人們對(duì)“微商”充滿了偏見，甚至講微商與傳銷對(duì)等。但，事實(shí)上，不是所有的微商都只會(huì)拉人頭，還是有很多踏踏實(shí)實(shí)“賣貨”的微商的。
你有沒有在朋友圈看到過類似這樣的文案：
飽受詬病的微商，其實(shí)也可以是正經(jīng)職業(yè)
“真子小姐加入微商三個(gè)月，喜提愛車和諧號(hào)，左手事業(yè)，右手家庭……”
有沒有覺得莫名熟悉？雖然“喜提愛車和諧號(hào)”有些夸張，但是“動(dòng)動(dòng)手指輕松月入上萬”、“加入微商半年喜提保時(shí)捷”、“年入百萬不是夢(mèng)”等等這樣的微商文案，我?guī)缀趺刻於寄芸吹健?/span>
不知道從哪一天起，微商開始像野草一樣，在朋友圈瘋長起來。
冷不丁哪一天，你就會(huì)有朋友突然宣布：“我開始做微商了！”
……
一說起微商，很多人的第一反應(yīng)是：這不就是傳銷嘛？大家都覺得微商很low，就是在殺熟人和拉人頭。
可是，不論它到底low不low，為什么它能夠如此勢(shì)如破竹地野蠻生長呢？甚至有一家微商企業(yè)“云集”，今天居然都已經(jīng)上市了。
為什么呢？
微商飽受詬病，它一定有很多的問題，但是它能發(fā)展到今天，也一定有它合乎邏輯的地方。
今天的這篇文章，我就想跟你討論一下，微商背后的商業(yè)邏輯。
在開始之前，我要做一個(gè)重要的聲明：我寫這篇文章的目的，絕對(duì)不是鼓勵(lì)你去做微商，也不是勸誡你不要去做微商。
我只是想站在一個(gè)中立的商業(yè)顧問的角度，告訴你微商到底是什么。
01
要想理解什么是微商，我們需要深刻理解一個(gè)概念：交易成本。
什么是交易成本？
商業(yè)的過程紛繁復(fù)雜，但概括起來，只有兩個(gè)環(huán)節(jié)：創(chuàng)造價(jià)值和傳遞價(jià)值。
海爾做冰箱，是創(chuàng)造價(jià)值，蘇寧賣冰箱，是傳遞價(jià)值。而傳遞價(jià)值這個(gè)環(huán)節(jié)，具體來說，其實(shí)就是在用效率的手段，降低定倍率。
什么叫定倍率？
定倍率 = 商品零售價(jià) ÷ 成本價(jià)
一部手機(jī)的生產(chǎn)成本是 1000 塊，如果我們賣 3000 塊，那么它的定倍率就是 3 倍。鞋服行業(yè)的定倍率一般是 5-10 倍，化妝品行業(yè)，一般是 20-50 倍。
定倍率 50 倍是什么概念？
這意味著，你花 1000 元買一個(gè)化妝品，它的生產(chǎn)成本其實(shí)只有 20 元。
那剩下的 980 元去哪了呢？
化妝品在電視上做廣告、請(qǐng)明星做代言、從出廠到一級(jí)分銷商、二級(jí)分銷商，一直到你家門口的商場(chǎng)專柜、到賣給你化妝品的店員……
每個(gè)傳遞價(jià)值的環(huán)節(jié)，都要分走這 980 元的一部分。
也就是說，你花 1000 元買的東西，其中 980 元都是為了讓它送到你手上。這個(gè)成本，我們稱之為交易成本。
02
在傳統(tǒng)的零售中，交易成本非常高。
一個(gè)品牌為了讓消費(fèi)者熟知它，要請(qǐng)明星做代言、要在電視上做廣告，這都是為了建立起消費(fèi)者對(duì)它的信任。但是如果你有個(gè)朋友跟你說，這個(gè)東西我用得特別好，你也買來試試吧！
也許商家的廣告從來都沒有觸達(dá)過你，但你還是想要買來試一試。
這個(gè)時(shí)候你的朋友用他的信任，為商家建立了價(jià)值，商家沒有花任何廣告費(fèi)在你身上，對(duì)商家來說，就減少了很大一筆交易成本。
所以，如果能夠通過朋友之間的天然信任來傳遞商品，就可能大大降低傳遞價(jià)值的成本。
傳遞價(jià)值的成本降低了，商家省了錢，他就可能降低商品的售價(jià)，同時(shí)拿出一部分獎(jiǎng)勵(lì)給分享商品的朋友。
最終你購買商品的價(jià)格降低了，你朋友也因此獲得了一點(diǎn)收益，商家也賺到了更多錢。
這樣來看，這確實(shí)是一種非常高效的商業(yè)模式。那怎么才能利用朋友之間的信任來傳遞商品價(jià)值呢？在今天的互聯(lián)網(wǎng)世界，已經(jīng)有幾個(gè)現(xiàn)成的社交場(chǎng)了，比如：微博、微信、朋友圈。
于是，在這些社交場(chǎng)上，就自然而然地生長出了一些不同的社交零售，比如：微商。
最早的微商大部分都是賣化妝品的。為什么？
因?yàn)榛瘖y品的定倍率非常高，可以節(jié)省下來很多交易成本。在傳統(tǒng)的零售中，1000 元的化妝品，傳遞價(jià)值的環(huán)節(jié)可能要花掉 980 元。而如果用社交的方式，在朋友圈里傳遞商品，商家也許會(huì)比原來賺到更多的錢，同時(shí)商品到消費(fèi)者手上也許只要 500 元。
花 500 元買到原來 1000 元的東西，你當(dāng)然會(huì)覺得，天啊，太便宜了！同時(shí)，分享商品給你的朋友，也可以因此賺到一筆商家給他的“推廣費(fèi)”，何樂而不為呢？
故事發(fā)展到這里，聽起來特別自然而然。用信任大大降低交易成本，這當(dāng)然是一種更高效的商業(yè)模式。微商，只不過是生長在朋友圈的一種更高效的零售形態(tài)而已。本質(zhì)上，它好像和線下的商場(chǎng)零售和線上的電商零售并沒有什么不同。
可是，為什么，它會(huì)被很多人詬病和鄙視呢？
03
因?yàn)槲⑸蹋兴烊坏娜诵缘奶魬?zhàn)。
如果一個(gè)微商，能夠順應(yīng)微商的邏輯，在朋友圈分享自己真的用著特別好的商品，同時(shí)價(jià)格也比商場(chǎng)便宜，那他也許真的能做得很不錯(cuò)。
但是很可惜，很多微商，并不是這樣做的。
他們做微商的基本邏輯，是建立銷售網(wǎng)絡(luò)，通俗點(diǎn)說就是找下家，讓每一個(gè)下家都去朋友圈里發(fā)廣告賣貨。
這樣一來，微商就不再是一個(gè)正常分享的消費(fèi)者，而是純粹以賣貨或者拉人頭為目的的銷售員，所以他想要建立信任，就變得非常不容易。
當(dāng)你知道你一個(gè)朋友開始做微商了，你就知道他有強(qiáng)烈的意愿把商品賣出去，或者拉你入伙，而并不是他真的喜歡這個(gè)商品，這個(gè)時(shí)候你對(duì)他的信任就會(huì)大打折扣。
微商這種商業(yè)模式的初衷，是借用你和你朋友之間的信任關(guān)系，但是你一旦這么做了，你和朋友之間的信任關(guān)系就已經(jīng)折損掉一部分了，甚至很多人會(huì)把微商屏蔽了。
利用信任，卻反而消耗信任，這就是微商天然的人性挑戰(zhàn)。
很多微商發(fā)現(xiàn)：在熟人朋友這里賺不到錢，他就會(huì)去加一堆陌生人?？墒牵胍湍吧私⑿湃?，會(huì)更加困難，更別說想要“變現(xiàn)”了。
而一旦，微商開始不以賣好貨為目的，而是以拉人頭為目的，這個(gè)時(shí)候它就變味兒了。
它，就會(huì)滑向傳銷的邊緣。
傳銷的本質(zhì)是什么？
是通過煽動(dòng)巨額回報(bào)為利誘，騙取他人的信任，交錢獲得入會(huì)資格，然后繼續(xù)不斷拉人頭，發(fā)展下線，從新人拿提成，從而獲利的模式。
其實(shí)就是一個(gè)擊鼓傳花的“龐氏騙局”，且通常都有高額的入門費(fèi)用。
比如：投入69800可能得到1040萬，這樣的活動(dòng)方式明顯符合拉人頭、交納會(huì)員、發(fā)展下線牟取非法利益的特征。
請(qǐng)記住，傳銷有三個(gè)明顯特征：多級(jí)分銷，產(chǎn)品劣質(zhì)，和高入門費(fèi)。
這個(gè)交易結(jié)構(gòu)賺的錢，不是面向終端消費(fèi)者獲得的報(bào)酬，而是以后來者的錢發(fā)前面人的收益。
所以，在傳銷的交易結(jié)構(gòu)中，商品是賣不出他們的金字塔體系的，買商品的人都是所謂的微商“合伙人”，而不是真正使用產(chǎn)品的消費(fèi)者。
04
微商，是建立在信任之上的。
真正靠譜的微商，是以真實(shí)賣貨為目的，而不是以發(fā)展下線為目的。
真正靠譜的微商，是面向終端消費(fèi)者的，他們會(huì)在消費(fèi)者獲益的基礎(chǔ)上，自己獲利。
如果能夠踏踏實(shí)實(shí)賣好貨，積累信任，而不是賺錢而拉人頭，騙一個(gè)是一個(gè)。這樣的微商，跟傳統(tǒng)的商場(chǎng)和電商相比，確實(shí)是一種相對(duì)高效的商業(yè)模式。
最后的話
微商，是社交電商發(fā)展到今天的一個(gè)自然形態(tài)，沒有對(duì)錯(cuò)之分。只不過因?yàn)樽鑫⑸痰娜说哪康牟煌瑢?dǎo)致了人們對(duì)微商群體的偏見。
真正靠譜的微商，他們內(nèi)心深處，是真的想要賣出良心貨，幫助身邊人。而不靠譜的微商，他的目的不是賣貨，而是拉人頭。
懂得區(qū)分，并懂得微商的本質(zhì)，踏踏實(shí)實(shí)賣好貨，而不是拉人頭。微商，就依然可以是一個(gè)正經(jīng)職業(yè)。
作者：劉潤。來源：微信公眾號(hào)“劉潤（ID：runliu-pub）”
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