文：楊國(guó)安 李曉紅
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8月中旬，調(diào)研機(jī)構(gòu)idc發(fā)布二季度中國(guó)智能手機(jī)出貨量報(bào)告，華為手機(jī)出貨量為1910萬(wàn)部，市場(chǎng)份額17.2%，排第一；而曾經(jīng)的王者小米二季度的出貨量?jī)H為1050萬(wàn)部，市場(chǎng)份額為9.5%，同比下滑38.4%。

 

華為手機(jī)緣何能在短短兩年時(shí)間，把準(zhǔn)確抓住智能手機(jī)風(fēng)口的小米從第一的寶座上拉下馬？本文提供了一個(gè)有趣的思考緯度。

 

《孫子兵法》中有條戰(zhàn)略原則，即“勝兵先勝而后求戰(zhàn)”，意思是打勝仗的軍隊(duì)總是先有了勝利的把握，才尋求戰(zhàn)機(jī)同敵人交戰(zhàn)。戰(zhàn)前要有準(zhǔn)備，創(chuàng)造必勝的各種條件，清除影響勝利的各種風(fēng)險(xiǎn)，造成未戰(zhàn)先勝的局面，然后再戰(zhàn)，則戰(zhàn)無(wú)不勝。

 

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，企業(yè)如何成為“常勝將軍”？我們認(rèn)為創(chuàng)造必勝的兩個(gè)條件包括:

 

戰(zhàn)略方向：企業(yè)是否持續(xù)找到高獲利、高成長(zhǎng)的空間？這就是常說(shuō)的“找到風(fēng)口，豬也能飛起來(lái)”。

 

 

組織能力：你的團(tuán)隊(duì)是否比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地執(zhí)行戰(zhàn)略？這可以理解為“持久地飛翔，必須有強(qiáng)壯的翅膀”。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的企業(yè)同樣要遵循“持續(xù)成功=戰(zhàn)略× 組織能力”方程式,二者是乘法的關(guān)系，而不是加法的關(guān)系，這意味著二者缺一不可。

 

在移動(dòng)互聯(lián)浪潮下遭遇失敗，要么是戰(zhàn)略錯(cuò)了，要么就是組織能力發(fā)生了問(wèn)題。

 

圖3–1 持續(xù)成功＝戰(zhàn)略× 組織能力

 

走出對(duì)過(guò)往成功路徑的依賴

 

讓我們先來(lái)反思幾個(gè)曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)二，最終落寞的企業(yè)。

柯達(dá)—在曾經(jīng)的風(fēng)光里看不見(jiàn)前方

 

全 世界第一款數(shù)碼相機(jī)其實(shí)是由柯達(dá)的相機(jī)工程師史蒂夫·薩松在1975 年發(fā)明的，當(dāng)時(shí)柯達(dá)公司高層拿著那臺(tái)僅有一萬(wàn)像素的數(shù)碼相機(jī)原型對(duì)他說(shuō)：“這玩意兒很可愛(ài)，但你不要跟別人提起它。”柯達(dá)在發(fā)明出第一臺(tái)數(shù)碼相機(jī)后沒(méi)有重 視繼續(xù)研發(fā)，而是妄圖通過(guò)專(zhuān)利保護(hù)將數(shù)字影像技術(shù)雪藏起來(lái)，以保護(hù)現(xiàn)有產(chǎn)品。

 

到了2000 年，一直處于膠卷業(yè)務(wù)壟斷狀態(tài)的柯達(dá)真正意識(shí)到錯(cuò)過(guò)了數(shù)碼影像機(jī)會(huì)的痛苦—2000—2003 年，其膠片業(yè)務(wù)下滑了70%，而數(shù)字產(chǎn)品只占其總收入的22%；2007年公司開(kāi)始虧損；2012 年1 月，柯達(dá)申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)。

 

就這樣，一個(gè)時(shí)代的傳奇隕落了。

 

柯 達(dá)曾經(jīng)是世界上最大的影像產(chǎn)品公司，占有全球2/3的膠卷市場(chǎng)?？逻_(dá)從來(lái)都不缺少技術(shù)儲(chǔ)備，它曾經(jīng)站在照相技術(shù)的巔峰，擁有一萬(wàn)多項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)。殊不知，在 專(zhuān)利保護(hù)范圍之外，大量數(shù)字技術(shù)撲面而來(lái)，一些企業(yè)在充分借鑒柯達(dá)專(zhuān)利技術(shù)的同時(shí)，巧妙地繞開(kāi)了專(zhuān)利保護(hù)的障礙，開(kāi)發(fā)出更廉價(jià)的數(shù)碼產(chǎn)品，當(dāng)柯達(dá)意識(shí)到問(wèn) 題的嚴(yán)重性時(shí)，為時(shí)已晚。

 

百事達(dá)—依然在原來(lái)的模式里矗立

 

百事達(dá)是一家音像租賃公司，由于擁有別人無(wú)法企及的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，依靠遍布各個(gè)社區(qū)的音像租賃連鎖店，很快擊潰了零散的音像店，百事達(dá)迅速成為美國(guó)DVD（數(shù)字光盤(pán)）租賃行業(yè)巨頭。

 

1997 年，一家叫奈飛的公司成立，沒(méi)有店面，沒(méi)有營(yíng)業(yè)員，但是，它做了很多運(yùn)營(yíng)優(yōu)化。比如，個(gè)性化推薦系統(tǒng)能引導(dǎo)用戶更多地去看老電影、長(zhǎng)尾電影，提高DVD庫(kù) 存的使用率；跟制作方談分成交易，減少購(gòu)買(mǎi)DVD的固定成本。奈飛上市一年后（2003 年），雖然營(yíng)收規(guī)模只是百事達(dá)的1/20，但是在這個(gè)規(guī)模下，它已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利。

 

百事達(dá)公司的CEO吉姆·凱斯一度對(duì)奈飛不屑一顧，他曾經(jīng)宣稱：“坦誠(chéng)地講，我被人們對(duì)奈飛的鐘愛(ài)困惑住了，它做的事情我們都可以辦到甚至已經(jīng)辦到了。”

 

奈飛成立兩年后，百事達(dá)還可能以僅僅5 000 萬(wàn)美元收購(gòu)奈飛，這對(duì)于它在2001 年進(jìn)行的50 億美元IPO（首次公開(kāi)募股）來(lái)說(shuō)，就是一筆零花錢(qián)。但是，百事達(dá)拒絕了所有

 

諸如此類(lèi)的選擇。

 

2013 年，百事達(dá)破產(chǎn)。

 

百 事達(dá)的商業(yè)模式存在幾個(gè)問(wèn)題—店面租賃費(fèi)用高昂，店面必須依靠人力運(yùn)營(yíng)，購(gòu)買(mǎi)正版DVD也需要一大筆開(kāi)支。對(duì)比百事達(dá)高固定成本（租賃店面、人力、 DVD），奈飛的商業(yè)模式要“輕得多”，還做了很多運(yùn)營(yíng)優(yōu)化。百事達(dá)的問(wèn)題與其他衰落中的零售商都非常類(lèi)似—未能足夠迅速地適應(yīng)改變中的商業(yè)環(huán)境和消費(fèi)者 習(xí)慣，這種封閉的思維及對(duì)大勢(shì)判斷錯(cuò)誤是導(dǎo)致百事達(dá)最終破產(chǎn)的關(guān)鍵原因。

 

諾基亞—在過(guò)多顧慮中錯(cuò)失機(jī)會(huì)

 

想當(dāng)初，諾基亞幾乎就是手機(jī)的代名詞，曾連續(xù)14 年占據(jù)市場(chǎng)份額第一，是當(dāng)之無(wú)愧的移動(dòng)老大。但是，今天它已成為記憶，沒(méi)有成就如廣告所言的生活經(jīng)典，以至于太多的人為它嘆惜。

 

諾基亞從智能手機(jī)金字塔塔尖垂直墜落，iPhone 只是環(huán)境因素，真正的原因是諾基亞保護(hù)塞班系統(tǒng)的投資。因此有媒體說(shuō)：“蘋(píng)果發(fā)明了絞刑架，安卓把它搬到了諾基亞面前……然后，諾基亞自己走了上去……”

 

2009 年，安卓手機(jī)只有1.6%的市場(chǎng)份額，到2013 年，這個(gè)數(shù)字魔術(shù)般地變成了80%，盡管諾基亞的高管認(rèn)識(shí)到了自己的手機(jī)需要一個(gè)比當(dāng)時(shí)的塞班系統(tǒng)更好的操作系統(tǒng)，以和蘋(píng)果的操作系統(tǒng)（iOS）競(jìng)爭(zhēng)，也 知道研發(fā)需要數(shù)年，卻害怕在當(dāng)時(shí)公開(kāi)承認(rèn)塞班技不如人，因?yàn)閾?dān)心如此一來(lái)會(huì)被外部投資者、供應(yīng)商以及消費(fèi)者認(rèn)為是失敗者，從而被他們拋棄。

 

傳統(tǒng)紙媒公司—偏執(zhí)于已經(jīng)貶值的身價(jià)

 

《華 盛頓郵報(bào)》是繼《紐約時(shí)報(bào)》之后美國(guó)最具聲望的報(bào)紙，該報(bào)曾18 次獲普利策獎(jiǎng)。率先對(duì)“水門(mén)事件”進(jìn)行獨(dú)家報(bào)道，并最終導(dǎo)致美國(guó)前總統(tǒng)尼克松下臺(tái)，更讓該報(bào)聞名于世。2012 年10 月，創(chuàng)刊136 年的《華盛頓郵報(bào)》被電商巨頭亞馬遜創(chuàng)始人杰夫·貝索斯出資2.5 億美元，以個(gè)人名義收購(gòu)。

 

這次收購(gòu)事件震驚世人，但并非沒(méi)有先例。

 

2012 年8 月初，《紐約時(shí)報(bào)》宣布將旗下的《波士頓環(huán)球報(bào)》及其他新英格蘭媒體資產(chǎn)以7 000 萬(wàn)美元低價(jià)出售給波士頓紅襪隊(duì)主要所有人約翰·亨利。1872 年創(chuàng)刊的《波士頓環(huán)球報(bào)》已有140 多年歷史，一度為波士頓地區(qū)發(fā)行量最大的報(bào)紙，讀者以社會(huì)精英及知識(shí)分子為主。1993 年，《紐約時(shí)報(bào)》公司以11 億美元將之收歸旗下，創(chuàng)下當(dāng)時(shí)報(bào)社收購(gòu)價(jià)最高紀(jì)錄，但最后卻僅以不足收購(gòu)價(jià)1/10 的價(jià)格賣(mài)出，讓人唏噓不已。

 

隨著消費(fèi)者閱讀習(xí)慣不可逆轉(zhuǎn)地從線下轉(zhuǎn)到線上，自媒體的出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)終究將作者和讀者之間的屏障消除。因此，以報(bào)紙為首的傳統(tǒng)媒體CEO們?nèi)绻惶嵩绮季?，積極轉(zhuǎn)型，只能面對(duì)退出歷史舞臺(tái)或低價(jià)出售的結(jié)局。

 

一時(shí)獲勝不難，難就難在“常勝”二字。如前文所說(shuō)，成功的公司最容易對(duì)過(guò)往的成功產(chǎn)生路徑依賴，正如人不可能抓自己的頭發(fā)離開(kāi)地球一樣。

 

綜合四個(gè)案例，這些曾經(jīng)備受世人敬仰卻最終沒(méi)有成為“常勝將軍”的公司決策者有兩個(gè)共同特征：

 

（1）過(guò)度依戀現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)，失去了對(duì)環(huán)境變化的敏銳捕捉能力；

 

（2）沒(méi)有持續(xù)尋找新的高獲利、高成長(zhǎng)空間。

 

在變化的環(huán)境中駕馭機(jī)會(huì)

 

環(huán) 境的變化分為經(jīng)營(yíng)性變化（Incremental Changes）和結(jié)構(gòu)性變化（Radical Changes）。前者的環(huán)境結(jié)構(gòu)是穩(wěn)定的，只發(fā)生數(shù)量上的改變，例如中國(guó)聯(lián)通降價(jià)對(duì)中國(guó)移動(dòng)帶來(lái)的影響都是可以預(yù)見(jiàn)和控制的。而后者的環(huán)境則發(fā)生性質(zhì)上 的改變，例如微信對(duì)中國(guó)移動(dòng)造成的影響是難以預(yù)見(jiàn)和顛覆性的。移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)就是一種結(jié)構(gòu)性變化。

 

在經(jīng)營(yíng)性變化的環(huán)境里，CEO制定戰(zhàn)略時(shí)需要三分考慮外在環(huán)境變化，七分考慮企業(yè)現(xiàn)有資源優(yōu)勢(shì)（如技術(shù)、渠道、客戶、供應(yīng)商等）和組織能力。

 

但在面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)這種結(jié)構(gòu)性變化時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者制定戰(zhàn)略時(shí)必須七分關(guān)注外在環(huán)境變化，時(shí)刻保持危機(jī)意識(shí)和開(kāi)放心態(tài)。只有先于他人捕捉到變化的端倪，才能將公司有限的資源不斷專(zhuān)注于高成長(zhǎng)、高獲利空間上。

 

 

 

在創(chuàng)業(yè)階段，公司處于All In（全押）狀態(tài)，找到高價(jià)值高成長(zhǎng)空間的確緊迫性更高，一旦戰(zhàn)略出現(xiàn)差錯(cuò)，公司將無(wú)法生存。

 

尋找高獲利、高成長(zhǎng)空間的三大途徑

 

大 自然中，有一種小小的動(dòng)物—蚱蜢，它的生活習(xí)性很有特點(diǎn)，它的兩條后腿特別長(zhǎng)，在后腿的上半部鼓起厚實(shí)而耐勞的肌肉，里面儲(chǔ)藏著大量的能量，在行走時(shí)顯得 很笨拙。當(dāng)蚱蜢準(zhǔn)備跳躍時(shí)，它的4 條小腿將身子前半部撐起，后腿彎曲，然后突然伸直，迅速釋放儲(chǔ)藏的能量，把自己射向空中。它的這項(xiàng)絕技，可以跳過(guò)相當(dāng)于身長(zhǎng)15~20 倍的距離，而且不需要助跑！這樣一蹦一蹦地向前跳動(dòng)，速度要比大多數(shù)靠奔跑行進(jìn)的昆蟲(chóng)快10 倍。

 

蚱蜢身板短小，能量有限，但通過(guò)一套周密布置的動(dòng)作，完成流暢、連貫的跳躍，保證了其他昆蟲(chóng)望塵莫及的速度。

 

同樣，企業(yè)的資源和高管的精力也是有限的。每一次成功的前行，都需要像蚱蜢這樣周密布置動(dòng)作，才能達(dá)到別的企業(yè)無(wú)法企及的高度。那么，持續(xù)尋找高獲利、高成長(zhǎng)空間的周密動(dòng)作是什么？

 

我們認(rèn)為可以從新客戶、新地區(qū)、新業(yè)務(wù)三條路徑，進(jìn)行取舍和階段性考量，定出戰(zhàn)略的優(yōu)先次序。

 

通常，在本國(guó)市場(chǎng)夠大的情況下（如中國(guó)），先從新客戶成長(zhǎng)壯大入手，然后再在新地區(qū)或者新業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展。

 

以下，我們從新客戶、新地區(qū)、新業(yè)務(wù)這三個(gè)維度思考如何尋找高獲利、高成長(zhǎng)空間。

 

圖3–3 戰(zhàn)略發(fā)展方向

 

● 新客戶

 

企業(yè)想從現(xiàn)有業(yè)務(wù)和現(xiàn)有地區(qū)尋找新的客戶，可以做什么？

 

第一，賣(mài)給更多客戶。通過(guò)提供客戶更高價(jià)值或更好體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)量增長(zhǎng)，增加市場(chǎng)占有率或滲透率。

 

第二，賣(mài)給客戶更多。通過(guò)品類(lèi)擴(kuò)展，實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售和個(gè)性化推薦，從現(xiàn)有客戶身上實(shí)現(xiàn)更高的平均銷(xiāo)售額。另外，提升客戶忠誠(chéng)度和留存率，也是在每個(gè)客戶身上賣(mài)更多的關(guān)鍵途徑。

 

第三，賣(mài)給更好的客戶。20%的客戶往往會(huì)為公司帶來(lái)80%的利潤(rùn)，公司需要分析各類(lèi)客戶的情況，圍繞高利潤(rùn)客戶群提供更好服務(wù)和產(chǎn)品，確保他們的留存。

 

● 新地區(qū)

 

如果公司專(zhuān)注于原有業(yè)務(wù)，可以做什么？

 

第一，走出去。將主營(yíng)業(yè)務(wù)擴(kuò)張到海外乃至全球。

 

第二，扎下去。將渠道、服務(wù)等從一線、二線城市下沉到三線、四線城市，甚至更下級(jí)的縣、市。

 

● 新業(yè)務(wù)

 

如果企業(yè)選擇業(yè)務(wù)多元化戰(zhàn)略，可以做什么？

 

第一，相關(guān)多元化?；谥鳡I(yíng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)或掌握的用戶數(shù)據(jù)，進(jìn)入產(chǎn)業(yè)上下游或相關(guān)延伸業(yè)務(wù)，拓展新的獲利成長(zhǎng)空間。此外，技術(shù)的迭代也促使企業(yè)開(kāi)拓新業(yè)務(wù)。例如，隨著PC互聯(lián)網(wǎng)快速轉(zhuǎn)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)必須開(kāi)拓新的移動(dòng)業(yè)務(wù)，不然跟不上技術(shù)發(fā)展，必被淘汰或邊緣化。

 

第二，非相關(guān)多元化。進(jìn)入與主營(yíng)業(yè)務(wù)不太相關(guān)的業(yè)務(wù)。在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代這種戰(zhàn)略需要慎重，因?yàn)槠髽I(yè)一旦分散精力，往往難以在主營(yíng)業(yè)務(wù)做精做大。這種情況只能在主營(yíng)業(yè)務(wù)行業(yè)空間有限，在主營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的資金超過(guò)了主營(yíng)業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)擴(kuò)張所需要的資金等情況下考慮。

 

京東

 

● 新客戶

 

第一，賣(mài)給更多客戶。成立于1998 年的京東起家于計(jì)算機(jī)、通信和消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品（3C產(chǎn)品），通過(guò)多、快、好、省的電商戰(zhàn)略，幫助消費(fèi)者節(jié)省大量購(gòu)物成本，加上正品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等口碑實(shí)現(xiàn)了客戶的快速增長(zhǎng)。

 

第二，賣(mài)給客戶更多。京東從2007 年開(kāi)始，堅(jiān)持開(kāi)展全品類(lèi)戰(zhàn)略，就是因?yàn)轭櫩驮?C之外，還希望買(mǎi)到更加豐富的商品，京東滿足了他們的需求。

 

第三，賣(mài)給更好的客戶。例如，京東做過(guò)一個(gè)數(shù)據(jù)分析，20%的客戶可以帶來(lái)巨大利潤(rùn)，而最差的20%的客戶卻帶來(lái)虧損，數(shù)據(jù)說(shuō)明優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)提升盈利能力至關(guān)重要。

 

● 新地區(qū)

 

第 一，扎下去。2014 年開(kāi)始，京東開(kāi)始推行“渠道下沉”戰(zhàn)略—在農(nóng)村，大家電價(jià)格比電商平臺(tái)普遍高10%~20%，這意味著農(nóng)村電商市場(chǎng)存在巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；而電商在3—6級(jí) 城市的發(fā)展，關(guān)鍵瓶頸之一就是物流配送。因此，京東多年打造的自建物流系統(tǒng)正在悄悄地向廣大3—6 級(jí)城市覆蓋，并通過(guò)“京東幫服務(wù)店”結(jié)合商品、主干道物流、宣傳、移動(dòng)入口下沉，系統(tǒng)化解決家電下鄉(xiāng)的“最后一公里”難題。

 

第 二，國(guó)際化。2015 年4 月，京東正式上線“全球購(gòu)”業(yè)務(wù)，消費(fèi)者可以便捷購(gòu)買(mǎi)到來(lái)自美國(guó)、法國(guó)、英國(guó)、日本等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的優(yōu)質(zhì)商品。與此同時(shí)，京東還將“走出去”，將“質(zhì)好 價(jià)優(yōu)”的中國(guó)品牌帶到全球，并將其獨(dú)具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的“倉(cāng)配客一體化”先進(jìn)服務(wù)模式逐步復(fù)制到海外，提高海外用戶的服務(wù)體驗(yàn)。

 

● 新業(yè)務(wù)

 

相 關(guān)多元化。從2013 年開(kāi)始，京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東決定，每一年公司必須投資一個(gè)大的新業(yè)務(wù)，這個(gè)投資要3~5 年以后才能真正為集團(tuán)創(chuàng)造收入，創(chuàng)造利潤(rùn)。在這樣的背景下，京東圍繞電商消費(fèi)者需求，發(fā)揮金融、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，提供售后增值服務(wù)，從電商這一主營(yíng)業(yè)務(wù)，衍生出 京東金融（互聯(lián)網(wǎng)金融）、京東到家（O2O服務(wù)平臺(tái)）、京東智能（云和大數(shù)據(jù)服務(wù)）等相關(guān)多元化業(yè)務(wù)。

 

華為

 

● 新客戶

 

第 一，賣(mài)給更多客戶。華為從1988 年成立之初，就面臨來(lái)自西方強(qiáng)大友商的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，倒逼出了“從農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略。華為用10 年左右的時(shí)間，磨煉了電信設(shè)備產(chǎn)品和解決方案的品質(zhì)和口碑，將客戶從最開(kāi)始偏僻落后的縣級(jí)郵電局，拓展和升級(jí)到全國(guó)性的電信運(yùn)營(yíng)商。從產(chǎn)品模塊 看，1999 年前，華為主要銷(xiāo)售產(chǎn)品還是電信設(shè)備；2000 年后，華為加大了終端設(shè)備的研發(fā)銷(xiāo)售，2015 年，華為終端銷(xiāo)售額近200 億美元。此時(shí)，華為從單純的電信設(shè)備供應(yīng)商，變成了集電信設(shè)備、終端產(chǎn)品研發(fā)、銷(xiāo)售于一體的綜合信息技術(shù)企業(yè)集團(tuán)。

 

第 二，賣(mài)給客戶更多。華為在創(chuàng)業(yè)初期就堅(jiān)持每年將銷(xiāo)售收入的10%投入研發(fā)，其產(chǎn)品線不斷豐富。華為的產(chǎn)品和解決方案從1990 年第一次自主研發(fā)的酒店與小企業(yè)的PBX（程控交換機(jī)）技術(shù)開(kāi)始，拓展到包括無(wú)線接入、固定接入、核心網(wǎng)、傳送網(wǎng)、數(shù)據(jù)通信等領(lǐng)域，到端到端解決方案的業(yè) 務(wù)品類(lèi)拓展，實(shí)現(xiàn)了面向電信運(yùn)營(yíng)商的全面需求。

 

● 新地區(qū)

 

國(guó) 際化。走出去，華為在研發(fā)和技術(shù)上的長(zhǎng)遠(yuǎn)儲(chǔ)備，及其在中國(guó)市場(chǎng)磨煉出的和西方友商的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)，為其走向海外打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。從1999 年開(kāi)始，華為采取“亞非拉包圍歐美”的戰(zhàn)略進(jìn)入全球市場(chǎng)，首先在非洲、東南亞和拉丁美洲等不發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)取得突破，然后進(jìn)入歐洲、日本、澳大利亞等高端 市場(chǎng)。

 

華 為在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)早期的主要優(yōu)勢(shì)仍是低成本和低價(jià)格，而到現(xiàn)在，領(lǐng)先的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)、本土化的組織策略和快速響應(yīng)機(jī)制，已經(jīng)成為華為國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng) 的核心能力。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球170 個(gè)國(guó)家和地區(qū)。2014 年，華為在電信設(shè)備領(lǐng)域已經(jīng)超越愛(ài)立信，成為全球第一。

 

● 新業(yè)務(wù)

 

相 關(guān)多元化。多BG（事業(yè)群）運(yùn)作。從2009 年開(kāi)始，華為躋身全球第二大電信設(shè)備供應(yīng)商，為了保持持續(xù)增長(zhǎng)，并為適應(yīng)信息行業(yè)正在發(fā)生的革命性變化，華為做出面向客戶的戰(zhàn)略調(diào)整，致力于“云—管— 端”協(xié)同發(fā)展，這意味著華為從單一的面向電信運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備業(yè)務(wù)向企業(yè)業(yè)務(wù)、消費(fèi)者業(yè)務(wù)領(lǐng)域延伸，并將組織模式從面向運(yùn)營(yíng)商的職能式模式轉(zhuǎn)變?yōu)榘\(yùn)營(yíng) 商、企業(yè)業(yè)務(wù)和消費(fèi)者業(yè)務(wù)的三大業(yè)務(wù)單元。

 

截至2015 年底，華為銷(xiāo)售收入超過(guò)600 億美元，對(duì)比2011 年的320 億美元，再造一個(gè)華為的目標(biāo)在短短4 年間已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。其中，消費(fèi)者業(yè)務(wù)銷(xiāo)售收入超過(guò)200 億美元，占華為總營(yíng)收的1/3，已經(jīng)處于改變產(chǎn)業(yè)格局、全球崛起戰(zhàn)略機(jī)遇的拐點(diǎn)上。

 

找到風(fēng)口，企業(yè)就可以飛了嗎？

 

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有句名言：“站在風(fēng)口，豬也能飛。”即是說(shuō)，企業(yè)找對(duì)戰(zhàn)略方向，其他都不是關(guān)鍵。無(wú)可厚非，找對(duì)戰(zhàn)略，企業(yè)順勢(shì)而為，容易快速成長(zhǎng)，傻瓜也可以發(fā)大財(cái)，豬也可以飛起來(lái)。

 

受 “風(fēng)口論”影響，很多人認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代最重要的是戰(zhàn)略，組織能力并不重要。事實(shí)上，只關(guān)注戰(zhàn)略是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的—既然是“豬”，又能夠飛多久呢？抓住風(fēng)口， 企業(yè)快速變大，會(huì)讓內(nèi)部管理的復(fù)雜度大大增加，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到風(fēng)口，可以快速把藍(lán)海變成紅海。所以，風(fēng)口只能為企業(yè)提供一個(gè)時(shí)間窗口而已，沒(méi)有健壯的翅 膀，“豬”最后還是會(huì)重重地摔下來(lái)。

 

企業(yè)找對(duì)戰(zhàn)略方向，確立符合移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的商業(yè)模式，接下來(lái)的挑戰(zhàn)，是你的團(tuán)隊(duì)能否比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快更好地執(zhí)行新的戰(zhàn)略，組織能力對(duì)于企業(yè)能否成為“常勝將軍”變得非常關(guān)鍵。

 

● 打造組織能力的難度更大

 

雖然戰(zhàn)略和組織能力都很重要，但二者相比較，后者的難度來(lái)得更高。中國(guó)企業(yè)家的商業(yè)嗅覺(jué)都非常靈敏，經(jīng)常能夠抓住“大風(fēng)口”，但是如果團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力不行，即便看到了肥肉最終也吃不到。

 

例 如， 在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)， 將谷歌推向巔峰的“ 搜索引擎+ 廣告”模式最早其實(shí)是由雅虎發(fā)明的，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的差異導(dǎo)致谷歌走向了輝煌，而雅虎走向衰落。BAT從諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，其實(shí)它們的戰(zhàn)略方向和商業(yè)模式 都不完全是原創(chuàng)，靠的還是團(tuán)隊(duì)能在中國(guó)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快更好地執(zhí)行公司戰(zhàn)略。如米聊與微信、美團(tuán)和點(diǎn)評(píng)，戰(zhàn)略都是趨同的，最終制勝關(guān)鍵也是團(tuán)隊(duì)能否比競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手更快更好地執(zhí)行戰(zhàn)略。

 

● 組織能力不易被復(fù)制

 

新的戰(zhàn)略學(xué)習(xí)和復(fù)制不難，要有效執(zhí)行這些戰(zhàn)略的組織能力是不容易復(fù)制的，必須長(zhǎng)期用心打造才行。

 

同樣在風(fēng)口，若沒(méi)有匹配和健壯的組織能力，企業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)將難以持續(xù)。

 

小米就是一個(gè)經(jīng)典例子。憑著新的高性價(jià)比的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，小米創(chuàng)造了3 年內(nèi)營(yíng)業(yè)額超過(guò)100 億元的奇跡。但過(guò)了幾年，舉目一看，復(fù)制小米手機(jī)模式的企業(yè)風(fēng)起云涌。小米要持續(xù)成功，還需要靜下心來(lái)，學(xué)習(xí)華為厚積薄發(fā)的組織能力。

 

 

華為vs 小米：龜兔賽跑，勝在組織能力

 

小米在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)扮演了黑馬角色，從一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的新來(lái)者，贏得全球媒體關(guān)注，成為獲得顯著市場(chǎng)份額的主導(dǎo)型廠商。

 

但是， 到了2015 年底， 根據(jù)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)集邦科技（TrendForce）的調(diào)研報(bào)告，華為手機(jī)的出貨量達(dá)到1.09 億部，而小米是7 240 萬(wàn)部，沒(méi)有達(dá)成年初設(shè)定的“8 000 萬(wàn)到1 億部”的目標(biāo)，華為與小米的市場(chǎng)份額差距已增至1.5 倍。

 

小 米前期的爆發(fā)勝在風(fēng)口的選擇，其首創(chuàng)的以高性價(jià)比、饑餓營(yíng)銷(xiāo)為核心要素的“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”模式，給中國(guó)手機(jī)業(yè)者帶來(lái)了一場(chǎng)觀念地震，幾乎所有的中國(guó)手機(jī)企業(yè) “要么已經(jīng)在模仿小米，要么在去模仿小米的路上”，在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛采取“復(fù)制小米以抑制小米”策略，包括華為—華為“榮耀”新品牌的手機(jī)銷(xiāo)量在 一年之內(nèi)能夠從100 萬(wàn)部增加到2 000 萬(wàn)部，秘訣就是“復(fù)制”了小米商業(yè)模式。

 

在這場(chǎng)龜兔賽跑中，華為最終將小米拋在了身后。華為勝在遙遙領(lǐng)先的技術(shù)研發(fā)實(shí)力和專(zhuān)利庫(kù)、業(yè)務(wù)國(guó)際化。

 

● 技術(shù)研發(fā)和專(zhuān)利

 

在產(chǎn)品研發(fā)和工業(yè)設(shè)計(jì)方面，華為的進(jìn)步十分明顯，開(kāi)始從塑料機(jī)身演進(jìn)到金屬機(jī)身，2015 年下半年，作為其研發(fā)和設(shè)計(jì)實(shí)力的最直接證明，華為和谷歌合作，研發(fā)了本年度兩款諾希斯（Nexus）品牌高端智能手機(jī)中屏幕更大、價(jià)格更貴的一款。

 

華 為之前一直是一家世界級(jí)的電信設(shè)備制造商，這使得華為在移動(dòng)通信領(lǐng)域的技術(shù)積累和專(zhuān)利數(shù)量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)小米在內(nèi)的中國(guó)其他對(duì)手。一個(gè)數(shù)據(jù)顯示，華為有關(guān)手機(jī) 的發(fā)明專(zhuān)利數(shù)量超過(guò)1.2 萬(wàn)件，小米公司僅為10 件。華為自有品牌麒麟芯片，使得華為可以推出在全球性能一流的手機(jī)產(chǎn)品，比如在壓感屏幕使用上，華為甚至領(lǐng)先了蘋(píng)果。

 

● 業(yè)務(wù)國(guó)際化

 

受到電信設(shè)備業(yè)務(wù)國(guó)際化的推動(dòng)，華為智能手機(jī)業(yè)務(wù)的國(guó)際化也遙遙領(lǐng)先于小米。小米被稱之為“中國(guó)的蘋(píng)果”，但是華為已經(jīng)做到了“世界獨(dú)一無(wú)二的華為”。

 

在攻打美國(guó)市場(chǎng)受阻之后，華為手機(jī)業(yè)務(wù)將歐洲市場(chǎng)作為重點(diǎn)，許多高端手機(jī)選擇在英國(guó)倫敦舉行發(fā)布會(huì)，華為手機(jī)業(yè)務(wù)也在海外建立了研發(fā)設(shè)計(jì)等分支機(jī)構(gòu)。

 

由 于長(zhǎng)期從事企業(yè)業(yè)務(wù)，華為的國(guó)際品牌知名度長(zhǎng)期以來(lái)較低，許多外國(guó)人甚至無(wú)法準(zhǔn)確說(shuō)出“Huawei”品牌。而在過(guò)去幾年中，華為開(kāi)始了大手筆的品牌營(yíng) 銷(xiāo)。據(jù)報(bào)道，華為已經(jīng)在多個(gè)國(guó)家贊助了30 多個(gè)足球俱樂(lè)部，其中包括意大利AC米蘭俱樂(lè)部。2014 和2015 連續(xù)兩年，華為進(jìn)入了國(guó)際品牌集團(tuán)（Interbrand）的全球100 大商業(yè)品牌名單，這也是唯一上榜的中國(guó)品牌。

 

有資源、能燒錢(qián)不等于戰(zhàn)略能執(zhí)行

 

在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，商業(yè)大戰(zhàn)異常殘酷。以O(shè)2O領(lǐng)域?yàn)槔?，企業(yè)為了跑馬圈地，燒錢(qián)在所難免，動(dòng)輒每月以億元計(jì)算。所以，不少人認(rèn)為要能夠忽悠投資者，具備融資能力，有錢(qián)燒到底才是成功關(guān)鍵，而不是什么組織能力。

 

當(dāng) 然，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要快速達(dá)到網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，燒錢(qián)是必需的。但問(wèn)題是為什么投資者愿意大量投入資金給這些企業(yè)呢？最終還是對(duì)這些企業(yè)戰(zhàn)略方向的認(rèn)可和團(tuán)隊(duì)執(zhí) 行力（特別是創(chuàng)始人和高管團(tuán)隊(duì)）的信任。有了戰(zhàn)略并不等于執(zhí)行，錢(qián)、技術(shù)都不會(huì)執(zhí)行戰(zhàn)略，人才是決定戰(zhàn)略執(zhí)行好不好最關(guān)鍵的因素。

 

房多多

 

成立于2011 年的房多多，是一個(gè)連接買(mǎi)賣(mài)雙方和經(jīng)紀(jì)人的交易平臺(tái)，致力于打破長(zhǎng)期以來(lái)垂直房產(chǎn)網(wǎng)站依賴廣告的商業(yè)模式，按照成交收取傭金。房多多用了3 年時(shí)間，估值達(dá)到數(shù)十億，完成交易額2 000 億元。

 

房多多CEO段毅在回顧創(chuàng)業(yè)歷程時(shí)說(shuō)：“轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，99%的人有一個(gè)誤區(qū)，傳統(tǒng)企業(yè)認(rèn)為我們最大的資源是我們有客戶，行業(yè)深耕很多年，有資源可以帶進(jìn)來(lái)， 上市公司說(shuō)我有錢(qián)，小公司沒(méi)法活。我出來(lái)創(chuàng)業(yè)，一個(gè)人把原來(lái)公司處理掉，背著包去了深圳，我們?cè)诿穹坷锕ぷ?，沒(méi)有資源，沒(méi)有錢(qián)，如果做不成就回去帶孩子， 唯一有的資源就是我的合伙人。”

 

事實(shí)證明，房多多的多輪融資一直都比較順利，原因就是房多多的合伙人團(tuán)隊(duì)。在投資人衛(wèi)哲看來(lái)，房多多創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)堪稱“最好的互補(bǔ)型組合”：段毅擅長(zhǎng)戰(zhàn)略，擔(dān)任 CEO ；曾熙重執(zhí)行，擔(dān)任COO（首席運(yùn)營(yíng)官）；李建成來(lái)自騰訊，擔(dān)任CTO（首席技術(shù)官）。他們有各自的行業(yè)積淀，還是有著共同價(jià)值觀的中歐同學(xué)—一上陣就具 備了協(xié)作的基因，是真正有合伙人文化的團(tuán)隊(duì)。