疫情讓大家養(yǎng)成了線上購(gòu)物的習(xí)慣，這導(dǎo)致門(mén)店客流斷崖式下降，實(shí)體門(mén)店該如何借助線上跑道增粉，將客戶(hù)引流回至門(mén)店？這是包括母嬰兒童百貨在內(nèi)所有零售實(shí)體都要面臨的難題。這里給大家分享一個(gè)案例，愛(ài)嬰島和YY一件私域直播電商聯(lián)手，一起解決了諸多難題。
01、激活門(mén)店千萬(wàn)會(huì)員，0預(yù)算入局私域直播電商
互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在最火的是基于私域流量打造社交直播電商。全國(guó)十大母嬰百貨品牌之一的愛(ài)嬰島聯(lián)合YY（歡聚時(shí)代）旗下專(zhuān)注于私域直播電商的子品牌YY一件，并入駐了其直播購(gòu)，企圖通過(guò)私域直播尋求提升門(mén)店銷(xiāo)售的解決之道。
愛(ài)嬰島目前在全國(guó)150余個(gè)城市擁有直營(yíng)+加盟連鎖店+伙伴店9000多間，擁有近1000萬(wàn)的門(mén)店會(huì)員。但是從0開(kāi)始啟動(dòng)私域直播電商，作為母嬰零售龍頭的愛(ài)嬰島也不得不面臨這些困難：
①線下門(mén)店客流量大幅減少，門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)嚴(yán)重縮水，線上線下難以聯(lián)動(dòng)；②團(tuán)隊(duì)想通過(guò)直播給門(mén)店帶貨，卻缺乏全局規(guī)劃思路；門(mén)店BA無(wú)直播基礎(chǔ)，無(wú)法立即上手開(kāi)播；③沒(méi)有搭建交易閉環(huán)，團(tuán)隊(duì)缺乏私域流量運(yùn)營(yíng)觀念，沒(méi)有培養(yǎng)好會(huì)員在微信購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣，沒(méi)有利用好會(huì)員社群為門(mén)店帶來(lái)新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。④前期開(kāi)展直播業(yè)務(wù)無(wú)預(yù)算，愛(ài)嬰島前期在私域搭建的過(guò)程中，希望同步產(chǎn)生一定規(guī)模的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，以此支撐會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)投入。
普遍來(lái)說(shuō)，這些現(xiàn)象對(duì)于擁有一定體量的連鎖品牌實(shí)體門(mén)店是很常見(jiàn)的。另外，各個(gè)分店之間獨(dú)立考核，也使得愛(ài)嬰島很難從已經(jīng)有基礎(chǔ)的電商平臺(tái)上獲取資源和支持。那么無(wú)支持，無(wú)預(yù)算，無(wú)直播基礎(chǔ)......在這樣的背景下，連鎖門(mén)店啟動(dòng)私域直播電商，該怎么做？
02、“連鎖門(mén)店+私域直播+社群營(yíng)銷(xiāo)”，賦能門(mén)店，打造私域電商閉環(huán)
針對(duì)上述問(wèn)題，根據(jù)愛(ài)嬰島面臨的困境和需求，最終推出了“連鎖門(mén)店+私域直播+社群營(yíng)銷(xiāo)”的運(yùn)營(yíng)策略：
一是幫助愛(ài)嬰島打造標(biāo)桿門(mén)店，以一家標(biāo)桿門(mén)店的直播帶貨聯(lián)動(dòng)線下13家門(mén)店；二是使用小程序激活社群進(jìn)行私域流量裂變；三是讓消費(fèi)者帶著優(yōu)惠券回到門(mén)店完成訂單，形成營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。4月11日，愛(ài)嬰島聯(lián)合品牌方美素佳兒開(kāi)啟直播帶貨。
筆者了解到，這13家門(mén)店的美素佳兒奶粉平日銷(xiāo)售額30W，在活動(dòng)當(dāng)天達(dá)到98W，銷(xiāo)售額直翻三倍。不僅如此，由于美素佳兒爆款單品的聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售，也帶動(dòng)了門(mén)店其他產(chǎn)品，這一場(chǎng)直播帶動(dòng)的總銷(xiāo)售額高達(dá)150W，門(mén)店客流業(yè)績(jī)均翻3倍。
1、門(mén)店無(wú)直播基礎(chǔ)，賦能直播工具+直播實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
依托深耕多年的直播優(yōu)勢(shì)，YY一件直播工具幫助愛(ài)嬰島快速啟動(dòng)直播，解決實(shí)體門(mén)店開(kāi)播的技術(shù)問(wèn)題。其次，在活動(dòng)準(zhǔn)備前，由專(zhuān)業(yè)講師對(duì)門(mén)店BA進(jìn)行為期3天的直播培訓(xùn)，帶大家快速了解直播并學(xué)習(xí)了開(kāi)播的基礎(chǔ)技能。之后結(jié)合門(mén)店實(shí)際情況，YY一件團(tuán)隊(duì)聯(lián)合愛(ài)嬰島珠海14家門(mén)店策劃了7天的門(mén)店P(guān)K直播大賽。通過(guò)試水一周的開(kāi)播實(shí)戰(zhàn)，愛(ài)嬰島門(mén)店BA能夠快速上手，在PK賽中部分門(mén)店BA表現(xiàn)突出，已成為各個(gè)門(mén)店的黃金主播。
2、標(biāo)桿門(mén)店開(kāi)播聯(lián)動(dòng)13家門(mén)店，門(mén)店客流業(yè)績(jī)均翻3倍
基于7天的直播大賽，主辦方從中選拔出了一家標(biāo)桿門(mén)店，4月11日活動(dòng)當(dāng)天通過(guò)該門(mén)店在線上開(kāi)播帶貨，聯(lián)動(dòng)線下13家門(mén)店。這樣一來(lái)，將門(mén)店客戶(hù)引流到線上直播間，線上增粉再回流至13家門(mén)店，提高了營(yíng)銷(xiāo)效率，大大降低了各個(gè)門(mén)店人力物力等運(yùn)營(yíng)成本。
3、門(mén)店無(wú)專(zhuān)業(yè)主播，不懂帶貨？專(zhuān)業(yè)母嬰主播坐鎮(zhèn)直播間
對(duì)于剛剛接觸直播帶貨的線下實(shí)體門(mén)店來(lái)說(shuō)，缺少專(zhuān)業(yè)主播是一個(gè)不得不提的問(wèn)題，愛(ài)嬰島也無(wú)可避免。但是于需要轉(zhuǎn)型直播的門(mén)店而言，通常解決辦法是與第三方MCN機(jī)構(gòu)合作，定期指派專(zhuān)業(yè)主播代播。雖然愛(ài)嬰島在活動(dòng)前期的直播大賽培養(yǎng)了一批門(mén)店BA作為主播種子選手，但是此次聯(lián)合品牌方美素佳兒所策劃的直播活動(dòng)尤為重要，更加需要專(zhuān)業(yè)能力過(guò)硬、懂帶貨種草的主播坐鎮(zhèn)直播間。
根據(jù)愛(ài)嬰島珠海市門(mén)店的用戶(hù)畫(huà)像，YY一件專(zhuān)業(yè)主播庫(kù)匹配了專(zhuān)業(yè)母嬰主播代播，據(jù)了解，活動(dòng)當(dāng)天直播實(shí)戰(zhàn)，13家門(mén)店都指派了“種子選手”到門(mén)店直播現(xiàn)場(chǎng)，學(xué)習(xí)直播帶貨技能。據(jù)愛(ài)嬰島珠海負(fù)責(zé)人介紹，活動(dòng)當(dāng)天，愛(ài)嬰島還邀請(qǐng)了育兒專(zhuān)家一起加入直播間，搭配YY一件的專(zhuān)業(yè)母嬰主播，雙管齊下.
主播負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)帶貨，講解產(chǎn)品，育兒專(zhuān)家則為寶媽們負(fù)責(zé)分享育兒知識(shí)，通過(guò)用戶(hù)的留言互動(dòng)，也發(fā)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)主播搭配專(zhuān)家解惑這種直播方式很受歡迎，也更高效。
4、小程序+社群營(yíng)銷(xiāo)，助推愛(ài)嬰島拼團(tuán)裂變私域流量
解決了門(mén)店布局直播的問(wèn)題，母嬰實(shí)體門(mén)店如何爆單，獲取新客？疫情期間，很多實(shí)體門(mén)店都在做秒殺群，折扣做得非常低，但對(duì)于整個(gè)門(mén)店的資金回流其實(shí)是不健康的。因?yàn)樗鼪](méi)有一套商業(yè)邏輯和閉環(huán)去做專(zhuān)業(yè)的私域流量運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)效率不高。
基于私域流量裂變的私域直播電商工具，對(duì)于擁有私域會(huì)員的門(mén)店來(lái)說(shuō)是最適合的。而配套的一件爆品小程序則是YY一件獨(dú)創(chuàng)的開(kāi)團(tuán)工具，愛(ài)嬰島店員通過(guò)綁定團(tuán)長(zhǎng)身份成為超級(jí)用戶(hù)帶貨，根據(jù)寶媽群體愛(ài)分享、對(duì)價(jià)格敏感的特點(diǎn)，吸引寶媽群體實(shí)現(xiàn)裂變?cè)鲩L(zhǎng)。
此外，若商家擁有完善的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，則可以在貨架選品方面給到專(zhuān)業(yè)建議。YY一件根據(jù)愛(ài)嬰島提供的奶粉、紙尿褲、等嬰兒用品進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化組貨，利用美素佳兒爆款尖貨發(fā)力，合理安排秒殺、抽獎(jiǎng)、0元購(gòu)等裂變活動(dòng)。其次，私域流量運(yùn)營(yíng)也不可忽略，需提前打造一整套完整的社群運(yùn)營(yíng)方案。
定制女性話題的營(yíng)銷(xiāo)素材，設(shè)定社群內(nèi)的陪聊人設(shè)，讓店員在社群內(nèi)定期組織分享女性話題，激發(fā)寶媽群體的表達(dá)欲和求知欲，結(jié)合產(chǎn)品推薦聊育兒、養(yǎng)生、美容等，也更利于對(duì)直播后未轉(zhuǎn)化人群進(jìn)行二次精準(zhǔn)觸達(dá)。
據(jù)了解，在活動(dòng)當(dāng)天，愛(ài)嬰島13家門(mén)店激活了私域社群一萬(wàn)多人的精準(zhǔn)流量，新增進(jìn)群人數(shù)近1500人，這無(wú)疑是給愛(ài)嬰島其他的城市門(mén)店做了一個(gè)標(biāo)桿示范，為后續(xù)進(jìn)行全面布局門(mén)店私域直播打下了基礎(chǔ)。
03、總結(jié)
此次活動(dòng)，愛(ài)嬰島借助賦能服務(wù)成功轉(zhuǎn)型，通過(guò)“連鎖門(mén)店+私域直播+社群營(yíng)銷(xiāo)”的運(yùn)營(yíng)方式，完成“門(mén)店客戶(hù)引流至線上直播、線上增粉回流至門(mén)店”的私域電商閉環(huán)，讓流量循環(huán)起來(lái)，打通人、貨、場(chǎng)布局的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。這也為愛(ài)嬰島提供了一套可復(fù)制可持續(xù)的運(yùn)營(yíng)模式，未來(lái)其全國(guó)門(mén)店的私域運(yùn)營(yíng)完全可以圍繞直播間活動(dòng)開(kāi)展。
對(duì)于實(shí)體門(mén)店未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)，以獲得“私域直播帶貨+社群營(yíng)銷(xiāo)”的賦能來(lái)帶動(dòng)門(mén)店銷(xiāo)售，必然會(huì)是一個(gè)行業(yè)風(fēng)口。像愛(ài)嬰島這種實(shí)體門(mén)店品牌已經(jīng)在著手布局和嘗試，相信未來(lái)實(shí)體門(mén)店攜手更多私域電商工具提供商，借助靈活的私域流量運(yùn)營(yíng)模式等生態(tài)賦能，來(lái)共同搭建和運(yùn)營(yíng)私域直播的方式，會(huì)是大勢(shì)所趨。無(wú)論是成熟品牌，還是新銳品牌，都可以即刻行動(dòng)，敏捷機(jī)動(dòng)地快速迭代，開(kāi)拓私域化增長(zhǎng)新局面。
原標(biāo)題：一場(chǎng)直播銷(xiāo)售額翻3倍，連鎖門(mén)店利用私域直播破局
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