對于“南哥說車”的500萬粉絲來說，跟隨著南哥的直播鏡頭一起看車、聊車已經(jīng)習以為常 ?！拔覀儊砜纯催@邊，你問十萬以內(nèi)適合買什么車？今天這店里你就有不少選擇?！泵刻炷细缍紩蕰r在抖音和懂車帝的直播間，解答觀眾提出的車型、性價比和購車需求等問題。

在疫情最嚴重的那段時間，汽車內(nèi)容創(chuàng)作者”南哥“停掉了所有的外景拍攝，每天上午一場、晚上一場的直播填滿了他的工作日歷。而隨著疫情逐步緩解，車企復工開始，南哥的工作逐漸回到正軌，但直播依然占據(jù)了他工作內(nèi)容的大部分。

除了直播探店以外，“南哥說車”的直播鏡頭里就不乏汽車、經(jīng)銷商高管直接出鏡，不大嫻熟地嘗試起連麥，借用南哥的直播間與屏幕前的消費者們溝通。

3月4日，乘用車市場信息聯(lián)席會（簡稱“乘聯(lián)會”）發(fā)布2月汽車周度銷量。數(shù)據(jù)顯示，2月全國乘用車市場零售增速初步判斷是達到去年同期的五分之一，下滑近8成。

冰點并不可怕，如何破冰才是考驗汽車品牌、經(jīng)銷商的地方。而他們無一例外的選擇通過拍短視頻、直播來尋找破冰機會。直播看車一時之間成了幾乎所有車企都在做的事情，成為一個”行業(yè)整齊劃一的動作“，奇瑞汽車、長城汽車、一汽紅旗、長安福特等頭部車企紛紛入局。

在缺少線下體驗的情況下，直播看車、賣車的本質是什么？我們走到了汽車直播的中心，在這里，對話這些汽車直播的真正當事人。

汽車直播是一個多方合力的事情。在這當中，我們首先看到的是品牌車企，他們起到的是領頭作用。

最吸引人眼球的就是新車云發(fā)布會：3、4月本該是各大車企發(fā)布新車的高峰，疫情之下車企大多改為采用云發(fā)布的形式。進入3月之后，全球車企云發(fā)布會相當頻繁：3月12日，林肯以“網(wǎng)絡創(chuàng)意會”的形式發(fā)布了新車豪華SUV冒險家Corsair；3月18日，現(xiàn)代汽車集團在美國洛杉磯好萊塢直播發(fā)布了第七代伊蘭特；3月20日，新路虎則以長達30小時的自駕“云游”方式，超高清直播了自己最新的發(fā)現(xiàn)運動版車型。比亞迪、奇瑞、長安、福特等車企也都在采取了“云發(fā)布”的形式。

發(fā)布新車還不夠，在消費者無法出門的情況下，車企需要通過直播這樣的方式觸達消費者，讓消費者對品牌保持關注。

一汽大眾就直接把高管、經(jīng)理人員拉到了抖音直播間，銷售、市場、區(qū)域等等“66天團眾星直播”集體出動，不遺余力推線上。

東風也別出心裁地派出了公司高管、副總經(jīng)理顏宏斌，在東風風神官方直播間聯(lián)線“熱干面大王”，一起學做熱干面，引起了不少網(wǎng)友的圍觀。

緊隨品牌車企的腳步，汽車經(jīng)銷商是承接直播效果的”托手”，他們下沉到各地服務終端客戶，品牌開始做直播，需要經(jīng)銷商的積極參與才能有價值和效果。

在疫情開始之前，大多數(shù)經(jīng)銷商由于主要服務區(qū)域性客戶，服務半徑較小，原本對于線下流量的重視是遠遠高于線上流量的。對于經(jīng)銷商而言，線下的流量要更容易獲取，線下直接走進門店里的客戶購買意愿也更為明確。相比起之下，通過拍短視頻、做直播來經(jīng)營自有的線上社群，是需要更大投入去摸索，所以線上是重點，但又不是最重點的那一個。

但疫情之下所有人“被迫上網(wǎng)”，反倒“逼”著經(jīng)銷商開始思考該如何好好利用起來線上的流量和打法為自己所用。在“被迫上網(wǎng)”的情況下，經(jīng)銷商也能看到線上直播、云發(fā)布會一類的玩法可以有多大的能量和什么樣的效果。

紅旗經(jīng)銷商百聯(lián)汽車就是一個典型。百聯(lián)汽車通過抖音做了場直播試播，觀看的用戶就有1000人左右，當天以及活動結束當晚，就轉化了2臺新增的訂單，還有7名交納了意向金的客戶。這讓百聯(lián)汽車看到了做直播的機會，并且定下了接下來一整個月的直播計劃。

換句話說，疫情并沒有讓客戶消失，他們從線下走到了線上，經(jīng)銷商們需要主動去尋找消費者，與之對話。這種銷售意識的轉變，從根本上給了經(jīng)銷商繼續(xù)做直播的驅動力。

而在這個過程中，主播實際上是讓直播火起來的助燃劑。

汽車KOL/主播能幫助品牌和經(jīng)銷商起到很好的借勢借力、推動作用。奇瑞汽車在抖音平臺發(fā)起的“安心啟程.奇瑞暖心返崗購車季”系列活動，就邀請了網(wǎng)紅久牛星在線說車，結合500+經(jīng)銷商聯(lián)合直播的方式，在6天的活動中，話題播放量突破2. 6億，銷售直播總觀看人數(shù)超過553萬。

而在連麥、看店、試車的過程中，主播的角色是雙重的：一方面他們站在消費者，替消費者看車、選車；另一方面他們站在車企一方，是消費者的貼身銷售顧問，種草拔草。

在這樣的雙重身份中，汽車主播的價值也被快速放大。最直觀的就是主播能夠獲得經(jīng)濟收入，同時還能有用戶粉絲的積累——另一位汽車大V猴哥說車在3月2日，為全新一代瑞虎7/瑞虎7 PRO打造云端上市的直播活動后，通過短視頻+直播的方式為自己漲粉超20萬。

先有品牌發(fā)聲，然后經(jīng)銷商跟進，卷入達人參與，才能一起把汽車直播做火。

在這個過程中，直播平臺既是底層基礎設施，又起到了推波助瀾的作用，通過大量的活動造勢，為汽車品牌吸引來了更多關注，也加速了汽車品牌與經(jīng)銷商的線上遷徙。像字節(jié)跳動旗下的汽車垂直APP懂車帝就在同期推出了“直播買車季”，每周直播高達數(shù)千場。

直播賣車：輸贏不重要，你得先上牌桌

線上直播熱火朝天，但是直播中的每個人都知道，線上賣車的時代終有一天會到來，只是還不是現(xiàn)在。

在采訪中，汽車內(nèi)容創(chuàng)作者南哥表示，短視頻平臺的關鍵，是能夠提供一個與用戶長期接觸的機會，而不僅僅是就買賣車來做互動。主播也好、品牌也好，可以通過這樣的一個渠道與用戶聊“汽車生活”，增加了這個場景在用戶生活中的比例，最終提高用戶汽車消費的需求。

于虎，抖音號“虎哥說車”的創(chuàng)始人，他是抖音上為數(shù)不多的千萬粉絲汽車大V。春節(jié)疫情的出現(xiàn)徹底打亂了他的短視頻拍攝計劃，作為杭州本地交通電臺欄目的主持人，于虎自然而然的開啟了自己的抖音直播之路，并且形成了固定的直播時段，直播間觀看人數(shù)也越來越多，峰值超過數(shù)十萬。

在外界看來，于虎似乎是汽車圈里的”李佳琦“，但他自己卻說：“汽車是大宗商品，跟快消品不一樣。很多人會以為它轉到線上，一定按線上走。但線上只是它呈現(xiàn)的方式，千萬不要類比于快消品，線上確實對它前期有助推，但汽車不屬于沖動消費?！?/span>

于虎認為線上汽車營銷的重點在于給潛在消費者有印象的留存，提升品牌粘性，目的并非是直接下單，因為汽車本身是場景消費、需求消費。在真正的線上購車時代來臨前，于虎認為消費者對線上購車的態(tài)度、認知會經(jīng)歷一個爬坡期，但他對此充滿信心。

而汽車經(jīng)銷商追求的必然不僅僅是印象的留存：既然直播是市場推廣動作，那到最后肯定還是要落到轉化上的，只是長期還是短期的差異。

紅旗經(jīng)銷商、百聯(lián)集團市場總監(jiān)鄧偉偉策劃過一個紅旗繞口令的抖音話題挑戰(zhàn)賽，通過交通廣播電臺主持人的直播間植入。對于這樣的線上活動嘗試，他就想得很清楚，線上運營的核心就在于廣而告之，之后的轉化運營則是長期任務。

“全南通可能有300-500萬人口，估計只有1/5的人知道我們這兩家店。但線上很多地方的人都關注了我們這家店，兩家店的瀏覽量都破千萬了——所謂廣告廣告，就要廣而告之，這點線上渠道就做得蠻好的。需要有了一定的粉絲基礎，然后口碑、傳播出去之后，我們再進行線下慢慢轉換，才能相得益彰?！毕韧ㄟ^線上優(yōu)質的內(nèi)容，提高品牌、門店本身的曝光度，然后通過更多長期的經(jīng)營，最終目的還是要一步步將消費者從轉化鏈條的一端推到最終付費的另一端，而不是單純的內(nèi)容生產(chǎn)。

對于到底怎么利用線上渠道，一部分汽車廠商也有自己的想法。

一汽-大眾銷售有限責任公司副總經(jīng)理馬振山就認為，這次疫情會促成車企更深度地思考如何同用戶建立有效精準的線上溝通，對數(shù)字營銷業(yè)務也是一次大練兵，未來“線上+線下”的融合營銷方式將成為汽車營銷的發(fā)展趨勢。

在馬振山看來，短期內(nèi)，線下部分依然難以被取代，但線上服務的完善會讓用戶購買體驗變得更好：“只有一部分用戶經(jīng)過實際嘗試之后，并在每一環(huán)的體驗都感到方便快捷，才會在未來影響他的消費習慣，帶動市場使用線上服務及購買需求?！?/span>

  一汽-大眾旗下抖音藍V及經(jīng)銷商藍V矩陣

“線上+線下”的融合營銷方式已經(jīng)成為了必然的發(fā)展趨勢的情況下，盡早實現(xiàn)企業(yè)從上到下運營思維、銷售思維的轉變，就至關重要。

這也是為什么業(yè)內(nèi)有聲音表示，“輸贏不重要，先上牌桌更重要”：如果等別人都已經(jīng)做出了爆款案例，找到了成熟打法，你再進場，市場上哪還會有留給你的空間呢？正是在所有人都還在摸索的時候，才說明紅利還沒有被吃盡，誰能先摸索出一套成熟有效的打法，誰就能先收割市場上的紅利。

也可以看到，正是如此，市場上所有人對于成功的打法都相當敏感。

常州中天汽車集團已經(jīng)組建了40人的汽車MCN專業(yè)團隊，春節(jié)期間就開始了全員動員，直播不停，銷售效果頗豐。“巨量引擎的這幾款APP，我們很早就已經(jīng)注冊了，但只是作為自媒體平臺。直到這次疫情，加快了我們對直播的布局。從大年初六開始，我們明天都會開展至少2場直播，每次人氣都可以達到5-20萬。開始時，員工在家里直播；復工后，他們會在展廳直播間。”常州中天汽車集團董事長陳逸構說，將很快完成全集團約400人的直播營銷團隊的組建。

而作為品牌方東風日產(chǎn)，在得知了常州中天汽車集團的直播動作和成績后，快速決定將常州中天汽車集團的經(jīng)驗在全集團經(jīng)銷商體系中推廣，總結經(jīng)驗和方案并增加營銷資源。品牌對于成功打法的急切，由此可見一斑。

平臺也在通過產(chǎn)品化的方式，提供各種成熟打法、“在線基礎建設”，推動企業(yè)通過增加用戶對汽車相關內(nèi)容的沉浸式消費。像巨量引擎就以“時刻online”為核心理念，開放了抖音、懂車帝、今日頭條、西瓜視頻等平臺的直播能力，為車企、經(jīng)銷商專屬打造打造“24小時不打烊”綜合解決方案，覆蓋從新車上市到門店經(jīng)營再到客流輸送的完整營銷閉環(huán)。

這就意味著，接下來通過汽車直播做營銷的方案會越來越完善、越來越成熟，莽荒狀態(tài)下的市場空白窗口期就越來越短。

2020年的車市將毫無疑問是一個政策市場，國家在疫情之后對車市會進行大幅度的政策傾斜，帶動汽車這個支柱產(chǎn)業(yè)來幫助經(jīng)濟復蘇。

在這個大背景下，車企更加需要積極主動的在政策的靴子落地前，搶先占領消費者的“購車預備清單”——今天的中國汽車市場已經(jīng)是存量市場了，存量市場的競爭核心就是品牌升級，如何讓消費者認可你的品牌，如何讓消費者讀懂你的“個性”與差異化，那就必須與消費者互動，與消費者對話。

直播就是一個必選答案。

線上賣車背后企業(yè)加速資源調(diào)整

比起通過線上內(nèi)容吸引來消費者之后，如何慢慢轉化線上所獲的線索和留資，對于車企與經(jīng)銷商而言，當下更值得思考的是未來該如何配置線上線下的資源。

考慮到市場在2018年以后就進入了高臺期，如何爭奪存量市場就將是個挑戰(zhàn)，也要求企業(yè)未來能夠在全渠道做到精細化運營。

而目前經(jīng)銷商也開始抓緊布局，加大在線上的投入。

百聯(lián)集團市場總監(jiān) 鄧偉偉表示，疫情之前線上可能只占到了公司30%左右的推廣資源，未來至少要占到40%、50%；在疫情期間，以網(wǎng)絡線索為主的DCC銷售占比在百聯(lián)已經(jīng)到到了65%，鄧偉偉認為即便是疫情結束了這個占比也會保持在50%，因此百聯(lián)準備安排專人做營銷、視頻拍攝、直播的策劃等等，以增加本地的有效銷售線索數(shù)量。

操作策略更為激進的企業(yè)也不在少數(shù)。常州中天汽車集團的40人MCN去年10月就已經(jīng)建立好了，未來還要圍繞這個MCN機構以及線上平臺來打造銷售板塊，研究如何創(chuàng)造出更能吸引消費者好感度的購車理念和購車方法。

平臺也在積極推進線下經(jīng)銷商的遷徙。2月4日，巨量引擎的《星火燎原——線上看車不打烊X經(jīng)銷商直播》項目上線， 2 個月內(nèi)實現(xiàn) 1 萬個經(jīng)銷商、抖音號和藍V入駐，而且還將抖音平臺的直播能力、流量優(yōu)勢及營銷玩法開放給汽車經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商通過線上開展業(yè)務實現(xiàn)客源的突破和收攏。

目前，參與這個項目的已經(jīng)有長城汽車、一汽紅旗、長安福特、廣菲克、星途汽車、廣汽謳歌、東風本田、東風悅達起亞等頭部車企，以及他們合作的經(jīng)銷商，一道參與到了“星火燎原”項目中。

凡是平臺或渠道遷徙的過程中，早期入局者都能享受到紅利期，顯然無論是參與項目的車企還是經(jīng)銷商都已經(jīng)想明白了這一點。

數(shù)據(jù)證明，目前參與項目的車企也確實有不少都已經(jīng)吃到了遷徙的紅利。例如，一汽紅旗在2月18日至3月6日之間，通過「在線看車不打烊」項目完成了為期兩周的培訓和線上試播，僅通過300場直播就吸引 145萬+觀眾，最高單場觀眾5.9萬+，還有4個經(jīng)銷商賬號直播間觀眾人數(shù)已破10萬+。

巨量引擎也給了早期參與車企不小的支持，一汽紅旗就得到了巨量引擎在培訓+商業(yè)推流方面的重點扶持，在巨量引擎的針對性培訓和1V1指導下，一汽紅旗標桿經(jīng)銷商的直播開播率、直播質量、直播效果等均得到了穩(wěn)步提升；同時，抖音還利用自身資源為直播間引流，為一汽紅旗提供了不小的流量扶持。

根據(jù)巨量算數(shù)數(shù)據(jù)，特殊時期年輕用戶與低線城市用戶購車意愿有所提升，特殊情況引起了大家對私密空間安全性的考慮，從而激起了年輕用戶與低線城市用戶的購車意愿。

那么可見，在疫情之后，會有新的潛在消費者出現(xiàn)在市場中，亟待市場去引導、消化他們剛剛萌芽的汽車消費需求。

面對特殊條件所可能催生出來的市場增量需求，與已經(jīng)競爭相當激烈的存量市場競爭，車企與經(jīng)銷商也必須提前布局。在市場競爭中，未雨綢繆搶占先機已經(jīng)是必須，盡早在線上輿論場中占據(jù)用戶心智，才能真正吃到線下向線上遷徙的這波紅利。

尤其是在今年5G商用的前景下，在不少汽車垂直平臺上，直播看車、VR看車逐漸成為標配——那么未來，類似于云游戲的試駕體驗線上化，以及第一人稱視角直播看車，或許也有可能成為流行。

對于車企和經(jīng)銷商來說，在預見的未來，如何把線上直播生態(tài)做得更豐富，把對用戶的引導做得更系統(tǒng)化、更標準化，也是需要及早開始思考和布局的方向。

“如果目前全國經(jīng)銷商包括常州其他經(jīng)銷商都做這個事的話，相信會帶動和調(diào)整、改變消費者的購買方式和購買習慣。”常州中天汽車集團董事長陳逸構表示，“我覺得直播時代已經(jīng)提前到來了?！?/span>

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