文：冬煥
介紹：人人推運營總監(jiān)
文源：運營小咖秀舉辦運營干貨沙龍之賺咖啡站
嚴禁任何形式的轉(zhuǎn)載、部分轉(zhuǎn)載；違者必究！
大家好，首先自我介紹一下，我叫冬煥，來自人人推，也是我們?nèi)巳送频穆?lián)合創(chuàng)始人之一，同時兼任運營崗。今天來之前，其實是有爭議的，因為大家所了解的地推尤其是去年“互聯(lián)網(wǎng)＋”創(chuàng)業(yè)浪潮時，感覺地推的真正轉(zhuǎn)化率并不高，效果也并不如想象中的好，覺得地推要被做爛了，像望京的“掃碼一條街”，每天都有幾十個App去搶流量，但是效果真的那么好嗎？那么，帶著這個疑問，走進今天的分享。
首先我來給大家講一下我們之前執(zhí)行過的一些案例：
一、支付寶
記憶最深、感情最深！
支付寶這個項目是我們在去年11、12月份做的，目標是簽約北京的商戶。大家都知道，做運營做的最好的就是阿里。為什么好？我認為有三點：細、深、使命感。
當然，如圖所示，商戶都是人人推團隊簽的，我除了做運營之外，還會做一些線下的執(zhí)行。當時，我們?nèi)巳送朴?0多個銷售，我也會和男生一樣，去跑市場。有一天，我記得最清楚，天氣比較冷，12月份，那一天我穿了一雙8公分的高跟鞋，走了24500多步，那條狀態(tài)現(xiàn)在還在我朋友圈里躺著，真的很感謝那兩個月我親自去跑市場的時光，讓我真實的去了解推廣行業(yè)中可能會存在的種種問題，尤其是地推。
就像剛才那位觀眾所問的那樣：怎樣去判別層層的轉(zhuǎn)包？怎樣避免被宰割？其實有很多方法能讓你鑒別出來或者去規(guī)避掉一些你不應(yīng)該去犯的錯誤，或者說能夠讓你少付出很多不必要的成本。關(guān)鍵是你要親自去做，去嘗試，去深入了解這個行業(yè)，或者你可以來人人推，我會給你一些專業(yè)的意見和建議。
二、百度糯米。
因為行業(yè)協(xié)議，具體的數(shù)據(jù)要保密。針對這個項目我們做了一套完整的刷單體系，所以我們做的質(zhì)量絕對是全國領(lǐng)先。針對每一個項目，我們都有自己獨立的運營團隊去全權(quán)負責(zé)，也會針對每一個項目的不同的點，比如說容易刷單的點在哪？數(shù)據(jù)不真實的點在哪？最最重要的就是，如果要促進出單、實現(xiàn)我們的KPI，最關(guān)鍵的點在哪？我們會為客戶考慮，對客戶負責(zé)，去細致的處理。
三、易淘錢包
這個項目是我們獨家負責(zé)的，這是一個集合多端的支付品牌。大家知道可能線下的支付行業(yè)，都是“跑馬圈地”，就是每一家都在放大招，放自己的活動，放很多自己的一些方案、策劃。
我們給易淘錢包做到的用戶留存率能達到40%以上，40%的數(shù)據(jù)說明了什么呢？比如我給他們推薦了30000家用戶，那用戶留存的話，至少還有12000家用戶在用，12000家代表了什么？一家一天的出單量能有多少？就是說如果涉及到用戶支付的話，一天有多少？
我做過一個測試，如果以一個長尾商戶來計算的話，那每家每天至少在10單以上，那這個數(shù)字是多少？長尾商戶的客單價是15左右，這樣來算的話，平臺每天的營收將非?？捎^。
四、約能人
這個項目是我們主動找甲方去做的。我們看到這個項目，覺得這個項目有市場、有潛力，可以去推，我們就主動聯(lián)系了對方，拿下了這個項目。原計劃10000單，因為考慮到初期的推廣、策劃之類的，可沒想到3天就超額完成，當然了數(shù)據(jù)我們也會管控，但是沒想到這個項目這么輕松，大家又這么積極，所以3天完成了15000單，用戶留存率竟然達到了77.6%。對方老總看到這個數(shù)據(jù)結(jié)果驚呆了，當天晚上就讓我們再做50萬，我們就又拿到了50萬的訂單。
五、阿波羅
這是一個線上的藝術(shù)品交易平臺。針對這個項目，我們除了線上推廣以外，還做了一個策劃方案，就是畫廊。因為大家都知道，現(xiàn)在如果說對于像這種藝術(shù)品行業(yè)，成交最多是一是在拍賣會，二是在畫廊。線上來講的話，目前不是主陣地，可能未來會有所突破，因為越來越多的交易由線下轉(zhuǎn)到線上，線下購買存在一定的難度，線上不一樣，你很方便看到，覺得這件藝術(shù)品價格、作品、作家都OK，那你就有可能會支付購買。因為阿波羅的畫也與客單價有關(guān)，他們的客單價相對來說比較低，幾百、上千，針對這方面，我們會有“情景營銷” ，也就是我們會根據(jù)不同的情景去簽約畫廊、拍賣中心。
接下來，我跟大家分享我的“渠道管理精髓”以及“運營三維分析模型”
這是我以支付寶為例來總結(jié)的，“細——深——盯——促”。
運營在于“細”，事無巨細，這是不管做什么事情都需要的。舉一個小例子，2月份的時候，我們搬家，找來了很多新員工，電腦就不夠用了，當時我們是臨時借的電腦，之后有個項目“流產(chǎn)”了，這也是很多創(chuàng)業(yè)者不想去面對的問題，就是錢花完了，市場沒錢花了，項目就“流產(chǎn)”了，公司也就破產(chǎn)了，清算了，一切就沒了。但是我覺得數(shù)據(jù)還有用，終有一天會回來的。我就一直保留著原始數(shù)據(jù)。
我們一共借來了10臺電腦，因為看的東西比較多，我桌子上一共有三臺電腦，我同時可能看三種不同的東西，我做一個東西，左邊需要一個憑據(jù)展示，右邊需要憑據(jù)分析，只有中間的我自己的一臺電腦保留了原始數(shù)據(jù)。這個“細”就是指滲透在你工作中的每一個細節(jié)點。
然后就是“深”，夠深入。無論是做一線執(zhí)行還是更深層次的管理，都需要深入了解一線，更深入的知道核心的東西，深入的去制定一些規(guī)則、流程、把控風(fēng)險。
還有就是“盯”，盯得是數(shù)據(jù)，是人員的狀態(tài)，是離目標的實現(xiàn)還有多少。
“促”的是每個人員的執(zhí)行，我們的數(shù)據(jù)到什么“點“了。其實運營就是這些東西。
這是我工作經(jīng)驗中總結(jié)的點，與大家分享。
結(jié)合支付寶，向大家具體解釋是怎么理解的？
細——區(qū)域細。我們接收這個項目區(qū)域后，做了一個區(qū)域劃分，從行政區(qū)域劃分開始，再按街道劃分，排兵布陣。我們有30多個銷售，然后打點劃分，當時的成交量也是很好的。剛開始做是有些困難，但隨著你一遍遍的去死磕，真的去做一件事情的時候，這個事情就會變得很簡單。
下面是我們的區(qū)域展示圖：
我當時做的是最難的區(qū)域：前門大街。因為前門大街所有的商戶都是老北京的，他們對支付寶有一點的排斥和抵觸。所以這一點就很難磕，但是最終我們成功簽約了200多家，接二連三的簽了3個美食城。
細——流程細。支付寶會把每一個項目的流程分解為PPT，整理成文檔。開會時告訴大家每一步怎么走，需要做成什么樣子。
細——管理細。阿里的公司也會分級，像我們每一個公司一樣，有總監(jiān)、有經(jīng)理、有專員、有實習(xí)生等。每一個細節(jié)，每一個員工，每一個執(zhí)行步驟，每一天的數(shù)據(jù)，實時的戰(zhàn)況，都會有一個總結(jié)。
深，是指我們在做的時候都會有渠道經(jīng)理一起去培訓(xùn)、陪訪。其實，我感觸最深的是深度運營。因為對比百度、阿里之類的同類型項目，我認為做的最好的是阿里。因為他們會根據(jù)每一個商戶的特點，每一個營銷需求，精心設(shè)置活動。
像愛盈利、賺賺、人人推、抓馬等等，每一個公司都有不同的客戶，每個客戶都有不同的需求。我們對自己的每一個客戶的需求，都有一個反饋、回應(yīng)。其實并不是每一家公司都會有那么大那么多的客戶，像人人推，客戶有幾萬，但我們對每一個用戶都會有詳細的客戶表，由我們客服去完成，每一個客戶親自聯(lián)系，加上分類標簽，這樣的話我們定點營銷就會簡單很多。
盯是指盯數(shù)據(jù)、業(yè)績、人員狀態(tài)。
促指什么呢？人人都有惰性，我也不例外。當員工出現(xiàn)這種狀態(tài)的時候，我們要知道促進他，用好的方式促進他去完成你想要的結(jié)果。
接下來給大家分享我總結(jié)的一個方法論。如果你想要某種結(jié)果，你就要知道去做這件事情的過程，更重要的是付出行動，更深層次的就是要有做這件事情的思路。
最后給大家分享一下這一個月我在考慮的一個問題。用戶、轉(zhuǎn)化率、留存率、品牌、滿意度、DAU等等，怎么把這些聯(lián)系到一起。然后我自己就做了一個“三維運營分析模型”與大家分享。
總結(jié)：
總得來說，做好地推也好，運營也好，記住四點——細、深、盯、促。但是要想成功，最最重要的還是腳踏實地，一步一個腳印，親自去經(jīng)歷，去實踐。
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