你清楚跨平臺(tái)推廣和直接交易對(duì)提高和優(yōu)化用戶基礎(chǔ)是非常重要。但對(duì)于手游和應(yīng)用開發(fā)公司均被市場(chǎng)推廣代理把持。

那么，如何實(shí)現(xiàn)交叉推廣和直接交易？即便在此以前你沒有任何經(jīng)驗(yàn)，也不難實(shí)現(xiàn)。因?yàn)檫@兩種方式與傳統(tǒng)的廣告方式擁有諸多相似之處。

準(zhǔn)備工作

首先，你需要對(duì)你的應(yīng)用進(jìn)行系統(tǒng)性分析。你需要真實(shí)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字來(lái)作出決策。即便直覺在選擇公司、應(yīng)用以及在洽談期間都有著重要的作用，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)還是擁有決定性的基礎(chǔ)。最后，交叉推廣和直接交易都關(guān)乎于關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）和投資回報(bào)（ROI）。

對(duì)你的應(yīng)用執(zhí)行分析時(shí)，確保你能夠在整個(gè)應(yīng)用組合環(huán)境中追蹤用戶的動(dòng)態(tài)。清楚該用戶的終身價(jià)值（LTV）也非常關(guān)鍵。在這些工作準(zhǔn)備就緒后，如果你通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交叉推廣或直接交易，那么確保所有先行條件已經(jīng)就位。例如，Chartboost對(duì)游戲直接進(jìn)入直接交易市場(chǎng)的要求是至少每天有20,000個(gè)啟動(dòng)。

如果你打算在自己的游戲或應(yīng)用組合中進(jìn)行交叉推廣，或與某一家特定的公司進(jìn)行合作推廣，確保(1)你擁有一定的用戶基數(shù)，及(2)至少兩款相關(guān)的應(yīng)用。相關(guān)是指對(duì)相同的受眾有吸引力的游戲或應(yīng)用。如果你交叉推廣游戲，那么，請(qǐng)檢查這兩款游戲擁有相同的設(shè)計(jì)風(fēng)格和游戲機(jī)制。如果你打算發(fā)起激勵(lì)性廣告（向安裝游戲的用戶提供金幣或其他內(nèi)購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)），你就需要相關(guān)的應(yīng)用來(lái)實(shí)現(xiàn)ROI。否則，你能夠獲得的只不過是安裝數(shù)字的上升，但卻沒有培養(yǎng)任何忠誠(chéng)用戶或付費(fèi)用戶。

這些建議都適合任何類型的手游。不管你是在廣告網(wǎng)絡(luò)、Facebook、交叉推廣、直接交易或使用AdWords進(jìn)行推廣，你都必須制定清晰的策略、目標(biāo)，以及能夠擁有足夠可以讓你清楚是否達(dá)成目標(biāo)，是否產(chǎn)生正值ROI的數(shù)據(jù)。

選擇合作伙伴

直接交易和交叉推廣的一個(gè)基本原則就是應(yīng)用間的共同點(diǎn)。如果你的組合擁有相似的應(yīng)用，那么你可以交叉推廣。但如果你尋求與另一家公司達(dá)成合作，那么你就需要做一下調(diào)查。

在這里的主要方法就是利用數(shù)據(jù)和客觀判斷來(lái)選擇最匹配的應(yīng)用來(lái)進(jìn)行交叉推廣。我們每個(gè)人都已經(jīng)擁有對(duì)客觀事實(shí)判斷的能力，那么數(shù)據(jù)呢？更為透明的廣告網(wǎng)絡(luò)會(huì)向你說明你的廣告的每一個(gè)細(xì)節(jié)，如CTR、IR、點(diǎn)擊率，以及每個(gè)應(yīng)用的安裝情況。這些數(shù)據(jù)都對(duì)選擇合作伙伴，以及獲得具有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)非常關(guān)鍵。一旦你擁有這些數(shù)據(jù)，則可以據(jù)此而選擇排名更好的應(yīng)用。如果你打算交叉推廣或?yàn)槟愕膽?yīng)用做廣告，那么請(qǐng)注意CTR和IR。如果你希望用戶消費(fèi)，那么就應(yīng)該選擇eCPM更高的應(yīng)用。

當(dāng)你在研究相同廣告的數(shù)據(jù)時(shí)，這種對(duì)比工作便會(huì)奏效。不同的創(chuàng)意和廣告類型可產(chǎn)生不同的點(diǎn)擊率和安裝率。當(dāng)你對(duì)比和選擇應(yīng)用時(shí)，請(qǐng)按逐個(gè)對(duì)比。

選定一些合作應(yīng)用后，請(qǐng)檢查這些應(yīng)用。下載這些應(yīng)用、使用它們，并嘗試探究為什么他們的排名和指數(shù)那么高的原因。如果你認(rèn)為這款應(yīng)用是能與你的用戶產(chǎn)生某些聯(lián)系，那么我們就可以說這款應(yīng)用值得合作。

你可以提前準(zhǔn)備，選擇能夠在你的推廣策略提供幫助的應(yīng)用。一些公司喜歡通過免費(fèi)附贈(zèng)游戲的方式進(jìn)行交叉推廣：“主心游戲”是一款街機(jī)游戲，玩家群體龐大，而且LTV更高。以非游戲的應(yīng)用作為例子，Google在其地圖中對(duì)Uber進(jìn)行了交叉推廣：當(dāng)你詢問方向時(shí)，該地圖應(yīng)用會(huì)向你推薦沿著Uber推薦的相同路線行走，來(lái)檢查實(shí)際耗時(shí)。你點(diǎn)擊該按鈕后，Uber將會(huì)打開，然后你就可以電召Uber車。

不論你選擇什么樣的應(yīng)用，請(qǐng)記住IR和CRT越高，CPI和CPC則越低。

如何洽談

實(shí)際上，洽談毫無(wú)秘密可言。在商議CPI或CPC價(jià)格時(shí)，都不礙乎達(dá)成讓雙方滿意的價(jià)格。洽談的工作就像蹺蹺板一樣。

推廣他的應(yīng)用的開發(fā)者希望支付更低的CPI。如果你是開發(fā)者，那么盡可能地壓低CPI的價(jià)格，同時(shí)避免給發(fā)行商提供的eCPM的價(jià)格與網(wǎng)絡(luò)eCPM一樣低（否則發(fā)行商就沒有選擇你的理由）。如果你是發(fā)行商，更高的CPI和CPC自然是你更好的選擇，但廣告商可能不會(huì)介紹高于網(wǎng)絡(luò)價(jià)格的CPI。

洽談的實(shí)情是，如果能有更低的網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用，那么就更容易達(dá)成共識(shí)。洽談的意義就是無(wú)限接近雙方的底線，實(shí)現(xiàn)對(duì)雙方都有利得價(jià)格。

那么手游交叉推廣呢？如果你與另一家公司進(jìn)行合作，那么要了解該合作是好（還是壞）則相對(duì)困難。你要做的就是對(duì)比你從傳統(tǒng)廣告網(wǎng)絡(luò)獲得的用戶的終身價(jià)值的總收入與交叉推廣的總收入。如果前者收入更高，那么交叉推廣可能就不太適合。

在商議交叉推廣時(shí)，你可以提議不同的廣告時(shí)間點(diǎn)。比如，你打算在下個(gè)月推出更新，那么最好就是在發(fā)布更新時(shí)，發(fā)起廣告。如果你與多個(gè)開發(fā)者達(dá)成這類交易，那么你可以利用交叉推廣，在盡可能短的時(shí)間內(nèi)獲得最多的安裝，因而獲得更高的排名。

在你自己的組合中進(jìn)行交叉推廣則省了商議的功夫。但你要關(guān)注的數(shù)據(jù)是清楚各個(gè)應(yīng)用的ROI，這就好比與其他合作伙伴商議價(jià)格時(shí)進(jìn)行的對(duì)比工作。檢查交叉推廣用戶產(chǎn)生的收入是否高于從其他公司推廣所得的收入。

打開網(wǎng)絡(luò)廣告、達(dá)成直接交易或交叉推廣：最后，所有的這些推廣方式都是在你的應(yīng)用中推薦另一款應(yīng)用。廣告就是廣告，不論呈現(xiàn)形式或是參與方。

在你的應(yīng)用中投放廣告

如果你尚未在你的應(yīng)用中投放任何廣告，請(qǐng)檢查你的應(yīng)用的每一處角落，選擇不會(huì)破壞用戶體驗(yàn)的地方。這就包括消極性元素，如“更多游戲”的按鈕，或積極元素，如推送通知或插播廣告。挑選最佳的時(shí)機(jī)和廣告位置來(lái)交叉推廣你的手游。

廣告的關(guān)鍵在于界面，更準(zhǔn)確來(lái)說，在于你的應(yīng)用如何與廣告融合。你可以選擇其他網(wǎng)絡(luò)提供的SDK，在各項(xiàng)交易中快速變換，但而又無(wú)需更改代碼或資產(chǎn)。當(dāng)然，這種方式的融合程度更低。一些網(wǎng)絡(luò)確實(shí)給你提供定制自己的廣告窗口的可能，這種方式理論上更能提高CTR。

另一個(gè)選擇就是直接在應(yīng)用界面投放廣告，以此作為用戶體驗(yàn)的一部分。你可以定制自己的動(dòng)畫和與其他界面契合的藝術(shù)風(fēng)格。這常常會(huì)產(chǎn)生更高的轉(zhuǎn)化率。然而，你也會(huì)就此而喪失更多的靈活性，而這些定制的方案可能會(huì)在你更新應(yīng)用時(shí)產(chǎn)生更多的工作。所以，權(quán)衡選擇最適合你的應(yīng)用的方法。

個(gè)人來(lái)說，我不推薦激勵(lì)性廣告，即便是交叉推廣的激勵(lì)性廣告。他們通常會(huì)產(chǎn)生交叉的LTV（用戶下載應(yīng)用的目的只是為了獲得更多獎(jiǎng)勵(lì)，并隨后卸載該應(yīng)用）。所以，收入會(huì)較差。如果廣告根本就沒有ROI，那么高CTR和IR毫無(wú)作用。

用戶細(xì)分廣告

在所有事情準(zhǔn)就緒后，細(xì)分你的用戶群體，以便僅向非付費(fèi)用戶展示廣告。沒有人會(huì)希望丟失當(dāng)前的鯨魚玩家（一般只占你的用戶基數(shù)的5%）。所以，展示交叉廣告風(fēng)險(xiǎn)比較高，因?yàn)橄蝣L魚玩家推薦相似的應(yīng)用可能會(huì)降低他們的LTV或把他們轉(zhuǎn)化成非付費(fèi)用戶。用戶不會(huì)在不同的應(yīng)用間產(chǎn)生相同的收入，這就是應(yīng)用廣告的原理。

那就是說，如果你真的選擇交叉推廣，那么你就需要進(jìn)行大量的數(shù)據(jù)跟蹤工作，即鯨魚玩家開始流失時(shí)，你可以向他們展示交叉推廣廣告。你需要做的就是給他們提供相似的體驗(yàn)，以便保持收入。

最理想的狀態(tài)下，你可以在應(yīng)用和生態(tài)系統(tǒng)間創(chuàng)造無(wú)限循環(huán)的交叉推廣。每次用戶在準(zhǔn)備離棄你的應(yīng)用時(shí)，就是向他們呈列另一款應(yīng)用的最佳時(shí)機(jī)。你讓他們留在你的組合的時(shí)間越長(zhǎng)，LTV則越多。你可以按用戶群體推薦廣告，如玩家在你的游戲中達(dá)到第5級(jí)、第10級(jí)時(shí)，你就可以進(jìn)行推薦。

推廣準(zhǔn)備

對(duì)于開發(fā)者廣告來(lái)說，更為廉價(jià)的方式來(lái)測(cè)試你的廣告創(chuàng)意就是A/B測(cè)試。如果你尚未對(duì)此進(jìn)行測(cè)試，那么就應(yīng)該抓緊機(jī)會(huì)計(jì)算你在直接交易中擁有最多的轉(zhuǎn)化資產(chǎn)。

說到轉(zhuǎn)化率，確保你已經(jīng)做好了應(yīng)用商店優(yōu)化（ASO）工作，尤其是與轉(zhuǎn)化率優(yōu)化（CRO）相關(guān)的所有事情，包括優(yōu)化應(yīng)用圖標(biāo)、截圖、預(yù)覽和描述。這些工作能夠減少點(diǎn)擊與安裝間的浮動(dòng)。

資源

手游的交叉推廣已經(jīng)不是什么新興技術(shù)，許多公司都能夠提供交叉推廣的工具和平臺(tái)。以下是交叉推廣的資源：

分析和跟蹤

Adjust–應(yīng)用分發(fā)和分析

Ad-X–iPhone和Android應(yīng)用下載跟蹤

AppsFlyer–應(yīng)用跟蹤和分發(fā)分析

Kochava–應(yīng)用分發(fā)和分析平臺(tái)

Localytics–應(yīng)用推廣和分析

Tapstream–簡(jiǎn)化你的用戶獲得流程

提供直接交易的廣告網(wǎng)絡(luò)

Chartboost–協(xié)助手游開發(fā)者尋找新用戶和在他們的游戲中實(shí)現(xiàn)盈利的平臺(tái)

AppFlood–主流程序化移動(dòng)廣告品臺(tái)

交叉推廣的廣告網(wǎng)絡(luò)

Tapdaq–推動(dòng)移動(dòng)廣告的社區(qū)

Heyzap–移動(dòng)廣告

AppNext–應(yīng)用開發(fā)者和廣告商的移動(dòng)廣告平臺(tái)