魚發(fā)布2020年一季報(bào)。數(shù)據(jù)顯示，斗魚第一季度營(yíng)收22.78億，同比增長(zhǎng)53%；毛利潤(rùn)4.86億，同比增長(zhǎng)139.2%；調(diào)整后凈利潤(rùn)2.97億，同比增長(zhǎng)741.7%；付費(fèi)用戶達(dá)到760萬，同比增長(zhǎng)26.28%。

這已經(jīng)是斗魚實(shí)現(xiàn)連續(xù)盈利的第五個(gè)季度。俗話說，臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功。從上市起，斗魚就開始了提高變現(xiàn)效率和主播管理的新征程。一個(gè)典型的案例是，去年馮提莫與斗魚的合同到期，斗魚并沒有選擇高價(jià)續(xù)簽。當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)有不少質(zhì)疑聲，認(rèn)為斗魚留不住大主播。

但其實(shí)是斗魚在不同階段采取了不同的主播管理方式。曾經(jīng)為了得到大主播，各家游戲平臺(tái)一擲千金，斗魚也不例外。但那是在行業(yè)發(fā)展初期，主播基本等于流量，籠絡(luò)住了大主播就最快占有了市場(chǎng)。但現(xiàn)在不一樣了。直播行業(yè)發(fā)展至今，伴隨著戰(zhàn)旗、龍珠、觸手、熊貓等大直播平臺(tái)的掉隊(duì)，競(jìng)爭(zhēng)最激烈的階段已經(jīng)過去，下半場(chǎng)牌桌上剩下的玩家鳳毛麟角。

從去年第二三季度開始。斗魚越來越注重主播的性價(jià)比，以及中腰部主播的培養(yǎng)和商業(yè)變現(xiàn)，而非一味地追求頂流主播。

在此期間，騰訊發(fā)起“游戲主播認(rèn)證計(jì)劃”，主要目的就是聯(lián)動(dòng)生態(tài)內(nèi)的游戲直播平臺(tái)維護(hù)頭部主播，同時(shí)對(duì)中腰部主播進(jìn)行扶持；騰訊游戲設(shè)計(jì)了通過積分兌換資源來不斷擴(kuò)大自己影響力的“星月計(jì)劃”，助力每一個(gè)優(yōu)秀的新星主播實(shí)現(xiàn)自己的“直播夢(mèng)”，成長(zhǎng)為明亮的“主播星月”。而斗魚本身也在嘗試陪玩業(yè)務(wù)。這些都將拓寬中腰部主播的變現(xiàn)路徑。事實(shí)上，網(wǎng)紅圈的發(fā)展路徑跟娛樂圈很相似。娛樂圈也是在范冰冰事件之后，演藝明星的薪酬才開始回歸理性。網(wǎng)紅與主播行業(yè)，也將經(jīng)歷這樣的過程。

斗魚一系列內(nèi)容成本優(yōu)化的動(dòng)作，商業(yè)化效率的提升，為一季度盈利打下基礎(chǔ)。

游戲直播的頭部格局已經(jīng)形成，平臺(tái)們的打法也漸漸回歸理性，因?yàn)楣颈仨毐３纸】档膬?nèi)容生態(tài)，合理地進(jìn)行營(yíng)收和成本規(guī)劃，才是良性的長(zhǎng)久發(fā)展之道。斗魚CEO陳少杰表示：斗魚已經(jīng)與前100名的主播完成了3到5年的長(zhǎng)期合約換簽。

“目前頭部主播非常穩(wěn)定。更重要的是，我們的策略一直在通過頭部主播創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、提升觀看量的同時(shí)，通過中腰部和長(zhǎng)尾主播推動(dòng)直播內(nèi)容的多元化，提升變現(xiàn)效率；并通過敏銳的觀察，捕捉、提升高潛力的新主播，并投入平臺(tái)資源進(jìn)行培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)更多中腰部主播的變現(xiàn)和成長(zhǎng)。通過我們的努力，目前中腰部主播的數(shù)量和價(jià)值在持續(xù)提升?！?/span>斗魚的持續(xù)盈利，意味著游戲直播高價(jià)搶人、惡性發(fā)展的時(shí)代已經(jīng)過去。未來隨著游戲行業(yè)、主播公會(huì)和電競(jìng)賽事的進(jìn)一步成熟，游戲直播行業(yè)的盈利時(shí)代也會(huì)全面到來。

1、斗魚更會(huì)賺錢了

目前，斗魚收入主要來源于兩大部分，一部分是直播收入，已經(jīng)實(shí)打?qū)嵉某蔀槠浜诵挠芰Γ?020年一季度平臺(tái)直播收入21.13億元，同比增長(zhǎng)56.0%；第二部分是廣告等收入，達(dá)1.65億元，同比增長(zhǎng)22.2%。

這說明，斗魚自上市以來，一系列對(duì)付費(fèi)用戶增長(zhǎng)的推動(dòng)，以及對(duì)內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)優(yōu)化、成本控制，在2020年的上半年，終于取得了卓有成效的成果。我們看到了一個(gè)從對(duì)外轉(zhuǎn)向?qū)?nèi)的斗魚，它不再好斗了，卻變得更強(qiáng)大。回顧直播行業(yè)的發(fā)展歷史，“天價(jià)簽約和搶人大戰(zhàn)”是繞不開的話題。這也是直播一直受到資本關(guān)注的原因。前期，砸錢可以砸出規(guī)模效應(yīng)，也可以吸納更多用戶。其中最兇狠的一家公司，就是斗魚。

從誕生之初，斗魚就奠定了激進(jìn)的擴(kuò)張風(fēng)格，天使輪融資三個(gè)月花完，而A輪更是開出了數(shù)千萬美金的價(jià)格。而這些錢，基本都用在了主播的簽約費(fèi)上。如果說王思聰開創(chuàng)了電競(jìng)?cè)Ω咝酵谌说南群?，那么斗魚就是過去直播圈高薪挖人最兇猛的玩家。在斗魚進(jìn)入前，直播行業(yè)一線主播的年薪還維持在幾十萬左右的水平，但斗魚的入場(chǎng)改變了這一格局。

早在2015年，斗魚花費(fèi)6000萬從虎牙挖走6名游戲主播；一個(gè)月后，虎牙報(bào)復(fù)性地從斗魚挖走了Pis、周寶龍等游戲主播；8月份，斗魚的洞主、蛋糕等十余名主播跳槽龍珠；斗魚知名主播文森特與斗魚撕逼，文森特跳槽到戰(zhàn)旗；2015年年底，爐石區(qū)的秋日、大帝、不二等人從斗魚跳槽到全民；2016年，斗魚又從戰(zhàn)旗爐石區(qū)挖來了貪睡之薩滿，溫酒斬華佗和羅西基；2017年，斗魚又先后挖來多名《王者榮耀》主播，如虎牙主播九日、游戈、觸手孤影和當(dāng)時(shí)還在企鵝電競(jìng)的張大仙。當(dāng)時(shí)主播的身價(jià)高到令人乍舌，一家直播公會(huì)甚至放棄了自己本來的業(yè)務(wù)，在平臺(tái)間來回游走，為主播反復(fù)提高簽約金，談成后能夠入賬上百萬元。平臺(tái)對(duì)此心知肚明，但規(guī)模效應(yīng)是他們追求的核心。最終游戲直播這個(gè)賽道上留下斗魚和虎牙兩家上市公司，兩個(gè)老對(duì)手還擁有了同一個(gè)股東，挖角大戰(zhàn)也落下帷幕。陳少杰在2020年一季度財(cái)報(bào)電話會(huì)議中表示“關(guān)于頭部主播的集中性，我們已經(jīng)與前100名的主播完成了3到5年的長(zhǎng)期合約換簽。頭部主播非常穩(wěn)定?！?/span>

與前100名主播簽下長(zhǎng)期合約，在過去很難想象，這意味著斗魚對(duì)自身生態(tài)的控制力進(jìn)一步增強(qiáng)，也代表直播進(jìn)入了一個(gè)穩(wěn)定時(shí)期。在過去多家平臺(tái)并立時(shí)，頭部主播的話語權(quán)一直高于平臺(tái)，但是如今比拼規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)結(jié)束，游戲直播兩家最大的平臺(tái)還擁有共同的股東，平臺(tái)的話語權(quán)已然在頭部主播之上。

盡管有新玩家B站、快手的入局，但陳少杰表示“B站、快手等平臺(tái)陸續(xù)進(jìn)入游戲直播領(lǐng)域后，通過其平臺(tái)引入了更多流量和用戶關(guān)注，推動(dòng)了整個(gè)游戲直播行業(yè)的天花板提升，對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展是利好的?！?/span>更何況，在快手和B站的股東名單中，同樣有斗魚的股東騰訊。

從上市后，斗魚轉(zhuǎn)向了對(duì)內(nèi)部收入產(chǎn)品、公會(huì)系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)模式的改善，通過中腰部和長(zhǎng)尾主播推動(dòng)直播內(nèi)容的多元化，提升變現(xiàn)效率。在2020年第一季度，斗魚平臺(tái)上收入超過1萬元的主播數(shù)量同比增加了40%。

2、凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)7.4倍，

斗魚做了什么？

2020年一季度，非美國(guó)會(huì)計(jì)通用準(zhǔn)則下斗魚實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2.97億元，相較2019年同期的3530萬元，達(dá)到了741.7%的高增長(zhǎng)，對(duì)應(yīng)凈利潤(rùn)率13.0%。這其中核心的因素是斗魚對(duì)中長(zhǎng)尾變現(xiàn)效率的提升，其中又主要受公會(huì)體系的完善、用戶付費(fèi)意愿增強(qiáng)的影響。相比擴(kuò)張時(shí)期主抓頭部主播的策略，在2019年，斗魚更多的精力放在了對(duì)內(nèi)部的降本增效上，同時(shí)對(duì)平臺(tái)中長(zhǎng)尾流量進(jìn)行管理和扶持。其中首先是與公會(huì)的合作，頭部主播，由斗魚直接管理；中長(zhǎng)尾主播則由公會(huì)管理，平臺(tái)出具扶持政策，快速建立優(yōu)質(zhì)內(nèi)容體系，由公會(huì)招募新鮮血液。

出身于游戲直播的斗魚，相比出自YY的虎牙，缺少秀場(chǎng)基因和用戶付費(fèi)習(xí)慣，一位公會(huì)負(fù)責(zé)人表示，斗魚培養(yǎng)用戶付費(fèi)習(xí)慣至少用了2-3年時(shí)間，其中公會(huì)產(chǎn)生的重要作用，就是協(xié)同平臺(tái)的政策，引導(dǎo)用戶產(chǎn)生消費(fèi)習(xí)慣。

3、以“不露臉”為話題的斗魚人氣主播小團(tuán)團(tuán)

在公會(huì)進(jìn)入前，大多數(shù)長(zhǎng)尾流量是容易被忽視的，游戲直播又天生具有粘性高，付費(fèi)意愿低的特點(diǎn)，平臺(tái)政策與用戶間多少存在一些割裂，許多用戶不明白刷禮物的意義；但是通過公會(huì)的運(yùn)營(yíng)，用戶才會(huì)知道，原來刷禮物和不刷禮物之間存在特權(quán)，由此形成公會(huì)培訓(xùn)主播→主播傳遞給用戶→用戶明白刷禮物意義的閉環(huán)，并將中長(zhǎng)尾流量真正運(yùn)營(yíng)起來，用戶可以有更多的內(nèi)容選擇，例如觀看游戲直播內(nèi)容，但在秀場(chǎng)領(lǐng)域消費(fèi)等等。

這一過程并不容易，在去年上市前夕，斗魚連續(xù)舉辦兩次粉絲節(jié)，主播參與比賽，用戶用真金白銀打賞，使以前缺少付費(fèi)習(xí)慣的用戶感到不適應(yīng)，部分主播也對(duì)高強(qiáng)度的比賽感到力不從心，但經(jīng)過2019年斗魚較為強(qiáng)勢(shì)的推動(dòng)和整合，用戶最終適應(yīng)了新的付費(fèi)習(xí)慣。

在視頻領(lǐng)域，MAU和付費(fèi)通常是難以保持同步增長(zhǎng)的，推動(dòng)付費(fèi)通常會(huì)導(dǎo)致部分用戶的流失，但2020年第一季度，斗魚移動(dòng)端季度平均MAU達(dá)到5660萬，同比增長(zhǎng)15.3%，斗魚整體MAU為1.58億，在營(yíng)收高度增長(zhǎng)的同時(shí)，MUA依然在穩(wěn)步提升。說明斗魚的用戶在提升付費(fèi)意愿的同時(shí)，仍然保持較強(qiáng)的粘性。520期間小團(tuán)團(tuán)直播間受到用戶瘋狂表白斗魚付費(fèi)用戶從2019年第四季度的730萬，增加到2020年第一季度的760萬，環(huán)比增長(zhǎng)4.1%；ARPPU達(dá)到280元，環(huán)比增長(zhǎng)7%左右。

在收入核心驅(qū)動(dòng)因素上，斗魚管理層總結(jié)三點(diǎn)：

一、互動(dòng)產(chǎn)品的優(yōu)化增強(qiáng)主播與用戶的交流，從而調(diào)動(dòng)了用戶付費(fèi)的意愿和頻次；

二、直播內(nèi)容的多元化建設(shè)，提升了游戲分區(qū)的變現(xiàn)效率和收入貢獻(xiàn)；

三、包括開發(fā)了主播任務(wù)PK系統(tǒng)，提升了中腰部主播的變現(xiàn)效率。

如今打開斗魚直播，可供互動(dòng)的禮物產(chǎn)品形態(tài)更豐富了，面向中長(zhǎng)尾主播，用戶可以選擇小禮物幫助其過每日任務(wù)，而主播完成任務(wù)則能得到流量扶持；更上一層可以幫助主播進(jìn)行PK，再向上則可以幫助主播參與分區(qū)比賽或其他比賽等，同時(shí)加深彼此的互動(dòng)和情感連結(jié)。

2020年一季度斗魚平臺(tái)直播收入21.13億元，同比增長(zhǎng)56.0%，已經(jīng)成為其營(yíng)收的重心，在生態(tài)上，無論用戶的付費(fèi)習(xí)慣，還是對(duì)中長(zhǎng)尾流量的運(yùn)營(yíng)和扶持，斗魚的建設(shè)已經(jīng)相當(dāng)穩(wěn)固。也意味著，在今年，斗魚將有更多精力放在自己的其他業(yè)務(wù)上，如廣告、云游戲和直播電商的構(gòu)建上。其中云游戲部分，斗魚表示暫時(shí)未有盈利目標(biāo)，但長(zhǎng)遠(yuǎn)看來，斗魚的目標(biāo)在于切入游戲發(fā)行市場(chǎng)，與游戲行業(yè)產(chǎn)生更多的利益空間。

4、游戲直播的未來：

打造營(yíng)收多元化生態(tài)

當(dāng)初的游戲平臺(tái)簽約主播，購(gòu)買賽事轉(zhuǎn)播權(quán)都需要大量的資金。這個(gè)階段，游戲直播大踏步發(fā)展，但平臺(tái)并不盈利。而現(xiàn)在，從多平臺(tái)混戰(zhàn)到斗魚、虎牙雙雄并行，平臺(tái)數(shù)量回落的同時(shí)，各家也在嘗試不同的盈利模式。這跟互聯(lián)網(wǎng)細(xì)分行業(yè)的發(fā)展如出一轍，創(chuàng)業(yè)公司蠻荒拓展，資本介入，再到平臺(tái)整合，不管是團(tuán)購(gòu)還是生活服務(wù)類網(wǎng)站，都經(jīng)歷過這個(gè)過程。

隨著用戶群體趨于穩(wěn)定，直播平臺(tái)的商業(yè)化更多將精細(xì)化運(yùn)營(yíng)作為重點(diǎn)。比如，現(xiàn)在平臺(tái)已經(jīng)能歸回理性化，不會(huì)再出現(xiàn)天價(jià)主播。平臺(tái)簽約的主播也比較少，反而是公會(huì)簽約主播比較多。斗魚自從公會(huì)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)管理和簽約主播的支出從70%直接減少到30%。

此外，在游戲直播行業(yè)中，移動(dòng)電競(jìng)等更為細(xì)分的方向發(fā)展明顯加快，產(chǎn)品品類更加豐富，成為各大直播平臺(tái)的重要組成部分。背靠騰訊的電競(jìng)版權(quán)資源，斗魚仍然在持續(xù)投入和布局電競(jìng)生態(tài)，在直播市場(chǎng)整體用戶數(shù)增速放緩的大環(huán)境下，電競(jìng)可能仍然是未來新的增長(zhǎng)點(diǎn)，以及實(shí)現(xiàn)用戶變現(xiàn)的趨勢(shì)之一。

第一季度，在新冠肺炎疫情導(dǎo)致賽事停播或轉(zhuǎn)移線上的背景下，斗魚轉(zhuǎn)播了包括LPL春季賽、KPL春季賽等50余場(chǎng)大型電競(jìng)賽事，獲得了2019CFPL職業(yè)聯(lián)賽、SWC拳皇世界賽總決賽、CSGO-blast pro獨(dú)家直播權(quán)；斗魚簽約戰(zhàn)隊(duì)包括Gen.G戰(zhàn)隊(duì)、TITAN戰(zhàn)隊(duì)、Wolves戰(zhàn)隊(duì)、NewHappy戰(zhàn)隊(duì)，并且組建了電競(jìng)俱樂部DYG王者榮耀戰(zhàn)隊(duì)，投資了eStar英雄聯(lián)盟戰(zhàn)隊(duì)。

有業(yè)內(nèi)人士分析，非打賞類的收入應(yīng)該在游戲直播公司的收入中占到更大比重。這樣公司的運(yùn)轉(zhuǎn)才能更加良性和健康，這些收入可以包括游戲聯(lián)運(yùn)，舉辦線下賽事，贊助戰(zhàn)隊(duì)，甚至有可能會(huì)介入游戲開發(fā)的環(huán)節(jié)。

“游戲直播再往前走一步，是可以在一款游戲的發(fā)行和生命周期中占主導(dǎo)地位的。經(jīng)過近五年的發(fā)酵，游戲廠商與直播平臺(tái)的關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了變化，如果說在早期，游戲直播對(duì)游戲本身來說只是錦上添花，那現(xiàn)在，直播不僅僅是游戲觸達(dá)用戶的渠道，更有可能通過主播和平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)左右一款游戲的命運(yùn)?！被ヂ?lián)網(wǎng)專欄作家柳胖胖表示。在陳少杰看來，通過精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)策略，以及加速電競(jìng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的布局，未來斗魚將繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)。

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