i黑馬：從2009年起，移動互聯(lián)網(wǎng)開始在國內(nèi)火熱。新人琢磨著如何去打造一個顛覆性的創(chuàng)意無限的應用，而有經(jīng)驗的老手開始復制傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的模式，占據(jù)流量入口。而這個時候誰也想不到，安卓流量分發(fā)渠道市場能發(fā)展到如今的規(guī)模：八仙過海各顯神通，成為中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)中最有意思水最深的領(lǐng)域之一。
壟斷是很可怕的事情，不僅僅是商業(yè)資源，更是一種潛移默化的思維方式。當在一個行業(yè)內(nèi)，主流觀點都被壟斷的聲音所引導，這個行業(yè)的創(chuàng)新也就會被定向或遏制。很多大公司都會有EVANGELISM這樣的一種職位，翻譯過來就是“福音傳道者”，主要的工作職責也就是引導行業(yè)內(nèi)的聲音、銷售觀念或者趨勢。
這種定向和遏制的一大特點，就是把所有行業(yè)內(nèi)的資源都集中到“主渠道”中來，圍繞主渠道打造生態(tài)系統(tǒng)。主渠道的優(yōu)勢不僅僅資源上，更多的是行業(yè)方向引導、各種概念引領(lǐng)、話語權(quán)、精神優(yōu)勢等等，于是慢慢出現(xiàn)渠道為王的局面。
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從誕生開始，流量的重要性不言而喻，而圍繞流量的渠道之爭也成為互聯(lián)網(wǎng)江湖的主題。百度成功的成為流量入口，圍繞自己的主渠道的地位，打造了上下游的生態(tài)系統(tǒng)，與此同時，CPC價格也如下圖遞增：
我們可以想象出國內(nèi)各行各業(yè)都最常見的一種場景：產(chǎn)品商和渠道商一起吃飯，主渠道的人坐在主位，坦然的接受各種朝拜，提攜關(guān)系不錯的上下游產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點。二渠道也總是和人悄悄約好換個場子再聊。也有一些人，自始至終沒能和主渠和二渠說上一句話，甚至連點上個煙的機會都沒有。如果是在傳統(tǒng)行業(yè)，估計他會繼續(xù)經(jīng)營關(guān)系，找門路，開辟新的合作。
但是在創(chuàng)業(yè)者普遍把自由和尊嚴看的比生存還重的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里，他們在咬牙切齒中，決定臥薪嘗膽跨向一條劍走偏鋒的道路。
安卓的主分發(fā)渠道
從2009年起，移動互聯(lián)網(wǎng)開始在國內(nèi)火熱。新人琢磨著如何去打造一個顛覆性的創(chuàng)意無限的應用，而有經(jīng)驗的老手開始復制傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的模式，占據(jù)流量入口。由于IOS的封閉性，流量分發(fā)渠道主要針對安卓系統(tǒng)手機。而這個時候誰也想不到，安卓流量分發(fā)渠道市場能發(fā)展到如今的規(guī)模：八仙過海各顯神通，成為中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)中最有意思水最深的領(lǐng)域之一。
我們從用戶需求角度出發(fā)，安卓的分發(fā)渠道大概可以分成：手機預裝，按需安裝，誘導安裝，靜默安裝，這四種情況。而下面我們大概概括一下這幾種分類方法下的分發(fā)手段。
一、手機預裝：
手機預裝就是在用戶購買手機之前的預裝渠道。預裝有相對正規(guī)的渠道，比如和手機制造廠商合作，或者和定制運營商合作。不過更多是存在刷機利益鏈中。
刷機利益鏈先從竄貨說，外國賣的手機流通到國內(nèi)來，叫做竄貨，我們一般稱之為水貨。一個機型的手機水貨和行貨一般會有很大區(qū)別，特別是語言。走私商通過一些技術(shù)手段，把原來的外文版刷機變成中文版。由于水貨手機的發(fā)展越來越快，分工也越來越細，漸漸形成了一批專門做刷機的利益體。國內(nèi)的app公司為了使自己的應用覆蓋跟廣泛的人群，通常會和一些刷機商合作。
不僅僅是水貨，由于利益驅(qū)使，行貨的手機也會被再次安裝應用。在銷售渠道的各個環(huán)節(jié)：倉儲過程，手機運輸過程中，甚至在各個手機賣場都會被安裝新的應用。各個節(jié)點都會被充分利用，搶占這一入口。這也是一個博弈的過程，之前被安裝上的應用會被下一個環(huán)節(jié)惡意刷掉。
有朋友可能問，新手機怎么會被打開刷機呢?我如果告訴你有專用恒溫吹風機吹開密封條，你會相信么?我們的一個小伙伴從著名的家電銷售企業(yè)買過一個手機，技術(shù)手段讀取后臺日志分析，發(fā)現(xiàn)在購買前一個月內(nèi)，9次被刷入新的應用。換句話說，這“新”手機至少被打開了9次，可憐的密封條。
二、按需安裝：
按需安裝是安卓分發(fā)的最主要的渠道，也是最正常的方式：手機的使用者按照自己的需求選擇app下載使用。由于安卓系統(tǒng)的開放性，程序的任何存放都可以激活分發(fā)，所以按需安裝也演變成各種各樣的細分。
目前來說，主要的按需安裝分發(fā)渠道有：國內(nèi)各大第三方市場、Google官方市場、搜索引擎、手機管理工具推薦、巨頭應用推薦、廣告聯(lián)盟、移動類廣告(廣告貼、插屏、消息、積分墻等)，PC類廣告(廣告平臺，大流量CPM、精準CPC等)、SNS平臺推廣、內(nèi)容營銷推廣、各種開發(fā)平臺應用、新興的wifi渠道、還有傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)分發(fā)手段等等。
另外一個正在快速崛起的渠道是線下渠道，由于主要針對三四線城市或者外來務工人員集中區(qū)域，線下渠道針對特定的應用，也在快速的形成小產(chǎn)業(yè)鏈。
按需安裝以用戶的需求為出發(fā)點，也許很多渠道都會有一定的誘導成分( 積分墻 )，但是也都沒有到夸張或者離譜的地步。
作為安卓分發(fā)的主渠道，應用市場也是各大巨頭的戰(zhàn)場，而目前也逐漸進入到寡頭壟斷的局面，以360、百度系、應用寶、小米幾家為代表的寡頭甚至占據(jù)了6成以上的應用市場分發(fā)流量。主渠道的特點非常鮮明，流量集中，雖然一些長尾流量也轉(zhuǎn)移到搜索引擎中，但是供給跟不上app的需求，也推升了流量價格越來越高。
我們跟蹤不同分類的50種應用在安卓主渠道的有效激活價格和有效用戶獲取價格，在過去五年內(nèi)的變化如下圖：
三、誘導安裝：
誘導安裝是利用一些技術(shù)或者宣傳手段，讓用戶對應用的質(zhì)量和內(nèi)容產(chǎn)生不合理的預期，而誘導下載使用。例如刷榜，是讓用戶感覺應用質(zhì)量很好能排名前幾;例如美女類誘導，讓用戶對內(nèi)容充滿幻想。誘導安裝是一個非常灰色的地帶，不能說完全不合規(guī)，但是也充斥著黑市手段。
最早曝光的是刷榜，刷榜在行業(yè)內(nèi)是常態(tài)，但是在2010年被媒體曝光后變得出了名：當時著名的曝光點是一家應用的作弊器忘記關(guān)，結(jié)果刷的流量超過了雅虎。刷榜就是用自己下載應用商店里自己應用的方式，獲得排名，從而獲得真正的用戶。這個和當年SP的自消費業(yè)務類似，后來的刷評論也是一樣的道理。
接下來是山寨應用，由于安卓應用使用java開發(fā)，不是原生機器碼所以非常容易反編譯。流水線一樣，批量盜版上千個應用，加入廣告，積少成多，賺取流量，出售流量，形成了一股不小的分發(fā)渠道。
換殼美女應用也很常見，大家可能會在各大應用市場上看到各種大同小異的美女圖片應用，由于人性所致，美女圖片類應用被下載次數(shù)較多。于是渠道開發(fā)一個應用，提交上線后，把自家應用換個皮，改名，再提交一次，不停的換皮，改名，于是，每一次短暫的曝光機會都能帶來一些流量，成千上萬聚集，也會有收獲。
另外還有一些成人論壇，或者是傳統(tǒng)網(wǎng)站的一些大流量站群、垃圾站站群、SEO站群等等所有的細微流量聚集的地方，用極其誘惑的廣告語或廣告圖片，讓用戶產(chǎn)生預期，從手機流量導入形成分發(fā)渠道。
誘導安裝在目前的安卓分發(fā)渠道中占據(jù)了非常大的一環(huán)，雖看起來并不如前兩種規(guī)模，但由于比較低調(diào)隱秘，沒有聚集，再加上分發(fā)的應用數(shù)沒有相對應的數(shù)據(jù)宣傳，不過總量不可小覷。
四、靜默安裝：
靜默安裝就是指軟件在安裝時無需用戶的干預，直接會按默認設(shè)置進行安裝。
對已經(jīng)root過的安卓手機來說，應用是可以獲得靜默安裝的權(quán)限的。如果你不幸下載了有靜默功能的應用后，在你半夜睡覺的時候，你的手機突然下載了很多應用，然后自動打開，自動聯(lián)網(wǎng)，甚至還可以然后自動卸載，一點痕跡都沒有。
或者水平更高一些的，把一些app做成木馬病毒，不僅僅可以自動靜默安裝下載app，還可以有自動去傳播，獲得更多的被控制的手機。比如之前被曝光的一些手電筒應用。
被靜默程序控制的手機一般在黑市上稱為：野雞。而被木馬程序完全控制的，被稱為：肉雞。
不管是野雞還是肉雞，最早，大家都是靠著SP暗扣賺錢的(通過控制短信或者流量接口，在用戶不知情的情況下發(fā)送短信或者訪問網(wǎng)站，和SP分成)，但是慢慢的通過SP賺錢的越來越少了。這是怎么回事呢?難道野雞和肉雞越來越少?
不對。肉雞越來越多，甚至在國內(nèi)已經(jīng)形成了幾個非常大的僵尸網(wǎng)絡(一群被控制的肉雞組成的網(wǎng)絡)，但是都不做暗扣了，因為大家找到了更好的商業(yè)模式。
我們接下來分析。
五、地下分發(fā)渠道
我們看完了目前幾乎所有的分發(fā)渠道后，回過頭來繼續(xù)分析。哪些是所謂的地下分發(fā)渠道呢?其實，地下分發(fā)渠道，只指能分發(fā)非法app應用的渠道，只要你能把非法的app分發(fā)出去，這個渠道就是地下分發(fā)。
那哪些應用是非法的app應用呢?
安卓應用的開放性決定app有兩種類型，一種是直接變現(xiàn)，一種是再分發(fā)。第一種大家很容易理解了，比如在手機上裝一個游戲，玩游戲買道具直接變現(xiàn)。還有另外一種，比如你安裝了一個應用，通過這個應用你還能獲取更多的應用(例如應用市場)，這就屬于再分發(fā)。再分發(fā)應用相當于是渠道布局。
非法應用也有兩類，針對直接變現(xiàn)的“暗扣黃賭”應用，和針對于再分發(fā)的木馬病毒類應用，后者也是靜默渠道的形成過程。
所以分發(fā)“暗扣黃賭”和“木馬病毒”類應用的渠道，我們就定義成地下分發(fā)。
我們可以從下面圖中看到2010年Q4的地下分發(fā)渠道在剛才說的四種渠道中的構(gòu)成。
幾乎全部的靜默安裝渠道和一部分誘導安裝都可以算是地下分發(fā)渠道，由于2010年Q4時監(jiān)管問題，手機預裝和按需安裝也會有一部分。
但是再對比一下2014年Q2的構(gòu)成，忽然發(fā)現(xiàn)，主力軍靜默安全渠道，忽然間都不分發(fā)非法應用了!那他們都在干什么呢?
“風投和海龜?shù)腻X那是最好騙! ”
從2012年開始，由于資本開始追捧移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，再加上移動應用分發(fā)渠道的集中，供給跟不上app的需求，讓移動分發(fā)成本飛速增加。
到了2012年中旬，國內(nèi)主流的安卓cpc激活渠道價格已經(jīng)到了2-3元每個。而這個時候，靜默渠道開始放棄了暴利的“暗扣黃賭”進入到分發(fā)渠道。由于靜默渠道有其獨到的優(yōu)勢(可以控制手機下載、打開、甚至使用)所以激活率非常高。
C哥在靜默渠道行業(yè)沉寂已久，他給TOMsInsight的分析師算過一次帳，在2012年的時候，“暗扣黃賭”類應用里面最賺錢的暗扣，平均每一個“肉雞”月aurp值大概是在30元左右，除去下游的SP分成和環(huán)節(jié)成本，他們可以做到10元每月每個“肉雞”。但是如果做靜默激活，非常輕松可以一個月超過50元每個“肉雞”。
比“暗扣黃賭”還高5倍的收入，誰還做非法生意呢?
應用app公司慢慢發(fā)現(xiàn)大量的用戶雖然激活，但是使用率變現(xiàn)率都為零或者很低，從各個渠道過來的用戶大多無效，所以導致了有效用戶的成本越來越高。
而到了2013年，移動互聯(lián)網(wǎng)競爭愈發(fā)火熱，再加上91被百度的高估值收購，資本市場的再次追捧，有效用戶成本的獲取價格再次增加。而這個時候，手里面掌握大量“肉雞”組成的僵尸網(wǎng)絡的C哥，開始進入一個新的領(lǐng)域，給app應用做數(shù)據(jù)。這是什么意思呢?
控制僵尸網(wǎng)絡，不僅僅用靜默的方式安裝一個app應用，接下來還控制著這臺手機，打開應用、使用、關(guān)閉、再使用、甚至消費消費。完全模擬一個真實的用戶的行為。這一切都在這個手機的主人完全不知情的情況下(一般都是半夜)發(fā)生，而到了早晨，自動卸載掉app，不留痕跡，晚上繼續(xù)下載，繼續(xù)模擬。
對于app應用制作商來說，后臺數(shù)據(jù)非常漂亮，用戶看上去非常真實，甚至還有一定的消費數(shù)據(jù)。于是C哥的渠道越來越受業(yè)內(nèi)歡迎，當然這樣的“真實”用戶的成本也越來越高，在一些細分甚至達到幾十塊每個。
“大多數(shù)app應用公司的老板，都不知道自己的數(shù)據(jù)是假的。還都以為自己的產(chǎn)品很牛逼，投資他們的風投，還以為自己很有眼光，接手的B輪，C輪，繼續(xù)炒作，還以為自己撿到了寶貝。其實，風投和海龜創(chuàng)業(yè)者的的錢，那是最好騙了，騙到他們幾乎都要快上市了都沒人能發(fā)現(xiàn)，而所有的投資，一大半都被我們賺走! ”C哥完全沒顧忌到對面的幾名海龜背景的分析師，非常囂張的喊道。
而“野雞做激活，肉雞做數(shù)據(jù)”已經(jīng)成為這個地下分發(fā)渠道的核心秘密。
從最新的趨勢看，有一些極其有前瞻性的僵尸網(wǎng)絡商，連做數(shù)據(jù)這些的業(yè)務都不做了，他們沉浮下來，專心去分析用戶行為，對app應用市場進行分析。這也是C哥的方向。
“appannie公司做的事情，我們完全可以好上100倍! 但是我們現(xiàn)在不急著賣數(shù)據(jù)，等著他們?nèi)コ醋鞔髷?shù)據(jù)的概念吧，價格高了再玩。”C哥對現(xiàn)在自己的產(chǎn)業(yè)的變現(xiàn)和未來，都極其充滿了信心。
還有一些僵尸網(wǎng)絡商，不做數(shù)據(jù)，專心去盜取用戶的手機支付等工具用戶名密碼，這是一些小眾和完全違法的產(chǎn)業(yè)鏈，隨著國家的嚴打和用戶的警惕心，已經(jīng)在凋零了。而C哥為代表的新興地下渠道在興起。
總之，主渠道的壟斷，讓地下分發(fā)渠道變得極其活躍和水深，利用僵尸網(wǎng)絡，刷出假數(shù)據(jù)，助長了整個行業(yè)的虛假繁榮。而資本的追捧和利益導向，擊鼓傳花般的讓繁榮繼續(xù)傳遞。我們不知道在商業(yè)上誰是最終受害者，但是可以肯定的是，用戶是，整個行業(yè)也是。
給我們的啟示
從人類的發(fā)展開始，文明總是最先繁榮在各大流域。歷史上，黃河及沿岸流域給人類文明帶來了巨大的影響，是中華民族最主要的發(fā)源地，我們稱其為“母親河”。后來經(jīng)濟發(fā)展的集中地，黃河流域、長江流域、珠江流域，都是在圍繞渠道產(chǎn)生，渠道，是文明產(chǎn)生的根基。
中文的博大精深，在目前的商業(yè)社會，也給與“渠道”已新的含義。但是渠道本身的價值，也在商業(yè)競爭和變革中產(chǎn)生了變化。特別是互聯(lián)網(wǎng)這樣一個新興的，創(chuàng)新的，代表著未來和趨勢的行業(yè)。也許我們應該時不時的思考，創(chuàng)新的真正價值和真正的意義。
正如那句話：給歲月以文明，而不是給文明以歲月。
