說(shuō)到拼多多，大家可能或多或少都有一點(diǎn)鄙視的刻板印象，比如假貨、便宜貨、不靠譜等。但是，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)人來(lái)說(shuō)，尤其是對(duì)于電商領(lǐng)域的小伙伴來(lái)說(shuō)，拼多多是真的厲害！！連梁寧老師，都在文章中贊嘆：好強(qiáng)的拼多多?。?/span>
拼多多最厲害的，不是商品有多便宜，而是對(duì)人性的把握，拼多多做到了極致。最近雙十一，想必大家都被下面這個(gè)活動(dòng)狂轟濫炸過(guò)，也許你也抵制不住誘惑參與了這個(gè)活動(dòng)。
有人歡喜有人惱。
部分人確實(shí)拿到了100或200的現(xiàn)金紅包，而更多的人是拿到了滿減優(yōu)惠券，或者是中途發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)難以完成的任務(wù)，被迫放棄。
為什么有如此多的用戶參與？是什么吸引了用戶？
為什么有的人拿到了現(xiàn)金，而更多的人卻失敗了？
對(duì)于拼多多來(lái)說(shuō)，活動(dòng)的目的是什么？真的達(dá)到目的了嗎？
巨額紅包，直擊人性的最深處
佛教說(shuō)，貪嗔癡乃惡之根源，而貪排在最前面，說(shuō)明他是人們最大的惡。說(shuō)惡，可能有點(diǎn)嚴(yán)重，但是這可以說(shuō)是人性最大的弱點(diǎn)。
拼多多“天天領(lǐng)現(xiàn)金”，邀請(qǐng)好友助力獲得100或200的紅包的活動(dòng)。擊中了所有人內(nèi)心深處最大的貪婪，有便宜不占是王八蛋。
所以說(shuō)，拼多多不是滿足了某類人的所有需求，而是滿足了所有人的某類需求，因?yàn)樗鼡糁辛巳祟愖畋举|(zhì)的人性根源。
如果是三五塊錢的紅包，可能很大部分人都會(huì)失去這個(gè)熱情，因?yàn)閰⑴c活動(dòng)的成本大大超過(guò)了收益。
但是拼多多就不按套路來(lái)，你一開始助力的時(shí)候，如果目標(biāo)是100，剛開始就能拿到85左右；如果是200 ，一開始就能拿到185左右。
這時(shí)候你的內(nèi)心充滿了懷疑，這是真的嗎？但是，周圍成功拿到獎(jiǎng)勵(lì)的朋友不停的在你耳邊炫耀，說(shuō)你只要分享到幾個(gè)群里，邀請(qǐng)10位左右好友就能拿到100元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)！讓你不得不相信這是真的。
原來(lái)天上真的有掉餡餅，你可能還在想，拼多多怎么這么豪，是人傻錢多嗎？
誰(shuí)還沒幾個(gè)朋友呢？而且只需要湊夠15塊錢左右，就能拿到大紅包。于是，你抱著反正試一試又不吃虧，萬(wàn)一成了就能拿到大紅包的想法，忍不住把助力口令復(fù)制發(fā)給了自己的好友，發(fā)到了自己在的群里。
這樣，你就上鉤了，好戲也就開始了~
當(dāng)你第一個(gè)好友開始邀請(qǐng)你的時(shí)候，可能是幾塊，也可能是幾毛，你掐指一算，最多邀請(qǐng)不超過(guò)50個(gè)好友就行了！
眼看著紅包積累到了90，你想只需要再來(lái)幾個(gè)好友就可以輕易達(dá)成了，心里正止不住的偷樂(lè)。
但是，如果你真這么想，那你真是太年輕了。當(dāng)你還剩2塊錢的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)，再有好友給你助力，助力的金額小的能讓你哭出來(lái)，因?yàn)橹挥锌蓱z的0.01元，一分錢。。。
剛開始你可能會(huì)安慰自己，可能是這個(gè)朋友手黑，但是連續(xù)幾個(gè)0.01后，你心里默默算了一下，為了湊齊這2塊錢，可能還需要至少200個(gè)人幫忙。
你默默的放下了手機(jī)，表情風(fēng)平浪靜，而內(nèi)心波濤洶涌，心里忍不住吐出來(lái)三個(gè)字母：MMP?？粗?8.99的金額，你心里充滿了不甘，但是又無(wú)可奈何。
因?yàn)閾p失規(guī)避的心理，潛意識(shí)中，你已經(jīng)認(rèn)為那100塊錢是你的了，但是這個(gè)時(shí)候卻因?yàn)闇惒积R金額會(huì)損失這100塊錢，這帶來(lái)了極大的痛苦。
損失給人帶來(lái)的痛苦是收益帶來(lái)的開心的兩倍，也就是說(shuō)損失100塊錢的傷痛，需要獲得200的收益才能彌補(bǔ)。
所以，為了規(guī)避損失的痛苦，你絞盡了腦汁。
這時(shí)，你聽說(shuō)邀請(qǐng)新用戶，助力的金額會(huì)更大一些，于是你絞盡腦汁的想，有誰(shuí)是沒有注冊(cè)過(guò)拼多多的，你甚至把自己爸媽，以前很久不聯(lián)系的好友都從通訊錄里拉了進(jìn)來(lái)，就為了湊齊那區(qū)區(qū)的2塊錢。
終于，費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦，你湊齊了100。當(dāng)你選擇提現(xiàn)的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)獲得的不是現(xiàn)金100，而是兩張滿減50的優(yōu)惠券，還是那種滿500，滿1000的優(yōu)惠券。
你的內(nèi)心：what (fuck)！！!怎么會(huì)這樣，我tm受不了這委屈……
有人可能會(huì)說(shuō)，這些優(yōu)惠券你也可以去買東西啊，其實(shí)價(jià)值是一樣的。
這當(dāng)然不一樣了??！100塊錢和100優(yōu)惠券，當(dāng)然是100塊錢價(jià)值更大，現(xiàn)金流永遠(yuǎn)是最重要的。
手握100大洋，自己想買什么就買什么，想去哪買就去哪買，自由最可貴。
而100優(yōu)惠券，意味著我只能在拼多多買，而且只能在規(guī)定的時(shí)間買，就這限制自由就讓人很不爽，是人都想問(wèn)一句：憑什么??！
而且，拿到了100塊紅包，我可以發(fā)朋友圈，可以在朋友面前炫耀啊，但是你有見過(guò)發(fā)優(yōu)惠券截圖炫耀的嗎？??！
這無(wú)形中又損失了一次內(nèi)心爽一波的機(jī)會(huì)。付出了老臉，卻只拿到了這個(gè)，賠了臉面又折了時(shí)間。
于是，憤怒的你卸載了拼多多，但是你的價(jià)值卻已經(jīng)被拼多多榨干了。
這里我們先不說(shuō)，拼多多可能會(huì)因?yàn)檫@樣失去一部分用戶，這是一個(gè)利益，成本和口碑之間的權(quán)衡。
如果你真的是拼多多的目標(biāo)用戶，或者說(shuō)核心重度用戶，你肯定不會(huì)因?yàn)檫@一次而再也不用拼多多。
因?yàn)槠炊喽嗍钦娴谋阋?，最近還有百億補(bǔ)貼蘋果手機(jī)，耳機(jī)等電子產(chǎn)品的優(yōu)惠，可謂是真香！
極短的參與路徑，極低的用戶參與成本
微信一直都是最快最便宜的獲客渠道，所有的病毒傳播都是從微信轉(zhuǎn)發(fā)開始的。
雖然，微信今年實(shí)行了最嚴(yán)格的封殺外鏈的政策，但是道高一尺魔高一丈，絲毫擋不住拼多多的裂變步伐。拼多多不僅在人性的貪婪上下功夫，在人性的懶惰和好面子的心理上也做到了極致。
1. 極短的參與路徑，讓用戶輕松助力，輕松邀請(qǐng)好友
大家都知道，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，能用2步完成的操作，就不要用3步。懶惰也是人性最大的弱點(diǎn)之一。有人做過(guò)研究，每增加一個(gè)步驟，就會(huì)失去10%的用戶。
拼多多參與活動(dòng)的路徑可謂短到了極致：
好友助力的路徑：
老用戶只需要：復(fù)制口令——打開拼多多——點(diǎn)擊助力，三步；
新用戶只需要：多一步下載即可。
而助力好友的同時(shí)，自己也獲得了紅包，邀請(qǐng)好友助力的路徑：點(diǎn)擊邀請(qǐng)好友助力——去微信粘貼——發(fā)送給好友或微信群
2. 實(shí)現(xiàn)雙方共贏，滿足用戶的臉面，讓用戶愿意分享
雖然我們內(nèi)心深處是要貪這點(diǎn)小便宜，但是我們卻不希望別人這么認(rèn)為，人都好面子。如果邀請(qǐng)好友只是對(duì)自己有好處，那可能很多人為了面子，都不會(huì)干。
但是拼多多，不是單方面獲得獎(jiǎng)勵(lì)，好友助力的同時(shí)，也能獲得大紅包。這極大的降低了用戶邀請(qǐng)好友助力的心理成本?？?，你幫我，你也可以獲得這么大的現(xiàn)金紅包哦~
而且，巨大的紅包金額，也進(jìn)一步減弱了用戶因?yàn)樨澬”阋硕槐梢暤膿?dān)憂，“我不是為了幾塊錢就做這個(gè)事情，這可是100快呢！你自己不心動(dòng)嗎？”拼多多可謂把人性全都猜中了。
以極低的成本，帶動(dòng)了上億用戶參與，血賺
最大的贏家，其實(shí)是拼多多。電商公司最大的指標(biāo)就是做GMV，而實(shí)現(xiàn)GMV最大的因素就是人口。用戶數(shù)要足夠大，用戶要足夠活躍，即時(shí)轉(zhuǎn)化率低（何況拼多多轉(zhuǎn)化率并不低）。
“天天領(lǐng)現(xiàn)金”活動(dòng)，其本質(zhì)上是一個(gè)裂變活動(dòng)，而裂變就需要有一個(gè)誘餌，而且還有讓人相信。
拼多多的誘餌簡(jiǎn)單粗暴，100和200元的現(xiàn)金紅包，就問(wèn)你要不要。
而拼多多讓人相信這個(gè)誘餌的套路是：讓一部分人”先富”，然后靠這部分拉新，實(shí)現(xiàn)“后富”舍不得孩子套不住狼，這么大的現(xiàn)金紅包，很多人都會(huì)心存顧慮，懷疑其真實(shí)性。而讓人相信最好的辦法，大家都知道，就是口碑傳播。所以，活動(dòng)最開始參與的用戶，都能很輕易的拿到100元至200元的紅包，一般只需要邀請(qǐng)10-20個(gè)用戶助力即可。
我們假設(shè)這部分人是1萬(wàn)人，那么拼多多只需要付出100萬(wàn)的成本。當(dāng)這部分人發(fā)起列表的時(shí)候，假設(shè)每個(gè)人邀請(qǐng)了10個(gè)人，那么活動(dòng)觸達(dá)有10萬(wàn)。假設(shè)這10萬(wàn)人只有5萬(wàn)人參與，兌換了100元的紅包，那么拼多多就需要再付出500萬(wàn)成本。
有人會(huì)說(shuō)，這個(gè)拉新成本是不是太高了點(diǎn)。錯(cuò)了，拼多多另外一個(gè)套路是：隨著活動(dòng)的開展，能拿到100元紅包的用戶會(huì)逐漸減少，每個(gè)好友助力的金額也會(huì)逐漸減少，最終只要可憐的0.01，這就迫使用戶，要么去邀請(qǐng)更多的好友參與進(jìn)來(lái)，要么就直接放棄。有朋友統(tǒng)計(jì)過(guò)，參與100元的活動(dòng)，如果邀請(qǐng)的都是老用戶，那么大概需要200人參與，如果邀請(qǐng)的都是新用戶，大概需要10-50人左右。
也就是說(shuō)，一個(gè)人至少能拉10個(gè)用戶，那么拉新成本最多就是100塊錢，這對(duì)比其他APP動(dòng)則上百的拉新費(fèi)用，可以說(shuō)是白撿的用戶了。對(duì)于沒有拿到紅包卻付出了老臉的用戶來(lái)說(shuō)，拼多多這樣的套路很傷，但是拼多多買東西是真的便宜。而對(duì)于產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，拼多多對(duì)人性的把握，真的是讓人嘆服，值得我們學(xué)習(xí)。
在和拼多多的相愛相殺中，大部分用戶都學(xué)會(huì)了如下的詞：真香！
本文作者 @Jarvan
文章來(lái)源：運(yùn)營(yíng)人
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