有興趣有需求絕不等于會購買！這誰都知道。從我們心動到最終選擇購買，還有大量的決策阻礙和顧慮，讓人猶豫不決或者直接放棄。這其中，價格絕對是一個影響最終買賣的重要因素。絕大多數(shù)人對價格是非常敏感的，一旦覺得貴，就可能放棄購買。那我們該怎么辦？如何讓人更能接受這個“覺得貴” 的產(chǎn)品？除了 “降價打折”、“制造稀缺感” ，或者 “強行說服”，這個時候，我們需要有效減少消費者購買貴產(chǎn)品的價格顧慮。

之前看過李叫獸一篇文章《消費升級，便宜貨一定沒機會嗎？》，里面談到：消費升級時代，如何讓不那么缺錢的人，也買便宜貨？李叫獸的觀點是這樣的：除了被濫用的“低價超值”和“偽裝成高檔品”，你最應(yīng)該做的，是靈活采取下面的方法，去塑造消費者“理想中的自我”，減少購買便宜貨的阻礙：

01、塑造內(nèi)行形象“你買貴的，因為你是內(nèi)行”

“我買這個貴的是因為我真的懂，那個便宜的是真不行?！?/span>比如一款手表，如果只是說 “高價豪華，成功之選”，這對于喜歡炫富的人當然沒問題，但是對普通人，并沒有消除他花高價購買的負罪感。但如果說 “世界上只有2種手表：德國手表和非德國手表，內(nèi)行人都知道”，就更容易讓人找到購買的理由。

02、打擊動機“你買貴的，因為便宜的不能幫你達到目標”

人們之所以要買某類產(chǎn)品，無非是為了實現(xiàn)一個目標，如果你讓消費者覺得買便宜的東西并不能實現(xiàn)這個目標，他們就不會買了。這個道理春秋戰(zhàn)國時期就有一個經(jīng)典故事，當時公孫衍游走于六國想實施 “合縱” 大計，終于說服六國聯(lián)盟攻秦。而秦相張儀采取手段，先后到楚國、齊國、趙國、燕國，游說各國攻秦其實是公孫衍的計謀，并不能達到各國的目標。

最終，張儀反而說服各國諸侯 “連橫” 親秦，六國 “合縱” 聯(lián)盟不攻自破。

再比如她要買一套時尚、有個性的衣服。如果買便宜的這個，可能天天容易撞衫，并不能幫他們完成本來要完成的目標。而更貴的定制衣服，才是更好的選擇。

03、利用群體“你要買貴的，因為不該買的人都買了”

當你想要說服一個人，除了把精力放到他身上或產(chǎn)品本身，還可以選擇把方向放在影響他購買的群體上。如果你發(fā)現(xiàn)比你更加不會買貴產(chǎn)品的人都開始消費了，就更有可能克服內(nèi)心的遲疑，去買那個貴的。比如一個媽媽本來是不舍得給孩子報更貴的培訓班，但是看到其他條件差得多的家庭卻在努力給孩子挑選最好的培訓班時，她就更加覺得自己應(yīng)該給孩子更好的。

所以，當你發(fā)現(xiàn)消費者雖然對你的產(chǎn)品有所垂涎，但覺得貴了，就需要問自己：我可以讓哪些更不可能使用這個貴產(chǎn)品的人去使用？并展現(xiàn)給消費者。

04、轉(zhuǎn)移歸類“你要買貴的，因為這個歸類下它并不貴”

同理，你也可以為你的產(chǎn)品找到新的價值歸類，包括身份價值、社交價值、符號價值、精神價值、情感價值、文化價值......等等。在這個歸類之下，消費者會覺得買這個產(chǎn)品也不是很貴。一個杯子幾百塊很貴，但Swell bottle把它做成高級裝飾品，感覺就不貴了，因為作為裝飾品這個價格很正常。

05、拉近目標距離“你要買貴的，因為你已經(jīng)非常努力”

如果讓消費者覺得現(xiàn)實和理想還有很遠距離，任重而道遠，這個時候他會更加自律，傾向于消費低價、實用的商品。反之，如果一個人覺得自己已經(jīng)為了某一個目標付出了很多，離目標更近了，他就會想要一些 “補償”，想要 “犒勞” 一下自己。這個時候他會更傾向于消費高價、享樂的產(chǎn)品。

所以，如果你想讓你的消費者買點貴的好的，我們可以思考：目標用戶當下面臨著什么任務(wù)或目標，他為完成這個目標付出了什么，花了多少心血，越具體越細節(jié)就越能打動人，最好暗示他已經(jīng)小有成就了。最后指出是時候應(yīng)該補償一下自己了，而你的產(chǎn)品又是如何讓用戶 “犒勞” 自己的。

06、利用經(jīng)驗習得效應(yīng)“你要買貴的，因為你過去吃過虧”

一個人時，別委屈了自己；二人世界，別委屈了妻子；三口之家，別委屈了孩子，那么，當你要別人買貴的產(chǎn)品，可以問自己：我的消費者過去在類似的情景下，做過了什么錯誤選擇？因為買便宜的而遭受損失？而我的產(chǎn)品又是如何避免這個損失的？

07、轉(zhuǎn)移消費“你要買貴的，因為要用它做更有意義的事”

前面提到，很多時候，消費者內(nèi)心其實是想買貴的，但是舍不得，有負罪感，找不到一個說服自己的合理理由。此時，如果讓消費者覺得 “我買貴的，不是為了享受，是為了用它去做一個更有意義的事”，就能減少購買高價產(chǎn)品的心理阻礙。比如為了孩子健康成長、有美好前途；比如回報父母、親朋好友；比如提高家人的生活品質(zhì)......等等。

經(jīng)濟學里有個有趣的效應(yīng)，人在買某些東西的時候，總給自己找借口說：這個是為家人付費，然后就會更容易完成購買。所以，當你想讓消費者買點貴的，還可以給他們一個合理的購買理由：買這個貴的，因為要用它去做更有意義的事。先分析你的產(chǎn)品可以幫消費者完成哪些 “有意義” 的事，特別是那些他們普遍舍得花錢的，然后用情感化設(shè)計來突出強調(diào)這種意義，從而減少花錢的心理愧疚，促成購買。例如一件標價2000元的衣服，如果是給自己買可能覺得貴，舍不得買，但如果是送給心愛人的生日禮物，可能就會毫不猶豫地買了。

08、展現(xiàn)驚人的產(chǎn)品事實“你要買貴的，因為它真的太棒了”

在射擊幾槍之后，他們玻璃上出現(xiàn)了明顯的彈孔，但玻璃依舊沒有被打穿。之后這支視頻迅速走紅，人人都知道了Texas Armoring家的防彈玻璃真的能防彈，貴點又何妨。

09、喚起理想自我形象“你要買貴的，因為這就是我”

每一個人的購物標準，大多是與自身形象是分不開的，比如想成為一個好媽媽、成為職場精英、緊跟時尚的達人、或者是二次元青年。不同的自身形象會讓你有不同的購物傾向，購物同時也是在強化自我形象。而為了展示理想自我形象，買點貴的也心甘情愿。此時如果讓消費者覺得 “我買這個貴的，是因為它更符合我的理想形象，能讓別人感受到我的形象”，那價格帶來的心理阻礙就會大大降低。比如淘寶品牌 “步履不?！?，就是塑造出強烈的品牌形象，來獲得消費者自我形象的認同，最終影響購買選擇。步履不停一直都是塑造出濃郁的文藝風格，來吸引類似文藝女青年。

我的消費者都向往塑造出什么 “自我形象”，我的品牌和產(chǎn)品又能怎么樣去，幫助更好地展現(xiàn)他們理想的自我。我不是為了買貴的，而是在鞏固自我形象。好了，以上就是當消費者覺得產(chǎn)品偏貴時，可以用上的9個方法。營銷、文案有時候真的非常有意思，它沒有一個標準的答案，核心在于你對產(chǎn)品了解有多深，對目標人群了解有多透。多觀察，多思考、多實踐、多總結(jié)，總是沒錯。

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