今天的我們，毋庸諱言，都困擾在一個APP激活下載上面。

“渠道少”、“沒錢”是常態(tài)，“超有錢砸”、“用戶自然滾滾而來”是罕見的意外。再優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊，花在推廣、下載上的時間和精力，還有大鈔在與日俱增。如果說，現(xiàn)在，CEO是最大的商務，這話似乎一點都不假了。  

難的時候，總會有亮點浮現(xiàn)。我們看到，市場上許多新應用異軍突起，許多新的玩法在不斷呈現(xiàn)，他們對市場的把握與看法，對下載推廣的思考與運用，總是讓人驚嘆，就像那個傳說中的“別人家的孩子”。什么都是“別人家的孩子”好。 今天，我們邀請了各路“別人家的孩子”，超優(yōu)秀的CEO，商務推廣高手們，到一起來，關起門來。聊聊這個“優(yōu)秀孩子”是怎么學習、進步的，怎么做到這么棒的。  

這不一定是所謂的答案，但，很可能是一把鑰匙，開啟新的玩法的大門。  

1、 從0到100萬激活用戶的冷啟動過程

分享嘉賓：美啦聯(lián)合創(chuàng)始人 周瑞金  

美啦剛開始的用戶，是來自美容學校的學生們。這應該是被仔細討論、選擇的結(jié)果。 這個人群無疑是對化妝有感覺的高質(zhì)量人群。開始時是通過線下活動，拓展了500名學生，學生們互相發(fā)展?jié)L動，為美啦的前1萬名APP用戶立下了汗馬功勞。 在分享的時候，周瑞金一直隱隱都在提到這個事情的重要性：“要注意自己的目標人群，要留意到他們所在的渠道，以便能夠通過合適的方法獲得他們”。  

但這無法支撐起一個大的目標用戶人群增速。美啦將目光仍然投向渠道。百度手機助手（就是剛提到的吳瓊）向他們招手，那時百度提出了一個創(chuàng)業(yè)扶持計劃，美啦因為產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)而順利入選。這為美啦在3個月內(nèi)帶來了50萬激活下載。  

今天渠道對外號稱多少，其實多半不是，因為這里面有幾個連環(huán)數(shù)據(jù)：展示數(shù)據(jù)、點擊數(shù)據(jù)、安裝數(shù)據(jù)、激活數(shù)據(jù)、注冊數(shù)據(jù)。渠道統(tǒng)計展示和點擊，只有APP自己知道安裝和激活、注冊數(shù)據(jù)。如果3個月帶來50萬激活下載，背后至少100-150萬點擊下載，又至少1000萬以上乃至更多展示推薦量。從這個數(shù)據(jù)中，能看到渠道對于美啦和創(chuàng)業(yè)伙伴還是相當關照。  

那為什么美啦能進入這個名單？

周瑞金沒有更多員工，她和一個同事挑起了全部的渠道工作，顯然沒時間去到處求人。她也不請人喝酒啊什么的。給的答案是產(chǎn)品。并且反復強調(diào)了多次：沒有好的產(chǎn)品，渠道才不會搭理呢。人家也要KPI不是么？  

這是開局，但也只是51萬用戶而已。還有50萬哪里來？  

來自紅包和游戲。

比如，紅包在春節(jié)火時，美啦馬上就給發(fā)紅包，凡是用戶都可以拿到，當然，前提是她要建群拉入更多朋友，拉入的朋友下載后就可以參與紅包。就為這個，他們的appstore排名一夜從55開外躥到前十。 因為拉人的已經(jīng)是成熟用戶，加上前面說的1萬美容學生還在呢，這后續(xù)進入的還是很好被轉(zhuǎn)化和提升的。

游戲上，比如神經(jīng)貓火，她就馬上上了一個神經(jīng)貓的，上面放自己美啦的廣告。要知道，真正的神經(jīng)貓一天廣告費至少25萬，這一下子就省去了很多。不過，這個做法相當爭議的。因為，從做神經(jīng)貓游戲的那個哥們角度來看，他會流下傷心的淚水。  

后面只是例子，但這些為美啦帶來了非常快速的用戶發(fā)展。社交為美啦帶來的用戶轉(zhuǎn)化率是7%。到現(xiàn)在，他們拿到了B輪融資。錢大大的有了。  

最后，亮一個關鍵數(shù)據(jù)：

美啦到現(xiàn)在，全部用戶平均獲得成本是4毛！嗯，這筆賬，算的漂亮！  

2、 同樣冷啟動：沒錢的90后如何玩High自己的前100萬用戶？

分享嘉賓：比鄰創(chuàng)始成員 阿當  

認識阿當，是因為他看完《社交紅利》，去找我聊天。那時比鄰剛宣布拿到2000萬的投資。結(jié)果聊下來，倒是他說的讓我很感興趣，就一起邀請來做分享。許多CEO對這塊90后小鮮肉的分享留下了超贊的口水。話說，他們前面湊了500萬做比鄰，等到產(chǎn)品拿出來了錢沒了，只剩下15萬。這可怎么做推廣呢？  

90后們的思維確實強大。他們看到許多APP去擠渠道，就馬上知道渠道沒戲了，肯定人滿為患了。最后想半天，決定搞個微電影吧。開始不會拍，也沒渠道，莽撞四處找人，甚至還去敲華誼的大門，結(jié)果人家前臺華麗麗地說：我們只看院線啦，不會看這些低成本的微電影。  

又去找視頻網(wǎng)站，對方說OK啊，2萬推一天。那15萬還推不了幾天就沒了。想了想，干脆投那些拍微電影的小團隊一個5萬，植入自己就好。反正視頻網(wǎng)站都到處在找這些拍客團隊。 結(jié)果沒想到，一跑而紅，微電影為自己在19天內(nèi)帶來了100萬激活下載。這也算是一個成功的冷啟動案例。到現(xiàn)在，這些微電影還在源源不斷為自己帶來新下載用戶。  

阿當聊到這些時，其實一直強調(diào)“逆思維”。剛才的不去找渠道是個例子，還有一個，是許多APP排隊擠芒果臺快樂大本營，天天向上，現(xiàn)在價碼也炒到據(jù)說200萬了。他一看這個架勢直接放棄，扭頭去找香港和臺灣的機會，據(jù)說，很快“康熙來了”會播出?？滴踉趦?nèi)地同樣很火。他們找大家不是那么關注的二線、三線去重點談合作。

另一個逆思維，不知道如何表述，印象中大致是：大家追求什么每日平均日增，才不呢，只追求爆點，爆一次，足夠了。再爆一次，又足夠了，就這么一次一次尋找新的引爆點。 

3、 不要做推廣：自然爆火的國民級應用神話

分享嘉賓：魔漫相機聯(lián)合創(chuàng)始人 黃光明  

下面提問的時候，光明自己也在笑，說自己也蠻困惑是怎么爆火的。下面笑的稀里嘩啦。但黃光明的半小時分享，不是在說如何去做推廣，他花了很大的時間在說如何做產(chǎn)品。

比如，魔漫相機2013年年初就開始做了，悶了7個月不放出來，直到產(chǎn)品改無可改才放出來。估計很多創(chuàng)業(yè)者聽到這句話在哭。因為追求快速迭代的產(chǎn)業(yè)，怎么可能7個月不發(fā)包，等待悶鍋呢？萬一悶壞了呢？

上面阿當提到的是，有想法就扔出去，反正用戶不多，先試了再說。周瑞金也提到，一定一定要每月至少4個版本，4個啊?。。?！比我們企鵝家都猛！速度和迭代足夠，才能足夠知道用戶的需求。 

你看，這都和光明說的不一樣。光明還在說繼續(xù)讓大家哭的事情，比如，不拿錢。他2008年開始就在做漫畫，之前還做了“小人兒說”，這款應用大家估計都不知道，我知道還用過是因為這是騰訊微博開放平臺的合作伙伴。他最慘的時候還差點去住窩棚了。但就是不拿錢。  

過去聽得懂漫畫的也少。比如過去他在黑馬訓練營，那么多同學，幾年了沒人知道他干的是什么，忍不住問問他，還聽不懂，一兩句后就懶的問了，等到搞黑馬大賽，魔漫直接在150名開外，估計孫山在哪都找不到。不像是現(xiàn)在。  

繼續(xù)哭的地方：

他說，別做推廣。推廣來的數(shù)據(jù)大多是KPI，會失真，根本不知道自己的用戶真實情況。這話還強調(diào)了幾遍。確實好幾遍。只是，不做推廣，除了微信、魔漫這么說，其他APP哪還有敢提的嗎？肯定哭了。 

另外強調(diào)的是產(chǎn)品。這個他一直一直都在說。嗯，產(chǎn)品的強調(diào)，估計大家也聽無數(shù)大牛都提到了，我就不復述了?？傊皇菑暮喴兹胧?，二是用戶不會煩。黃光明還提到了一個，估計被現(xiàn)場一些朋友忽略了：

一個產(chǎn)品，實際上會在N個環(huán)節(jié)和用戶接觸，需要將這些環(huán)節(jié)做到極致，比如：

用戶看到分享的信息后會去搜索應用、搜到應用頁面會打開、打開后需要看的很爽、下載后要使用的很舒服、體驗后要愿意將結(jié)果分享出去。等等等等，這形成了一個完整的閉環(huán)，每一步都需要做到極致，如果一步卡住了，那么就在那里中斷了。 

對于這個觀點，很快下一位分享嘉賓百度安全商務總監(jiān)朱穎，也會提到幾乎一模一樣的流程，并依據(jù)這套系統(tǒng)做的數(shù)據(jù)上報點、監(jiān)測體系等。略帶差別是，黃光明這個流程針對的是社交擴散到用戶轉(zhuǎn)化這個重點。這個環(huán)節(jié)，我其實在撰寫新的《社交紅利2.0》，將這個做法總結(jié)為“接觸點”，即在產(chǎn)品和用戶的接觸中，通過無限細化每一個環(huán)節(jié)，來實現(xiàn)最大化的分享、體驗、黏著轉(zhuǎn)化。先留坑，這里主場是黃光明。  

4、 從運營細節(jié)中要量：大搜狐如何構(gòu)建自己的來量體系

分享嘉賓：搜狐新聞客戶端渠道總監(jiān) 曾繁梅 

搜狐新聞客戶端的分享，于我個人來說，共鳴最多。共鳴的幾個核心如下：錢越來越不夠了。確實如此，話說搜狐和騰訊，絕對算是土豪中的戰(zhàn)斗機。但我們在日常工作中，感覺還是沒錢，還是抵不住那些手游土豪、新拿到投資的創(chuàng)業(yè)團隊。這沒法子。存量用戶越來越大時，新增越發(fā)昂貴。比如，一個新版本首發(fā)了，一個大活動推動了，下載的量非常大，但是后臺一看，海量更新之下，新增反而沒有想象中多。大量的費用被自然升級消耗了。這是一個成長的煩惱，做大的app面對的不會少。 

其他困難就不再贅述。但是，搜狐這么大，在通過什么為自己構(gòu)建這個體系呢？渠道、預裝、換量等等，這些肯定不用說了，搜狐新聞客戶端將目光投向了兩個地方：

• 運營。一個新聞客戶端，其實無數(shù)地方可以呈現(xiàn)、展示，這都是值得精細運營的地方，不僅能給自己，也能給其他合作伙伴帶來實際的數(shù)據(jù)；這個是下午聽的很贊的地方之一。這還隱含著另一個特點，即商務和運營兩個貌似原來是分割的部門，越來越要融合到一起，成為一個部門的趨勢。搜狐如此，剛才周瑞金也提到說，她剛剛將運營那部分的工作轉(zhuǎn)到了商務推廣這來做，也是同樣的出發(fā)點。阿當則是將推廣和市場做了結(jié)合。這是另一路打法。但不管什么打法，基本都是奔著提升商務、聚焦商務，卻又消滅商務的方向上去走。開放。實際上，搜狐沒有明說開放，但在公眾帳號、訂閱引入上，現(xiàn)人一步，更重要的是，曾繁梅在敘述SDK\API等，這幾乎是一個開放的架構(gòu)，方便合作伙伴將優(yōu)質(zhì)內(nèi)容給到自己，也方便自己和合作伙伴無縫結(jié)合在一起。 

簡單敘述是這樣，但做起來，這兩個事情無一不是大人力、大時間投入。另外有一點，通過對去年和今年大批合作伙伴、知名APP的走訪、訪談，及具體合作實操，我想說的是：搜狐走在了前面，估計再有一段時間，開放就成了標配。 

另外，創(chuàng)業(yè)公司和大企業(yè)，在商務工作的放置上，都呈現(xiàn)出了一個共同趨勢，那就是關注層的上浮。如黃光明和周瑞金，都是聯(lián)合創(chuàng)始人在抓商務推廣合作等事宜，同時有一個助手而已（需要員工人數(shù)似乎都走少而精的路線）。搜狐和接下來的百度，雖然有成熟的商務部門，各自有總監(jiān)在帶隊，但在具體的預裝等市場，仍是各有副總以上在親自死抓。   

5、 一套超牛的下載監(jiān)測工具的煉成

分享嘉賓：百度安全商務總監(jiān)朱穎  

直接到核心吧。朱穎出自騰訊，因此做法很有意思：她將下載過程中的所有涉及到的環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，全部監(jiān)測下來。每天分析。哪些環(huán)節(jié)？幾乎和上面黃光明講到的那個閉環(huán)一致，只多了幾個召回的環(huán)節(jié)。魔漫留意這個閉環(huán)，基本是讓用戶在這種閉環(huán)中自我循環(huán)、滾動。這是魔漫獲得海量“社交紅利”的根本所在。是產(chǎn)品的自覺。

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