互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入中國(guó)26年了，流量成為互聯(lián)網(wǎng)最為基礎(chǔ)的資源，而且變得越來越重要。

就在剛剛過去的2019年，但凡與流量相關(guān)的話題，都極有吸睛效果。瑞幸咖啡楊飛的《流量池》、私域流量、口紅一哥李佳琦、淘寶直播一姐薇婭、企業(yè)微信“私域流量的春天”……

但是，隨著人口紅利的消失，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，流量的爭(zhēng)奪和廝殺，最渴望流量的創(chuàng)業(yè)者們?cè)缫驯话嘿F的流量成本壓得喘不過氣了，卻又不得不一次次試圖打破流量見底的魔咒。

過去的26年，流量運(yùn)營(yíng)的頂層設(shè)計(jì)一直是“免費(fèi)或低價(jià)的入口級(jí)產(chǎn)品+高GMV（成交總額）”，砸錢、砸資源，大規(guī)模、高速獲客。而這樣的頂層設(shè)計(jì)導(dǎo)致了現(xiàn)在泛流量到頂?shù)那闆r。

如果說最初一切都是光明的，那26年后的今天，人人談流量既渴望，又色變。

就真的沒有流量的藍(lán)海嗎 ？ 

一、何為流量的藍(lán)海？

人心所向，即是流量

提出“互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)”的王興曾提到，“在互聯(lián)網(wǎng)上半場(chǎng)，基本功不太好，還可以靠紅利、靠戰(zhàn)略、靠資源帶動(dòng)快速發(fā)展，但到了下半場(chǎng)，基本功不過關(guān)，活下去都很難?！?nbsp;這個(gè)基本功，就是用戶價(jià)值。 真正為用戶創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)，永遠(yuǎn)不缺流量。

這里不得不提創(chuàng)業(yè)老兵畢勝的實(shí)踐與認(rèn)知。 畢勝是百度的創(chuàng)業(yè)元老，在2005年百度上市之后，他從李彥宏助理兼市場(chǎng)總監(jiān)的位置上功成身退。作為中國(guó)第一代互聯(lián)網(wǎng)人，在財(cái)富自由后通常有四個(gè)選擇：退休、做投資人、再打一份工、自己創(chuàng)業(yè)。畢勝選擇了第四個(gè)選項(xiàng)。

必要商城創(chuàng)始人、CEO畢勝

2008年開始了第一次創(chuàng)業(yè)做鞋類垂直電商樂淘網(wǎng)，獨(dú)立IT評(píng)論人說： 

2011年百度首頁(yè)甚至都掛上了樂淘的鏈接，要知道那時(shí)的百度正處在中國(guó)第一大互聯(lián)網(wǎng)公司的巔峰時(shí)期，據(jù)說一個(gè)鏈接一天帶給樂淘4億流量。

樂淘做到第四年的時(shí)候，面對(duì)著日益增長(zhǎng)的營(yíng)收和持續(xù)為負(fù)的利潤(rùn)，畢勝進(jìn)行過一次推演，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)，無論用什么辦法，都無法讓樂淘實(shí)現(xiàn)盈利，即便將時(shí)間線放大到100年，樂淘仍將是一個(gè)虧損的公司。

2014年，畢勝創(chuàng)辦必要商城，提出用C2M（customer to manufacturer，用戶直連工廠）的模式，讓工廠依訂單生產(chǎn)，消費(fèi)者則以接近成本價(jià)的價(jià)格買到一流的產(chǎn)品。聽上去很美。這次做商城，他“低調(diào)得像個(gè)隱士”（Keso語(yǔ)）。

曾鳴教授說：“未來最大的機(jī)會(huì)是中國(guó)基本上所有的領(lǐng)域都是嚴(yán)重的供給稀缺，任何一個(gè)領(lǐng)域，好的產(chǎn)品和服務(wù)都極度稀缺。中國(guó)所有的領(lǐng)域現(xiàn)在都是低端供給過剩、有效供給不足，所以切入點(diǎn)就是如何用科技創(chuàng)新的方法去解決該領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供給短缺的問題，這就是未來最大的贏家。”

好產(chǎn)品和好服務(wù)永遠(yuǎn)是稀缺資源，誰能解決就能創(chuàng)造價(jià)值，所以才有海底撈的王者地位。最重要的是，大家并不是通過鋪天蓋地的樓宇廣告或互聯(lián)網(wǎng)廣告知道海底撈的，恰恰是贏得信任的口碑營(yíng)銷。

這幾年大家都在做下沉市場(chǎng)，五環(huán)外的狂歡是最后一輪掠奪式發(fā)展，典型代表拼多多所做的事是過去社會(huì)積累的一次性爆發(fā)供給：互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施完備、互聯(lián)網(wǎng)打法成熟、資本極度過剩、產(chǎn)品過剩等等，用這些方法完成了一次性模仿性創(chuàng)新或延續(xù)性創(chuàng)新。

但正如曾鳴教授所傳遞的概念，中國(guó)不缺產(chǎn)品和服務(wù)，最缺的是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，有好的供給側(cè)才有好的需求側(cè)。重塑流量，從重塑信任開始。

畢勝結(jié)合10多年的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)歷，通過對(duì)當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)流量的研究和實(shí)驗(yàn)，恰好走出了一條信任經(jīng)濟(jì)下的流量模式，必要商城也終于成為第一家走通C2M模式的新型電商。

畢勝花了5年時(shí)間，總結(jié)出了搭建基礎(chǔ)信任的三步法：

畢勝把他的方法論統(tǒng)統(tǒng)寫入了《流量藍(lán)?！芬粫?，書中說到，從跑馬圈地粗放式的流量抓取，到精耕細(xì)作的流量獲取和維系，品牌不要急于成就，要著重用戶心理洞察環(huán)節(jié)，精耕細(xì)作，深扎用戶，做好品牌，轉(zhuǎn)向信任藍(lán)海。

區(qū)別于傳統(tǒng)流量模式，信任經(jīng)濟(jì)下的流量模式更注重?cái)?shù)學(xué)之美，將用戶的心理活動(dòng)以數(shù)學(xué)邏輯貫穿，做出用戶心理行為分析的數(shù)據(jù)圖，更好地把握用戶每一個(gè)動(dòng)作背后的心理變化，最終達(dá)成良好的流量獲取和轉(zhuǎn)化效果。而這一切的前提是，你的產(chǎn)品，是否能被用戶創(chuàng)造價(jià)值，而這就是信任。

畢勝提到，如果傳統(tǒng)媒介和互聯(lián)網(wǎng)前半場(chǎng)是注意力經(jīng)濟(jì)，那么互聯(lián)網(wǎng)后半場(chǎng)的模式極有可能變成信任力經(jīng)濟(jì)。

正如《連線（Wired）》雜志創(chuàng)始主編凱文·凱利所說，一個(gè)創(chuàng)作者，比如藝術(shù)家、音樂家、攝影師、工匠、動(dòng)畫師、設(shè)計(jì)師、作家（也就是任何創(chuàng)造藝術(shù)作品的人），只需要獲得1000位鐵桿粉絲就能維持生活。

在畢勝看來，信任流量，就是用戶知道你、熟悉你，繼而信任你。當(dāng)用戶有需要的時(shí)候，第一個(gè)想到你。這樣的流量，1個(gè)就抵1000個(gè)普通流量。不過，這不是一蹴而就的，你需要有耐心等它發(fā)酵。

2019年元旦當(dāng)天，畢勝給必要同事的新年內(nèi)部信中有這樣一段話：中國(guó)電商，都以為是紅海，沒有機(jī)會(huì)了，而在我看來，只有必要的模式，才能在紅海中創(chuàng)造藍(lán)海。這個(gè)藍(lán)海，就是信任。

二、打造流量藍(lán)海的五大方法論

《流量藍(lán)海》一書寫出了幾條電商企業(yè)在獲取流量時(shí)必需洞察的重要規(guī)律： 

從首頁(yè)到商品，不要超過兩頁(yè)。因?yàn)槎嘁豁?yè)，70% 的用戶就走光了；

 

能不讓用戶點(diǎn)的，千萬不要讓用戶去點(diǎn)，因?yàn)槎嘁淮吸c(diǎn)擊，70% 的用戶可能就流失了；

 

能不讓用戶輸入的，千萬不要讓用戶輸入，實(shí)在要輸入的，最好用語(yǔ)音轉(zhuǎn)文字輸入。沒別的，因?yàn)榇蜃趾寐闊?/span>

 

電商公司，推廣專題千萬不要選品！不要選品！因?yàn)楹芎?jiǎn)單，你根本選不準(zhǔn)。傳統(tǒng)零售的選品“買手”這個(gè)工作的成功率是值得被質(zhì)疑的。

《流量藍(lán)?！愤€指出5條策略：

1.有數(shù)

① 不要做PC站

PC，這個(gè)對(duì)于全球互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)居功至偉的設(shè)備，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的今天，對(duì)于2C的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)喪失了價(jià)值。不是因?yàn)閯e的，就是因?yàn)椤傲髁俊?，因?yàn)橛脩舻男袨榱?xí)慣，早已經(jīng)流到了手機(jī)、流量到APP上去了。

② 不要把商品照片拍得好看到失真

商品的圖片、視頻、介紹等，一定要還原現(xiàn)實(shí)。

很多2C的產(chǎn)品，服務(wù)都過度了。這就跟直播網(wǎng)站上的很多漂亮小姐姐一樣，用成熟的AI算法，就可以讓大家看到視頻中的小姐姐白皙的皮膚，水靈靈的大眼睛，五官標(biāo)致，身材誘人，但是一旦“奔現(xiàn)”（網(wǎng)絡(luò)流行詞，意思是指在網(wǎng)絡(luò)中認(rèn)識(shí)的兩個(gè)人由虛擬走向現(xiàn)實(shí)發(fā)展），你會(huì)發(fā)現(xiàn)美麗的小姐姐原來是東施降臨人間。

③ 不要每天叫嚷著流量 

很多人都局限于外部獲取的流量，而對(duì)于自己平臺(tái)內(nèi)部的流量挖掘毫不知情。

一定要關(guān)注好每一簇用戶的行為，因?yàn)槿绻闫脚_(tái)的流量規(guī)劃得不合理，那用戶來你平臺(tái)后真的流失走了，真正地流到一條離開你的大河里，而且是“一條大河，波浪寬”，他應(yīng)該不會(huì)再回來了。

2.有錢

王陽(yáng)明心學(xué)里說“人欲即天理”。在畢勝看來，這里說的人欲，在商業(yè)上來講，其實(shí)就是消費(fèi)心理，就是“貨好、便宜、服務(wù)好?！?/span>

在必要商城，任何商品的質(zhì)量差評(píng)如果超過0.75%，也就是千分之七點(diǎn)五，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)下掉這個(gè)商品，直接下線。

此外，必要商城所有的商品，價(jià)格算法也很簡(jiǎn)單，就是商品的原材料成本+工人的人工成本+物流費(fèi)用+商家毛利+必要的扣點(diǎn)。

尤其是必要商城上的咖啡品類，必要和商家加起來只有六毛錢的毛利。其中，必要只賺三毛錢。正是因?yàn)檫@個(gè)原因，畢勝被朋友稱為“畢三毛”。

除了這些，必要商城從來不做打折促銷活動(dòng)。這個(gè)策略到現(xiàn)在已經(jīng)堅(jiān)持了五年，贏得了幾百萬老用戶的價(jià)格信任。

3.有貨

有貨，就是要有自帶流量的品牌。

所謂自帶流量，就是這個(gè)商品出現(xiàn)的時(shí)候，能夠主動(dòng)吸引大眾的注意力，最好這個(gè)商品有強(qiáng)大的社交屬性，那么流量自然就來了。

2019年5月，必要商城推出了一款手沖咖啡——星巴克種植基地直供、9.9元一杯、順豐包郵、支持個(gè)性定制。一時(shí)間，刷屏朋友圈。為了更好的用戶體驗(yàn)，2019年11月20日，必要對(duì)手沖咖啡產(chǎn)線升級(jí)改造后重新上線。 

只有擁有自帶流量的品牌，才能把自帶光環(huán)引流能力的品牌策略和社交產(chǎn)品結(jié)合起來，打造流量藍(lán)海。

4.有情

人的情感，就是人心，人心所向，即是流量，人之間的交往，就是流量的走向。

必要曾專門研發(fā)能在手機(jī)端運(yùn)營(yíng)的3D引擎（這個(gè)跟漫威電影的渲染引擎是一樣的道理，只是必要把它小型化到能在手機(jī)上跑），可以讓用戶把個(gè)性定義的圖案直接和商品的物理位置對(duì)應(yīng)，讓用戶所見即所得，一目了然。比如，用戶想把大學(xué)的LOGO放在衣服的左上角的某個(gè)位置，就可以通過3D引擎來完成。

因?yàn)橛脩舻男袨槭菍?shí)時(shí)可見的，而且是立體的，用戶下單之后，數(shù)據(jù)就直接驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)線生產(chǎn)。這時(shí)候，可以“傳情達(dá)意”的衣服就出現(xiàn)在了用戶的手機(jī)里。

當(dāng)產(chǎn)品有了感情的帶動(dòng)，你不需要給用戶任何利益刺激和誘導(dǎo)，分享到朋友圈或者校友群就成了他們的一個(gè)自然動(dòng)作。而當(dāng)他們的朋友圈或者校友群的商品被其他人看到，因?yàn)檫@個(gè)人跟他們有著強(qiáng)大的情感聯(lián)系，那么下單的轉(zhuǎn)化率幾乎是100%。

5.有趣

有趣，才能激發(fā)用戶的熱情。一個(gè)真正涉及流量策劃的產(chǎn)品，必須有一個(gè)深度的用戶心理行為剖析。

2016年，必要進(jìn)入家具行業(yè)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了購(gòu)買家具的用戶的一個(gè)痛點(diǎn)是，他們根本不知道買的這個(gè)家具跟自己家的裝修風(fēng)格是否協(xié)調(diào)，所以遲遲不敢下單。

于是，必要自主研發(fā)的AR技術(shù)上線了，用戶在購(gòu)買家具之前，可以先通過必要APP虛擬地把自己心儀的家具擺在房間里，看看是否協(xié)調(diào)。這個(gè)技術(shù)把必要家具品類的轉(zhuǎn)化率提升了一倍，必要也通過AR技術(shù)，把用戶的“有趣”熱情激發(fā)出來。

后來，必要把這個(gè)“有趣”的行為進(jìn)行了放大，在用戶分享朋友圈的時(shí)候，增加了一個(gè)“我也要玩”的按鈕，影響不斷擴(kuò)散，而流量自然進(jìn)入了下一個(gè)藍(lán)海。

但是，光有流量還是不行。流量只是一個(gè)過程值。

一個(gè)商業(yè)平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)過程，有四部分要并重： 

第一，商品和性價(jià)比（供應(yīng)鏈）；

第二，服務(wù)；

第三，流量；

第四，留量。

第一和第四是最核心的部分，關(guān)于更多的案例解析，在《流量是藍(lán)?！分心苷业礁啻鸢浮?/span>

三、送福利

傅盛說：“所有的底層規(guī)律都是極為簡(jiǎn)單的。所有偉大的企業(yè)都是在大時(shí)代面前做了一件正確的事情，大家更要去注意外部世界的規(guī)律，規(guī)律是越簡(jiǎn)潔越好?！?/span>

錢多人傻的時(shí)代過去了，今天，不從本質(zhì)去思考深層的問題和解決方案，在這個(gè)新時(shí)代就無法生存。做公司，要充分感知來自于外在明顯的變化。今天的創(chuàng)業(yè)者們?cè)诓粩嗌钊胩剿鳎褪且驗(yàn)橥獠康膹?fù)雜性在增加。

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