很詳細，大家自行參悟。
5、宣傳營銷
如何區(qū)別于普通的菜市場，而成為優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品電商，很大程度上取決于如何宣傳營銷，這一點也非常重要。我們要有王婆賣瓜自賣自夸的勇氣，也要有客戶至上的貼心客服。比如：”當(dāng)日屠宰，當(dāng)日送達“此類的宣傳口吻。更多的是如何讓用戶知道你，選擇你。自媒體營銷模式的誕生，帶火了一批產(chǎn)品，多借鑒多學(xué)習(xí)，多宣傳多活動，這些不用我教各位也應(yīng)該能明白。
偷菜游戲風(fēng)靡一時，我們是不是也可以做些類似的應(yīng)用？將游戲和產(chǎn)品結(jié)合起來，哪怕只是嘗試，都要去試試。
6、線上線下相結(jié)合（O2O？）
雖然我不是非常懂，但我仍然想說一下這一點?；侍珮O煎餅，雕爺牛腩，給了我一定的啟發(fā)。是不是可以在線上買菜，到線下我們的餐館去就餐呢？是不是可以做些獨特的農(nóng)家樂呢？（二三線城市另一個優(yōu)點就是環(huán)境相對會比一線好很多，輕松愉快的農(nóng)家樂，同時可以認養(yǎng)一些家禽家畜）有待開拓也有待考證。
總結(jié)：或許在不久的將來，足不出戶就可以買菜做飯，我相信一定會實現(xiàn)。在此，對農(nóng)產(chǎn)品電商抱有信心和期望的朋友，希望我分享的內(nèi)容，對大家有一些啟發(fā)。借此歡迎大家批評指正。
歡迎關(guān)注新浪微博：@任佐大圣
文章來源：站長之家
【轉(zhuǎn)載說明】 若上述素材出現(xiàn)侵權(quán)，請及時聯(lián)系我們刪除及進行處理：[email protected]
