6月13日晚間值得買上市過會的消息在朋友圈瘋狂被轉(zhuǎn)發(fā)，尤其是在朋友圈看到嘉程資本李黎大姐的感悟后，能切實(shí)的感受到那是出于她內(nèi)心的真情流露。因?yàn)樗谝淮沃乐档觅I這個(gè)網(wǎng)站還是在2011年我告訴她的，那時(shí)候我剛從返利網(wǎng)離職出來創(chuàng)業(yè)不久，正好李黎大姐也剛從媒體人轉(zhuǎn)行做投資。

那時(shí)候的值得買每天1萬IP還不到，直到現(xiàn)在我還記得她第一次見到這個(gè)網(wǎng)站時(shí)候的驚訝“這不就是一個(gè)Blog嗎？”，我說對，雖然現(xiàn)在還是個(gè)Blog,但是這個(gè)網(wǎng)站很牛逼，因?yàn)槲疫€沒出來創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就有朋友讓我創(chuàng)業(yè)干這個(gè)方向，因?yàn)樗麄兒椭档觅I合作過，知道這個(gè)網(wǎng)站的帶貨能力有多強(qiáng)，但是那時(shí)候的我深知我沒有做內(nèi)容導(dǎo)購的能力，后續(xù)的創(chuàng)業(yè)還是選擇了淘寶返利工具網(wǎng)站這個(gè)方向。

但是通過她的表情和敏銳的感覺可以看出，她一定不會錯(cuò)過任何一個(gè)有可能的機(jī)會，應(yīng)該是她回到北京后第一時(shí)間就去了這家網(wǎng)站考察，至于后續(xù)為什么沒有投資，我也是今天上午才知道，大姐在我朋友圈下面評論說“當(dāng)年其實(shí)和值得買簽署了TS，但是他們后來又不想融資了，所以她無比失落了好多年”。直到現(xiàn)在我們交流的時(shí)候還能明顯的感覺到她對錯(cuò)失投資值得買這家公司是有很大的惋惜之情。

中國的電商導(dǎo)購發(fā)展史其實(shí)大部分就是淘客導(dǎo)購發(fā)展史，因?yàn)獒槍2C的比價(jià)網(wǎng)站也沒有做起來，原因在于中國電商高度集中，淘寶和京東占據(jù)了超過90%的市場份額，他們的站內(nèi)搜索排序功能就可以滿足用戶的一切比價(jià)需求，所以第三方比價(jià)導(dǎo)購基本可以忽略不計(jì)。

就算當(dāng)年阿里搞的一淘也沉淪了。講到一淘還真是有意思，我也是在聽湖畔大學(xué)的課程分享知道的，當(dāng)年馬云把淘寶一拆三，分為淘寶、天貓、一淘，天貓主要對標(biāo)的是京東很好理解，成立一淘的考慮是他們覺得2010年以后中國的B2C獨(dú)立電商可能會爆發(fā)，如果在這個(gè)時(shí)候布局一個(gè)全網(wǎng)電商比價(jià)網(wǎng)站將會有機(jī)會，如果一旦判斷成立，這就是一個(gè)有超強(qiáng)控制能力的購物流量入口。

后來的發(fā)展大家也都知道了，并沒有出現(xiàn)多家B2C并存的格局，所以一淘也轉(zhuǎn)型為一個(gè)返利網(wǎng)站，逐漸成了阿里的一個(gè)邊緣部門。

但是值得買這家公司是一個(gè)神奇的存在，從一個(gè)Blog起家做商品推薦，逐步成長為一個(gè)優(yōu)惠導(dǎo)購平臺。這么多年下來它既沒有做比價(jià)、也沒有做返利或者特賣，所有的內(nèi)容一直聚焦在它的核心“值得買”三個(gè)字上。

同時(shí)它應(yīng)該也是國內(nèi)少有的收入結(jié)構(gòu)非常健康的導(dǎo)購網(wǎng)站，其他的導(dǎo)購網(wǎng)站收入絕大部分都來自于淘寶聯(lián)盟，而值得買的收入是有非常健康的幾個(gè)組成部分，一部分是來自于京東、亞馬遜、蘇寧等獨(dú)立B2C的費(fèi)用、一部分是來自于阿里的費(fèi)用，還有一部分是來自品牌廣告主的費(fèi)用，網(wǎng)上有一組公開數(shù)據(jù)。

“什么值得買”的主要客戶為阿里巴巴、京東、亞馬遜、蘇寧等電商或零售商。2015年至2017年，該公司從阿里巴巴、京東、亞馬遜三家電商客戶實(shí)現(xiàn)的電商導(dǎo)購傭金收入及互聯(lián)網(wǎng)效果營銷平臺服務(wù)收入，分別為4522萬元、7723萬元、1.12億元。這三大客戶占當(dāng)期電商導(dǎo)購傭金收入及互聯(lián)網(wǎng)效果營銷平臺服務(wù)收入的比重分別為74.09%、77.38%、81.56%。

具體到2017年什么值得買整體的銷售情況來看，其前五大客戶貢獻(xiàn)的總營收為2.28億元，占公司總營收的62.06%。其中，最大客戶阿里巴巴為其貢獻(xiàn)了9474.13萬元的收入，占整體營收超四成比例；藍(lán)標(biāo)集團(tuán)貢獻(xiàn)營收為6205.96萬元，占公司總營收的16.91%，為第二大客戶；京東、亞馬遜則為該公司第三、第四大客戶，營收貢獻(xiàn)占比分別為10.04%和5.54%。

這樣健康的收入組成對于他的成功上市是非常有作用的，這代表著它不會受制于任何一家平臺的影響，獨(dú)立存活的能力非常強(qiáng)。但是換成國內(nèi)其他的導(dǎo)購網(wǎng)站可能就不行了，因?yàn)閬碜园⒗锏氖杖胝急葘?shí)在太高了，相對非常受制，但是國情如此想要逃離也很困難，只能盡量取一個(gè)平衡。

我個(gè)人把電商導(dǎo)購大概分為這么幾類：

1、種草社區(qū)：依靠商品內(nèi)容推薦占領(lǐng)用戶心智，在用戶心中種草，從而帶動交易產(chǎn)生，這類網(wǎng)站也很多，比如小紅書、早期的蘑菇街和美麗說等都屬于這一類，只不過小紅書的種草能力更強(qiáng)一些；

2、優(yōu)惠導(dǎo)購：這類可以分為2小類，一類是精選優(yōu)惠信息做推薦，另外一類是組織單品及品牌專場做特賣活動，以返傭、特賣專享價(jià)、優(yōu)惠券、紅包等形式實(shí)現(xiàn)，依靠限時(shí)、限量和價(jià)格優(yōu)惠驅(qū)動用戶下單。精選優(yōu)惠信息做推薦的比如值得買，組織單品及品牌專場特賣活動的比如早期的折800、卷皮、楚楚街等，以及做超高返和特賣活動時(shí)期的返利網(wǎng)、米折等。

3、工具：這類像比價(jià)網(wǎng)站、優(yōu)惠券和返傭搜索工具、社交淘客代理APP等、包括微信內(nèi)的返利機(jī)器人等都算，對用戶來說需求明確、方便好用，用完即走，停留時(shí)間越短越好。

這3類只是根據(jù)我個(gè)人的分類習(xí)慣，粗淺的劃拉一下，其實(shí)各類之間的界限有時(shí)候也是很模糊的，比如做特賣導(dǎo)購的也會上優(yōu)惠信息推薦，做優(yōu)惠信息的也會上特賣活動，做工具的也會上優(yōu)惠信息和特賣活動，到底屬于哪一類關(guān)鍵看他們給用戶的營銷認(rèn)知定位到底是什么，只要這個(gè)占比超過50%，那么它就屬于相對應(yīng)的類別。

中國這十幾年的電商導(dǎo)購發(fā)展也是蠻有意思的，有一些已消失、有一些已轉(zhuǎn)型，有一些已賣掉、還有一些繼續(xù)在堅(jiān)持，值得買的這次創(chuàng)業(yè)板過會對于整個(gè)導(dǎo)購行業(yè)來說都有一個(gè)特別的價(jià)值和意義，證明了主流資本市場對電商導(dǎo)購行業(yè)的認(rèn)同，讓廣大從業(yè)者在前行的道路上看到一盞明燈。同樣對于一個(gè)經(jīng)歷過多次血與淚教訓(xùn)和干了10年淘寶客電商導(dǎo)購的我來說，在當(dāng)前特殊時(shí)刻也講講一些個(gè)人感悟吧。

 首先電商導(dǎo)購這個(gè)事情還是值得做的，如果在你能力具備的情況下最好優(yōu)先做對消費(fèi)者購買決策產(chǎn)生影響的導(dǎo)購產(chǎn)品，上面我提到的種草社區(qū)或優(yōu)惠導(dǎo)購都屬于這一類。這類平臺內(nèi)容導(dǎo)購能力強(qiáng)，有積累沉淀，用戶忠誠度高、產(chǎn)品上也很容易形成差異化，起量也迅速，自己主控能力強(qiáng)，只不過對團(tuán)隊(duì)的招商和運(yùn)營能力要求很高。當(dāng)然你也可以選擇做工具類導(dǎo)購產(chǎn)品，比如淘寶優(yōu)惠券和返利搜索工具這些（比價(jià)類就不要做了），好處是這類產(chǎn)品的運(yùn)營要求不高，小團(tuán)隊(duì)也更容易起步，從賺錢的角度來說也是一個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)方向，但是要求你必須要有個(gè)好的產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)和低成本規(guī)?；@取流量的能力。

當(dāng)然工具類導(dǎo)購產(chǎn)品還有一個(gè)最大優(yōu)點(diǎn)，那就是覆蓋的商品SKU足夠豐富，只要開通了淘客傭金和優(yōu)惠券的商品都能搜索到，推廣起量也很快，傭金收入增長也很快，但是你必須一直在優(yōu)惠搜索工具這個(gè)路上走，很難往優(yōu)惠內(nèi)容導(dǎo)購方向轉(zhuǎn)。因?yàn)橛脩魧@類平臺的第一認(rèn)識是搜索，搜ta想要購買的產(chǎn)品是不是有優(yōu)惠券和傭金返利，ta的購買路徑是在淘寶找到了想購買的產(chǎn)品后在來到我們這類平臺查詢是否有優(yōu)惠，我們本身對ta的購買決策不能產(chǎn)生影響，因?yàn)閠a的購買決策是在淘寶產(chǎn)生的。

從這一點(diǎn)上來說這類工具平臺就算有百萬級日活，也很難有強(qiáng)大的帶貨能力，因?yàn)?0%的用戶都是長尾搜索，導(dǎo)購部分只對極少一部分用戶產(chǎn)生作用。對于導(dǎo)購創(chuàng)業(yè)者來說這是一個(gè)兩難問題，你到底是要走短平快的容易起量，起規(guī)模的工具化路線，還是要走更有價(jià)值的優(yōu)惠導(dǎo)購和種草平臺路線，就看各自的選擇了。在道路的選擇上沒有誰好誰壞，只看你和團(tuán)隊(duì)更擅長做哪一類的產(chǎn)品。

其實(shí)在整個(gè)淘客導(dǎo)購發(fā)展過程中有過很多曾經(jīng)輝煌一時(shí)的優(yōu)惠導(dǎo)購平臺，比如我上面提到早年的折800、卷皮（九塊九包郵）、楚楚街等都是發(fā)展很迅速的，也都發(fā)展的很好，每家都獲得了巨額融資，折800當(dāng)年也是估值10億美金的獨(dú)角獸，并融資超過1.5億美金，其后來之所以走上下滑之路的根源就是從導(dǎo)購轉(zhuǎn)型自營賣貨以后，用歡哥自己的話說“我們拿了一億美金C輪以后，就徹底sb了”。

投資人所想的是你們做特賣導(dǎo)購都能產(chǎn)生幾十億的GMV，那么轉(zhuǎn)型自己賣貨是非常有可能的，由于自營賣貨可以產(chǎn)生閉環(huán)，能夠擺脫對淘寶的依賴，其資本估值一定會更高，故事的想象空間可以更大，更容易找到下一個(gè)接盤者。因?yàn)橥顿Y人這樣想，導(dǎo)購創(chuàng)業(yè)者如果要融資也必須按照這個(gè)方向來畫餅，畫餅?zāi)玫搅巳谫Y那也就必須往這個(gè)方向走，噩夢也就自此開始。至于其中的酸辣苦楚，我和這兩家的創(chuàng)始人都有過交流，有興趣的可以找他們詳聊。

 最后我想說的是，投資人們通過這次值得買的成功過會，要能改變一個(gè)觀念，純粹做好電商導(dǎo)購，做個(gè)賣水人也一樣可以有上市的機(jī)會，隨著線上流量紅利的枯竭，電商競爭格局的變化，做賣水生意的導(dǎo)購模式會越來越好。因?yàn)閺膶?dǎo)購轉(zhuǎn)型成為賣貨平臺，這中間有無數(shù)的溝溝坎坎需要邁過，真的是差之毫厘失之千里。如果你投資了一個(gè)很能出GMV的導(dǎo)購平臺，就不要想著馬上讓他們往自營的路上走，無數(shù)案例證明這個(gè)失敗率99%，應(yīng)該讓他們在導(dǎo)購的路上繼續(xù)深挖，不光做好淘寶導(dǎo)購，也要同時(shí)做好其他電商平臺的導(dǎo)購，這樣也有機(jī)會做大上市，不至于你的投資打水漂。

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