本文筆者為大家復盤一個售前項目能夠成功的幾點原因，從中相信大家一定能收獲些許經驗。我曾經負責過一個上海的售前項目，這個項目是我在做售前那段時間最為牛逼的一個項目，之所以說它牛逼，主要體現為以幾個特點： 1. 不戰(zhàn)而勝 本來一個要招標的項目，通過售前階段的溝通交流，招標變單一來源，直接把項目給我們公司了，避免了后面招標的殘酷競爭，這是我理解的售前最高境界，不戰(zhàn)而屈人之兵。 2. 最快的成交 從接到銷售售前交流的任務到完成交流回來，總共3天，2天左右寫方案，1天交流方案，而且時當天出差去上海交流，當天返回北京，連住宿的成本都節(jié)省了，交流回來的路上，銷售就打電話過來，用戶很滿意，希望把這個項目直接給我們做。 3. 以少勝多，舌戰(zhàn)群儒 這個項目不算大，五六十萬的項目，但各級部門領導很重視，當時用戶方來了很多人，有業(yè)務部門領導、業(yè)務人員、還有IT部門的領導、技術骨干等，問的問題也是五花八門，技術的、業(yè)務的、管理的、商務層明的、實施層面的，我們雖然只有2個人，可是卻最終說服了他們。 復盤一下這個項目，能夠成功的原因： 一、個性化的交流方案 這是個倉儲管理的條碼項目，我們有比較成熟的產品，也有配套的比較成熟的售前交流方案，按照一般的套路初次交流，就直接拿這個通用方案和用戶溝通了。 這次提前讓銷售做了一下小調研，了解了一下參加交流人員的背景和關注點，根據這些內容做了很多個性化的方案調整，尤其在倉儲物流管理層面給了很多管理的意見。 這樣現場交流的時候，用戶感覺我們的產品與他們的需求很契合，而且還有很多管理上的建議，讓用戶覺得我們不是純搞IT的，是懂他們這個行業(yè)痛點的專家。 二、業(yè)務能力征服客戶 我認為這個之所以能成功，最重要的原因是，在交流過程中，我們的業(yè)務能力成功引導了客戶。 這次交流是我和另外一個行業(yè)專家去的，這個行業(yè)專家的招聘，是我們部門在售前層面的一個嘗試，他先前是在日企做供應鏈總結，對供應鏈管理實踐，尤其是倉儲物流管理很有經驗，但他不同IT建設，沒有這方面的經驗。 他進來之后，補足了我們在行業(yè)認知方面的短板，這次交流不但在方案層面補充了很多倉儲管理的經驗，現場與倉儲部門領導的過招更是精彩。 這已經是很多年前的項目了，很多細節(jié)都記不清了，但有一個細節(jié)卻記得很清楚，當時倉儲部門的領導問我們，如果我們倉儲上叉車的話，按照我們現在的規(guī)模需要增加多少叉車司機。 沒真正干過倉儲管理工作的人的回答方式，肯定是根據根據倉庫容積，貨物等因素給出一個大概的估算，需要補償過少這樣的崗位。 我的同事的回答去出乎我意料，他說：建議讓庫管員考叉車司機證，一語中的，看起來很普通的答案，可只有真正管過的倉庫的人才能回答的出來，我清楚的記得，當時用戶方的領導，微笑的沖著我們點了點頭，可能讓他豁然開朗，也可能讓和他的想到一塊去了。 三、交流時默契的配合 聽起來這個項目好像和我關系不大，反正有個行業(yè)專家在那把領導搞定就行了，可別忘了，交流的用戶除了業(yè)務部門，還有技術部門、項目建設部門，關于技術方面和系統(tǒng)實施層明的問題，我們的行業(yè)專家就不懂了。 方案的主講人是行業(yè)專家，方案講完，問到一些技術層面的問題，比如條碼入庫的行流程、數據采集的計數原理等，他就卡住了，這個時候一個眼神我就把問題接過來，很好的解答了問題。 在行業(yè)理解方面，我不如他，可要聊起IT系統(tǒng)建設，我就是絕對的專家了，就這樣我們互相配合，補充，一會他主導，一會為主導，非常完美的回答了用戶的所有問題，直到用戶已經覺得沒什么可問了，才作罷。 如今和我一起來交流的這個兄弟早就不在我們公司了，去年和他見面，他自己做了一個公司，跟供應鏈相關，也做軟件，他跟我說，很感謝那段在一起工作的時間，讓他從一個完全不懂的IT的行業(yè)專家，成長為復合型人才，才能有今天的底氣出來創(chuàng)業(yè)。 當時交流完，我給當時的領導打電話，說完事了，我們正往機場趕，希望當天能回去，領導說，我也剛收到了銷售那邊老大的電話，說很感謝我們這次派來交流的人員都是精兵強將，聽到這樣的褒揚，心里還是很自豪，感覺短暫幾年售前、規(guī)劃的職業(yè)生涯很有成就感。
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