本文筆者從營銷的角度來看運營，講述：如何從品牌定位、品牌傳播、開源節(jié)流、提高轉(zhuǎn)化率、保證留存率這五個點，做好增長？

隨著互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利消退，增長在運營工作中愈發(fā)重要，微信的病毒裂變傳播頻頻被封殺，用戶對于已經(jīng)用爛了的各種騷套路也基本已經(jīng)脫敏，如何在當下惡劣的環(huán)境下完成增長，我們需要將營銷融入進運營工作中。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，最近增長黑客這個名詞漸漸被大家熟知，用白話說，增長黑客就是一群熟練掌握數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品設(shè)計、技術(shù)和營銷的職業(yè)經(jīng)理人。在國內(nèi)，增長工作一般分為產(chǎn)品項增長和營銷項增長，今天重點講解我認為更加好學習的營銷增長，這也是所有運營同學在日常工作中能夠用的到的。

營銷&運營一家親

大家應(yīng)該都知道我的女朋友“麻麻”是從事廣告行業(yè)的阿康，我是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的運營。剛追求“麻麻”時我其實有點擔心在不同的行業(yè)中共同話題比較少，事實證明真的多慮了，我們經(jīng)?？梢越o對方工作提供所需支持，取長補短。

我們的工作中有這樣4點共性：活動創(chuàng)意、數(shù)據(jù)分析、轉(zhuǎn)化邏輯、高效傳播，這四點是4們討論最多的（按著我半夜想slogan次數(shù)也挺多，哭唧唧），他們叫“聲量到銷量”，我們叫“裂變到轉(zhuǎn)化”，本質(zhì)是一樣的。

所以，在運營工作中我們經(jīng)常會需要營銷相關(guān)的能力，去讓我們的活動傳播的更廣，讓品牌深入人心、品牌形象更加聚焦，從而使轉(zhuǎn)化率節(jié)節(jié)攀升。

失靈的AARRR模型

運營中有一套用于增長的AARRR模型，其中包含“獲取用戶-活躍用戶-留存用戶-轉(zhuǎn)化付費-老帶新裂變”這5大步驟，這算得上是一個運營爛熟于心的標準增長模型?？墒沁@樣一件神器卻屢屢在工作中失靈，發(fā)揮不出書中所說的魔力。

這是因為你沒有完成它的喚醒儀式，完成以下5項儀式后，就會解鎖真正的增長魔法。

儀式一：品牌定位

如今市場中的各類產(chǎn)品紛繁復雜，導致了品牌信息過剩，品牌和產(chǎn)品同質(zhì)化極其嚴重，用戶很難對品牌信息感知越來越遲鈍，逐漸建立起了對于各類品牌的信息接收屏障。

所以，在這種市場狀態(tài)下，越來越講究精細化運營，精細化意味著品牌定位的精準，瞄準痛點一擊命中。這也是為什么近年很火的概念都是：個人IP、小眾品牌、私域流量，始終講究一個精準。

過去的品類、品牌、產(chǎn)品單一，所以在只需要講究范圍的廣度和搶占的速度，而不需要深度。

就像過去人們只需要知道可口可樂是一種“帶汽的甜飲料”即可。而如今帶汽的甜飲料種類太多了，很多時候消費者真的不知道如何選擇，橙子味的、蘋果味的、健康無糖的等等。

在這樣的市場下，你的品牌定位就不能只是讓人知道這是“帶汽的甜飲料”，而是要成為類似“20-35歲帶汽沙口感較輕的桃子味粉紅色，有維生素C的8-10℃口感最佳的健康飲品”，從細顆粒度的口感、顏值、健康以及精準的目標定位，多維度的做深度的定位。

所以，在品牌定位上一定要：

①搞清你的目標受眾
②有深度、要精準
③搞清楚你所處的競爭環(huán)境
④做到差異化。

儀式二：品牌傳播

不知道大家近兩年是不是經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的廣告投放簡直喪心病狂，就像影子一樣滿世界跟著你跑，反復的洗腦讓我們不由自主的對產(chǎn)品信息爛熟于心，可它依舊如影隨性，大有一番相伴終身的架勢。

奧美創(chuàng)始人奧格威曾在火車旅行中，問過箭牌口香糖董事長里格利一個問題：“為什么市場上占有率已經(jīng)那么大了，還要繼續(xù)為他們的口香糖做廣告？”

“你知道這輛火車開得多快嗎？”里格力反問奧格威。

“估計每小時一百四五十公里吧。”奧格威回答。

“那如果我們松開引擎呢？”

品牌傳播就是我們不能松開的“增長引擎”，一旦停止了傳播，紛繁復雜的信息浪便會很快的蓋住你的聲音。

很多運營同學在初入門時會給自己定下一個0成本拉新1000W的志愿，當問起如何實現(xiàn)時，他們無一例外會從“口碑傳播”講到“尋找爆點”最后達成“病毒裂變”。在增長的理論模型中一點問題沒有，可是卻忽略了窮人越來越窮，富人越來越富的道理，可以試想一下：一個擁有的100元的人和一個擁有100W元的人，誰能更快的賺到1000W元。

所以，在做增長時一定要舍得花錢，并且要懂得花錢，有2點核心要掌握：

1. 被看見
被看見就是一個不斷搶占曝光資源的過程，在這個過程中，我們要在目標用戶所有可能看見的地方出現(xiàn)。

想象一下，用戶最近一直想買車，但是由于每天上班不方便去4S店看車，剛好看到了“汽車之家”，告訴他在這個APP可以幫他線上選車，他會不會下載？

會！也可能不會！不會也沒關(guān)系，接下來就是第2點。

2. 不斷的重復被看見
是的，出現(xiàn)一次不行，那第二次、第三次、第四次……

在品牌宣傳的輪番攻勢下，我們都是“巴普洛夫之狗”（著名的心理學家巴甫洛夫用狗做了這樣一個實驗：每次給狗送食物以前響起鈴聲。這樣經(jīng)過一段時間以后，鈴聲一響，狗就開始分泌唾液。后用來形容一個人反應(yīng)不經(jīng)大腦思考，如意識形態(tài)的先入為主、對邏輯思辨的抗拒）。

同理，如果每天你都能告訴一個人“汽車之家”能幫他選車，久而久之，當有一天他想買車時，一定會第一時間想起“汽車之家”，那么他一定就會自覺的下載APP使用了。

這樣的增長引擎會為你的產(chǎn)品輸送源源不斷的精準的用戶，那么，接下來你需要做的就是如何留下用戶，并創(chuàng)造更大的價值了。

儀式三：開源節(jié)流

開源節(jié)流不是一種方法，也不是一種套路，而是意識。如何能讓水池里的水更多，最直接的辦法就是更多的開辟流入池子的水源，減少流出水的缺口。在獲取到流量后也一定要有這樣的意識，富人越來越富也是明白開源節(jié)流的道理。

我們要不斷的開辟新的流量入口，新的傳播資源，但同時也要保證產(chǎn)品能夠把流量承接下來，一邊流入一邊流出，那做品牌傳播那么多錢真金白銀就浪費了。所以，我們一定要做好轉(zhuǎn)化和留存的機制，把珍貴的流量存下來。

儀式四：提高轉(zhuǎn)化率

做運營的同學一定都明白，在做轉(zhuǎn)化時每一次點擊，每一次卡頓，每一處視覺引導不清晰都會造成批量的用戶流失。

在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品做推廣傳播時，一定要在“回流頁”上下足功夫，每一處細節(jié)都必須優(yōu)化到位，下載流程要盡可能簡單，引導文案要簡潔清晰一眼就懂。盡量減少用戶需要付出的成本。

儀式五：保證留存率

用戶直到成功下載注冊后，依然會有警戒心理，他會嘗試性的使用一下，如果不是想要的，立即就會卸載。

所以，一樣要在用戶留下一個非常好的“第一印象”，把用戶最想看到的或是最需要送到他眼前，符合用戶心理預期自然會逐漸成為忠實用戶。

做到這五點之后，你的AARRR模型才有可能發(fā)揮出它的魔力，留住用戶，引導他體驗?zāi)愕暮诵姆?wù)。如果這是他所真心滿意的產(chǎn)品，那么，接下來的裂變才會發(fā)揮作用，源源不斷的為你帶來精準用戶。恭喜，這時你的增長引擎也就算了是建造成功了！

作者：吳佳昊，一個在凌晨死磕日活的運營人，公眾號：吳佳昊（ID：theivanmind）

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