現(xiàn)在不少人“談分銷即傳銷”，分銷社交裂變的本質(zhì)究竟是什么？

分銷，在我看來，簡而言之就是“分散+銷售”，通過盡最大可能的分散終端去占領(lǐng)市場，銷售產(chǎn)品，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利的目的。要更多的人，更多的終端，的確，分銷的道理或者精髓就在于此。

不過，伴隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的興起，網(wǎng)絡(luò)分銷也漸漸開始變得妖魔化，尤其是被“社交裂變”這種模式綁定之后，使得眾多人一談起分銷，就想到裂變，想到上下級關(guān)系，想到返傭提成，甚至?xí)?lián)想到“傳銷”。

今天咱們就來說說那些被妖魔化的分銷社交裂變。

為什么說是被妖魔化呢？因?yàn)楝F(xiàn)在不少人“談分銷即傳銷”，可能一開始社交裂變只是作為分銷拓展更多終端的一種手段，但因?yàn)?ldquo;拉人頭”模式和做法的存在，被越來越多的人給玩壞了。

“分銷社交裂變”本質(zhì)

“分銷社交裂變”概念玩的嗨，但是幾乎每一個人或多或少都參與過其中，且不少人還樂此不疲。

你可能接收到過親人發(fā)來這樣的訊息，你點(diǎn)擊參與助力拼團(tuán)，一來可以幫助好友完成低價(jià)購買某一商品的目的，與此同時，自己也被迫下載了一個同樣的購物工具，即便你心里很抵觸，但是礙于親人的面子，你完成了這樣的操作。當(dāng)然了，在這個過程中，你也同時可能享受到了和朋友一樣低價(jià)購買某商品的福利。

你可能接收到過同事發(fā)來這樣的訊息，通過他/她的鏈接，下載注冊某一個特定的APP，并在注冊過程中輸入同事特定的邀請碼。完成這樣的動作之后，你的同事會很感謝你，因?yàn)槟憬o他/她貢獻(xiàn)了幾十塊錢的返傭獎金，而你自己興許也獲得了十幾塊錢的現(xiàn)金紅包，一舉兩得，皆大歡喜。

你可能接收到過朋友發(fā)來這樣的訊息，不需要付出任何的現(xiàn)金成本，也不需要下載，也不需要注冊，只需輕輕分享，就可以免費(fèi)獲得某平臺的閱讀書籍，與此同時，出自知識的炫耀感以及幫助他人的公利心，你也很自然地加入到了主動分享的大軍，朋友圈2000好友一一分享一遍。

梳理現(xiàn)在很多分銷社交裂變玩法，或拼團(tuán)裂變，或助力裂變，或邀請裂變，或分享裂變，萬變不離其宗，基本都屬于這四類玩法。

其實(shí)，現(xiàn)在很多產(chǎn)品的推廣方式中，基本上多少都納入了“分銷”“社交裂變”的模式在里面，電商，教育，金融，醫(yī)療，新聞，健身等，其方式差不多，區(qū)別只是涉入的深淺程度不同而已。

“分銷社交裂變”，外在表現(xiàn)是一種“上家拉下家獲取傭金，下家繼續(xù)升級上家再拉下家”的拉新循環(huán)，本質(zhì)上是一種用戶增長策略，諸多公司尤其是創(chuàng)業(yè)公司對此表現(xiàn)出濃厚的興趣。

然，這種模式利弊共存。

為何熱衷“分銷社交裂變”？

1、流量貴
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，其明面上的流量紅利期其實(shí)的確是已經(jīng)過去了，為什么我說是明面呢？因?yàn)檫€有一些小眾的，藏在表面底下的，類似私域流量等還處于流量開發(fā)期。

流量成本的昂貴，使得企業(yè)或產(chǎn)品在對流量渴望的同時為之付出的資金成本也是慘痛的，競價(jià)，信息流，廣告投放，渠道推廣等等，由于流量分發(fā)商本身固有用戶已經(jīng)被廣告“壓榨”了數(shù)遍，因此即便加大廣告投放，對于拉新也基本無推動作用，僅僅是浪費(fèi)成本罷了。

反過來，又有多少公司能夠源源不斷地進(jìn)行廣告轟炸以保證流量的不斷引入以及流量池用戶的不斷累積呢？大公司尚且需要斟酌一下，何況是本身就受資金牽制的創(chuàng)業(yè)型公司？

在此背景下，分銷社交裂變的模式，讓用戶形成自增長的閉環(huán)，無疑緩解了創(chuàng)業(yè)型公司用戶增長和資金壓力的燃眉之急，把錢真正用在刀刃上，效果立竿見影。

2、低成本觸達(dá)用戶
相比較于以往的粗獷式廣告投放獲取用戶的方式，“分銷社交裂變”更容易實(shí)現(xiàn)低成本快速觸達(dá)用戶。

為什么這么說呢？不妨來看一下這個例子。

某網(wǎng)約平臺是安徽某醫(yī)療機(jī)構(gòu)旗下的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，該機(jī)構(gòu)擁有多年的醫(yī)療儀器以及供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn)，與近400家公立醫(yī)院有過合作經(jīng)驗(yàn)，口碑良好，其互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目主要的服務(wù)對象是需要護(hù)理服務(wù)的人群，包括孕婦、兒童、老人等等。

不少運(yùn)營人員在拿到這個項(xiàng)目之后，可能第一時間想到的運(yùn)營方式就是在一些專業(yè)醫(yī)療網(wǎng)站、護(hù)理網(wǎng)站、醫(yī)療微信公眾號做一波廣告，然后通過活動的方式將用戶吸引進(jìn)來，再在站內(nèi)通過一些增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)用戶的留存和再增長。

的確，這是一種較為尋常的做法。

不過，據(jù)悉，該平臺采取的是一種類似“分銷社交裂變”的用戶增長模式。

首先，該平臺依托既有合作400家醫(yī)院的資源，向醫(yī)院護(hù)士推介了這款醫(yī)療護(hù)理網(wǎng)約平臺（護(hù)士端），每家初期選擇的是30位護(hù)士，共計(jì)12000名。

這些護(hù)士其實(shí)就充當(dāng)了分銷的分散點(diǎn)，當(dāng)有醫(yī)療服務(wù)的人群需求時，護(hù)士通過介紹用戶下載該網(wǎng)約平臺APP，在上面完成時間、服務(wù)、購買等動作，護(hù)士接單后在自由時間也可外出提供服務(wù)，每完成一單，護(hù)士可獲得相應(yīng)提成。此外，對于這些已經(jīng)完成下單的用戶，平臺也以邀請獎勵的方式推動新用戶注冊和使用。

從這個例子我們可以看出，因?yàn)槭亲o(hù)士推介，所以醫(yī)療用戶信任程度高；用戶直接下單，方便了就診需求滿足；護(hù)士可利用空余時間提供服務(wù)，解放了護(hù)士勞動力。

而對于平臺本身來說，則是減少了初期的大量廣告投放，將廣告費(fèi)很好地分?jǐn)偟阶o(hù)士的獎勵上，且獲得了大量的精準(zhǔn)用戶。

3、快速獲得現(xiàn)金流
如今，現(xiàn)金流的豐裕程度很大程度上決定了一家公司或者一個產(chǎn)品可以走多遠(yuǎn)。而“分銷社交裂變”可以幫助企業(yè)快速獲得現(xiàn)金流。

通過分銷社交裂變，注冊——邀請——再注冊——再邀請，使得整個平臺或產(chǎn)品的用戶增長體系在正常的情況下是呈滾雪球式的增長，既是滾雪球，其越往后邀請的用戶或者銷售的產(chǎn)品、提供的服務(wù)所產(chǎn)生的利潤或現(xiàn)金流往往能夠覆蓋到前期返傭獎勵的資本投入，從而使得現(xiàn)金流能夠正常的運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

雖然這一點(diǎn)有點(diǎn)養(yǎng)“資金池”的嫌疑，但是不得不說，拆東墻補(bǔ)西墻的做法可以幫助企業(yè)產(chǎn)品快速獲得現(xiàn)金流，至于后期項(xiàng)目走勢能否健康，就得看運(yùn)營最終的落地能力如何。

說到這，無論是從分銷社交裂變的本質(zhì)，或是企業(yè)產(chǎn)品選擇這種運(yùn)營模式的初衷理由來看，這種用戶拉新及維系的手段都顯得似乎合情合理。

不過，現(xiàn)實(shí)中卻是越來越多的產(chǎn)品在打著“分銷社交裂變”的幌子在干著資金盤的勾當(dāng)，甚至是國家明令禁止的類傳銷行為。

究竟哪些產(chǎn)品適合分銷裂變？

有流量需求的背景，又有一系列吸引創(chuàng)業(yè)公司選擇分銷+社交裂變的理由，似乎對于這種模式的確難以抗拒，那么，究竟哪些產(chǎn)品適合分銷？

在我看來，下面幾點(diǎn)是產(chǎn)品的關(guān)鍵所在。

1、供應(yīng)鏈真實(shí)性
供應(yīng)鏈能力的高低以及其真實(shí)性是決定分銷+社交裂變模式成功與否以及企業(yè)產(chǎn)品究竟能走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵所在。

無論兜售的是實(shí)物產(chǎn)品還是虛擬服務(wù)，能否完成供應(yīng)鏈閉環(huán)對于企業(yè)本身來說至關(guān)重要，與此同時，這也是區(qū)分平臺產(chǎn)品真實(shí)性的命脈。

舉個簡單的例子來說下。

某店目前在整個S2B2C的行業(yè)中算是佼佼者了，其主打的“自購省錢，分享賺錢”的口號的確為之帶來巨大的流量優(yōu)勢，通過教育消費(fèi)者自己優(yōu)惠購買物品，并通過一系列的配套服務(wù)，包含產(chǎn)品生產(chǎn)、存儲、發(fā)貨、物流、收單、售后等供應(yīng)鏈閉環(huán)，讓消費(fèi)者不用太多注意其它細(xì)節(jié)，只需將精力放在推廣下級上。

與此同時，推廣的文案，推廣的物品選擇都由某店的系統(tǒng)來完成。在這樣的供應(yīng)鏈服務(wù)前提下，作為分銷的個體往往就把核心放在“拉下家”就行。

此外，任一成為分銷個人的消費(fèi)者，都完成了一筆在某店的購買實(shí)物行為，讓一整套分銷個體的形成都顯得很自然，很真實(shí)。

再反過來，咱們看下一家新聞資訊類產(chǎn)品某某看點(diǎn)，其運(yùn)營模式很大程度上也是沿襲了分銷+社交裂變的模式，用戶通過閱讀資訊可以獲得現(xiàn)金獎勵，但大頭還是來源于邀請用戶，一級邀請返80，二級邀請返30。但成為擁有分銷獲得返傭資格的條件是充值現(xiàn)金成為會員，但會員無任何的會員費(fèi)等值服務(wù)。也就是說，這種所謂的“分銷+社交裂變”供應(yīng)鏈缺失，無真實(shí)性。

無真實(shí)性的平臺盤子難免就是常說的資金盤，小賺尚可，但深入就等著被“割韭菜”。

除了電商，類似知識付費(fèi)，2B的企業(yè)服務(wù)，金融等在供應(yīng)鏈真實(shí)性較為具備優(yōu)勢。

2、持續(xù)讓利返傭
人，無利不起早。

既然想通過分銷+社交裂變迅速拉攏一幫分銷用戶出來，自然在讓利返傭上不可小氣。因?yàn)橥挥懈哳~的返利和豐厚的返傭，才能讓人們?yōu)橹瑸橹偪瘛?/span>

比如說，某保險(xiǎn)公司3000塊錢的保險(xiǎn)保單，傭金一般可以達(dá)到25%——35%之間。

某閱讀資訊平臺注冊送最高88元現(xiàn)金，充值188成為會員，在邀請同等級會員，會獲得30元的高額傭金。某社交電商平臺，小B賣出一條79塊錢的毛巾，會獲得40元的返傭。

單單一級返傭的比例都高達(dá)25%,35%,50%甚至更高，還有二級返傭還沒加上去，單靠這一點(diǎn)，對分銷的小B來說，已經(jīng)足夠具備吸引力了。

當(dāng)然了，用戶返傭賺得多，也就說明企業(yè)產(chǎn)品為之付出的成本也高。

所以，在判斷產(chǎn)品是否適合分銷的時候，請好好想一想，自己的資金實(shí)力到底有幾斤幾兩，別沒賺到錢，還被自己的債務(wù)深深的套在里面。

3、分銷門檻適中
分銷門檻一般來說有兩點(diǎn)，一是產(chǎn)品本身門檻，二是流程門檻。

產(chǎn)品門檻理解起來較為簡單，就是用戶就產(chǎn)品本身需要付出多大的代價(jià)能夠成為分銷，亦或是小B?？梢哉f，目前在市場上做的好的分銷+社交裂變產(chǎn)品，其門檻都較低。

你應(yīng)該見過只需注冊但不用花錢就可以通過邀請獲取傭金的產(chǎn)品，比如某頭條；你應(yīng)該見過只需花個即使幾十塊錢買個商品就可以成為會員實(shí)現(xiàn)“自購省錢，分享賺錢”的功能產(chǎn)品，比如某集，某店；你應(yīng)該見過花個幾百塊錢注冊成為會員，會員再邀請會員獲得高額傭金的平臺產(chǎn)品，比如某看點(diǎn)，某屏天下等。

暫且不說列舉的這些平臺都合規(guī)與否，但基本可以看出，其產(chǎn)品門檻都不是很高。

你有見過在朋友圈分銷上百萬的房子的嗎？

當(dāng)然了，也許未來可能。

其次，就是流程門檻。

流程門檻可以說在很大程度上與持續(xù)讓利返傭是相輔相成的，因?yàn)槟慵幢憬o的返傭很高，但是因?yàn)榱鞒谭爆崳埪闊?，也會?dǎo)致效果不理想，畢竟無論是推廣的小B還是被分銷裂變的對象，都會估算一下獲得的獎勵與自己付出的行為成本。

就還拿前面說的某店來說吧，素材的統(tǒng)一制定，產(chǎn)品的專業(yè)甄選，一鍵分享的功能完成，都是為了很好地減輕分銷用戶的行為成本，只需一點(diǎn)復(fù)試，粘貼，轉(zhuǎn)發(fā)即可完成推廣和分銷動作。

又比如說，某互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，其一開始在做分銷+社交裂變的活動設(shè)置時，選定的是用戶下載APP后注冊才能算作完成一個有效分銷用戶，但是經(jīng)過一段時間發(fā)現(xiàn)，下載然后注冊的流程對眾多用戶來說流程門檻太高，雖然平臺本身可能是出于用戶留存的考慮，但用戶增長效果一般。后來，干脆在落地頁直接設(shè)置注冊入口，用戶注冊完成后引導(dǎo)下載。這樣一來，平臺獲取更多的注冊用戶信息，而分銷的小B因?yàn)榉祩蚪痤~的增加更賣力。

門檻，就好比長了豐碩果實(shí)的樹干，要簡單，要夠得著。

4、精準(zhǔn)小B
分銷的點(diǎn)，我們一般稱之為小B，或是個人或是團(tuán)體或是企業(yè)。

找到精準(zhǔn)的小B并很好地刺激、維護(hù)這類人群對于分銷+社交裂變的成效至關(guān)重要，尤其是種子類小B用戶，更是可遇不可求，對后期相關(guān)的工作開展起到杠桿的作用。

那么，如何找到精準(zhǔn)小B？

通常情況下，精準(zhǔn)小B的獲得無外乎下列幾種情況：

1. 產(chǎn)品誕生初期就自帶了一批小B資源，這個通常跟企業(yè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)以往積累的資源相關(guān)；

2. 尋求KOL合作，找一些有個人影響力的私域流量主合作，通過維護(hù)這些人群去影響粉絲用戶；

3. 產(chǎn)品運(yùn)營過程中通過運(yùn)營機(jī)制自篩選出合適的小B用戶；

4. 通過服務(wù)延伸的方式去甄選小B用戶（這個我在上一篇文章已經(jīng)提過）。最終，再通過小B再邀請小B的形式擴(kuò)大整個分銷隊(duì)伍。

類尋找精準(zhǔn)小B用戶的例子，我在上面提到過一家醫(yī)療平臺的網(wǎng)約護(hù)士平臺，其做法就是快速找到小B并實(shí)現(xiàn)資源的集中去拓展分銷業(yè)務(wù)。

這里，我們再來看一個反例。

某云商平臺是一家提供相關(guān)企業(yè)服務(wù)的線上平臺，定位2B服務(wù)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)服務(wù)銷售，通過供應(yīng)鏈打造以及供應(yīng)商的合作，邀請了大量的企業(yè)服務(wù)入駐，包含法律人事、知識產(chǎn)權(quán)、工商財(cái)稅、營銷推廣、品牌設(shè)計(jì)、軟件服務(wù)等，用戶花個398元購買其中一項(xiàng)產(chǎn)品就可以獲得會員資格，后可以通過分享，邀請抽傭賺錢，一級邀請返100，二級邀請返20。

理論上來說，無論從供應(yīng)鏈，返傭獎勵，門檻來說都還安利，但是在精準(zhǔn)小B的拓展上一籌莫展。

他們在小B上的做法是：通過推廣人員在羊毛群里分享平臺的自購省錢，分享賺錢機(jī)制，而后通過篩選真實(shí)的有企業(yè)服務(wù)需求的人群。但在實(shí)際操作過程中，這種方式吸引來的小B人群往往是沖著邀請機(jī)制而來，而非企業(yè)服務(wù)需求，對平臺上的供應(yīng)商基本沒有業(yè)績拉動作用。漸漸地，脫離了2B服務(wù)的初衷，嫣然成為一款2C的薅羊毛平臺。

那較為合理的做法是什么？

首先，供應(yīng)商提供相關(guān)服務(wù)的對接人員就是很好的種子小B用戶，或財(cái)務(wù)，或推廣等，他們都有各自的專業(yè)圈子；其次，羊毛群不可取，相反的是一些專業(yè)的交流社群，財(cái)務(wù)代賬交流群，seo交流群，渠道交流群，品牌設(shè)計(jì)交流群等可以很好的利用；再者，相關(guān)企業(yè)服務(wù)的交流論壇、微信公眾號是較為合適的合作對象；最后，線下的商會合作等。

可以說，精準(zhǔn)小B的獲取對于產(chǎn)品乃至整個平臺的生存至關(guān)重要。

分銷社交裂變的思考

基于上述，我們在選擇分銷社交裂變模式的時候就不得不有下面三點(diǎn)思考。

1、產(chǎn)品具不具備條件
產(chǎn)品具備條件與否就是產(chǎn)品好賣不好賣，好推不好推。

好賣好推與否的判斷標(biāo)準(zhǔn)各家的情況都是不一樣的，只要能夠迅速觸達(dá)用戶，并讓用戶簡單操作就能完成小B動作，并通過分享分銷可以較快的看到“利”，滿足這3點(diǎn)就ok。

2、在法律邊緣的游離
其實(shí)，一直以來分銷社交裂變模式都游離在法律邊緣，因?yàn)樵诩扔械姆审w系中對于分銷的行徑并未作出明確的限制和規(guī)定，平臺產(chǎn)品擦邊球式的打法也難以讓法律直接以“傳銷”來定性，往往皆以“是否為三級分銷”來判斷是否觸及傳銷底線。

通過一些市場案例以及綜合了我身邊法律朋友的一些意見，一般來說，分銷通過用戶邀請用戶的路徑是必然的。

不過，在獲得邀請的權(quán)限上，如果后續(xù)用戶需要購買某種實(shí)質(zhì)物品或真實(shí)性服務(wù)，繼而獲得權(quán)限邀請別人獲得返傭的話，是違規(guī)，但不違法，可能會受到行政罰金；但如果后續(xù)用戶僅僅充值錢就可以獲得權(quán)限，但毫無等值真實(shí)服務(wù)的話，就涉及“純拉人頭”模式，不但違規(guī)更是違法。

3、供應(yīng)鏈端的打造
供應(yīng)鏈端產(chǎn)品或服務(wù)的打造往往也是根據(jù)上述觀點(diǎn)而來。

靠玩“純拉人頭”模式，賺取人頭費(fèi)，形成大量的資金盤，拆東墻補(bǔ)西墻的模式，注定走不遠(yuǎn)，除非你的產(chǎn)品一開始就定性為“跑路盤”。

但既然是切切實(shí)實(shí)做產(chǎn)品、造平臺、賺利潤的平臺，踏踏實(shí)實(shí)做好供應(yīng)鏈端的相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)，通過合適的方式方法獲取種子小B并竭力服務(wù)好消費(fèi)后行為，這才是正常企業(yè)經(jīng)營生態(tài)。

總結(jié)
尾聲我來總結(jié)一下：

• 1、“分銷社交裂變”本質(zhì)是一種用戶增長策略，是可取的。
• 2、企業(yè)熱衷“分銷社交裂變”有其經(jīng)營背景和快速觸達(dá)用戶的合理訴求。
• 3、“分銷社交裂變”產(chǎn)品四要素：供應(yīng)鏈真實(shí)性、持續(xù)讓利返傭、分銷門檻適中、精準(zhǔn)小B。
• 4、分銷社交裂變的3點(diǎn)思考，尤其是法律范疇，需要細(xì)細(xì)斟酌

愛盈利-運(yùn)營小咖秀(www.jza6.com) 始終堅(jiān)持研究分享移動互聯(lián)網(wǎng)App運(yùn)營推廣經(jīng)驗(yàn)、策略、全案、 渠道等純干貨知識內(nèi)容；是廣大App運(yùn)營從業(yè)者的知識啟蒙、成長指導(dǎo)、進(jìn)階學(xué)習(xí)的集聚平臺；

想了解更多移動互聯(lián)網(wǎng)干貨知識，請關(guān)注微信公眾號運(yùn)營小咖秀（ID: yunyingshow）

【轉(zhuǎn)載說明】   若上述素材出現(xiàn)侵權(quán)，請及時聯(lián)系我們刪除及進(jìn)行處理：[email protected]