最近看了一個(gè)紀(jì)錄片，講的是在美國(guó)做服飾外貿(mào)的義烏人打拼的故事。他做的比較成功，在他看來(lái)，在洛杉磯做服飾貿(mào)易還是很賺錢的，錢來(lái)的也簡(jiǎn)單，因?yàn)槭袌?chǎng)需求龐大，覆蓋南美和北美，模式主要是一些大商家找他訂貨，然后他在找國(guó)內(nèi)廠家拿貨，賺差價(jià)。
一些國(guó)內(nèi)的廠家會(huì)覺(jué)得中間商都能賺大錢，然后這些廠家跑到洛杉磯成立辦公室來(lái)做貿(mào)易，結(jié)果卻沒(méi)什么訂單。他給出的理由是，當(dāng)?shù)氐挠嗀浬虛?dān)心這些國(guó)內(nèi)的廠家質(zhì)量不好，退貨找不到人，所以往往只跟他們這些當(dāng)?shù)厝A人或信用比較久的人合作。
另外他提到，他雖然開(kāi)著賓利，20年前就已經(jīng)很有錢了，也算個(gè)大老板了，但是他實(shí)際上很多事都是親力親為，經(jīng)常也要跑去見(jiàn)客戶，不管是上下游。他給出的理由是，你招太多人很多時(shí)候其實(shí)是浪費(fèi)錢，還得管理；招的人越多，最后還是羊毛出在羊身上，你利潤(rùn)越高，這個(gè)生意，可能就做不下去了。所以現(xiàn)在他也有了自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，工廠，從訂貨商到他和消費(fèi)者之間，已經(jīng)基本沒(méi)有中間商了。
大道至簡(jiǎn)。所以亞馬遜一直在控制自己的利潤(rùn)率，為的就是讓消費(fèi)者得到物美價(jià)廉的產(chǎn)品。包括馬云說(shuō)的，未來(lái)中間商都會(huì)消失，都是這個(gè)意思。盡管中間商今天在很多領(lǐng)域依然存在，受限于行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，交易環(huán)節(jié)復(fù)雜，買賣風(fēng)險(xiǎn)巨大，售后維權(quán)難等問(wèn)題，一些行業(yè)中間商依然廣泛存在，比如房產(chǎn)中介，但下行趨勢(shì)不可改變。
現(xiàn)在在c端，由于電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施齊全，用戶購(gòu)物習(xí)慣養(yǎng)成，很多零售商已經(jīng)消亡，在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大多商超已經(jīng)陷入倒閉境地，假貨泛濫的情況也已經(jīng)得到改觀，這都是因?yàn)殡娚淘诟傻艚灰篆h(huán)節(jié)中的中間商。我們可以在中國(guó)任何一個(gè)物流體系覆蓋到的地方，購(gòu)買美的專賣店的產(chǎn)品，而不需要付出額外的中間成本去購(gòu)買那些線下中間渠道的貨，當(dāng)然，跨境亦是如此。
所以商業(yè)還是回到產(chǎn)品和服務(wù)的本質(zhì)。盡管很多公司依靠渠道，價(jià)格，營(yíng)銷包裝等取得了較大成功，但今天幾乎所有的上市公司，生存的久的公司，都有自己的品牌，技術(shù)，產(chǎn)品，這是他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
當(dāng)然，中間商依然廣泛存在，對(duì)于商業(yè)啟動(dòng)來(lái)講，很多人第一桶金依靠做中間商。比如華強(qiáng)北做電子的，賣手機(jī)配件就是中間商。積累第一桶金后，市場(chǎng)很快會(huì)越難越做，然后就需要轉(zhuǎn)型。
1.0版本，單一渠道的中間商。中間商的核心生存就靠有效渠道，比如早期華強(qiáng)北賣電子就是靠好的鋪面，有好的流量，精準(zhǔn)的用戶，就能賺錢。剩下的，就是一些細(xì)節(jié)，比如柜臺(tái)的成單率，退貨率，經(jīng)營(yíng)成本壓縮等。這時(shí)候往往只有渠道很單一，用戶復(fù)購(gòu)也不多。
2.0版本，復(fù)合渠道的中間商。相比1.0，渠道多元化，產(chǎn)品進(jìn)貨也多元化，不僅品類增加，也會(huì)代理一些優(yōu)質(zhì)品牌。這時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)比之前好一點(diǎn)，生存空間開(kāi)始提高。核心還是壓縮成本，通過(guò)規(guī)模反向壓縮進(jìn)貨成本，以及流轉(zhuǎn)中的渠道成本，從而讓客戶以低價(jià)拿到進(jìn)貨高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，最終讓其他同類中間商無(wú)法與之競(jìng)爭(zhēng)，在中間商模式里，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和惡性競(jìng)爭(zhēng)幾乎無(wú)法避免，大家會(huì)互相抄襲，所以老客戶關(guān)系維護(hù)很重要。要擺脫惡性競(jìng)爭(zhēng)，只有競(jìng)爭(zhēng)到3.0，自主品牌模式。另外，尋找創(chuàng)新市場(chǎng)，不同的地域，不同的品類，如果摸索成功，能在一定時(shí)間引領(lǐng)同類中間商，從而獲得優(yōu)勢(shì)。
3.0版本，自主品牌。擁有獨(dú)立的品牌設(shè)計(jì)，生產(chǎn)供應(yīng)鏈等。主要還是為了樹(shù)立核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓消費(fèi)者獲得更好卻更便宜的產(chǎn)品。
進(jìn)入3.0版本后，商業(yè)模式會(huì)發(fā)生很大變化，雖然同樣最終也是賣貨。因?yàn)槔麧?rùn)空間的彈性，帶來(lái)了人，業(yè)務(wù)流程，管理體系的變革。
比如在中間商模式，其績(jī)效往往是提成模式，而進(jìn)入到自主品牌模式后，其績(jī)效往往都放在產(chǎn)品研發(fā)上，分紅只是結(jié)果，員工的工資往往是固定的占比高，招聘也是非常嚴(yán)格。
這一點(diǎn)就很像我經(jīng)常說(shuō)數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的核心，不是數(shù)據(jù)出來(lái)后優(yōu)化，而是提前通過(guò)數(shù)據(jù)預(yù)判做策略。比如你要賣貨測(cè)市場(chǎng)，你找一堆人亂測(cè)會(huì)有效嗎？你很可能測(cè)完就死了。最好還是先預(yù)判abc三個(gè)可能性高的產(chǎn)品，進(jìn)行測(cè)試。
所以今天所有成功的公司，基本都是有自己的品牌和研發(fā)的。而其激勵(lì)主流方式，都是高固定?????加上一定比例的分紅。凡事以業(yè)績(jī)結(jié)果來(lái)進(jìn)行分配收入的，幾乎都是中間商模式，比如房地產(chǎn)中介公司。
如果提成制度可以規(guī)?；瘡?fù)制，你坐在家里，隨便想一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)，然后招一堆人，0底薪，分紅按利潤(rùn)99%分，多么大方的老板，你會(huì)成功嗎？當(dāng)然不會(huì)。企業(yè)在人力激勵(lì)的核心價(jià)值應(yīng)該是企業(yè)自身的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是人，所以大公司最終誰(shuí)離開(kāi)了都正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
另外，純粹的復(fù)制，獎(jiǎng)金制度，只可能帶來(lái)劣質(zhì)的人，人才是不會(huì)接受這種方式，盡管他們實(shí)際上無(wú)所謂工資高低的，因?yàn)檫@種體系會(huì)扼殺人的創(chuàng)造性，而消費(fèi)者，不管tob還是toc，需要的是創(chuàng)造，創(chuàng)新，需要的是真正的價(jià)值。
當(dāng)然，本質(zhì)上復(fù)制和過(guò)分的獎(jiǎng)金激勵(lì)方式，往往來(lái)源于中間商模式。
正如前面那個(gè)洛杉磯做服飾貿(mào)易的大叔說(shuō)的，他不招太多人，不是招不起，而是回歸生意的本質(zhì)，產(chǎn)品價(jià)值，給客戶更好的產(chǎn)品。
本文轉(zhuǎn)自公眾號(hào)：劉渝民的雜記（ID：liuyumin3578），作者：劉渝民
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