羅永浩入場直播帶貨得到了互聯(lián)網(wǎng)的極大關(guān)注。據(jù)抖音官方披露的數(shù)據(jù)顯示，羅永浩直播首秀3小時(shí)帶貨超1.1億元，累計(jì)觀看人數(shù)超過4800萬。
那么，這一帶貨表現(xiàn)對(duì)比薇婭和李佳琦，表現(xiàn)如何？從轉(zhuǎn)化率、粉絲購買力、性價(jià)比等角度，這三位主播究竟誰更強(qiáng)？
超級(jí)帶貨榜從數(shù)據(jù)的角度，綜合呈現(xiàn)了這三位帶貨主播的帶貨能力，告訴你選誰更劃算。
誰的轉(zhuǎn)化率更高？
為了更真實(shí)地反映薇婭、李佳琦的帶貨實(shí)力，我們統(tǒng)計(jì)了兩位主播3月的直播數(shù)據(jù)，從曝光、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)等角度分析這兩位頂級(jí)主播誰更勝一籌。
同時(shí)，也能更好的對(duì)比出這場羅永浩抖音直播首秀究竟如何。
（1）場均銷售額：羅永浩領(lǐng)先
統(tǒng)計(jì)顯示，李佳琦、薇婭在3月分別進(jìn)行了23、27場直播，場均帶貨銷售額分別為4658.1萬元、5332.8萬元。
從商家的角度，一般關(guān)心的主要是直播從曝光、進(jìn)店訪問到下單的轉(zhuǎn)化和銷售情況。
（2）曝光量：看李佳琦直播的人多于薇婭
曝光量對(duì)于品牌宣傳、廣告等業(yè)務(wù)而言十分關(guān)鍵，高曝光可以提高產(chǎn)品知名度。
得到抖音3億曝光扶持的羅永浩，在觀看人數(shù)和最高在線人數(shù)等兩個(gè)指標(biāo)上完勝李佳琦和薇婭。
而薇婭這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)最低，李佳琦的場均觀看UV、場均最高在線人數(shù)分別高出薇婭58萬、12萬。也就是說，看李佳琦直播的人多于薇婭。
另據(jù)2020年抖音用戶畫像報(bào)告，抖音DAU已超4億。而羅永浩首場帶貨直播4892.2萬的觀看人數(shù)則意味著，每8個(gè)抖音用戶就有1個(gè)人觀看了他的直播。
（3）轉(zhuǎn)化率：薇婭最高
但是，這些直播間的觀眾們又有多少下單買東西了？對(duì)于直播電商而言，高曝光并不代表就有好的轉(zhuǎn)化率。
上圖可以明顯看到，羅永浩近5000萬的高曝光帶來的銷量為88.3萬，盡管高于李佳琦和薇婭，但轉(zhuǎn)化率（銷量/觀看人數(shù)）僅為1.80%，是李佳琦、薇婭的零頭。
而薇婭的場均銷量雖然最少，但其轉(zhuǎn)化率卻是最高的。
（4）客單價(jià)：羅永浩最高
那會(huì)不會(huì)是羅永浩帶的貨太貴，單價(jià)太高？
從客單價(jià)對(duì)比來看，產(chǎn)品單價(jià)確實(shí)有一定影響，羅永浩的客單價(jià)比另兩位高出1.5倍。
但具體來看，羅永浩單場23個(gè)商品中，處在9-109元的價(jià)格區(qū)間的商品是最多的，其次才是909-5009元的商品。
而且，銷售額最高的是售價(jià)119元的麻辣小龍蝦，也不是單價(jià)幾千元的數(shù)碼產(chǎn)品。
誰的粉絲購買力更強(qiáng)？
再來看UV價(jià)值，這個(gè)指標(biāo)是銷售額與獨(dú)立訪客（UV）的比率，可以表示平均一位觀眾為主播帶來的銷售收入。
與銷售轉(zhuǎn)化率一樣，羅永浩首秀雖然實(shí)現(xiàn)過億的銷售額，但其實(shí)他的UV價(jià)值也低于李佳琦、薇婭，僅為2.73元。
薇婭的UV價(jià)值最大，達(dá)到15.99元，同時(shí)場均銷售額也高于李佳琦。
可以說，薇婭的直播間粉絲比李佳琦的更愛“買它！”。
不得不說，熱鬧的羅永浩直播間也涌進(jìn)了大量圍觀群眾，從而可能出現(xiàn)拉低老羅粉的真實(shí)購買力的情況，那么可以這樣設(shè)想一下：
假如羅永浩直播的UV價(jià)值也達(dá)到薇婭接近16元的水平，其接下來的直播銷售額可以達(dá)到多少？
羅永浩目前抖音上有777萬粉絲，以薇婭、李佳琦的粉絲數(shù)與觀看人數(shù)比值的平均值5.55：1來推算，預(yù)計(jì)羅永浩直播的場均觀看人數(shù)會(huì)是140.1萬。
那么，以薇婭的UV價(jià)值來計(jì)算其場均銷售額，將會(huì)是2241.6萬元。但是，羅永浩真的能達(dá)到薇婭那么高的轉(zhuǎn)化和粉絲購買力嗎？這是有待驗(yàn)證的。
不少人說羅永浩首秀即巔峰，老羅接下來不僅要增粉，以保持高曝光，同時(shí)還要在提升轉(zhuǎn)化上努力。
品類方面，李佳琦的美容護(hù)膚品類占比高達(dá)38%，而薇婭的“其他”部分則占到了49%，主要是因?yàn)槠奉惐容^分散，確實(shí)是“哆啦薇婭”。
而羅永浩的帶貨銷售額前幾樣則是零食和影音數(shù)碼等商品，其男粉居多的粉絲畫像為直播電商補(bǔ)上了影音數(shù)碼這缺失的一項(xiàng)。
誰的性價(jià)比更高？
對(duì)品牌方、商家而言，曝光、轉(zhuǎn)化率、UV價(jià)值等指標(biāo)也只能說明直播轉(zhuǎn)化為訂單的實(shí)力。
如果薇婭、李佳琦的高轉(zhuǎn)化也對(duì)應(yīng)著高報(bào)價(jià)，那他們的直播也不會(huì)有多吸引商家，還要結(jié)合主播的直播報(bào)價(jià)才能反映出商家的帶貨回報(bào)。
根據(jù)阿里V任務(wù)公開的報(bào)價(jià)以及業(yè)內(nèi)人士提供的數(shù)據(jù)，得到下面的表：
（1）CPM：李佳琦最高
這里以三位主播都實(shí)現(xiàn)高銷量的零食品類為例，再結(jié)合場均最高在線人數(shù)和零食品類的報(bào)價(jià)推算，得到三位主播的CPM（報(bào)價(jià)/觀看人數(shù)*1000）。
可以看出，羅永浩首場報(bào)價(jià)盡管高達(dá)60萬，但對(duì)應(yīng)最高在線人數(shù)290.1萬曝光的零食品類CPM是比薇婭、李佳琦更低的。
根據(jù)流傳甚廣的說法，羅永浩非首場的帶貨費(fèi)用將整體下降三分之一。但是，就像上文提到的那樣，其觀看人數(shù)和最高在線人數(shù)或許會(huì)下降得比費(fèi)用更多。
（2）ROI：薇婭是羅永浩的2倍
ROI方面，假設(shè)三位主播的零食品類都是20%的傭金比例。
數(shù)據(jù)顯示，李佳琦、薇婭直播間近10場場均零食貨品的占比為三分之一左右，即分別有8、10.7款零食商品，而羅永浩帶貨的商品則有7款為零食。
在定價(jià)60萬的情況下，羅永浩帶貨零食單品的平均銷售額雖然近600萬，幾乎是李佳琦、薇婭的10倍，但ROI卻為最低的7.99。
也就是說，投入1塊錢，能賣出扣除傭金后8塊錢的貨。
而薇婭的CPM雖然中規(guī)中矩，但其回報(bào)則是最高的，而且比李佳琦還要高出67%。
綜合來看，羅永浩首秀的高曝光和低CPM的表現(xiàn)是比薇7婭、李佳琦更好的，或許這才是“交個(gè)朋友”的真正含義：不買東西也來捧個(gè)人場。
但是需要明確的是，直播電商的核心更在于帶貨和轉(zhuǎn)化。以轉(zhuǎn)化率和回報(bào)率來看，薇婭、李佳琦的銷售轉(zhuǎn)化是難以追趕的。
有意思的是，李佳琦、薇婭的各方面數(shù)據(jù)雖然比較相近，但從李佳琦過去一個(gè)月的品類銷售數(shù)據(jù)上看，并沒有出現(xiàn)女裝這一品類，男裝的銷售也反響平平。女裝商家二選一也只能選薇婭了。
薇婭、李佳琦等大主播雖然都有報(bào)價(jià)，但即使同一品類的不同品牌、商家或者產(chǎn)品之間依舊會(huì)拿到不同的價(jià)格和傭金。這其中，商家的議價(jià)能力和產(chǎn)品競爭力是重要的影響因素。
此外，與大主播的商談除了確認(rèn)合作的費(fèi)用和傭金，還要經(jīng)歷商品的前期篩選、寄樣、測試、試吃試用，調(diào)查售后、評(píng)價(jià)和退貨率等，時(shí)間可能長達(dá)1個(gè)月。
這無疑是個(gè)漫長的過程，最后還有可能被淘汰。在高轉(zhuǎn)化的背后，這個(gè)成本是難以忽視的。
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