沒(méi)有商業(yè)思維的產(chǎn)品經(jīng)理是很可怕的，因?yàn)樗麄儠?huì)很容易遇到自己的職業(yè)瓶頸。在本篇文章中，筆者介紹了互聯(lián)網(wǎng)的盈利模式并強(qiáng)調(diào)了商業(yè)思維對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的重要性。

如果你也是一位產(chǎn)品經(jīng)理，你一定遇到過(guò)這樣的困惑：

• 為什么我爭(zhēng)取不到開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)資源？
• 為什么大家不理解這個(gè)需求對(duì)于改善用戶體驗(yàn)的好處呢？
• 為什么用戶吐槽這么厲害，這個(gè)模塊還是沒(méi)有改進(jìn)？

最終，你會(huì)產(chǎn)生自我懷疑：

產(chǎn)品經(jīng)理追求極致的用戶體驗(yàn)，難道是錯(cuò)的么？

我想告訴你，追求極致的用戶體驗(yàn)，對(duì)沒(méi)有商業(yè)思維的產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)，有時(shí)候還真是一件非常危險(xiǎn)的事情。

在美團(tuán)點(diǎn)評(píng)內(nèi)部培訓(xùn)的時(shí)候，老王（王慧文，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)高級(jí)副總裁）曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理才是真正的產(chǎn)品經(jīng)理。

很可惜我不是商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理，但我個(gè)人對(duì)這句話的理解是，只有具有商業(yè)思維的產(chǎn)品經(jīng)理能夠幫助活下去，活得更好。

在我這里，商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的概念可以寬泛到具有商業(yè)思維，至于他是做C端產(chǎn)品還是B端產(chǎn)品，其實(shí)并沒(méi)有那么重要。

而培養(yǎng)商業(yè)思維的大前提，是你清楚公司的盈利模式是什么，你的工作，在整個(gè)盈利模型中，處于哪一環(huán)。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的盈利模式

稍微整理一下，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的盈利模式有以下幾個(gè)經(jīng)典模式：

1. 交易提成：典型的例子是口碑和美團(tuán)外賣(mài)

特征是商戶在平臺(tái)每產(chǎn)生一筆交易，平臺(tái)都會(huì)抽取一定的提成。

因而交易量越大，平臺(tái)收入越高。而每新增一筆交易，對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，其新增的成本幾乎為零，因而這是一種邊際收益（邊際收益的概念可以自行百度）非常大的盈利模式。

對(duì)于交易提成來(lái)說(shuō)，近些年來(lái)興起的新模式是打賞，在打賞模式下，傳統(tǒng)的商戶變成了平臺(tái)達(dá)人，傳統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)行為變成了打賞行為，每一筆打賞，平臺(tái)收取交易提成，典型的例子是直播平臺(tái)，如斗魚(yú)等。

2. 服務(wù)費(fèi)：典型的例子是天貓和微店

特征是商戶在平臺(tái)入駐，并享受平臺(tái)提供的服務(wù)，就需要繳納服務(wù)費(fèi)。

根據(jù)服務(wù)內(nèi)容的不同，服務(wù)費(fèi)的等級(jí)也不一樣。為了讓商戶逐步對(duì)服務(wù)“上癮”，平臺(tái)往往會(huì)通過(guò)免費(fèi)的內(nèi)容/時(shí)長(zhǎng)有限的服務(wù)先吸引商戶入駐，再通過(guò)更高級(jí)的收費(fèi)服務(wù)賺取收入。

這一點(diǎn)跟游戲產(chǎn)品很像，玩游戲免費(fèi)，但皮膚是售賣(mài)的。

3. 廣告費(fèi)：典型的例子是今日頭條和抖音

特征是該盈利模型對(duì)于產(chǎn)品的流量和用戶體驗(yàn)時(shí)長(zhǎng)要求非常高，通俗點(diǎn)，基于該盈利模型的產(chǎn)品，是需要爭(zhēng)奪用戶注意力的。

因?yàn)?，廣告費(fèi)的收取規(guī)則，有按照展示時(shí)長(zhǎng)、點(diǎn)擊次數(shù)和購(gòu)買(mǎi)次數(shù)等三種，業(yè)界分為稱(chēng)為CPT、CPC、CPM。

而這三種收費(fèi)規(guī)則的基礎(chǔ)，就是平臺(tái)需要讓廣告內(nèi)容曝光給用戶，激發(fā)點(diǎn)擊行為，最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)結(jié)果。

而較早使用推薦算法的今日頭條，正是突破了精準(zhǔn)曝光的瓶頸，導(dǎo)致廣告的轉(zhuǎn)化（轉(zhuǎn)化就是讓用戶看了之后產(chǎn)生點(diǎn)擊行為，點(diǎn)擊進(jìn)入廣告主頁(yè)面之后，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為）效率有了質(zhì)的飛躍。

4. 單品售賣(mài)：典型的例子是華為手機(jī)

這類(lèi)盈利模式比較簡(jiǎn)單，每售出一款單品，便能賺取一份利潤(rùn)。

從盈利模式上來(lái)說(shuō)，這是最古典的商業(yè)模式，往前可追溯到幾千年前。商品質(zhì)量、品牌效應(yīng)、成本把控，都是影響它的關(guān)鍵因素。

當(dāng)然，也許還有其他很多的商業(yè)模式我不知道，在我個(gè)人認(rèn)知范圍內(nèi)，這就是我了解的大致范圍了。

OK，再回到主題。

了解不同的盈利模式只是一個(gè)起點(diǎn)，目的是為了讓你始終有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)：你所做的產(chǎn)品，所在的公司，到底是靠什么掙錢(qián)的，到底是如何活下來(lái)，并能夠活得更好的。

養(yǎng)成商業(yè)思維的意識(shí)

有了這個(gè)大前提，我們?cè)倬唧w聊聊，產(chǎn)品經(jīng)理該如何養(yǎng)成商業(yè)思維。基于我個(gè)人的經(jīng)歷，我將其歸納為三種意識(shí)的養(yǎng)成，畢竟，意識(shí)決定行為。

1. 成本意識(shí)

產(chǎn)品經(jīng)理一定要有成本意識(shí)。

成本意識(shí)，就是你要時(shí)時(shí)刻刻知道，你想做的每一件事情，所包含的成本是多少。在產(chǎn)品經(jīng)理的日常工作中，成本一般包括如下幾種：

（1） 人力成本

這是最常見(jiàn)的，體現(xiàn)做需求的人——產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、QA、BI等……對(duì)需求的估時(shí)。

通常他們會(huì)按照多少人日的亮度來(lái)給你估時(shí)，這是一個(gè)需求背后成本的最直接體現(xiàn)。

（2） 溝通成本

這在大公司很常見(jiàn)，例如大公司的產(chǎn)品經(jīng)理都很怕做跨部門(mén)需求（別笑，這是實(shí)話），因?yàn)榭绮糠值男枨笊婕暗降臏贤ǔ杀緦?shí)在太大了。

有時(shí)候落地到各個(gè)團(tuán)隊(duì)，其實(shí)需求的開(kāi)發(fā)量都很小，但是因?yàn)榭缌藞F(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)有自己的開(kāi)發(fā)節(jié)奏，湊到一起就是最大公倍數(shù)的效應(yīng)，更不用說(shuō)需求的評(píng)審、同步、遇到分歧時(shí)的解決、匯報(bào)等。

（3） 風(fēng)險(xiǎn)成本

這種類(lèi)型的成本是很多新人產(chǎn)品經(jīng)理容易忽略的。因?yàn)榇蠖鄶?shù)時(shí)候，我們的工作是被劃分得很明細(xì)的，個(gè)人做好自己的部分就OK。

但產(chǎn)品不一定，一個(gè)APP內(nèi)不同模塊間的功能耦合程度有時(shí)候非常高，一個(gè)功能點(diǎn)的改動(dòng)，也許會(huì)對(duì)其他功能產(chǎn)生負(fù)面影響。在需求成本評(píng)估的時(shí)候，需要將這種風(fēng)險(xiǎn)成本考慮在內(nèi)。

我個(gè)人覺(jué)得，培養(yǎng)成本意識(shí)的最大好處，是幫你在評(píng)估需求優(yōu)先級(jí)時(shí)，有更為準(zhǔn)確的把控。

需求的優(yōu)先級(jí)不僅看收益，同樣也要看成本，我們叫做投資回報(bào)率（ROI）。

成本意識(shí)，給那些還沒(méi)有入門(mén)，但很想追求極致體驗(yàn)的準(zhǔn)產(chǎn)品經(jīng)理們潑了一盆冷水，但現(xiàn)實(shí)就是這樣。我覺(jué)得更合適的說(shuō)法應(yīng)該是，追求極致的ROI。

2. 因果意識(shí)

初級(jí)的產(chǎn)品經(jīng)理，在職場(chǎng)的前幾年，可能停留在成本意識(shí)的打造，作為產(chǎn)品的設(shè)計(jì)師，生產(chǎn)需求，控制成本，保證功能上線，跟蹤數(shù)據(jù)，優(yōu)化迭代。

但是，在一個(gè)多方利益糾纏的產(chǎn)品背后，作為產(chǎn)品經(jīng)理，你是否能清楚的判斷出里面的因果關(guān)系，從而努力在做更重要的事情。

因果意識(shí)，能夠幫助我們判斷，在什么樣的階段，優(yōu)先做什么樣的事情，即高效能人士的七個(gè)習(xí)慣中的要事第一。

舉一個(gè)我的親身案例——

在去年9月份的時(shí)候，我負(fù)責(zé)從0到1搭建一款叫做“VIP特權(quán)”，這是一個(gè)用戶權(quán)益產(chǎn)品。對(duì)于點(diǎn)評(píng)的VIP會(huì)員來(lái)說(shuō)，他可以在這個(gè)產(chǎn)品上找到優(yōu)惠力度很大（至少是5折）的活動(dòng)。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初，我的設(shè)計(jì)重點(diǎn)放在了如何讓用戶感受到活動(dòng)的折扣力度，感受到會(huì)員身份的價(jià)值。

同時(shí)針對(duì)具體的活動(dòng)，我們要展現(xiàn)哪些信息，能夠幫助會(huì)員快速?zèng)Q定去參加哪個(gè)活動(dòng)。

對(duì)于一個(gè)C端產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)，這是我們接受到的常規(guī)教育，讓你的產(chǎn)品體驗(yàn)流暢，展示清晰，邏輯明確，無(wú)體驗(yàn)bug。

真的是這樣么？

增長(zhǎng)黑客方法論告訴我們，要盡可能讓用戶體驗(yàn)到產(chǎn)品的“啊哈時(shí)刻”；這個(gè)“啊哈時(shí)刻”，說(shuō)白了就是產(chǎn)品讓用戶覺(jué)得特別爽的時(shí)刻。

那在這個(gè)權(quán)益產(chǎn)品中，用戶的“啊哈時(shí)刻”到底是交互體驗(yàn)的流暢感，還是豐富的活動(dòng)供給。

很明顯，一定是后者，因?yàn)槭菑?到1打造這個(gè)產(chǎn)品，所以數(shù)量充足的大額度的優(yōu)惠活動(dòng)，才是吸引用戶過(guò)來(lái)的地方。交互體驗(yàn)在這個(gè)階段，并沒(méi)有那么重要。

再極端一點(diǎn)想，假如我告訴用戶這里有100場(chǎng)全場(chǎng)半價(jià)活動(dòng)，參與方式是在表格中登記個(gè)人信息，我相信還是會(huì)有很多人參與的。

意識(shí)到這點(diǎn)，我才明白過(guò)來(lái)，是因?yàn)橛胸S富的活動(dòng)供給，用戶才會(huì)用你的產(chǎn)品，也才會(huì)覺(jué)得你的產(chǎn)品用起來(lái)很爽。

有了這個(gè)因果意識(shí)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的后期，我更注重傾聽(tīng)銷(xiāo)售對(duì)商戶訴求的反饋，從而調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向。

因果意識(shí)能夠幫助我們理清楚，驅(qū)動(dòng)用戶在產(chǎn)品內(nèi)產(chǎn)生一系列核心行為的因素到底是什么？抓住了源頭，再集中優(yōu)化，產(chǎn)品的迭代方向才是正確的。

3. 共贏意識(shí)

商業(yè)行為，在人類(lèi)歷史上出現(xiàn)得很早。

遠(yuǎn)古時(shí)期，不同部落的人交換物品，滿足各自群體的需求。后來(lái)出現(xiàn)了貨幣，我們用這種等價(jià)物來(lái)購(gòu)買(mǎi)自己需要的物品，實(shí)現(xiàn)商品的自由流通。

其實(shí)，這些久遠(yuǎn)商業(yè)行為所蘊(yùn)含的本質(zhì)規(guī)律，放到現(xiàn)在也是適用的，即：在商業(yè)世界里，我們希望在各種利益較量中取得平衡，實(shí)現(xiàn)群體利益的最大化。

回到上面的例子：用多少米換多少肉，是要講究平衡的，否則對(duì)于任何一方來(lái)說(shuō)，可能沒(méi)有米或者沒(méi)有肉吃了，有人餓死，群體人數(shù)降低了。

商品總量和貨幣總量之間的關(guān)系，也是要講究平衡的。超發(fā)貨幣或者緊鎖貨幣的發(fā)放，都會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)的失調(diào)（即通貨膨脹或緊鎖）

對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)，很多時(shí)候會(huì)面臨多方的利益糾葛。

以大眾點(diǎn)評(píng)APP的美食頻道為例：

• 產(chǎn)品經(jīng)理的訴求，可能是有更多的人訪問(wèn)美食頻道，通過(guò)美食頻道來(lái)找優(yōu)惠、找店，這對(duì)于他的KPI和年終獎(jiǎng)至關(guān)重要；
• 對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，他們的訴求是有更多的商戶入駐點(diǎn)評(píng)，這樣他們可以收取推廣費(fèi)用，這直接關(guān)乎他們的收入；
• 對(duì)于商戶來(lái)說(shuō)，他們的訴求是有上線點(diǎn)評(píng)這個(gè)平臺(tái)之后，有更多的人到店消費(fèi)，這樣他們賺的更多。

你看，同一個(gè)產(chǎn)品，站在不同的位置，大家的訴求是不一樣的。

而具有卓越的商業(yè)思維的產(chǎn)品，總是能跳出自己的KPI，在不同的利益糾葛中找到平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)群體的共贏。也可以說(shuō)，他們是在用高維度的思考，實(shí)現(xiàn)了低維度的KPI。

回到大眾點(diǎn)評(píng)APP美食頻道的例子（以下內(nèi)容純屬自己的設(shè)想），在這個(gè)三方利益的循環(huán)中，結(jié)合因果意識(shí)，我們就能知道商戶是因——只有平臺(tái)有高質(zhì)量商戶，且提供高質(zhì)量的套餐，才會(huì)有更多的用戶訪問(wèn)美食頻道找優(yōu)惠，銷(xiāo)售看到了提高收入的可能性，也才會(huì)幫你向商戶售賣(mài)產(chǎn)品特性，邀請(qǐng)他們?nèi)腭v。

于是我們知道，優(yōu)先滿足商戶的訴求，是實(shí)現(xiàn)共贏的關(guān)鍵。

知道了這一點(diǎn)，我們就不再沉迷于頻道界面的優(yōu)化與完善，而是要想想，不同的商戶，他們的訴求到底是什么。

對(duì)于新商戶來(lái)說(shuō)，他們希望的是快速聚攏到店客戶和評(píng)價(jià)，于是我們需要設(shè)計(jì)一個(gè)針對(duì)于新商戶的模塊，幫助他們快速獲得到店客戶，要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，做免費(fèi)活動(dòng)是效果最快的做法。于是針對(duì)這類(lèi)商戶，我們就有了產(chǎn)品設(shè)計(jì)的方向。

對(duì)于成熟商戶來(lái)說(shuō)，他們希望的是快速提升人氣排名，打響品牌知名度，最終實(shí)現(xiàn)到店客流的提升。于是我們要設(shè)計(jì)一個(gè)能夠幫助這部分商戶快速提升人氣的功能，而人氣與評(píng)價(jià)數(shù)和搜索最相關(guān)，于是自然想到，要設(shè)計(jì)一個(gè)模塊，連接這部分商戶和點(diǎn)評(píng)平臺(tái)最愿意寫(xiě)評(píng)價(jià)的這部分人，商戶通過(guò)讓利，快速積累優(yōu)質(zhì)評(píng)價(jià)。

有了滿足不同類(lèi)型商戶的產(chǎn)品，銷(xiāo)售就更有意愿和底氣去針對(duì)性地售賣(mài)產(chǎn)品，平臺(tái)入駐的商戶和發(fā)布的優(yōu)惠活動(dòng)越多，用戶在體驗(yàn)產(chǎn)品時(shí)，才會(huì)越爽。

于是三方實(shí)現(xiàn)了共贏。

而這一切的一切，得益于我們知道共贏才是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品長(zhǎng)久發(fā)展的根本。共贏意識(shí)幫助產(chǎn)品經(jīng)理跳出個(gè)人的KPI，從更高的角度，為思考產(chǎn)品的未來(lái)方向。

成本意識(shí)，因果意識(shí)，共贏意識(shí)，這便是我對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理商業(yè)思維養(yǎng)成的理解。

我們不一定都是B端的商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理，但有些習(xí)慣卻值得所以產(chǎn)品經(jīng)理去培養(yǎng)：了解公司的盈利模式；清楚每一個(gè)需求的成本；找到驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品發(fā)展的因；最后通過(guò)你的產(chǎn)品迭代，實(shí)現(xiàn)相關(guān)參與方的利益最大化。

我相信，這樣的產(chǎn)品經(jīng)理，會(huì)成為公司最寶貴的資產(chǎn)。

一點(diǎn)點(diǎn)思考，與大家分享，如表述有誤，歡迎交流。

本文由 @愛(ài)思考的大力哥 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議

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