本文基于列納德·蒙洛迪諾的《潛意識(shí)》一書，提取15個(gè)經(jīng)實(shí)驗(yàn)心理學(xué)或數(shù)據(jù)調(diào)研分析驗(yàn)證過的有關(guān)潛意識(shí)的成果，嘗試對這些理論成果如何運(yùn)用到產(chǎn)品經(jīng)理的工作做一些探討。

產(chǎn)品經(jīng)理需要洞悉人性，觀察別人和反思自己是有效的方法，同時(shí)心理學(xué)的相關(guān)理論也需要有一定的掌握，并在日常生活觀察實(shí)踐中不斷驗(yàn)證和深化，從而讓我們對人的理解有了理論依據(jù)。

心理學(xué)在人類文明史上其實(shí)是一門很新的學(xué)科，20世紀(jì)的前半部分基本被行為主義心理學(xué)所主宰，這個(gè)流派認(rèn)為人腦僅是復(fù)雜一點(diǎn)的機(jī)器，它們都是在以可預(yù)見的方式回應(yīng)外部刺激。50年代后期認(rèn)知心理學(xué)開始興起，開始認(rèn)為人類擁有內(nèi)部心理狀態(tài)，比如：信念。同期還有一個(gè)運(yùn)動(dòng)就是社會(huì)心理學(xué)，目的是為了了解人的心理狀態(tài)是如何被別人的存在所影響的。

而關(guān)于潛意識(shí)的研究，從100多年前的弗洛伊德就開始了，但是由于潛意識(shí)在那個(gè)時(shí)代毫無疑問是沒有科學(xué)手段可以進(jìn)行研究的，也就沒有任何進(jìn)展，因此被認(rèn)為是神秘主義的歪門邪道。

情況在80年代才有了大幅改觀，一批經(jīng)典實(shí)驗(yàn)提供了有力證據(jù)，加之大腦磁共振成像技術(shù)的支撐，指出我們的社會(huì)行為中是如何存在著潛意識(shí)的、自動(dòng)的組成成分。

需要指出的是，人腦、意識(shí)和潛意識(shí)的研究雖然有了很多進(jìn)展，但離徹底了解人腦的運(yùn)作原理還差得遠(yuǎn)。

本文基于列納德·蒙洛迪諾的《潛意識(shí)》一書，提取15個(gè)經(jīng)實(shí)驗(yàn)心理學(xué)或數(shù)據(jù)調(diào)研分析驗(yàn)證過的有關(guān)潛意識(shí)的成果，嘗試對這些理論成果如何運(yùn)用到產(chǎn)品經(jīng)理的工作做一些探討。

本文內(nèi)容較長，綱要如下：

1. 流暢度效應(yīng)：信息的表達(dá)形式很重要
2. 可樂悖論：大腦并不是在單純地記錄一個(gè)味道或感受，而是在創(chuàng)造它們
3. 名字的重要性：投資者更愿意投資那些名字或代碼符號(hào)順口的公司
4. 思維的兩列火車：為什么喬布斯的直覺可能更靠譜
5. 四階意向：產(chǎn)品經(jīng)理的必修技能
6. 如何讓對方不自覺說Yes
7. 以貌取人
8. 神奇的觸碰效應(yīng)
9. 人以群分，物以類聚
10. 內(nèi)群體和外群體
11. 盲目的歸屬感
12. “情緒錯(cuò)覺”的圈套：用戶的說法可能是錯(cuò)的
13. 自我感覺良好
14. 潛意識(shí)賦予我們的力量
15. “快速變傻瓜”可以刻意練習(xí)嗎？

1、流暢度效應(yīng)：信息的表達(dá)形式很重要

流暢度效應(yīng)：如果信息的表達(dá)形式很難被吸收理解的話，那么我們對內(nèi)容的判斷和看法就會(huì)受到影響。

實(shí)驗(yàn)：一群參與者們被要求閱讀一份日式料理的制作方法，隨后為準(zhǔn)備菜肴的難度和對廚藝的要求打分，并評估他們回家后做這道菜的可能性。那些讀了難以辨認(rèn)的字體的參與者們給這道菜的難度評分更高，并且表示不大可能會(huì)在家做這道菜。

啟發(fā)：產(chǎn)品名、功能名需要明白易懂；UI設(shè)計(jì)上，字體的選擇避免花哨，否則可能過猶不及，造成負(fù)面的效果。

2、可樂悖論：大腦并不是在單純地記錄一個(gè)味道或感受，而是在創(chuàng)造它們

可樂悖論：指的是百事可樂在人們不知情的品嘗體驗(yàn)測試中總是獲勝，而人們在現(xiàn)實(shí)生活中卻總是選擇可口可樂。

生活里直接、外露的一面（比如飲料）與間接、內(nèi)藏的一面（比如品牌或價(jià)格）一起協(xié)力創(chuàng)造了我們的腦部體驗(yàn)（比如味覺）。大腦并不是單純地記錄一個(gè)味道或感受，而是在創(chuàng)造它們。

• 案例一：在購買垃圾食品時(shí)，如果展示的是真正的食品，而不只是文字和圖片的話，人們愿意多花40%～61%的錢。
• 案例二：超市貨架上價(jià)格和干度相似的4種法國酒和4種德國酒，播放法國音樂時(shí)法國酒銷量占77%，播放德國音樂時(shí)德國酒銷量占73%。
• 啟發(fā)一：定位、功能、體驗(yàn)相近的產(chǎn)品，營銷推廣營造的調(diào)性、風(fēng)格不同，可能會(huì)有迥然不同的結(jié)果。
• 啟發(fā)二：內(nèi)容的排列、展示很講究，干巴巴的文字是最沒吸引力的，展示方式越是真實(shí)，用戶越愿意買單。

3、名字的重要性：投資者更愿意投資那些名字或代碼符號(hào)順口的公司

有意識(shí)情況下：如果你讓公司名字的發(fā)音或天氣因素影響了你的投資決定，你家人肯定認(rèn)為你神志不清。

研究一：1990至2004年之間，代碼容易發(fā)音和不易發(fā)音的股票在紐約證券交易所發(fā)行的第一天、第一周、六個(gè)月以及一年之后的表現(xiàn)，均是容易發(fā)音的漲幅高于不易發(fā)音的。美國證券交易所的IPO也有同樣現(xiàn)象。

研究二：通過對1927年到1990年之間的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)艷陽高照和陰云密布都會(huì)影響股票價(jià)格。

總結(jié)：我們都會(huì)做出個(gè)人、財(cái)務(wù)和工作方面的決定，我們在做出這些決定的時(shí)候都自信已經(jīng)權(quán)衡了所有重要的、有影響力的因素，而且深知是怎樣得出最后的結(jié)論的。但是我們只能控制有意識(shí)的思考，所以信息是不全面的。

我們對于自己、目標(biāo)、社會(huì)的看法，都像是一個(gè)遺失了大半的拼圖，我們用猜測來填補(bǔ)這些空白，但是真相遠(yuǎn)比我們所理解的更為復(fù)雜，也比我們用有意識(shí)的、理智的思維所計(jì)算出的結(jié)果更為精妙。

啟發(fā)：你給產(chǎn)品命名，還要用陽春白雪但不好念出的發(fā)音嗎？

用戶在應(yīng)用市場搜索關(guān)鍵字，出來待選列表，在其他參考信息差距不大的情況下，難以讀出發(fā)音的APP很可能下載轉(zhuǎn)化率會(huì)處于劣勢。

4、思維的兩列火車：為什么喬布斯的直覺可能更靠譜

心理學(xué)家威廉·卡朋特：

兩股完全不同的精神活動(dòng)，就像兩列并行的火車，一個(gè)是意識(shí)，一個(gè)是潛意識(shí)。

現(xiàn)在我們已經(jīng)很清楚，在這個(gè)雙軌的系統(tǒng)里，潛意識(shí)是更為基礎(chǔ)的——它從人類進(jìn)化早期就開始不斷發(fā)展，以滿足我們最基本的生存、感知和安全需求，從而更好地對外界做出反應(yīng)。潛意識(shí)是所有脊椎動(dòng)物大腦中的標(biāo)配，而意識(shí)更像是產(chǎn)品的附加功能。

并非所有出現(xiàn)在我們腦中的東西都源于有意識(shí)的感知，潛意識(shí)可以注意到意識(shí)所不能注意到的事物。所以當(dāng)這個(gè)機(jī)制運(yùn)行的時(shí)候，我們可能會(huì)對某件事、某個(gè)人產(chǎn)生某種預(yù)感，但是對這些想法從何而來卻不得而知。

案例：第四次中東戰(zhàn)爭剛結(jié)束時(shí)，作者去參觀被以色列占領(lǐng)的戈蘭高地。走在一條廢棄的公路時(shí)，作者想去旁邊農(nóng)田靠近觀察一只有趣的鳥，但籬笆包圍了這片農(nóng)田，且籬笆上有一個(gè)用希伯來文寫的標(biāo)志牌。

作者看不懂標(biāo)志牌，所以很猶豫要不要越過籬笆。冥冥中有個(gè)聲音在說：“是的，不要越過它！”但意識(shí)卻告訴他：“去，跨過它，快一點(diǎn)！”于是作者爬過籬笆向那只鳥走去，結(jié)果一個(gè)路邊的男子大喊阻止了他，原來，標(biāo)志牌寫的是“危險(xiǎn)，雷區(qū)！”

啟發(fā)：《喬布斯傳》提到，喬布斯是如何相信并依賴自己對于產(chǎn)品的直覺的，并且還通過長期的坐禪來對直覺進(jìn)行刻意練習(xí)。如果任何人都沒有靠譜的證據(jù)可以支撐一個(gè)決定，那就別無休止地爭論了，讓最牛逼的人的直覺來決定吧！

5、四階意向：產(chǎn)品經(jīng)理的必修技能

“心理理論”：讓人類在動(dòng)物界中變得獨(dú)特的是我們的愿望——想要去了解他人想法及感受的愿望，以及我們執(zhí)行這個(gè)愿望的能力，這個(gè)理論被稱作“心理理論”（Theory of Mind）。這種能力賦予了人類非凡的力量——去理解別人過往的行為舉止，并且在現(xiàn)在或未來情況中預(yù)測他們會(huì)做出的舉動(dòng)。

意向性：測量“心理理論”的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)被稱作“意向性”（intentionality）。

一個(gè)能夠自省的生物——也就是說，能夠明白自己的心態(tài)、信仰以及欲念，就好像我知道自己想吃母親做的烤肉一樣，被稱作“一階意向”（first-order intentionality）。

一個(gè)具有“二階意向”（second-order intentionality）的生物能夠?qū)ψ约阂约捌渌锏男膽B(tài)都產(chǎn)生某些推斷或信念，就比如我認(rèn)為兒子想吃我盤里的烤肉。二階意向性被定義為“心理理論”中最低階的基礎(chǔ)，而且所有健康的人類都擁有它。

如果你擁有“三階意向”（third-order intentionality）的話，你甚至可以更近一步，去推理某個(gè)人對另外一個(gè)人想法的猜測，就好像“我猜想，我媽認(rèn)為我兒子想要吃她盤子里的烤肉”一樣。

四階意向：更進(jìn)一步，比如“我認(rèn)為，我的朋友桑迪覺得，我女兒奧利維亞認(rèn)為他兒子約翰尼覺得她很可愛”，或者是“我相信我的老板魯思知道，我們的首席財(cái)務(wù)官理查德認(rèn)為我的同事約翰并不覺得理查德的預(yù)算和收入預(yù)測是可信的”。

四階意向?qū)τ谧骷?、政治家以及商人都是必不可少的，如果沒有這個(gè)技能，他們的計(jì)策很快會(huì)因?yàn)椴磺袑?shí)際而垮塌。

啟發(fā)：張小龍?zhí)岬降?000，100，10的習(xí)慣，就是產(chǎn)品經(jīng)理每周要看1000個(gè)帖子，不管是微博的還是哪里的，要看100天博客，要做10個(gè)CE這個(gè)樣子。這也是在訓(xùn)練我們的高階意向。

6、如何讓對方不自覺說Yes

認(rèn)知心理學(xué)家們做出一個(gè)假設(shè)，我們在日常生活中的許多活動(dòng)都是遵循著預(yù)先確定的心理“腳本”而“上演的”，他們實(shí)際上是盲目、不自主并且缺乏個(gè)人意志的。

實(shí)驗(yàn)：研究者坐在圖書館復(fù)印機(jī)旁，當(dāng)有人走向復(fù)印機(jī)時(shí)，研究者就沖過去試圖插隊(duì)，并在口中說著：“對不起，我只有5頁，我可以先用復(fù)印機(jī)嗎？”

雖然“分享就是關(guān)愛”，但是除非受試者要復(fù)印的遠(yuǎn)超過5頁，否則插隊(duì)的理由就不成立。顯然很多人是這樣認(rèn)為的，因此40%的受試者拒絕了研究者的要求。

顯而易見，想要增加旁人同意插隊(duì)的可能性，研究者就必須提供一個(gè)有效的、令人信服的理由，比如：“對不起，我只有5頁，我可以先用復(fù)印機(jī)嗎？因?yàn)槲艺谮s時(shí)間”時(shí)，則拒絕率從40%急劇下降到6%。

但是，研究者繼續(xù)調(diào)換各種理由，包括看起來像理由、但完全沒有道理的短語，例如“對不起，我只有5頁，我可以先用復(fù)印機(jī)嗎？因?yàn)槲冶仨殢?fù)印這份文件”，而拒絕率還是維持在了7%，幾乎和合理理由一樣。

總結(jié)：我們腦中的劇本大概是這樣，當(dāng)有人向自己請求幫個(gè)小忙時(shí)，如果理由為零，則說“不”；當(dāng)這個(gè)人提供出一個(gè)理由時(shí)——無論是什么理由，都說“好”。

實(shí)際上，從進(jìn)化的角度看，這正是潛意識(shí)執(zhí)行日常職責(zé)并且將任務(wù)自動(dòng)化的體現(xiàn)，所以我們才能夠“抽出閑暇”來應(yīng)對環(huán)境中其他的要求。

啟發(fā)：工作中需要其他人配合做一件小事或完成一個(gè)小任務(wù)時(shí)，帶上一個(gè)合理的、溫和的理由，成功率應(yīng)該會(huì)大大提高。

7、以貌取人

案例：1960年9月26日，肯尼迪和尼克松舉行美國歷史上第一次總統(tǒng)大選辯論。當(dāng)天，肯尼迪精神抖擻，古銅色皮膚閃閃發(fā)亮且身材健美，團(tuán)隊(duì)還給肯尼迪做了全套化妝服務(wù)。而尼克松最近不幸因?yàn)橄ドw感染入院治療了一段時(shí)間，看起來憔悴又蒼白，且拒絕任何化妝服務(wù)。

當(dāng)天通過廣播收聽辯論的人認(rèn)為，“與肯尼迪那相對尖細(xì)的聲音和他那波士頓——哈佛口音比較，尼克松低沉洪亮的嗓音傳達(dá)了堅(jiān)定、自信、決心和一切盡在掌握的從容”。由于尼克松辯論表現(xiàn)更好，在通過廣播收聽的聽眾中尼克松獲得了超過一半的支持率，但由于肯尼迪外貌更好，在電視觀眾中肯尼迪具有絕對優(yōu)勢。

這個(gè)案例2003年在明尼蘇達(dá)大學(xué)的學(xué)生里又做了一次實(shí)驗(yàn)，一組聽廣播，一組看電視，結(jié)果相對聽辯論的學(xué)生傾向尼克松，觀看辯論的那些人明顯更傾向于肯尼迪。

相類似的實(shí)驗(yàn)還進(jìn)行了多個(gè)，結(jié)論都是一致的，人們信誓旦旦在做某些重要決策時(shí)，只考慮相關(guān)重要因素，不會(huì)受外貌、聲音等無關(guān)因素的影響。但實(shí)際的結(jié)果是，我們在不知不覺中已經(jīng)被潛意識(shí)里的判斷所左右。

啟發(fā)：工作的重要場合、參加面試等等，請注意你的外貌，這外貌包含更微妙的東西。比如：看起來睿智、老練、高雅、有能力，其實(shí)優(yōu)秀的銷售在這點(diǎn)上就做得很好。

如果你是應(yīng)聘者，你握手時(shí)的態(tài)度會(huì)影響面試結(jié)果；如果你是銷售人員，你和客戶眼神交流的程度會(huì)影響客戶滿意度；如果你是一位醫(yī)生，你的語調(diào)不但會(huì)影響病人對你的評價(jià)，也會(huì)影響萬一出事了，他們起訴你的幾率。我們?nèi)祟愒趦?nèi)心深處，有完全不受意識(shí)的邏輯影響的一面。

我們應(yīng)該訓(xùn)練自己的生態(tài)舉止，建設(shè)自己的外部觀感。內(nèi)向的人比較吃虧是有科學(xué)原因的。

8、神奇的觸碰效應(yīng)

實(shí)驗(yàn)：三個(gè)年輕英俊的法國男人在街上隨機(jī)找年輕的獨(dú)行女士搭訕，他們共接近了240名女性，對每個(gè)女性說的都是同樣的話：“嗨，我叫安東尼，我只是想說你今天真的很漂亮。我下午馬上就要去上班了，所以你介意把電話號(hào)碼給我嗎？稍后我會(huì)給你打電話的，咱倆可以出去喝一杯什么的。”

如果該女士拒絕了他，他會(huì)說：“真糟糕，我今天運(yùn)氣不佳，祝你心情愉快！”

隨后繼續(xù)尋找下一位女士，如果女士給了他號(hào)碼，他會(huì)告訴他這次搭訕完全以科學(xué)之名，多數(shù)女性都會(huì)一笑了之。這個(gè)實(shí)驗(yàn)的關(guān)鍵是，他們搭訕的女性中，有一半的女性會(huì)被他們輕輕地碰一下手臂，而另一半女性則沒有被觸碰。

結(jié)果，當(dāng)他們不觸碰女士時(shí)，他們的成功率是10%，當(dāng)他們稍微觸碰一下時(shí)，成功率增加到20%。事實(shí)是，在潛意識(shí)層面，觸碰看起來有愛護(hù)和感情維系的味道。

觸碰在增強(qiáng)社會(huì)交往、合作和維系中起了如此大的作用，以至于我們的身體進(jìn)化出了一條特殊的途徑，從皮膚直達(dá)大腦。

啟發(fā)：和人溝通時(shí)嘗試禮貌地輕微觸碰，而不是撫摸或拉扯，看看對你的溝通成功率有沒有幫助。

9、人以群分，物以類聚

研究表明：我們前額皮質(zhì)中有專門負(fù)責(zé)分類的神經(jīng)元，分門別類是我們的大腦更有效率地處理信息的方式。我們首先關(guān)注一個(gè)物品的顯著特征，其次才會(huì)考慮其獨(dú)特性，分類是我們最重要的一種行為。

分門別類其實(shí)沒有那么容易，我們很容易忽視分類的重要作用，因?yàn)檫@一切都是飛速地、在潛意識(shí)中完成的。

我們只要分類，就會(huì)走極端。屬于同一類的事物在武斷的人類看來就是更相像，但那些不同類的事物看起來就是不太像。我們的潛意識(shí)將模糊不清的細(xì)微差別轉(zhuǎn)化為明確清晰的類別，目的是去除無關(guān)的細(xì)枝末節(jié)，保留必須的信息。

實(shí)驗(yàn)：大型商場里，研究者裝扮成兩類人：一類胡子拉碴、穿著打著補(bǔ)丁的藍(lán)色工裝、滿身泥土；一類西裝革履、衣冠楚楚。

這兩類人都把一件商品藏進(jìn)了自己的口袋里，并有意讓不遠(yuǎn)處的一位顧客看到，然后，打扮成店員的另一位研究者接近目擊顧客，讓目擊顧客可以很方便地報(bào)告這起偷竊行為。

結(jié)果，針對衣冠楚楚人士的報(bào)告比針對邋遢的人的報(bào)告要少很多。更有意思的是，目擊者在向店員報(bào)告偷竊時(shí)的態(tài)度，他們會(huì)對這起偷竊行為加以渲染-根據(jù)偷竊者的社會(huì)屬性，而不是單純地以偷竊者的行為為評判標(biāo)準(zhǔn)。

他們在報(bào)告衣冠楚楚的人偷竊的時(shí)候神情猶豫，欲言又止，但在揭發(fā)衣冠不整的人的時(shí)候，則主動(dòng)熱情，夸大其詞，帶入濃烈的感情色彩：“那個(gè)狗娘養(yǎng)的剛剛把什么東西塞在衣服下面了。”就好像那人沾滿泥土的衣著能夠發(fā)出“無惡不作”的信號(hào)，暗示他的靈魂就像他的衣著一樣骯臟不堪。

• 啟發(fā)一：用戶看到一個(gè)新事物能夠飛速地、潛意識(shí)的完成分類，我們的產(chǎn)品、功能需要做好給用戶第一眼的分類暗示；例如：如果你是一個(gè)有抵押、安全性高的理財(cái)產(chǎn)品，那千萬不要做得和P2P很像。
• 啟發(fā)二：潛意識(shí)在做出判斷時(shí)，嚴(yán)重依賴大腦的分類機(jī)制，而我們深思熟慮的、理性的思維模式則總是與潛意識(shí)競爭，讓我們擺脫分類模式，看透人的本質(zhì)。我們對人群的分類是一項(xiàng)天賜的能力，但也容易陷入對某個(gè)群體的偏見之中。想要更好地了解一個(gè)用戶群體，不能只是對這個(gè)群體貼上標(biāo)簽，而應(yīng)該與其中的個(gè)體做更多的互動(dòng)，對抗大腦中分類模式的刻板偏見。

10、內(nèi)群體和外群體

人類總是生活在群落中。

擁有清晰的“我們與他們”的概念——也就是，能夠明確定義自己的同伴、立場，以及潛伏的競爭對手，對于生存來說是至關(guān)重要的，而這個(gè)“我們”以及“他們”的概念在人類歷史中無疑是高度進(jìn)化的。

科學(xué)家們把一個(gè)人經(jīng)常參與的或在其間生活、工作、進(jìn)行其他活動(dòng)的群體稱為“內(nèi)群體”（in-group），由他人結(jié)合而成與自己沒有什么關(guān)系的群體則是“外群體”（out-group）。內(nèi)群體和外群體并不代表一個(gè)人在群體中的受歡迎程度，而是僅僅用于“我們-他們”這樣的身份區(qū)分。

實(shí)驗(yàn)研究指出，當(dāng)人們熱切地立志成為某一個(gè)團(tuán)體的一員時(shí)，愿意付出經(jīng)濟(jì)方面的更多犧牲來換取對這個(gè)群體的歸屬感，這也就是為什么人們愿意支付昂貴的價(jià)格來成為私人俱樂部成員的緣故。

當(dāng)我們成為某個(gè)私人俱樂部的成員，擁有更高的職位，或是成為果粉時(shí)，關(guān)于這個(gè)“內(nèi)群體”的其他成員的看法滲透進(jìn)了我們的思想之中，心理學(xué)家們把這些看法稱作“群體規(guī)范”（group norms）。

無論我們所歸屬的是哪一種“內(nèi)群體”，它都是由多少與我們持有一些共同點(diǎn)的人所創(chuàng)建的。這份共享的經(jīng)歷或者身份讓我們感覺命運(yùn)被編織進(jìn)了同一條歷史的長鞭，驅(qū)使著這個(gè)群體腳步的方向，并讓我們把這個(gè)群體的成功或者是失敗都當(dāng)作我們自己的成敗。

所以，我們自然而然就在心里為內(nèi)群體成員們預(yù)留出來一個(gè)特別席位。不論我們對自己的人類同伴們喜不喜歡，我們的潛意識(shí)總是傾向于對內(nèi)群體成員的偏愛。

實(shí)驗(yàn)：研究者要求實(shí)驗(yàn)參與者來評估醫(yī)生、律師、服務(wù)員以及美發(fā)師這幾個(gè)職業(yè)的喜歡程度，從1-100的分值范圍進(jìn)行打分。這個(gè)實(shí)驗(yàn)的妙處是每一個(gè)參與者本人就是一個(gè)醫(yī)生、律師、服務(wù)員或美發(fā)師。實(shí)驗(yàn)結(jié)果非常具有一致性，四個(gè)職業(yè)給其他三個(gè)職業(yè)打分都是50分，給自己的職業(yè)打分要高很多，大約是70分。

馬克·安東尼在愷撒遇刺后對人群訓(xùn)話道：“朋友們，羅馬人們，同胞們，請借你們的耳朵一刻來聆聽這一番話。”他其實(shí)正在表達(dá)的是：“內(nèi)群體成員們，內(nèi)群體成員們，內(nèi)群體成員們……”

多么充滿智慧的一番修飾啊！

• 啟發(fā)一：粉絲、公會(huì)、VIP，都是在強(qiáng)化內(nèi)群體上下功夫。
• 啟發(fā)二：拉近用戶的方法，其中之一可以是不斷灌輸，讓用戶覺得自己是本產(chǎn)品的內(nèi)群體。

11、盲目的歸屬感

好奇的心理學(xué)家們試圖找出，一個(gè)群體歸屬感的最低要求是什么？

實(shí)際上，他們發(fā)現(xiàn)，擁有對某個(gè)群體的歸屬感并不需要任何要求——你不需要與其成員共享任何的觀點(diǎn)，你甚至不需要與其會(huì)員會(huì)面。僅僅是知道你屬于某個(gè)群體，就足夠激起你如同“來電”一樣的歸屬感。

大量的研究得出了同樣的結(jié)論，我們根據(jù)群體而建立的社會(huì)身份是非常有影響力的，它讓我們歧視“他們”并偏愛“我們”，哪怕用來區(qū)分“他們”和“我們”的規(guī)則與拋硬幣的行為來決定的一樣。這個(gè)事實(shí)不僅僅是在我們的個(gè)人生活中有著重大的意義，它也影響著組織機(jī)構(gòu)的運(yùn)行。

舉個(gè)例子來說：一個(gè)公司可以通過培養(yǎng)員工的內(nèi)群體自我身份認(rèn)知而獲取更大的利益——而這份認(rèn)知往往是由這個(gè)組織獨(dú)特的企業(yè)文化哺育的，這個(gè)策略就曾被迪斯尼、蘋果以及谷歌這樣的公司成功貫徹。從另一方面來說，如果一個(gè)公司的內(nèi)部部門分別發(fā)展了自己強(qiáng)烈的內(nèi)群體身份的話，對于公司的整體發(fā)展也會(huì)造成一些不好的影響，因?yàn)樗赡軙?huì)造成群體內(nèi)的偏袒以及群體外的歧視。

培育客戶之間內(nèi)群體身份認(rèn)知是一個(gè)非常有效的市場營銷手段，這也就是為什么消費(fèi)者們能夠通過擁有蘋果電腦，或者奔馳、寶馬、凱迪拉克為自己定義群體身份。

我們都鐘情于“與眾不同”這種感覺——優(yōu)越感，不論這種優(yōu)越感的立足點(diǎn)是多么薄弱不堪，也不論這種感覺最后對我們造成的后果是多么的具有危害性。

啟發(fā)一：最近丁香園和某明星粉絲之間的沖突，充分例證了粉絲這種內(nèi)群體的盲目性。

啟發(fā)二：社群運(yùn)營，其實(shí)就是在做內(nèi)群體運(yùn)營。

12、“情緒錯(cuò)覺”的圈套：用戶的說法可能是錯(cuò)的

科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，如果說感覺或情緒不是直接由感知衍生而來，而是大腦通過分析數(shù)據(jù)得來（正如我們的視覺和記憶一樣），那么我們的感覺或情緒就有可能會(huì)出錯(cuò)，就像視覺和記憶有時(shí)候欺騙我們一樣——當(dāng)大腦試圖自作主張地填補(bǔ)數(shù)據(jù)的缺失，就會(huì)出現(xiàn)“情緒錯(cuò)覺”（emotional illusions），和視覺和記憶引發(fā)的錯(cuò)覺同理。

實(shí)驗(yàn)：超市購物者被問及在兩種口味的果醬中，他們更喜歡哪一種，做出選擇后，邀請他們品嘗一勺他們選擇的果醬，然后要求他們分析做出這個(gè)選擇的原因。但是這些果醬瓶內(nèi)有一個(gè)隱藏的小分格，使得研究者們能夠在購物者的眼皮下不被察覺地舀一勺沒有被購物者選擇的那種果醬。

只有大約三分之一的購物者識(shí)破了這個(gè)貍貓換太子的把戲，而另外三分之二的購物者都能毫無困難地說出他們選擇這款果醬的原因。

這些實(shí)驗(yàn)結(jié)果聽起來像是市場調(diào)研人員的噩夢：市場調(diào)研人員通過詢問人們對某件產(chǎn)品或其包裝的意見，從而獲得對消費(fèi)者喜好的了解，同時(shí)他們也得到了這些喜好背后的原因——真誠的、詳細(xì)的、有力的原因——但這些原因和真相卻相去甚遠(yuǎn)。

我們在虛構(gòu)關(guān)于情緒的認(rèn)識(shí)。我們或朋友總會(huì)有這樣那樣的疑問：“你為什么開那輛車？”“你為什么喜歡那個(gè)男人？”“你為什么覺得那個(gè)冷笑話很好笑？”

研究表明：我們自認(rèn)為知道這些問題的答案，但事實(shí)卻不是。當(dāng)我們需要解釋自己的感覺或情緒，會(huì)做一種類似于內(nèi)省一樣的真相搜索。就算我們自認(rèn)知道自己的感受，往往也并不知道它的內(nèi)涵，或者是這些內(nèi)涵的潛意識(shí)起源。于是我們總是得出一些貌似可信的解釋，而這些解釋往往都是錯(cuò)誤的，或者僅有部分是準(zhǔn)確的。

啟發(fā)：用戶調(diào)研的結(jié)果，要審慎分析，不能毫無思考地奉為圭臬：用戶使用的環(huán)境是典型的嗎？用戶在回答問題前有沒有受到暗示或引導(dǎo)？調(diào)研方的良好接待會(huì)不會(huì)讓用戶傾向說出滿意（其實(shí)不滿意）？等等

13、自我感覺良好

調(diào)查：在一份涉及100萬名高中生的調(diào)查中，學(xué)生被要求評估自己與他人相處的能力。100%的學(xué)生認(rèn)為自己的能力至少處于平均水平，60%的學(xué)生認(rèn)為自己的能力在10%，25%的學(xué)生則認(rèn)為自己的能力處于前1%。

當(dāng)問及他們的領(lǐng)導(dǎo)能力時(shí)，只有2%的學(xué)生評估自己的能力低于平均水平。老師們也并沒比學(xué)生做得更好，94%的大學(xué)教授認(rèn)為自己的能力高于教師們的平均水平。

從駕車技能到管理技能，從工程領(lǐng)域到醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，這種自命不凡的現(xiàn)象普遍存在，不僅存在個(gè)人，也存在企業(yè)中。

具有諷刺意味的是，人們往往都能意識(shí)到這些偏見的存在——但只是在別人身上看到他人的缺點(diǎn)。

“動(dòng)機(jī)性推理”（motivated reasoning）：當(dāng)我們繪構(gòu)自我圖像的時(shí)候，大腦中的律師——潛意識(shí)，將事實(shí)與幻想混淆在一起，夸大自己的優(yōu)點(diǎn)，并最小化我們的弱點(diǎn)，創(chuàng)造一系列幾近畢加索式的扭曲——其中的某些部分已經(jīng)無限放大（我們喜歡的那一部分），而另外的一部分則被縮小到近乎隱形。

我們的意識(shí)——我們大腦中理性的科學(xué)家，則傻傻地欣賞著這幅自畫像，并相信它是一副堪比攝影的精確度的自我描述。

我們的潛意識(shí)可以從一個(gè)大雜燴中，隨意選擇來喂養(yǎng)我們有意識(shí)的大腦。最終，我們感覺到的萬分確定的事實(shí)，不過是那些我們更偏愛的結(jié)論而已。

我們再聽下張小龍的教導(dǎo)：

“數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)也是這么一回事情，嚴(yán)格依賴于統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)所用的方法，但這個(gè)方法非常的難找。你可以按照自己的思路得出一個(gè)有利于你的一套數(shù)據(jù)結(jié)果出來，那個(gè)非常容易?！?/p>

啟發(fā)：我們的數(shù)據(jù)分析、用戶調(diào)研，是盡可能客觀，還是我們不自覺的用選擇過的內(nèi)容來支持我們更偏愛的結(jié)論？這個(gè)問題值得好好思考一下。

14、潛意識(shí)賦予我們的力量

蘋果的成功，很多都取決于喬布斯的“現(xiàn)實(shí)扭曲力場”。這種能力讓他能夠說服自己以及別人，他們可以做到任何想要做的事情。

很多成就都取決于對自己能力的信任，而那些最偉大的成就，有可能依靠的就是盲目的樂觀態(tài)度。

潛意識(shí)讓我們能夠抵御不快，并在抵制的這一過程中給予我們力量，去克服那些可能會(huì)壓倒我們的障礙。而我們這樣做得越多，我們就越擅長抵制消極情緒。實(shí)際上，研究表明，對自我有著準(zhǔn)確的看法的人往往都患有中度抑郁或感到自卑，相反的，一個(gè)過度積極的自我評論往往都是正常而且健康的。

古老的諺語：

“在真正成功之前，首先裝作成功?！保╢ake it till you make it）

15、“快速變傻瓜”可以刻意練習(xí)嗎？

最后一個(gè)啟發(fā)和原書無關(guān)，我們都知道張小龍的“快速變傻瓜”技能，他說大概需要2-3個(gè)小時(shí)可以把自己變傻瓜，而馬化騰可以1個(gè)小時(shí)就變傻瓜，但大部分產(chǎn)品經(jīng)理3天也變不成傻瓜。

那變傻瓜這個(gè)很難掌握的能力，我們產(chǎn)品經(jīng)理有沒有什么途徑可以刻意練習(xí)呢？

我的一個(gè)思考，如果從意識(shí)和潛意識(shí)的角度來看，也許是可以練習(xí)的：我們放任自己的潛意識(shí)、直覺、第一印象，抑制自己理性的、有意識(shí)的思考，因?yàn)檫@些意識(shí)都是基于你的專業(yè)和知識(shí)，只會(huì)讓你更聰明而不是更傻。試試看？

結(jié)語

相對其他學(xué)科，心理學(xué)其實(shí)很新。早期的心理學(xué)沒有實(shí)驗(yàn)性質(zhì)，更多的合并在哲學(xué)中進(jìn)行研究，對我們沒有太多指導(dǎo)意義。隨著近幾十年來實(shí)驗(yàn)心理學(xué)的不斷進(jìn)展，有了越來越多對我們有指導(dǎo)和啟發(fā)作用的研究成果——值得我們?nèi)チ私夂瓦\(yùn)用。

隨著以后更多的實(shí)驗(yàn)結(jié)論產(chǎn)生出來，我們也需要不斷更新相關(guān)的知識(shí)和實(shí)踐。

本文由 @?Alex 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議

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