作者：韓敘
?來源：運(yùn)營狗工作日記
編輯：善小雪
工作中細(xì)碎的感受，我會記錄在微博，回過頭來看，有些還是有價(jià)值的，點(diǎn)贊和評論也比較多，我就匯總發(fā)在這里。
1.用戶增長的一個(gè)實(shí)例
下圖是做用戶增長的一個(gè)典型的分析邏輯，以增長為目標(biāo)，確定北極星指標(biāo)，再拆解為關(guān)鍵子目標(biāo)，然后是確定實(shí)現(xiàn)的路徑，最后是找到線索去實(shí)驗(yàn)，反復(fù)實(shí)驗(yàn)。
其實(shí)這就是OKR，這就是我在強(qiáng)推這個(gè)的原因。同時(shí)有利于目標(biāo)拆解、項(xiàng)目管理和團(tuán)隊(duì)協(xié)作。
2.行為=動力+能力+觸達(dá)
做咱們這行的，可以把上面的「行為」看做用戶對產(chǎn)品的貢獻(xiàn)，如下單、閱讀、關(guān)注等。
以「行為」為達(dá)成目標(biāo)，需要用戶有動力，也就是用戶需求是存在的，產(chǎn)品對用戶是有價(jià)值的；
需要用戶有「能力」，個(gè)人理解有兩層意思，一個(gè)是指產(chǎn)品與用戶群體的匹配度，也就是說你的用戶得能夠做到你期望的行為，另一個(gè)是要去挖掘和培養(yǎng)用戶的能力。
能夠「觸達(dá)」用戶，就像一直小手，能把用戶拉回到你的產(chǎn)品。狹義的觸達(dá)，就是類似push這種手段，廣義的可以是產(chǎn)品價(jià)值在不同場景下，對用戶的召回能力。
3.有關(guān)新用戶留存
獲取新用戶→新用戶留存→老用戶持續(xù)活躍，如果要選出最重要的一步，那就應(yīng)該是新用戶留存。
快速獲取新用戶有很多辦法，渠道投放、活動拉新、口碑帶來自然量等，或多或少，都是會有一些的。老用戶持續(xù)活躍，拼的是產(chǎn)品價(jià)值和品質(zhì)，是做好這個(gè)產(chǎn)品的基礎(chǔ)。
但新用戶留存就不一樣了，如果做不好，獲取來的新用戶都流失了，獲取階段做的再好也沒用，花的錢也都會浪費(fèi)；產(chǎn)品品質(zhì)再好，也需要過了新用戶留存這個(gè)階段，流入老用戶大池，才能體驗(yàn)到。
舉幾個(gè)新用戶留存的案例：
買車之后，4S店會時(shí)不時(shí)打電話告訴你，有各種優(yōu)惠的保養(yǎng)維護(hù)活動，他們希望車主買完車也可以經(jīng)?；貋硐M(fèi)，優(yōu)惠活動就是理由。
我出完書之后，還會有編輯約我出書。雖然我早已枯竭了，但對于大海撈針的編輯來說，寫過書的人再寫第二本的概率，遠(yuǎn)大于從零寫第一本的。
新開張的飯店，在你第一次光顧之后，會發(fā)一張優(yōu)惠券，下次來可以打折。
去拳館學(xué)打拳，負(fù)責(zé)體驗(yàn)課的教練很熱情耐心，能力也高于平均水平。保證讓你體驗(yàn)一次之后感覺很爽，想交錢報(bào)名學(xué)下去。
4.個(gè)人素質(zhì)很重要
關(guān)注你身邊優(yōu)秀的同事，你會發(fā)現(xiàn)他們的閃光點(diǎn)大多不是業(yè)務(wù)能力，而是個(gè)人素質(zhì)。
想把工作做好，業(yè)務(wù)能力只是一部分，最多占四成，更重要的是人的素質(zhì)。團(tuán)隊(duì)里有幾個(gè)同事，「個(gè)人素質(zhì)」就非常優(yōu)秀。她們堅(jiān)定、內(nèi)心強(qiáng)大、專注、充滿正能量，不會受到外界的干擾或個(gè)人情緒的影響，幾乎每天都是積極且穩(wěn)定的狀態(tài)。也會被罵，遇到阻力，但這些并不會影響她們正常的狀態(tài)，這樣的員工就是公司難得的寶貝。
5.為什么要做活動
為什么要做活動？突然覺得這個(gè)問題很多人沒想清楚過，包括我。做活動，肯定會帶來短期收益，比如GMV或用戶活躍度提升。電商類產(chǎn)品，促銷活動就是常態(tài)，是帶來新客或老客活躍的重要手段，并且要通過從不間斷的一次次活動，去達(dá)成最終的目標(biāo)。這就是電商或O2O產(chǎn)品的玩法，也算說得過去。
那社交或內(nèi)容型產(chǎn)品呢，為什么做活動？從促活角度來講，很難持續(xù)，后續(xù)的留存和這個(gè)活動本身的關(guān)聯(lián)不會太大，所以沒啥實(shí)際的作用。除非是特定的、有明確需求的情況，做活動是有價(jià)值的，比如通過活動，吸引一批kol入駐，或者帶來一堆相對基礎(chǔ)的內(nèi)容等等。
因此，很多場景下的活動運(yùn)營，都沒啥實(shí)際的作用，長線來看收益很小。但絕大部分公司都會持續(xù)做，我覺得還是沒想太清楚，只是被短期收益所吸引，再加上不懂。
我覺得活動運(yùn)營的價(jià)值，在于用簡單的形式去探索和試錯(cuò)，是在產(chǎn)品化之前做的事。一旦明確收益，就可以產(chǎn)品化了，可以常態(tài)的形式存在了。
6.對自己要有清晰的認(rèn)識
席間，一位朋友說在過去幾年通過某種貸款方式，接連倒騰了幾套房產(chǎn)，賺了不少。聽到這事，有幾位朋友眼紅的要死，感嘆為什么自己沒想到過，錯(cuò)失機(jī)會太可惜。
我就一直低頭吃飯，沒有太在意過這件事。不是我不在乎錢，能掙到錢當(dāng)然好，那位倒騰房子的朋友當(dāng)然是很厲害，但我知道我干不了這事，沒這個(gè)本事，就不會去跟風(fēng)花精力去研究。你想，現(xiàn)在能公開說的方法，肯定已經(jīng)不好用了，否則誰還會告訴你。
我認(rèn)為自己更擅長長線系統(tǒng)的玩法，蹭熱點(diǎn)、H5裂變這樣的方式，我向來是不感興趣，也沒感覺。我看很多地方已經(jīng)把這些看做是「用戶增長」，有點(diǎn)搞笑，讓我想起我看過一封簡歷，說自己負(fù)責(zé)微信公眾號的用戶增長體系，如提升關(guān)注數(shù)和閱讀量。
真沒必要因?yàn)橛脩粼鲩L這個(gè)概念火，就都往上蹭，如果不恰當(dāng)就顯得很業(yè)余很搞笑。我認(rèn)為用戶增長是一個(gè)工作方式，一種思維模式，并不是一個(gè)錦囊妙計(jì)，一招致敵人于死地的武功。
什么火就蹭什么，就包裝什么，勢必會神化一些概念，也讓業(yè)內(nèi)更浮躁。更重要的是，讓沒有分辨是非能力的新人困惑，甚至誤導(dǎo)。短期有人靠賣這個(gè)概念掙錢了，但都是投機(jī)者。
7.不同產(chǎn)品形態(tài)的相同運(yùn)營思路
之前總覺得不同產(chǎn)品的運(yùn)營方法差異很大，但最近越來越感覺到，有很大的趨同性，本質(zhì)有很多相同點(diǎn)。估計(jì)是行業(yè)在不斷變化，不同產(chǎn)品的玩法也在相互學(xué)習(xí)，另外自己看的可能也更深了吧。
相對來說O2O要比內(nèi)容型的產(chǎn)品更復(fù)雜，主要原因是供給端，以及帶來的相關(guān)鏈條更復(fù)雜。但兩者的運(yùn)營模式有很多相通之處，內(nèi)容型產(chǎn)品主要是互聯(lián)網(wǎng)玩法，O2O是互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)零售的玩法，而本質(zhì)上的營銷方法和用戶生命周期都是一樣的。
8.面試時(shí)你會提問嗎
面試時(shí)，我會問候選人有什么問題需要問我，但多數(shù)情況對方不知道問什么，也問不到點(diǎn)子上。求職者一般是被面試官問半天，這其實(shí)是不太平等的，畢竟求職招聘是雙向選擇。但真給了提問的機(jī)會，卻不知道怎么問。
有一次我和一位候選人聊完，我問他有什么需要問我的。從表情能看出他是吃驚的，他低頭想了幾秒鐘，問：我想知道你們公司的架構(gòu)是什么樣的。
這好像是被逼無奈后提出的問題，其實(shí)是完全沒必要的，哪怕不問也會比這個(gè)好一些。對于他來說，有太多問題都比這個(gè)重要，比如這個(gè)崗位的要求、向什么樣的人匯報(bào)、公司希望這個(gè)角色具備什么能力、公司會給什么發(fā)展空間等等，這些都是很實(shí)際，也很貼近他自己的問題。
所以，提問是要經(jīng)過思考的，也能看出一個(gè)人思路清晰與否。
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