差不多一年前，倪叔寫過一篇文章。文中提到馬云對阿里鐵軍說過的一段話：我們不要只盯著客戶口袋里的5塊錢，而要幫助他把5塊錢變成50塊錢，我們再拿走屬于我們的5塊錢。這樣，我們就能一直賺這5塊錢。

（阿里巴巴的使命：讓天下沒有難做的生意）

阿里系平臺多年來確實是這么干的。讓天下沒有難做的生意，指的不僅是給商戶建立平臺，還包括主動給商戶提供資源，幫助他們賺錢。阿里系的營銷IP“聚劃算周末吾折天”，成功孵化了眾多新秀品牌。其中，福派電動牙刷表現(xiàn)搶眼，短短2年時間，在3-4線城市狂銷230萬支，銷售額高達1.5億元。

1、福派的出圈邏輯：下沉市場習慣了欺騙，誠實決定了上限

在剛過去的6月1日，618年中大促的開門紅，福派15分鐘破10000單，23小時破40000單，超去年開門紅三天！年輕的電動牙刷品牌“福派”，再次兌現(xiàn)了“下沉市場帶頭大哥”的身份。福派的創(chuàng)始人陳楊福，出生于1992年，2016年大學畢業(yè)后創(chuàng)業(yè)。2018年，福派品牌誕生，陳楊福的電動牙刷事業(yè)正式起航了。

（陳楊福的小牙刷背后藏著大邏輯）

陳楊福出生于小城市，他懂得小鎮(zhèn)青年的情懷。小鎮(zhèn)商家與小鎮(zhèn)青年的視野中，是一片獨特的生存循環(huán)。在過去，這個循環(huán)是這樣的：貨物不在于好不好，而在于夠不夠便宜。渠道不在于多元不多元，而在于成本夠不夠低。為了維系這個循環(huán)的平衡，下沉市場長期以來最不缺乏的就是欺騙、以次充好、一錘子買賣、消費者自認倒霉……

陳楊福的電動牙刷，不想再走這條路了。如果貨足夠好，且夠便宜；渠道足夠多，且成本可接受——福派在理論上就會贏得更光彩、更體面。于貨而言，陳楊福出身于制刷家族。2019年1月，在擁有自營工廠后便早早啟動了研發(fā)之路，聘請工程師團隊，建立技術(shù)部門，包括電機在內(nèi)的80%零配件都能夠做到自主生產(chǎn)。自主生產(chǎn)，就意味著自主定價權(quán)，不再受制于人，同時也讓福派有了用百元價格同等享受PK國際大牌的底氣。

（福派電動牙刷）

2、關(guān)鍵來了，那如何才能找到快速爆發(fā)的合作渠道？

渠道是解決一切問題的根源。電商的渠道優(yōu)勢給陳楊福這樣的理想創(chuàng)業(yè)者提供了最后一塊拼圖。但渠道是一種幸福的煩惱。去年雙十一，福派營銷總監(jiān)慕孟飛對媒體說：“等于投入全部家當在做雙十一?！毙∑放茷榱双@取流量，轉(zhuǎn)化為銷量，從備貨、預熱、渠道、售后等環(huán)節(jié)開始之前就押上了身家。

比如直播電商，快手的頭部主播，一場直播的分成占到總銷售額的25%~30%。這意味著一場成交額1000萬元的直播，主播就可以分得250萬元至300萬元，商家利潤所剩無幾?！斑@個渠道成本是不是很可怕…”

就像馬云說的那個道理一樣，他們剛有了5塊錢，就一直被各路渠道盯著，誰來幫他們賺那未來的50塊錢？聚劃算“周末吾折天”正在下沉市場尋找這些“口袋里有5塊錢”的小商家，并將其孵化成“從5塊錢變成50塊錢”的新品牌。

聚焦于雙十一的渠道焦慮，被成功地轉(zhuǎn)化為每周末的銷售小高峰。從19年3月份開始，福派參加了周末吾折天35期，總銷售額高達6000萬元，短頻快的消化著每周末消費力，并且已連續(xù)十個月蟬聯(lián)電動牙刷銷量TOP1。2020年第一季度，在疫情的大環(huán)境下福派仍然逆勢劇增，交易額達2760萬，同比增長65%。55吾折天盛典期間，超級單品聲波牙刷銷售破50000支，位居周末吾折天新秀商家榜第一位。

（福派直播撬動下沉市場的秘訣）

3、周末吾折天推的是什么？新國貨+新小鎮(zhèn)+新風向

倪叔在去年就說過這樣的觀點：聚劃算是電商副本之王。從早期的團購再到后來的助農(nóng)、公益，以及定位清晰之后的“下沉副本”，聚劃算如今以阿里系獨立大事業(yè)群的身份，在下沉市場上努力澆灌。目的自然是明確的，就是幫助下沉市場的小商家賺到“50塊錢”。聚劃算的下沉戰(zhàn)略有兩個特點：第一，不只是讓貨下沉，還要讓品牌一起扎進去。第二，產(chǎn)地商品上浮，品牌也跟著抬升。這種戰(zhàn)略來自他們對下沉市場的理解，這種理解與陳楊福這樣的新品牌小鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)者不謀而合——下沉市場，早已不是當初的那個“一low到底”的市場了。

（下沉市場的消費結(jié)構(gòu)正在轉(zhuǎn)向橄欖型）

有足夠的證據(jù)表明，下沉市場的消費結(jié)構(gòu)從過去集中于“中低端消費”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸懈叨司奂?，低端壓縮”的橄欖形結(jié)構(gòu)。小鎮(zhèn)青年的消費習慣也在心智認知這個階段已經(jīng)發(fā)生了革命性的變化。福派的電動牙刷之所以能賣爆，歸根結(jié)底是這種商品本身獲得了用戶的心智認可。與聚劃算多層次的營銷IP結(jié)合之后，阿里系強大的供應鏈優(yōu)勢與聚劃算品牌扶持進一步放大了福派的優(yōu)勢。“周末吾折天”的邏輯，則是在聚劃算的渠道基礎(chǔ)上更進一步，讓小品牌獲得更為常規(guī)化、高頻率的資源加持。打造一個縮微版的“周末雙十一”。

小商家的快樂，本質(zhì)源于專心地賣貨。如果像福派起步時因渠道選擇、成本焦慮、供應鏈跟不上等環(huán)節(jié)疲于奔命，小品牌的理想是難以為繼的。每周，來一次聚焦于同一行業(yè)的消費狂歡，通過聚劃算超強的供應鏈資源整合，商家同臺競技，放大品牌效應，打造超級爆款，讓利給消費者的同時也幫助商家真正實現(xiàn)“薄利多銷”的那個“多”。

這是一個含有哲學概念的商業(yè)命題。小鎮(zhèn)消費的特點在于“集市化”的快樂，與一線大城市的壓迫式消費截然不同。集市化的快樂是品牌商家聚集之后產(chǎn)生的集群效應，消費者能最大限度地獲得品牌讓利與從容的購物愉悅。而在鏈條的另一側(cè)，商家通過周末吾折天，看似是在打擂，實則透過爆款模式，建立品牌認知，在下沉市場實現(xiàn)品牌扎根。且這種品牌扎根是持續(xù)高頻的生長。

周末吾折天的訴求是通過全網(wǎng)全渠道該時段的最低價，實現(xiàn)周末雙十一的日常場景。在幫助小商家建立品牌的過程中，強化產(chǎn)業(yè)帶，鞏固優(yōu)質(zhì)供應鏈，重塑中國下沉市場。

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