變低頻為高頻

處于上面第三四象限（左下和右下）的行業(yè)，需要實(shí)現(xiàn)變低頻為高頻。

如同你追求一個(gè)女神，需要高頻的接觸，才可能讓她留下印象，而不斷與她取得聯(lián)系，才有機(jī)會(huì)建立更深入的關(guān)系，最終才有可能牽手成功（轉(zhuǎn)化）。

一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，核心任務(wù)也是與消費(fèi)者和客戶(hù)更高頻的聯(lián)系。這也是數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)跟物理世界的營(yíng)銷(xiāo)最大的差別。

低頻轉(zhuǎn)化為高頻，需要品牌企業(yè)將多個(gè)誘餌和觸點(diǎn)組合起來(lái)，按照一定的規(guī)則加以利用。顯然，過(guò)去的商業(yè)環(huán)境中，一次轉(zhuǎn)化差不多也就是一個(gè)誘餌帶來(lái)的；但今天的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，強(qiáng)調(diào)通過(guò)數(shù)字化創(chuàng)造的“套路”——消費(fèi)者被第一個(gè)誘餌吸引，在某個(gè)觸點(diǎn)比如微信公眾號(hào)的廣告文章上實(shí)現(xiàn)對(duì)你的了解（awareness）；再被第二個(gè)誘餌引導(dǎo)，在某個(gè)觸點(diǎn)比如你的官網(wǎng)或者公眾號(hào)上產(chǎn)生了對(duì)你的興趣（interests）；再之后是購(gòu)買(mǎi)（purchase）的誘餌和觸點(diǎn)；再之后是反復(fù)購(gòu)買(mǎi)或者推薦別人購(gòu)買(mǎi)的誘餌和觸點(diǎn)（loyalty和advocate）。

顯然，上面的過(guò)程就是AIPLA模型所講述的，但這個(gè)模型并不是看懂了就自然會(huì)用，甚至你曾經(jīng)會(huì)用，但換了一個(gè)地方你又得重新開(kāi)始學(xué)，那正是因?yàn)槟Ｐ捅旧聿⒎谴鸢?，而是給你了一個(gè)大致的方向罷了，而你能夠給自己鋪的路，仍然是誘餌和觸點(diǎn)，以及為將它們反復(fù)使用變成套路的規(guī)則。

以汽車(chē)行業(yè)為例，我們有足夠的理由抱怨汽車(chē)消費(fèi)者難以捉摸，他可能在購(gòu)買(mǎi)你的汽車(chē)之前沒(méi)有跟你有過(guò)任何線上線下的接觸，然后，只是在一個(gè)朋友的推薦下，他就到4S店購(gòu)買(mǎi)了你的汽車(chē)。這個(gè)接觸的頻次實(shí)在是有夠低的。

現(xiàn)在，誘餌和數(shù)字觸點(diǎn)必須要起到作用。

你應(yīng)該著手準(zhǔn)備你的公司的誘餌庫(kù)。比如，汽車(chē)行業(yè)的誘餌（僅為示意）：

• 直接的限時(shí)降價(jià)優(yōu)惠；

• 無(wú)息貸款的金融優(yōu)惠；

• 發(fā)動(dòng)機(jī)終身清洗服務(wù)；

• 承諾標(biāo)準(zhǔn)正規(guī)絕無(wú)“灰色”收入；

• 參與汽車(chē)的線上定制；

• 類(lèi)似于拼多多這樣的找親友幫你打call然后折扣；

• 贈(zèng)送更長(zhǎng)時(shí)間的延保；

• 汽車(chē)使用知識(shí)和常見(jiàn)問(wèn)題的漫畫(huà)；

• “女司機(jī)救命手冊(cè)”等等。

然后，將這些誘餌按照AIPLA的階段分配，并且利用各種對(duì)應(yīng)的觸點(diǎn)進(jìn)行播撒和投放。

比如，限時(shí)降價(jià)和金融優(yōu)惠利用數(shù)字廣告，引入到H5頁(yè)面獲取leads（這是老套路了）；汽車(chē)使用知識(shí)和女司機(jī)救命手冊(cè)是微信圖文，觸點(diǎn)顯然是引入到公眾號(hào)，然后你才有機(jī)會(huì)利用數(shù)字化轉(zhuǎn)型的技術(shù)記錄這個(gè)對(duì)汽車(chē)感興趣的人的每一個(gè)公眾號(hào)上的行為。每一個(gè)誘餌，目的都是為了讓消費(fèi)者進(jìn)入觸點(diǎn)，與此同時(shí)，另一個(gè)精光閃閃的誘餌又等著他，然后他又被吸引到一個(gè)更高層級(jí)的觸點(diǎn)并實(shí)現(xiàn)更深度的跟你的溝通。在這個(gè)過(guò)程中，不斷要求消費(fèi)者留下他們的ID甚至電話（在一個(gè)觸點(diǎn)平臺(tái)，比如微信上，只需要留一次即可），從而能夠回溯他的消費(fèi)者旅程。

這樣，低頻才有希望轉(zhuǎn)化為高頻，數(shù)據(jù)才有可能積累，營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的奧義——深度耕耘和轉(zhuǎn)化消費(fèi)者，才有可能實(shí)現(xiàn)。

沒(méi)人能夠幫你想出更好的誘餌，除了熟知自己業(yè)務(wù)的你自己。有些朋友告訴我，他的企業(yè)沒(méi)有任何可用的誘餌，這實(shí)際上等同于告訴我，我們企業(yè)缺乏任何角度的營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

這里也講到了消費(fèi)者旅程，你可以發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者旅程并不是我們被動(dòng)去捕捉去監(jiān)測(cè)獲取的——這不只是因?yàn)榧夹g(shù)上不可能，更是因?yàn)榛厮菹M(fèi)者的所有數(shù)字行為是不合理合法的，這是消費(fèi)者的隱私。但是，消費(fèi)者旅程完全可以由你主動(dòng)去建立——利用各種誘餌和觸點(diǎn)組合起來(lái)的規(guī)則套路去建立——而且唯有主動(dòng)建立的消費(fèi)者旅程，才是你可以擁有，可以管理，可以控制的有價(jià)值的消費(fèi)者旅程。

上圖：一個(gè)簡(jiǎn)化的規(guī)則示意

所以，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，看起來(lái)只是一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，但實(shí)際上絕對(duì)不是，它必然是由業(yè)務(wù)開(kāi)始引發(fā)的過(guò)程，或者更直白講，它必然是由一個(gè)具有創(chuàng)新性的，閃閃發(fā)光的誘餌開(kāi)始引發(fā)的過(guò)程。