文：文煜嬋
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我們在冷啟動時經(jīng)常會去各大社區(qū)網(wǎng)站（微博、豆瓣、貼吧等）邀請能生產(chǎn)內(nèi)容、有“自來水”（粉絲）的達(dá)人用戶來平臺體驗，進(jìn)而達(dá)人用戶如果能留下來并把粉絲帶進(jìn)來那運營在夢中都會笑醒。
這樣的邀請工作往往是很枯燥的，私信發(fā)過去，100個只有10個會理你，只有1個來注冊看看，如果遇到產(chǎn)品有點BUG，用戶就跑了，直接前功盡棄。
原因在哪里？很多人分析不出來時，往往就會抱怨這種拉人的方法不對，效率低。
我也思考過效率的問題，低嗎？低啊！能提高嗎？能??！
從第一句話開始，就決定了效率是否能提升。
案例：
您好，我是XX平臺的市場推廣，我感覺您的內(nèi)容挺好的，想邀請您來我們這體驗一下。我們XX平臺主要是做【balabala一頓描述】優(yōu)質(zhì)的達(dá)人還能獲得報酬，方便的話加我微信XXXX。
分析：
1、如果你這個XX平臺是很有名氣，這一條的首次回復(fù)能到60%以上，名氣越大首次回復(fù)越高。反之，平臺沒名氣的時候你把它擺出來的作用是什么呢？
2、“優(yōu)質(zhì)的達(dá)人還能獲得報酬”，這句話，達(dá)人心里的OS是：“我特么要付出唄”“我在這玩的好好的，為什么還要換個地方”“誰知道這個報酬是多少，沒有1萬不干”
3、“方便的話加我微信XX”，這句話，達(dá)人心里的OS是：“我為什么要主動加你，我是達(dá)人也”“我才懶得理你”
假設(shè)有10%的人回復(fù)你，只會回復(fù)：“我需要做什么？報酬是多少怎么算？”原因在于你整個溝通模式都非常商務(wù)化。就算這10%達(dá)人被拉來平臺，也只是為錢干活，但事實是10%的達(dá)人用戶都不會來，因為她們需要付出的東西在她們眼里太多了。
所以我們需要對整體的溝通過程進(jìn)行優(yōu)化。
【第一次優(yōu)化】
首先我們在發(fā)邀請私信前思考幾個問題：
1、這個達(dá)人所屬的興趣領(lǐng)域是什么
2、這個達(dá)人前30頁的內(nèi)容和說話風(fēng)格是什么
3、這個達(dá)人的二度人脈都有誰
4、這個達(dá)人最近是否存在一些痛點
思考清楚后，將第一條私信好好打磨，發(fā)給10個達(dá)人用戶，算出第一次回復(fù)率。
案例：
假設(shè)是美食圈達(dá)人，此達(dá)人說話風(fēng)格偏二次元，她的二度人脈里有君之、文怡并且相互關(guān)注，痛點是要買電腦產(chǎn)品但是不會挑選，已經(jīng)向粉絲求助了。
第一條私信：
“寶寶~我關(guān)注你好久了（你還真得先關(guān)注她）你寫的那個蛋糕烘焙技巧給我啟發(fā)好大，至從看完，我做的蛋糕就沒有失敗過（認(rèn)同她對粉絲的幫助）看到你是在求一個電腦型號嗎？正好我以前工作（埋下伏筆）是在電器導(dǎo)購平臺，其實選擇【balabala一頓說】會更好，真噠?。╠oge臉）”
回復(fù)：
“嗯嗯，謝謝親愛噠！”
這時候我們就蒙逼了，一次回復(fù)率雖然高了，但話題卻斷掉了。怎么能不讓這個話題斷呢？
【第二次優(yōu)化】
在第一次優(yōu)化的私信基礎(chǔ)上，我們要把梗埋好，讓話題綿綿不斷。
第一條私信：
“寶寶~我關(guān)注你好久了（你還真得先關(guān)注她）你寫的那個蛋糕烘焙技巧給我啟發(fā)好大，至從看完，我做的蛋糕就沒有失敗過（認(rèn)同她對粉絲的幫助）看到你是在求一個電腦型號嗎？正好我以前工作（埋下伏筆）是在電器導(dǎo)購平臺，不知道你會不會看到這條私信。（doge臉）”
回復(fù)：
“嗯嗯，看到看到，謝謝親愛噠，你覺得哪個好？”
第二條私信：
“太好了，你看到我了，功課沒白做哈（互惠模式開啟）我主要推薦XXX和XXX型號（埋梗），如果你平時要出門玩，可以選擇XXX，如果不是，就可以選擇XXX，價格上貓膩還是多的（埋梗）”
回復(fù)：
“那我還是選擇XXX好一點，你說貓膩指什么”
第三條私信：
“【balabala一頓說貓膩的事情】我因為以前在這個電器導(dǎo)購平臺工作嘛所以比較了解，現(xiàn)在去了一個XXX平臺，所以知識方向比較欠缺，最近狂看你微博在補充~（終于甩出魚勾了）”
回復(fù)：
“那個平臺是做什么的呀？”
既然你問我了，我就好好回答了！
第四條私信：
非常重要，經(jīng)常會出現(xiàn)各種各樣的情況，為了應(yīng)對這些，我把方法總結(jié)了一下：
【人情模式】
這種技巧的關(guān)鍵是讓對方感覺欠你人情。你不需要達(dá)成任何結(jié)果，只要讓對方感覺對你有所虧欠即可。
所以在溝通的時候，盡量先付出一些努力（如上面那個第二次優(yōu)化的案例），對方對你說“謝謝”之類的話時，不妨告訴對方：“別客氣，因為是你，你值得擁有（抖機靈）”
一聽到這話，對方就不得不表示同意，這樣在其潛意識之中，就會感覺對你有所虧欠。
【強迫性選擇】
基本句式為：越X，則越不Y
如何用它來與達(dá)人用戶初次溝通——“你體驗的越久，越會感覺這里就是自己的小天地。”
如何用它來刺激達(dá)人與用戶之間的互動——“現(xiàn)在熱度還不是很高，越好的互動，越能排前面。”
【名詞化】
人類的大腦總是喜歡把事情簡化。在簡化過程中，人的大腦經(jīng)常會把某個過程簡化成一個名詞。
比如說“考慮”，它實際上是一個過程，但人們經(jīng)常會用名詞把它簡化成一個結(jié)果。換句話說，這樣可以把整個過程凝固成一點。
每次人們談到“考慮”時，都會在不知不覺間這么做。
比如說某人正在“考慮”某件事情。這說明她仍處于這個過程之中，整個決定過程可能會持續(xù)很長時間，甚至幾個月都有可能。但只要將其轉(zhuǎn)化成名詞，你就可以把整個過程縮短到一瞬間。
舉個例子
如果達(dá)人告訴你，她正在考慮（動詞）是否要開始體驗?zāi)愕钠脚_，你可以回答：“親愛噠還需要了解什么，才能過來跟我們一起玩呢”發(fā)現(xiàn)沒有，后半句實際上是在給對方的潛意識發(fā)去一些有針對性的暗示。
如果對方已經(jīng)作出“考慮”（名詞），你還可以把它還原成動詞，暗示她推翻整個過程，并重新思考自己剛剛得出的結(jié)果。
比如說，你可以問：“你是如何考慮的呢？”這時對方就會反思自己的決定過程，這樣你就可以用前面提到的說服方法來促使對方改變決定了。
【先鋪墊，再掌握主動】
該話語模式可以讓你用一種更容易被接受的方式發(fā)出一系列指令或暗示。
最簡單的方式就是在發(fā)出指令之前，先做一些鋪墊。
還是先舉個例子吧：
作為我的讀者們，讀到這里之后，你或許會發(fā)現(xiàn)，這里的建議和話語模式可能真的很有效。有些話語模式很好理解，有些則有些復(fù)雜。但無論如何，這些模式都極其有效，有很多建議和想法值得借鑒學(xué)習(xí)。毫無疑問，這些話語模式可以大大提高你的說服力。所以，我建議你們抽些時間，集中學(xué)習(xí)一下，并將其應(yīng)用到自己工作中去。
請注意，以上這些話語看起來有些雜亂無章，各種事實和指令交織在一起，但其實它們還是有一定軌跡可循的：
事實，事實，事實，指令
事實，事實，指令
事實，指令
指令，指令，指令
下面讓我們來具體分析一下：
作為我的讀者（事實），讀到這里之后（事實），你或許會會發(fā)現(xiàn)，這里的建議和話語模式（事實）可能真的很有效（指令）。有些話語模式很好理解，有些則有些復(fù)雜（事實）。但無論如何，這些模式都極其有效（事實），有很多建議和想法值得借鑒學(xué)習(xí)（指令）。毫無疑問，這些話語模式可以大大提高你的說服力（事實）。所以，我建議你們抽些時間（指令），集中學(xué)習(xí)一下（指令），并將其應(yīng)用到你的工作中去（指令）。
【未來場景法】
該技巧的關(guān)鍵在于為對方描繪一幅美好的未來，幾乎適用于任何情境。
所謂未來場景法，就是通過描述讓對方體會到實現(xiàn)目標(biāo)之后的感覺。
這一方法之所以重要，是因為你不僅是在向?qū)Ψ浇忉屇硞€東西，其實你還在對方的潛意識中描繪一幅誘人的場景，向?qū)Ψ降臐撘庾R注入一種滿足感和幸福感——或者其他任何你希望注入的情感。
用未來場景法與達(dá)人用戶溝通讓她們?yōu)槠脚_生產(chǎn)更優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容時，達(dá)人需要花費的時間和精力很多，有時候甚至比在自己熟悉的平臺（微博）要難的多。很多人一開始都會猶豫不決。
我們一般會告訴她：你剛說了想擁有更多擁護(hù)你喜歡你的粉絲，我們平臺上的用戶非常精準(zhǔn)也很NICE，特別渴望看到你更好的內(nèi)容。特別是公測之后我們開始推廣了就會有大量的用戶進(jìn)來，到時你已經(jīng)在平臺上玩了很久了，有了一定在江湖地位，也熟悉玩法，到時你會發(fā)現(xiàn)當(dāng)初用心經(jīng)營內(nèi)容是多么棒的決定啦。
就這樣，通過描述未來場景，我們的運營通過話語成功地對達(dá)人用戶進(jìn)行了催眠，所以他會變得非常有說服力。
【讀心術(shù)】
相信所有人都見過，或者至少聽人說過讀心術(shù)。
比如說，你是否對人說過“我知道你在想什么”或者“我知道你可能在想什么”？當(dāng)然，事實上你可能是不知道，只是瞎猜。
下面讓我來讀讀你心里在想什么：
你此時看到這里，你在想，要是能把這些方法用來對付我每天遇到的那些難搞的用戶，那該多好啊！想到這些之后，你就會更加興趣盎然地閱讀、練習(xí)這些話語模式，這時你可能會不知不覺地告訴自己：“這些東西真的很有效啊，千萬不能讓別人看到這些……”
上面這段話中有很多讀心術(shù)的痕跡。我們不僅是在猜測你的想法，其實更是在暗示你的想法。
用讀心術(shù)來與達(dá)人溝通
“你現(xiàn)在感覺重新開始在新平臺上玩，很麻煩對不對”
“你是不是想知道你接下來該怎么做？”
【絕對化】
所謂絕對式話語模式，就是通過使用“從來”、“總是”、“一直”、“每個人”等說法將某事絕對化，無限強大事情的重要性和嚴(yán)重性。
比如說，“所有人都知道這是錯的”或“你從來不聽我的”——一般情侶之間會這樣說對吧。
用絕對化方式來跟達(dá)人溝通
“我們一直都有關(guān)注你的微博”
“你來玩吧，我們每個用戶都很期待你”
今天接著上次的話題聊一下如何提高邀請效率、如何維護(hù)站外達(dá)人用戶。
以上是一些基礎(chǔ)的技巧，下面我們聊一聊如何提高邀請效率、如何維護(hù)站外達(dá)人用戶。
一、提高邀請效率
1、提煉共性標(biāo)簽
每個圈子的達(dá)人用戶都會有一些共性標(biāo)簽，我們每次在撒網(wǎng)邀請前都會針對某個圈子的達(dá)人用戶腦暴出5個共性標(biāo)簽，然后再組合出5種話術(shù)進(jìn)行優(yōu)化。
這是一個精準(zhǔn)邀請模式的例子：
從上表格中可以看到這種精準(zhǔn)邀請模式在邀請一個站外用戶的第一、二、三次的回復(fù)率很高，成功率在60%，耗費碎片時間在45分鐘。成功邀請10個站外用戶后發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)都很穩(wěn)定，這時候想提升效率，就要找到達(dá)人間的共性標(biāo)簽，且適當(dāng)?shù)臓奚皫状蔚幕貜?fù)率。
尋找共性標(biāo)簽我可以說個簡單的例子：
比如說通過前一輪個性單獨聊天，發(fā)現(xiàn)一類達(dá)人喜歡歸屬感，喜歡玩的圈子，所以在撒網(wǎng)群發(fā)的時候，后期幾輪優(yōu)化中，有意識的融進(jìn)這部分內(nèi)容，比如說XX你認(rèn)識嗎？她也在這里，這樣開始你說某某也在這里，可能只是前期單獨拉過來的一兩個，名單數(shù)量很少，但是你不斷重復(fù)這個過程，你會列出一長串這個圈子的達(dá)人名字，總有他相熟或是想結(jié)交的，利用圈子和領(lǐng)袖影響力，加上達(dá)人之間也需要社交的需求，不斷增加你邀請籌碼。
2、撒網(wǎng)邀請模式：
撒網(wǎng)式就不可能帶著個人標(biāo)簽，比如“你寫的那個蛋糕烘焙技巧”及“在求一個電腦型號嗎？”，不可能每個博主都含這種個人標(biāo)簽，但全部舍棄會大大降低回復(fù)率，所以需要運營開動腦筋，多思考出能代替這種標(biāo)簽的有效話術(shù)。
撒網(wǎng)是群發(fā)，但是要根據(jù)前面溝通優(yōu)化過程，將群發(fā)措辭包裝的像單獨發(fā)給達(dá)人的。
3、提煉回絕共性并快速給出解決方案
除了邀請話術(shù)需要由表格記錄并提高效率，在交流的過程中還需要這樣一張表來記錄邀請過程中用戶拒絕我們的時候，都是出于什么原因，并進(jìn)行解讀，提出解決方式，最后記錄下成功率。
實操案例：
目標(biāo)：1個月內(nèi)邀請1000名美食圈微博達(dá)人入駐
達(dá)人特征：粉絲數(shù)1萬以上、轉(zhuǎn)評贊比例平均不小于粉絲數(shù)0.2%、熱門貼轉(zhuǎn)評贊不小于粉絲數(shù)2%
分解：每天至少成功邀請40名，反推每天需要撒網(wǎng)100名左右
實施方案：
1、先鎖定10個達(dá)人，分1.2.3組，從個性標(biāo)簽入手，進(jìn)行測試，優(yōu)化出最好的成功率和時間；
2、再鎖定10個達(dá)人，分1.2.3組，腦暴出共性標(biāo)簽，進(jìn)行測試，優(yōu)化出的成功率和時間與1進(jìn)行對比，選出最優(yōu)方案。
3、開始撒網(wǎng)邀請，每撒30人停下來看下數(shù)據(jù)是不是與測試一樣，如果出入很大，需要馬上回到2。
4、回絕共性與3交叉進(jìn)行，實時與小團(tuán)隊共享回絕數(shù)據(jù)，最好丟到一個表格里。每半天觀察一次，并同步去優(yōu)化邀請話術(shù)。
二、后期維護(hù)
后期的溝通和優(yōu)化動作，是為了找到他們在這里之后真實的感受，并暗示和引導(dǎo)他們做出對運營平臺有幫助的事情，同時特別注意不能太簡單粗暴表達(dá)出你的指令，這就要求你通過一些溝通技巧側(cè)面了解他們進(jìn)來之后真實的心理和感受，然后找到雙方共贏的點，之后就是的維護(hù)目的是把達(dá)人和平臺關(guān)系做牢固，別跑了，然后再是調(diào)動積極性，引導(dǎo)做正確的事。
后期維護(hù)做好2個事情：線上感情維系和線下情感遞進(jìn)
1、線上感情維系與日常工作內(nèi)容溝通
在與達(dá)人用戶溝通中，我們會感覺到有些達(dá)人用戶很容易溝通，有些非常難溝通，其實溝通的過程需要引導(dǎo)，特別是在網(wǎng)上，每一句對話都給了很多空間和時間給到我們思考，完全可以把每一次交流優(yōu)化得更好。
在溝通的技巧里，我們把概括化的語言模式稱之為上堆，把具體化的語言模式稱之為下切。上堆就像在對話中升起一個防護(hù)罩，拉開了你和對方之間的距離，而下切則能傳達(dá)出更友好更信任的態(tài)度。講真，我是一個鍵盤俠，如果我開啟聊天模式真的就是會運用“上堆”、“下切”、“平行”。
文章里舉幾個簡單的例子，如果大家想更深入研究，可以買一些溝通技術(shù)的書來看。
（1）上堆：上堆的語言，總的帶入更大、更廣泛的事物或意義，如找出對方做事情的動機
比如一個達(dá)人進(jìn)來后，非常活躍，不光發(fā)烘焙照片還會與平臺內(nèi)其它的用戶互動，甚至?xí)鲃尤バ麄髌脚_。
我問他：“最近看你發(fā)了很多文章，而且大家都非常喜歡看，點贊和分享的人特別多。你也體驗了一段時間了，能說說感受嗎？”
他回答我：“在這里我關(guān)注了幾個人，發(fā)現(xiàn)大家都很厲害，跟我當(dāng)初想的不一樣。而且越玩下去發(fā)現(xiàn)能把烘焙的內(nèi)容變成一個個專輯，像是一個專門屬于我的電子雜志。”（達(dá)人留下的原因是因為有用戶的水平跟他一樣，可以獲得更多多線程的溝通，并且活躍的動機也浮出水面。）
我回答：“真的嗎？太巧了，我們最近也在考慮專欄的功能。不過其它達(dá)人內(nèi)容還沒積累到一個數(shù)量，所以還在觀望。”
他說：“是的很多人還沒開始發(fā)，可能是玩起來。我們私下聊天也會提。”
我回答：“大家的意見是什么？我想收集一下，好好改進(jìn)。我們一起把專欄做起來好嗎。”
他說：“好呀。我愿意配合。”
（2）平行 ：平行是跟對方說過的，處于同一性質(zhì)層面的其他可能性。
比如一個達(dá)人進(jìn)來之后，只是分享一些美食的方子，自己做烘焙的照片等等，你平臺目的有銷售的屬性，需要達(dá)人產(chǎn)出內(nèi)容帶動銷量，烘焙配方和烘焙材料某種意義上是平行的，你就可以說：“你發(fā)的方子我做了，真的很實用?？墒悄隳懿荒芟麓卧俣嘟榻B一下什么牌子材料好一些”。
這樣就間接的引導(dǎo)他為你的平臺貢獻(xiàn)需要的內(nèi)容，同理也挖掘了他身上更多內(nèi)在潛力，他也是樂意做的。
之后循序漸進(jìn)的可以請他發(fā)工具類的文章，再之后可以深度合作利用他的個人品牌和影響力做一些邀請評測，推廣平臺甄選或出售的工具和材料，這樣一步一步有目的性的實現(xiàn)雙贏，并達(dá)成了運營目的。
（3）下切 是通過將對方的話，進(jìn)行細(xì)化了，以了解對方深層結(jié)構(gòu)的技巧。
比如我曾經(jīng)遇到一個達(dá)人，發(fā)現(xiàn)他來了之后發(fā)的內(nèi)容就一兩篇，幾乎就沒怎么玩過。
我試探問他：“最近好像很少看你發(fā)東西了。”
他說：“沒時間。”（用戶說沒時間很多時候是個托詞，需要下切引導(dǎo)他說出真實想法）
我就說：“你可以把你之前XX平臺的搬過來啊，我也可以幫你。”
他接著說：“算了，我覺得內(nèi)容不適合。”
這時候我差不多找出他活躍度低的真實原因了，在經(jīng)過幾輪追問，我發(fā)現(xiàn)是他對平臺理解不夠，不知道該發(fā)什么樣的內(nèi)容，然后也沒有在原有平臺將已有粉絲轉(zhuǎn)過來，所以在這里受到了冷落，就覺得內(nèi)容不適合這里，沒了興趣。
2、線下情感遞進(jìn)
從線上走到線下，你會發(fā)現(xiàn)跟達(dá)人之間的距離越來越進(jìn)，他們對平臺感情也會隨著運營組織的各種線下小活動加深。
我曾經(jīng)去拜訪過幾個達(dá)人用戶，他們對平臺的認(rèn)可度比站內(nèi)的達(dá)人用戶要低很多，后來我們組織了幾次線下活動，帶著達(dá)人用戶參觀我們辦公地點、做了一次深入關(guān)于平臺產(chǎn)品功能的溝通、大家相互贈送了對方做的小點心。
線下活動需要注意的點是：不可太官方。因為過于官方，跟達(dá)人的交流還是止于表面，活動形式最好是“一場達(dá)人之間的廚藝交流”、“一次用戶之間的線下PK”。
公司的年會也可以邀請一些達(dá)人來玩，甚至讓他們準(zhǔn)備點小節(jié)目也是可以的。
知乎的用戶：采銅 在回答“參加「知乎鹽 Club '13」是怎樣一種體驗？”時描述到：
“另外值得一寫的是，這次聚會是我跟知乎團(tuán)隊的第一次近距離接觸。由于我是第一個開獎的評委，所以我來不及吃晚飯六點鐘就到了會場，練習(xí)走臺，走完后饑腸轆轆，遇到 @趙世奇 ， 問是否能自助先吃起來，世奇說隨便吃，我又問他，他有沒有吃過晚飯，他說沒有，反正一天都沒吃東西了，沒關(guān)系，又走開去忙了，心里一陣小感動。7點05分， @湖瑪Humar 把我?guī)У轿枧_后面幕布的背后，等待活動正式開始，從初三之后就未上過臺的我還挺鎮(zhèn)定的，沒想到湖瑪非常緊張，一會兒拍著胸口，一會兒捏起拳頭，不停地念叨著「好緊張好緊張，千萬別出岔子，千萬別出岔子！」我問她，你為什么這么緊張啊，她說這是我們第一次舉辦這么大型的活動，沒什么經(jīng)驗，就怕沒辦好……這時我忽然聯(lián)想起，前幾天，我作為評委，知乎市場部的白玥經(jīng)常跟我聯(lián)系，有一次半夜1點半還給我發(fā)來微信，同樣是市場部的 @魏穎 說這段時間來每天都加班到深夜，眼前又突然看到劉看山從后臺走過，然后一個渾身濕透的瘦男生從這只劉看山里面鉆出來，我突然覺得，我「懂」他們了。”
前面的引用有點長，是因為讀到這些文字，同是運營的我深有感觸，就不自覺的做了一回“搬運工”。
最后我想說的是，線下溝通同樣需要一對一到一對多的過程，從最初的深入溝通進(jìn)行不斷優(yōu)化，到最后提煉出好的方式方案才進(jìn)入后面高效率大范圍的溝通方式，這個方式有些是專門為用戶舉辦的，有些是企業(yè)活動邀請用戶參與，更多的要注意讓用戶融進(jìn)去，而不是來看看，這樣他們也會像上文提到的一樣，“感同身受”，才會更理解運營和平臺，才會跟你建立更穩(wěn)固的關(guān)系，下次在線上溝通的時候，你會發(fā)現(xiàn)你們之間的關(guān)系會變得很微妙，見與不見，就是這么不同。這也就是“很多人說運營難道是客服嗎？運營每天跟一個一個的用戶見面溝通不浪費時間嗎？有效率嗎？”的一個駁斥吧，因為我想說：真的很有意義。
