今天這場(chǎng)分享的內(nèi)容主要是針對(duì)于教育行業(yè)中的操盤(pán)手。操盤(pán)手并不是指的某個(gè)具體的崗位，一個(gè)很大的特性是要能夠?qū)I(yè)務(wù)結(jié)果負(fù)責(zé)，而不是對(duì)某項(xiàng)具體工作負(fù)責(zé)。那什么叫對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)果負(fù)責(zé)呢？最核心的業(yè)務(wù)結(jié)果，是收入，影響收入的包括產(chǎn)品的用戶(hù)體驗(yàn)與滿(mǎn)意度、渠道獲客數(shù)量和質(zhì)量、用戶(hù)留存時(shí)長(zhǎng)與購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率、用戶(hù)學(xué)習(xí)效果與推薦率等等。一個(gè)合格的操盤(pán)手，無(wú)論是做產(chǎn)品、渠道、銷(xiāo)售還是學(xué)習(xí)服務(wù)，都要向收入看齊，對(duì)收入結(jié)果負(fù)責(zé)。 

說(shuō)完了什么是操盤(pán)手，再來(lái)說(shuō)說(shuō)操盤(pán)手是干嘛的。體現(xiàn)一個(gè)操盤(pán)手，或者說(shuō)體現(xiàn)一個(gè)職場(chǎng)人價(jià)值的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。那么天天都在說(shuō)增長(zhǎng)，增長(zhǎng)是什么？老板說(shuō)的增長(zhǎng)、你看書(shū)聽(tīng)課看到的增長(zhǎng)、你實(shí)際工作中做到的增長(zhǎng)，是一回事嗎？ 

從字面上理解，增長(zhǎng)是一個(gè)人人追求的美好愿望，除了體重的增長(zhǎng)大家不愿意，大多數(shù)增長(zhǎng)都是積極的。這也是今天我們要分享的主要內(nèi)容，最增長(zhǎng)的第一步，找準(zhǔn)一個(gè)對(duì)的目標(biāo)，是要通過(guò)結(jié)構(gòu)化思維去拆解指標(biāo)，找到具體的行動(dòng)方案，第二步利用流程化思維去優(yōu)化執(zhí)行過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行動(dòng)作，第三步是利用工具與模板化思維去建立產(chǎn)品機(jī)制和標(biāo)準(zhǔn)化流程來(lái)支撐放量增長(zhǎng)。 

今天的分享分為2個(gè)大的部分，第一部分我先用一個(gè)案例來(lái)說(shuō)明這3種思維是什么，第二部分結(jié)合教育產(chǎn)品的特征來(lái)說(shuō)明怎么做。    

01、做增長(zhǎng)必備的3個(gè)思維

第一部分我會(huì)通過(guò)一個(gè)案例來(lái)說(shuō)明結(jié)構(gòu)化思維、流程性思維、工具與模板化思維分別是什么，以及怎么應(yīng)用到具體的增長(zhǎng)工作中去。2015年的時(shí)候我加入了一個(gè)做校園兼職業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)剛剛起步，APP產(chǎn)品還在開(kāi)發(fā)中，可以說(shuō)是什么都沒(méi)有。當(dāng)時(shí)在談天使輪的投資，投資人給到的目標(biāo)是APP上線后一個(gè)月內(nèi)，要吸引到一萬(wàn)名學(xué)生注冊(cè)，上線后次月的日活要達(dá)到1000，達(dá)到這個(gè)數(shù)據(jù)，就答應(yīng)投資。 

這個(gè)投資人也是比較懂行的，用日活來(lái)檢驗(yàn)用戶(hù)質(zhì)量。一萬(wàn)個(gè)注冊(cè)用戶(hù)雖然不多，但當(dāng)時(shí)的我們什么都沒(méi)有，沒(méi)產(chǎn)品，沒(méi)資金，唯一有的就是團(tuán)隊(duì)里的伙伴有一些校園經(jīng)驗(yàn)和資源，還有的是時(shí)間，APP開(kāi)發(fā)第一個(gè)版本到上線差不多有一個(gè)月的時(shí)間，上線后還有一個(gè)月的時(shí)間，這2個(gè)月說(shuō)多不多，說(shuō)少不少。

1萬(wàn)人注冊(cè)且日活1千是我們的北極星指標(biāo)，最終經(jīng)過(guò)拆解和驗(yàn)證，BD20個(gè)校園兼職群頭就是我們的可執(zhí)行指標(biāo)，應(yīng)用結(jié)構(gòu)化思維，圍繞北極星指標(biāo)做拆解，找到可以去具體做事的目標(biāo)，就是可執(zhí)行指標(biāo)，這里對(duì)這2個(gè)概念多解釋一下，北極星指標(biāo)是一個(gè)階段的工作中的唯一指標(biāo)?？蓤?zhí)行指標(biāo)是可以去做具體動(dòng)作的指標(biāo)，比如這個(gè)BD20個(gè)校園兼職群頭，看到這個(gè)指標(biāo)就去找群頭談合作就好了。那么在APP上線前的一個(gè)月內(nèi)，我們的核心工作就是去BD這20個(gè)群頭。 APP上線之后，我們就在群頭提供的群里轉(zhuǎn)發(fā)各種招工信息，引導(dǎo)用戶(hù)去下載APP然后報(bào)名，這個(gè)流程是用戶(hù)從看到H5到完成兼職的最初流程，接下來(lái)要做的，就是去優(yōu)化這個(gè)流程，提高轉(zhuǎn)化率。 

整個(gè)流程分2步，第一步是從兼職群到APP，這一步用的H5，看下載APP的轉(zhuǎn)化率，第二步是從下載APP到注冊(cè)登錄再到報(bào)名兼職領(lǐng)工資，這一步看的是流失率。針對(duì)每一步去調(diào)整不同的策略，比如H5里的展現(xiàn)樣式、展現(xiàn)的崗位、崗位描述文案之類(lèi)的。 

這個(gè)流程呢，一般我會(huì)稱(chēng)之為用戶(hù)旅程，梳理流程的方式我比較喜歡的是自己模擬用戶(hù)去體驗(yàn)全過(guò)程，記錄下來(lái)每一次點(diǎn)擊，然后再去找?guī)讉€(gè)人看他們操作的全過(guò)程，記錄每一個(gè)點(diǎn)擊，每一個(gè)點(diǎn)擊都是一個(gè)用戶(hù)故事，要去優(yōu)化的就是每一個(gè)用戶(hù)故事。

根據(jù)不斷的實(shí)驗(yàn)和用戶(hù)反饋，最終調(diào)整到這一版用戶(hù)旅程的轉(zhuǎn)化率比較樂(lè)觀，這也體現(xiàn)了做用戶(hù)增長(zhǎng)必備的流程性思維，梳理出完成的用戶(hù)旅程，針對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)去做具體的優(yōu)化，不斷的看數(shù)據(jù)來(lái)驗(yàn)證結(jié)果，直到找出最優(yōu)解的過(guò)程。最后我們來(lái)總結(jié)一下做增長(zhǎng)必備的3種思維：

當(dāng)我們接到一個(gè)任務(wù)后，首先要對(duì)任務(wù)去做定義，找到具體的數(shù)據(jù)指標(biāo)。比如帶來(lái)10000個(gè)注冊(cè)用戶(hù)這是個(gè)具體指標(biāo)，但有些老板給到的指標(biāo)不那么具體，比如說(shuō)要去做一場(chǎng)刷屏的活動(dòng)，這就不是個(gè)具體指標(biāo)，那我們就要去定義刷屏活動(dòng)是要有多少個(gè)參與用戶(hù)。定義好了具體指標(biāo)之后，就是當(dāng)前任務(wù)的北極星指標(biāo)，接下來(lái)是給北極星指標(biāo)找執(zhí)行策略，定義執(zhí)行指標(biāo)，執(zhí)行指標(biāo)很多時(shí)候也會(huì)是我們的執(zhí)行方案。有了執(zhí)行方案，第二步要做的就是運(yùn)用流程性思維去梳理用戶(hù)旅程，不斷去優(yōu)化各個(gè)環(huán)節(jié)的具體動(dòng)作，來(lái)找到最佳的用戶(hù)流程和執(zhí)行動(dòng)作。 第三步就是針對(duì)具體流程和執(zhí)行動(dòng)作中需要重復(fù)操作的、高頻使用的工作內(nèi)容建立產(chǎn)品化機(jī)制或標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行方法，來(lái)提高效率，不依賴(lài)于某個(gè)人的能力，可以批量復(fù)制。 

02、教育行業(yè)操盤(pán)手怎么做增長(zhǎng)？

以上就是關(guān)于增長(zhǎng)的3種思維，接下來(lái)我們要來(lái)聊得，是結(jié)合教育行業(yè)的特征說(shuō)說(shuō)怎么做增長(zhǎng)。最開(kāi)始的時(shí)候我們有聊到過(guò)，作為一名業(yè)務(wù)操盤(pán)手，不論你負(fù)責(zé)的是什么業(yè)務(wù)，都要向收入看齊，對(duì)于收入，我們可以做一個(gè)這樣的拆解：

大多數(shù)教育公司的收入來(lái)源都是賣(mài)課，賣(mài)課的收入公式就是有多少人買(mǎi)了多少錢(qián)的課，也就是來(lái)了多少用戶(hù)乘以購(gòu)課的轉(zhuǎn)化率再乘以平均客單價(jià)。在不同的業(yè)務(wù)發(fā)展階段，這3個(gè)指標(biāo)會(huì)依次成為我們的北極星指標(biāo)。作為業(yè)務(wù)操盤(pán)手，首先要做的就是通過(guò)收入結(jié)構(gòu)的拆解，確定業(yè)務(wù)當(dāng)前階段的核心指標(biāo)。

確定了核心指標(biāo)，就要圍繞著核心指標(biāo)去搭建增長(zhǎng)模型，總結(jié)了當(dāng)前做的好的教育機(jī)構(gòu)，分別對(duì)應(yīng)的增長(zhǎng)模型是渠道驅(qū)動(dòng)型、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型和運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)型，在不同的業(yè)務(wù)發(fā)展階段，也適用于不同的增長(zhǎng)模型。

產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型，也就是依靠SKU數(shù)量來(lái)拉動(dòng)收入，典型像得到，每一個(gè)課程都是一個(gè)單品在售賣(mài)，單個(gè)SKU賣(mài)的越好，平臺(tái)的整體收入也就越多。產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)模型要能夠持續(xù)生產(chǎn)課程，一方面建立課程產(chǎn)品的生產(chǎn)流程和機(jī)制，保證新課的生產(chǎn)供給，另外一方面不斷去嘗試打造爆款課程來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。渠道驅(qū)動(dòng)型，依靠于渠道推廣轉(zhuǎn)化帶來(lái)收入增長(zhǎng)，典型像跟誰(shuí)學(xué)、長(zhǎng)投課堂等等平臺(tái)，通過(guò)在不同渠道的投放來(lái)吸引新用戶(hù)。渠道驅(qū)動(dòng)型要做好渠道的管理與選擇，渠道轉(zhuǎn)化用戶(hù)的數(shù)量、質(zhì)量以及渠道規(guī)模都是關(guān)鍵指標(biāo)。 

運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)型，典型像新東方等傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)化模型，依靠銷(xiāo)售的介入來(lái)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)化，最近1年越來(lái)越普及的私域流量玩法是銷(xiāo)售模式的線上化變種。運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)型依靠人驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，想要達(dá)到人效比的平衡，就要有足夠高客單價(jià)的產(chǎn)品來(lái)支撐。

確定了增長(zhǎng)模型之后，接下來(lái)就要通過(guò)流程性思維去梳理整個(gè)的用戶(hù)旅程，也就是用戶(hù)轉(zhuǎn)化路徑，針對(duì)用戶(hù)旅程的各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，開(kāi)展增長(zhǎng)動(dòng)作的實(shí)驗(yàn)優(yōu)化，同時(shí)建立高潛用戶(hù)畫(huà)像，指導(dǎo)做產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道選擇、運(yùn)營(yíng)策略。 

驗(yàn)證有效的增長(zhǎng)動(dòng)作之后，就可以建立敏捷增長(zhǎng)機(jī)制。例如風(fēng)變編程通過(guò)信息流投放引導(dǎo)用戶(hù)關(guān)注公眾號(hào)，在關(guān)注后的24小時(shí)內(nèi)，會(huì)根據(jù)你關(guān)注的時(shí)間、發(fā)生的點(diǎn)擊行為自動(dòng)發(fā)push信息，這背后就需要有用戶(hù)行為監(jiān)測(cè)、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)觸發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意策劃與觸達(dá)等等機(jī)制，不斷的實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證的目的是去建立起這樣一套自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)體系，這也是敏捷增長(zhǎng)機(jī)制中的營(yíng)銷(xiāo)功能產(chǎn)品化，節(jié)省人力，提高效率。

最后，我們來(lái)小結(jié)一下，教育行業(yè)的操盤(pán)手怎么做增長(zhǎng)。圍繞著收入=UV*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)這個(gè)核心公式，第一步去拆解收入結(jié)構(gòu)，第二步去定義核心指標(biāo)，第三步搭建增長(zhǎng)模型，第四步去優(yōu)化業(yè)務(wù)流程并建立敏捷增長(zhǎng)機(jī)制。

03、小結(jié)

其中，拆解收入結(jié)構(gòu)與定義核心指標(biāo)用到的是結(jié)構(gòu)化思維，搭建增長(zhǎng)模型用到的是流程性思維，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程并建立敏捷增長(zhǎng)機(jī)制，用到的是工具與模板化思維。到這里整個(gè)分享的內(nèi)容就結(jié)束了，感謝大家的參與。最后我想說(shuō)的是，增長(zhǎng)思維起源于精益理論，增長(zhǎng)是一個(gè)美好的愿望而不是一種具體的方法。實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的方式有很多，具體怎么做還要結(jié)合你的目的和手中的資源來(lái)選擇。對(duì)于做增長(zhǎng)的人來(lái)說(shuō)，不能僅關(guān)注一些具體的執(zhí)行策略，更要培養(yǎng)自己的增長(zhǎng)思維與思考習(xí)慣。

原標(biāo)題：深度文章：教育行業(yè)操盤(pán)手必備的3個(gè)增長(zhǎng)思維

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