在現(xiàn)在推廣手段越來(lái)越豐富的社會(huì)中，短信營(yíng)銷仍然是很多企業(yè)比較看中的一環(huán)，它擁有著成本低廉、靈活性高、容易產(chǎn)生即時(shí)轟動(dòng)效應(yīng)、到達(dá)率高等特點(diǎn)。但是很多企業(yè)在做短信營(yíng)銷過(guò)程中，總是達(dá)不到自己想要的效果，今天根據(jù)自己平時(shí)工作中的一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，總結(jié)了短信營(yíng)銷精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的幾個(gè)步驟，和大家一起分享一下。
在說(shuō)正題之前，先給大家看一個(gè)圖表：2013-2018年移動(dòng)短信業(yè)務(wù)量和收入增長(zhǎng)情況
2018年，移動(dòng)短信總量自2013年以來(lái)首次出現(xiàn)正增長(zhǎng)，而企業(yè)短信占所有短信的比例也在持續(xù)走高，越來(lái)越多企業(yè)在用短信來(lái)做營(yíng)銷，比如促銷活動(dòng)信息、老用戶促活、流失用戶召回等。當(dāng)然，每個(gè)行業(yè)都有自己的短信營(yíng)銷方法，這里我以游戲行業(yè)為例，跟大家一起剖析一下短信營(yíng)銷里面的注意點(diǎn)以及精細(xì)化運(yùn)營(yíng)策略。
一、選擇一家靠譜的服務(wù)商
工欲善其事，必先利其器。在我們進(jìn)行短信營(yíng)銷準(zhǔn)備工作中，選擇一家靠譜穩(wěn)定的服務(wù)商是比較重要的。在如今的營(yíng)銷短信的供需平衡中，呈現(xiàn)著甲方占優(yōu)的局面。所以我們可以根據(jù)自己的實(shí)際需求，選擇符合我們需求的服務(wù)商。首先是短信的價(jià)格，不是越便宜越好，還要看到達(dá)率如何，到達(dá)率低的服務(wù)商盡量舍棄，因?yàn)檫@會(huì)給我們營(yíng)銷推廣的效果帶來(lái)負(fù)面影響，所以我們遇到價(jià)格遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)的服務(wù)商，就要提高警惕了。以游戲行業(yè)為例，之前單條純文字短信價(jià)格可以做到3——4分，現(xiàn)在可能要6分左右才能搞定，價(jià)格是波動(dòng)的，這個(gè)和行業(yè)也有一定關(guān)系。
建議就是在對(duì)接一家服務(wù)商時(shí)，跟對(duì)方拿一些免費(fèi)條數(shù)進(jìn)行測(cè)試，號(hào)碼包括移動(dòng)、聯(lián)通、電信，手機(jī)也盡量涵蓋更多的型號(hào)，然后測(cè)試時(shí)，可以看看真實(shí)到達(dá)率有多少，有多少是被攔截?zé)o法收到的。然后詢問(wèn)對(duì)方短信內(nèi)容和短信簽名的審核規(guī)則以及審核時(shí)長(zhǎng)，當(dāng)然是越快速越好，這樣也有利于我們?nèi)プ龊枚绦艩I(yíng)銷的時(shí)效性。如果想發(fā)富媒體短信，可以詢問(wèn)對(duì)方后臺(tái)是否支持富媒體短信的發(fā)送。
二、寫(xiě)出一條好的短信文案
如上圖是用虛擬數(shù)據(jù)給大家畫(huà)的一個(gè)短信營(yíng)銷的條狀流程圖，從我們發(fā)送短信開(kāi)始，到用戶付費(fèi)結(jié)束，一共要經(jīng)歷五個(gè)過(guò)程，而每個(gè)過(guò)程之間都有一個(gè)轉(zhuǎn)化率，我們要想把最后一個(gè)環(huán)節(jié)【用戶付費(fèi)】的數(shù)量提升，那么提升每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率也是我們應(yīng)該去分析和優(yōu)化的。
選擇一個(gè)靠譜的服務(wù)商可以讓我們提高發(fā)送到接收短信之間的轉(zhuǎn)化率，而一個(gè)好文案則是可以提高接收短信到打開(kāi)落地頁(yè)之間的轉(zhuǎn)化率。用戶在收到短信后，打開(kāi)收件箱，會(huì)看到信息列表頁(yè)，每條短信會(huì)展示前面部分文字給用戶，用戶覺(jué)得感興趣，則會(huì)點(diǎn)進(jìn)去短信詳情頁(yè)進(jìn)行查看，這時(shí)候我們才有機(jī)會(huì)讓我們用戶點(diǎn)擊短信里面的鏈接，從而進(jìn)入到落地頁(yè)。所以好的文案在我們短信營(yíng)銷的工作中至關(guān)重要，因?yàn)檫@個(gè)過(guò)程的轉(zhuǎn)化率是相對(duì)較低的，這部分的轉(zhuǎn)化率有一個(gè)好的提升，對(duì)我們短信營(yíng)銷工作將起到事半功倍的效果。
因?yàn)橐粭l純文字短信只能容納70個(gè)文字，去掉短信簽名、退訂回T、推廣網(wǎng)址之后，我們可以用于自由發(fā)揮的文案字?jǐn)?shù)是有限的，如何利用這有限的文字來(lái)達(dá)到最吸引用戶效果就要考驗(yàn)我們的文字功力，以及我們對(duì)我們所發(fā)短信用戶心理的熟知程度，我們的用戶群體是哪些？該用戶群體最喜歡什么樣的短信？比如我們發(fā)給傳奇類游戲的玩家，我們可以在短信內(nèi)加上“元寶”、“VIP”、“屠龍寶刀”、“經(jīng)典懷舊”等關(guān)鍵詞，如果我們發(fā)給魔幻類游戲的玩家，我們可以加上“暗黑”、“覺(jué)醒”、“轉(zhuǎn)職”等關(guān)鍵詞，這個(gè)是由用戶群群體的屬性來(lái)決定的，發(fā)送用戶喜好類型的文案，轉(zhuǎn)化率一般也不會(huì)差。
三、選一條用戶喜歡的落地頁(yè)
對(duì)于需要進(jìn)行app推廣的公司來(lái)說(shuō)，很多都喜歡在用戶點(diǎn)擊網(wǎng)址后直接跳轉(zhuǎn)到落地頁(yè)（引導(dǎo)頁(yè)），然后在此頁(yè)面展示對(duì)該應(yīng)用的介紹以及其他吸引用戶的東西，純文字短信我們只能用文字來(lái)吸引用戶，而多了這個(gè)引導(dǎo)頁(yè)之后，我們就可以用圖片甚至視頻的形式來(lái)對(duì)用戶產(chǎn)生吸引，和文字是相輔相成的作用。而引導(dǎo)頁(yè)的好壞也直接影響用戶下載我們應(yīng)用的欲望。大部分公司都是有廣告投放部門(mén)的，如果大家對(duì)引導(dǎo)頁(yè)的內(nèi)容沒(méi)有把握的話，可以多和廣告投放部門(mén)溝通，根據(jù)用戶群體屬性，選出用戶最喜歡落地頁(yè)，從而提高用戶下載我們應(yīng)用的概率。
四、對(duì)用戶群體進(jìn)行精細(xì)化區(qū)分
可能很多人剛開(kāi)始發(fā)營(yíng)銷短信的狀態(tài)就是，先“學(xué)習(xí)”一下市面上同類公司短信文案，然后導(dǎo)出一堆用戶的手機(jī)號(hào)，然后就發(fā)送了，結(jié)果第二天一看，怎么發(fā)了一萬(wàn)條，只有幾個(gè)用戶下載，連付費(fèi)都沒(méi)有，心想可能是運(yùn)氣不好，第二天再繼續(xù)這個(gè)過(guò)程，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷短信的效果一直不好，其實(shí)這個(gè)的問(wèn)題就是，我們?cè)诎l(fā)送過(guò)程中，沒(méi)有對(duì)用戶做到精細(xì)化區(qū)分。例如我們要對(duì)已經(jīng)流失掉的用戶發(fā)送召回短信，對(duì)流失3天和流失30天的用戶，我們發(fā)送的短信內(nèi)容是否有做差異化？對(duì)無(wú)充值用戶和充值了較多的用戶，我們是否也有在內(nèi)容上做差異化？如果答案是否的話，那我們就要在這上面多下功夫了。
首先我們要分析各個(gè)層次的用戶流失心理，比如免費(fèi)玩家（無(wú)充值）流失可能是因?yàn)橛螒騼?nèi)容平衡性不夠，造成了免費(fèi)玩家有了被歧視的心理，亦或是游戲里面提供的免費(fèi)福利太少，無(wú)法通過(guò)多花時(shí)間而使自己變得強(qiáng)大起來(lái)。大R玩家（充值較多的用戶）可能是因?yàn)橛螒騼?nèi)設(shè)置不合理，充值較多但是體現(xiàn)不出充值的優(yōu)勢(shì)，亦或是裝備不保值，貶值過(guò)快等等。在我們弄清了用戶流失的心理后，然后針對(duì)性去發(fā)文案，效果也會(huì)有一定的提升。
五、對(duì)過(guò)往的發(fā)送數(shù)據(jù)進(jìn)行分析總結(jié)
前面幾點(diǎn)說(shuō)的都是實(shí)踐的過(guò)程，而這點(diǎn)也是我們從過(guò)程中可以得到什么經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)也是我們可以將工作越做越好的保證。
我們?cè)诿看伟l(fā)完?duì)I銷短信之后，最好做一個(gè)表格記錄一些重要的數(shù)據(jù)，比如發(fā)送的時(shí)間、文案內(nèi)容、用戶群體屬性、各個(gè)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率以及用戶付費(fèi)效果，記錄完這些之后，周期性總結(jié)，我們?cè)倌眯Ч容^好的數(shù)據(jù)，加大短信量看看效果，如果效果還是較好的話，說(shuō)明這幾個(gè)維度的數(shù)據(jù)是適合發(fā)送營(yíng)銷短信的，長(zhǎng)此以往，我們的效果也會(huì)越來(lái)越好。
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