日留存、周留存、月留存、用戶(hù)的留存率在很多時(shí)候可以判斷一個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是否優(yōu)秀,甚至?xí)Q定一個(gè)公司的生死存亡。對(duì)于提高用戶(hù)留存,暢銷(xiāo)書(shū)《互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)之道》作者有什么樣的錦囊妙計(jì)呢?

拉新的常見(jiàn)方法有哪些?

開(kāi)源需要關(guān)注哪些方面?只要關(guān)注兩個(gè)點(diǎn)就夠了。分別是入口和轉(zhuǎn)化。

那該怎樣擴(kuò)大入口,讓更多用戶(hù)進(jìn)來(lái)呢?我總結(jié)出了3個(gè)方法。包括市場(chǎng)方法、商務(wù)方法、運(yùn)營(yíng)方法。

拉新的3個(gè)常見(jiàn)方法

1.市場(chǎng)方法

在各個(gè)新聞?lì)惼脚_(tái)、公眾號(hào)、媒體等投放一些軟文,或者在一些網(wǎng)站去做SNS的的推廣,還有與一些流量比較大的網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接的置換,上述方法都屬于市場(chǎng)性質(zhì)的擴(kuò)大入口方法。

2.商務(wù)的方法

商務(wù)方法指的是通過(guò)合作的方式去展現(xiàn)。比如說(shuō)一個(gè)APP和另外一個(gè)APP進(jìn)行換量,或者跟應(yīng)用商店合作,通過(guò)應(yīng)用商店的入口去擴(kuò)大自己的下載量。

3.運(yùn)營(yíng)方法

比如說(shuō)通過(guò)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的方式,和很多合作方一起辦聯(lián)合活動(dòng),去帶來(lái)大量的新增,這就屬于典型的通過(guò)運(yùn)營(yíng)的方式去拉新。

說(shuō)完了入口,我們?cè)僬f(shuō)下轉(zhuǎn)化。很多時(shí)候,用戶(hù)看到了我們的產(chǎn)品,我們的app,但是不會(huì)下載,即使下載了也不一定會(huì)注冊(cè)。大部分產(chǎn)品在從看到,再到下載、注冊(cè)這個(gè)環(huán)節(jié)的流失率還是蠻大的。

提高轉(zhuǎn)化率的2個(gè)高效方法

1.簡(jiǎn)化流程

就是一個(gè)原則,盡可能的簡(jiǎn)化流程。不要讓用戶(hù)一進(jìn)來(lái)就填寫(xiě)手機(jī)號(hào)。大部分用戶(hù)是比較忌諱這個(gè)的。為什么?因?yàn)槭謾C(jī)號(hào)給了平臺(tái)以后,來(lái)自平臺(tái)的垃圾短信就停不下來(lái)了。

2.降低用戶(hù)心理壓力

這個(gè)時(shí)候,我們要去降低用戶(hù)心理壓力。我們會(huì)先讓他用第三方賬號(hào)登錄,比如QQ、微信、微博賬號(hào)等。這樣一來(lái)用戶(hù)會(huì)覺(jué)得第一操作比較簡(jiǎn)單,第二沒(méi)有什么心理壓力。這樣一來(lái)就可以提高轉(zhuǎn)化率了。

有哪些措施可以讓用戶(hù)留存率事半功倍?

我們通過(guò)開(kāi)源的方法,讓大量用戶(hù)進(jìn)來(lái)?？墒?該如何提高留存,讓更多用戶(hù)留下來(lái)呢?

先找到可能要流失的用戶(hù)

一般來(lái)說(shuō),一款優(yōu)秀的產(chǎn)品能做到的次日留存、7日留存、30日留存分別是40%、20%、10%。30日以后有10%的用戶(hù)留下來(lái)就非常不錯(cuò)了。當(dāng)然,如果我們做了一款產(chǎn)品,30日以后還有一半的用戶(hù)留在上面,恭喜你,離上市不遠(yuǎn)了。

上面這幅圖是某款RPG游戲的用戶(hù)曲線圖。圖里面分別有兩條曲線,紅色和藍(lán)色。藍(lán)色代表留存率,紅色是指從未使用過(guò)的用戶(hù)。在第一天的時(shí)候有31%的用戶(hù)使用了產(chǎn)品,那剩下的69%呢?是從來(lái)沒(méi)用過(guò)產(chǎn)品的用戶(hù)。

到了第二天,藍(lán)色這條線迅速下降,然后就開(kāi)始逐步趨于平緩。有一些人可能是下載以后的第三天、第五天會(huì)用。但是有一撥人是下載或者注冊(cè)以后永遠(yuǎn)都不會(huì)用。

這些用戶(hù)在哪里呢?就是這條曲線逐步平緩的那個(gè)點(diǎn)。從那個(gè)平緩的點(diǎn)以后,就基本不會(huì)有用戶(hù)再使用我們的產(chǎn)品了。在這里去做節(jié)流會(huì)使轉(zhuǎn)化率相對(duì)較高一些。比如我們?nèi)グl(fā)垃圾短信,反正這些用戶(hù)也不可能再使用產(chǎn)品了,也許還能通過(guò)這種方式召回一些。

所以,在做節(jié)流的時(shí)候很重要的一件事就是找到那些可能要流失的用戶(hù),接下來(lái)再去采取一些召回的措施,一定要精準(zhǔn),否則對(duì)那些本身沒(méi)有流失的用戶(hù)去做召回,會(huì)打擾到他們。

找到一個(gè)核心點(diǎn),即關(guān)鍵性指標(biāo)

什么是關(guān)鍵性指標(biāo)?即我們根據(jù)用戶(hù)的行為和身份特征去做很多很多的分類(lèi)。

拿新浪微博來(lái)說(shuō),新浪微博的用戶(hù)分為達(dá)人用戶(hù)、加V用戶(hù)等。再去按照渠道區(qū)分一下的話(huà),有的可能是來(lái)自渠道A,有的來(lái)自渠道B。或者再按照年齡和性別等方面再分一下,就可以細(xì)分出很多東西。這些對(duì)我們做節(jié)流是十分有意義的。

有些社交產(chǎn)品,上傳頭像就是一個(gè)關(guān)鍵性指標(biāo)。上傳過(guò)頭像的用戶(hù)流失的概率會(huì)比較低,可能只有30%,但是沒(méi)上傳頭像的可能就會(huì)有70%的用戶(hù)流失。

對(duì)于微博而言,他的關(guān)鍵性指標(biāo)是什么呢?不是上傳頭像,而是每個(gè)人的關(guān)注數(shù)。一個(gè)人如果關(guān)注的人數(shù)超過(guò)了5個(gè)人,他的流失的概率就會(huì)非常低。如果他的關(guān)注列表里面沒(méi)有人,那他很快就會(huì)流失掉。

關(guān)鍵性指標(biāo)有了,做節(jié)流就有方向了。于是,新浪微博就想辦法引導(dǎo)用戶(hù)去關(guān)注更多的人。所以,我們會(huì)看到,當(dāng)自己注冊(cè)了一個(gè)新的微博賬號(hào)以后,一打開(kāi)就有20個(gè)關(guān)注。

可見(jiàn),關(guān)鍵性指標(biāo)的重要性。它可以告訴我們什么樣的用戶(hù)是活躍用戶(hù),什么樣的用戶(hù)是潛在流失用戶(hù)。明確了這個(gè)指標(biāo)以后我們就可以引導(dǎo)那些不活躍的用戶(hù)變成活躍用戶(hù)。

 建立優(yōu)質(zhì)成長(zhǎng)路徑

這里,我再說(shuō)一個(gè)概念,優(yōu)質(zhì)成長(zhǎng)路徑。這個(gè)概念的含義就是與其我們?nèi)リP(guān)注那些不活躍用戶(hù)為什么流失,還不如關(guān)注活躍用戶(hù)為什么活躍。因?yàn)榛钴S用戶(hù)的行為數(shù)據(jù)更多,也可以考證我們運(yùn)營(yíng)策略的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。如果我們把活躍用戶(hù)研究透了,把相同的模式套到不活躍用戶(hù)上面,同樣也可以起到促活的作用。

這里我們依舊還是以新浪微博為例。我們發(fā)現(xiàn)微博有一個(gè)渠道過(guò)來(lái)的用戶(hù)全部都在玩游戲,而沒(méi)有玩游戲的全部流失了。這是一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象,來(lái)微博上玩游戲。后來(lái)我們研究了一下發(fā)現(xiàn),是這個(gè)渠道跟百度游戲有合作。他們有一個(gè)工會(huì),工會(huì)提到只要這些人每天去新浪微博做任務(wù)就可以拿獎(jiǎng)勵(lì)。

那通過(guò)其他渠道進(jìn)來(lái)的用戶(hù)沒(méi)有在工會(huì)里面怎么辦?那就想辦法讓他也進(jìn)到工會(huì)里面,這樣他就有機(jī)會(huì)留下來(lái)了。

3種最常用的節(jié)流措施

節(jié)流常見(jiàn)的手段總共有3種。

1.郵件EDM

優(yōu)點(diǎn)是成本低,發(fā)送量比較大,可以一下子發(fā)出去很多封郵件。但是缺點(diǎn)也很明顯,打開(kāi)率非常低,還有很多郵件會(huì)被直接屏蔽,進(jìn)到垃圾郵箱。

2.客戶(hù)端PUSH

優(yōu)點(diǎn)是成本低,發(fā)送量比較大,效果也會(huì)更直接,更好。缺點(diǎn)是當(dāng)你push的次數(shù)多了以后,用戶(hù)會(huì)覺(jué)得受到了打擾,所以他會(huì)設(shè)置拒絕甚至直接卸載。

3.短信下發(fā)

優(yōu)點(diǎn)是到達(dá)率很高,大部分用戶(hù)都可以直接收到短信。缺點(diǎn)是成本比較高,一條短信的價(jià)格大概是幾分錢(qián),我們一次群發(fā)短信至少都是上萬(wàn),數(shù)十萬(wàn)條,所以成本很高,而且有些用戶(hù)會(huì)覺(jué)得很煩人,直接投訴。

不管是哪種召回策略,文案真的是最重要的,好的文案可以讓召回的轉(zhuǎn)化率直線上升。