大家好！Alan&Yolo@增長(zhǎng)黑盒給大家拜個(gè)晚年！為何這段時(shí)間沒(méi)有發(fā)文章？一方面是春節(jié)放假，另一方面就是文章長(zhǎng)度又創(chuàng)新高。

下面正文開(kāi)始：

春節(jié)期間聚會(huì)，聊的最多的就是區(qū)塊鏈和比特幣了。比特幣我們之前寫(xiě)過(guò)一篇：《比特幣大概是21世紀(jì)最強(qiáng)病毒營(yíng)銷(xiāo)》，屬于科普性質(zhì)的文章，人人都可以讀一讀。而區(qū)塊鏈中，另一個(gè)繞不開(kāi)的話題就是ICO。現(xiàn)在，隨著人們?cè)絹?lái)越理性，大家有了一個(gè)普遍認(rèn)識(shí)：99%的ICO都是靠代幣（Token）在“炒空氣”，沒(méi)有對(duì)區(qū)塊鏈經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生任何貢獻(xiàn)。

目前，整個(gè)數(shù)字貨幣市場(chǎng)容量有4800億美元，而token就有高達(dá)700億美元的份額（比特幣也只有1000億美元）。在581種token中，基于以太坊ERC20的token比例更是高達(dá)81%。那么，問(wèn)題就來(lái)了：大家都不是傻子，為何會(huì)花這么多錢(qián)去買(mǎi)一堆“空氣”呢？

一方面區(qū)塊鏈?zhǔn)秋L(fēng)口，投資者會(huì)患上錯(cuò)失恐懼癥（Fear of Missing Out，簡(jiǎn)稱FOMO）。區(qū)塊鏈時(shí)代的白皮書(shū)創(chuàng)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的PPT創(chuàng)業(yè)是一個(gè)東西，PPT創(chuàng)業(yè)最多也就從投資者那拿個(gè)天使融資，但是白皮書(shū)創(chuàng)業(yè)卻有機(jī)會(huì)直接上交易所，約等于IPO上市。大家都知道股市里能買(mǎi)到新股就是一波大賺，同理，投機(jī)者都搶破頭來(lái)ICO，就是想搏一搏單車(chē)變摩托。
另一方面，這些ICO項(xiàng)目花了大精力去做營(yíng)銷(xiāo)讓人注意到自己 - 這其中用到了許多增長(zhǎng)黑客的策略。今天，我們就為大家詳細(xì)分析13種ICO常用的營(yíng)銷(xiāo)手段，看看這些空氣幣是如何抓住流量入口、占據(jù)用戶心智并讓人們乖乖掏錢(qián)的。我們也會(huì)為大家計(jì)算一下：一場(chǎng)ICO營(yíng)銷(xiāo)究竟要花多少錢(qián)？

因?yàn)镮CO項(xiàng)目在國(guó)內(nèi)已經(jīng)被禁止了，所以本文只討論國(guó)外的ICO營(yíng)銷(xiāo)策略。開(kāi)始之前，我們需要先了解一下ICO的發(fā)布流程，請(qǐng)看下圖（以ERC20項(xiàng)目為例）：

如果我們不考慮代碼設(shè)計(jì)等籌備環(huán)節(jié)，從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，ICO項(xiàng)目一般分為4個(gè)階段：before、pre、ICO、post，如下圖：

圖中的色塊標(biāo)注表示某些營(yíng)銷(xiāo)策略可能橫跨多個(gè)階段；而營(yíng)銷(xiāo)策略按照重要性由高到低向下排列。（不同項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策略重要性不一樣，請(qǐng)自行排序）

ICO的13個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略下面我們將逐一介紹上圖中提到的13個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略。

1.官網(wǎng)

其實(shí)在國(guó)外，任何創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都需要一個(gè)專(zhuān)業(yè)美觀的官網(wǎng)來(lái)提高可信度 - 但I(xiàn)CO官網(wǎng)的意義更加重大，因?yàn)?strong>大部分token在ICO階段唯一的購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)就是它的官網(wǎng)。所以，官網(wǎng)不僅決定了用戶的信任程度，還影響著購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率。

不過(guò)，經(jīng)常看ICO項(xiàng)目的朋友都會(huì)發(fā)現(xiàn)：這些官網(wǎng)怎么都長(zhǎng)得差不多？沒(méi)錯(cuò)! ICO官網(wǎng)有一套通用的“模板”，主要由下面幾個(gè)元素構(gòu)成：

1.首屏的大圖：一句話介紹項(xiàng)目是干什么的
2.視頻或動(dòng)畫(huà)：2分鐘內(nèi)描繪項(xiàng)目光明的未來(lái)
3.項(xiàng)目的詳細(xì)功能：讓你差點(diǎn)就能看懂
4.創(chuàng)始人介紹：讓你不禁感嘆世界上還有這么牛逼的人
5.投資人/合作方背書(shū)：各路大佬都很眼熟
6.媒體報(bào)道/博客：“它將顛覆微信和facebook”
7.社交媒體：facebook/twitter/telegram....

做一個(gè)ICO官網(wǎng)，要花多少錢(qián)呢？首先，為了體現(xiàn)項(xiàng)目的高大上，網(wǎng)站必須從頭開(kāi)始設(shè)計(jì)，而不能套用現(xiàn)成的代碼或圖片。其次，網(wǎng)站必須開(kāi)發(fā)一個(gè)token交易的接口。按照國(guó)外的薪酬水平，差不多要5000美金。但是，想要偷工減料也很容易，比如下面這個(gè)看起來(lái)很上檔次的wordpress主題只要59美金：

2.白皮書(shū)

按照增長(zhǎng)黑客的理論，好的產(chǎn)品才是最強(qiáng)的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力，找到PMF是一切增長(zhǎng)的前提。因此，從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，擁有一本上好的牛皮制作的白皮書(shū)，才是ICO項(xiàng)目增長(zhǎng)的關(guān)鍵所在。

所以，ICO項(xiàng)目的創(chuàng)始人必須經(jīng)過(guò)縝密思考，親自撰寫(xiě)出令人震撼的白皮書(shū)，并移交精通區(qū)塊鏈技術(shù)的專(zhuān)家（據(jù)說(shuō)全世界多達(dá)50名）進(jìn)行審核和修改。

另一方面，也要最大程度發(fā)揮增長(zhǎng)黑客的精神，不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行迭代和優(yōu)化，減少錯(cuò)別字和邏輯錯(cuò)誤。對(duì)于數(shù)學(xué)基礎(chǔ)不夠扎實(shí)的創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，以下的情況尤其需要注意：

ICO項(xiàng)目的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)往往十分繁忙，即使采用高強(qiáng)度的996工作制也難以抽身來(lái)寫(xiě)白皮書(shū)。因此，很多時(shí)候需要尋找靠譜的外包團(tuán)隊(duì)來(lái)完成白皮書(shū)。產(chǎn)品，是一家公司的靈魂，而出賣(mài)靈魂，自然也要花費(fèi)高昂的代價(jià)：聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的區(qū)塊鏈團(tuán)隊(duì)撰寫(xiě)白皮書(shū)，需要10000美金以上，足足是官網(wǎng)的兩倍！

同樣，捷徑依然是存在的，比如在自由職業(yè)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)fiverr.com上，可能只需要花費(fèi)150美金：

3.Github代碼

不論什么ICO項(xiàng)目，其源代碼都是要在github上公開(kāi)的 - 這是除了白皮書(shū)之外，證明項(xiàng)目可信度的重要參考。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)需要注意：

1.保障代碼文件的完整性和整潔度
2.減少錯(cuò)誤，避免邏輯不通的問(wèn)題
3.及時(shí)更新

代碼設(shè)計(jì)并不在本文的討論范圍之內(nèi)。從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)說(shuō)，及時(shí)對(duì)代碼進(jìn)行更新是非常重要的一點(diǎn)，因?yàn)檫@直接體現(xiàn)了項(xiàng)目的重大進(jìn)展以及活躍度。目前，投資者已經(jīng)越來(lái)越理性，不少人已經(jīng)把github活躍程度作為評(píng)判ICO項(xiàng)目的重要標(biāo)準(zhǔn)。試想一下，即使某個(gè)項(xiàng)目的初始代碼非常“完美”，卻半年沒(méi)有更新，投資者的信心還會(huì)有嗎？（如果要參與ICO listing評(píng)分，github至關(guān)重要）

所以，ICO團(tuán)隊(duì)要是有程序員的話，千萬(wàn)不能讓他偷懶，以防出現(xiàn)下面這種尷尬的情況：這里要說(shuō)一件我覺(jué)得十分重要的事情：所有想好好研究區(qū)塊鏈技術(shù)的開(kāi)發(fā)者們，寫(xiě)代碼的時(shí)候要尤其小心，請(qǐng)反復(fù)研討代碼、同行審議，做好災(zāi)難預(yù)案方針！因?yàn)閰^(qū)塊鏈的代碼部署不同于以往的軟件代碼部署，實(shí)裝之后是沒(méi)辦法回滾的，錯(cuò)了就是黑客們的肥肉。有興趣的可以看看這篇文章，介紹了黑客和白客在以太坊上進(jìn)行的一場(chǎng)大戰(zhàn)。https://medium.freecodecamp.org/a-hacker-stole-31m-of-ether-how-it-happened-and-what-it-means-for-ethereum-9e5dc29e33ce?from=timeline故事梗概：去年7月份，黑客發(fā)現(xiàn)了以太坊錢(qián)包Parity智能合約中的一個(gè)bug，開(kāi)始偷取Parity錢(qián)包中的以太幣（ETH）。沒(méi)多久就偷取了價(jià)值3100萬(wàn)美金的ETH，而錢(qián)包中還有價(jià)值1億8000萬(wàn)美金的以太幣也岌岌可危。以太坊社區(qū)的白客迅速聯(lián)合起來(lái)，試圖阻止這場(chǎng)事故。由于區(qū)塊鏈上的代碼是不可回滾的，白客們最終用了一招：那就是通過(guò)寫(xiě)自動(dòng)化腳本搶在黑客之前，用這個(gè)bug把這1億8000萬(wàn)美金黑到了自己手上，然后再把錢(qián)慢慢地還給受害者，這才避免了一場(chǎng)大規(guī)模災(zāi)難。以太坊雖然開(kāi)創(chuàng)了圖靈完備的智能合約，但還處在很早期的階段。請(qǐng)向拓荒的先驅(qū)們致敬，也請(qǐng)黑客們手下留情。

4.PR/媒體宣傳

任何ICO項(xiàng)目必經(jīng)的一步，就是通過(guò)各個(gè)大佬、知名媒體來(lái)制造自己的影響力。大家經(jīng)?？吹竭@樣的新聞：“知名投資人XXX非?？春肵Xcoin”、“XXcoin即將顛覆XX行業(yè)”等等。最關(guān)鍵的問(wèn)題就在這了，對(duì)于一個(gè)不知名的ICO項(xiàng)目來(lái)說(shuō)：

1.知名媒體憑什么報(bào)道？
2.呼風(fēng)喚雨的互聯(lián)網(wǎng)大佬為什么甘愿出面站臺(tái)？

給大家簡(jiǎn)單的解釋一下：

先說(shuō)媒體，ICO項(xiàng)目方可以選擇外包給專(zhuān)業(yè)的公關(guān)公司，他們會(huì)完成稿件創(chuàng)作、內(nèi)容分發(fā)等工作，費(fèi)用50000美金起。效果如下：

1.至少有2篇新聞稿刊登到多個(gè)主流網(wǎng)站
2.至少有5篇文章刊登在區(qū)塊鏈垂直媒體

但如果項(xiàng)目方自己來(lái)操作，費(fèi)用就不好預(yù)測(cè)了，但至少也要10000美金來(lái)搞定分發(fā)渠道。這時(shí)，項(xiàng)目方需要準(zhǔn)備好：

1.與主流媒體渠道建立良好關(guān)系，獲得價(jià)格優(yōu)惠
2.招募人才來(lái)創(chuàng)作高質(zhì)量的新聞稿（這個(gè)直接決定了信任度，不能糊弄）
3.找專(zhuān)業(yè)公司購(gòu)買(mǎi)內(nèi)容分發(fā)套餐，價(jià)格實(shí)惠。比如bitcoinprbuzz.com

再說(shuō)各路大佬：給媒體的這50000美金他們能看上眼嗎？當(dāng)然不能，所以最好的方式就是讓他們加入項(xiàng)目投資，分給他們一定比例的Token代幣。等到ICO項(xiàng)目在二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)放交易，他們就可以變現(xiàn)了。這里就不展開(kāi)討論了，項(xiàng)目方需要注意的是一定要平衡利益分配，賺錢(qián)的時(shí)候翻臉就不好了。

最后要提醒的是，媒體渠道也好，大佬背書(shū)也好，僅僅是項(xiàng)目的助推劑。ICO想要通過(guò)PR取得影響力，還要看創(chuàng)作內(nèi)容的質(zhì)量。所以，最佳的策略是撰寫(xiě)高質(zhì)量的行業(yè)分析、區(qū)塊鏈技術(shù)文章，引發(fā)潛在投資者的信任和共鳴，從而引發(fā)傳播效應(yīng)。從目前的行業(yè)狀況來(lái)看，PR和媒體是最重要的宣傳渠道，也是ICO項(xiàng)目打開(kāi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。給大家提供幾個(gè)內(nèi)容的主題作為參考：

1.訪談（文字、視頻、音頻）
2.技術(shù)分析
3.市場(chǎng)展望
4.第三方評(píng)價(jià)

5.ICO listing

準(zhǔn)備工作已經(jīng)完成后，ICO項(xiàng)目已經(jīng)擁有了高質(zhì)量的產(chǎn)品（白皮書(shū)），以及強(qiáng)大的信用背書(shū)（官網(wǎng)）。下面就要正式進(jìn)入推廣階段了。想要快速提升ICO項(xiàng)目知名度，目前最有效的方法就是掛在各種ICO“導(dǎo)購(gòu)”網(wǎng)站上（ICO Listing） - 這就好比餐廳一定要把自己掛在大眾點(diǎn)評(píng)上，來(lái)吸引潛在消費(fèi)者。

一般來(lái)說(shuō)，成功的ICO項(xiàng)目都會(huì)把自己掛到10個(gè)listing網(wǎng)站上，同時(shí)適當(dāng)選擇這些平臺(tái)內(nèi)部的廣告服務(wù)（比如把自己的ICO項(xiàng)目排在列表第一位）。當(dāng)然，這個(gè)展示服務(wù)大部分時(shí)候是要收費(fèi)的：

另外，還有一部分平臺(tái)提供非常專(zhuān)業(yè)的“測(cè)評(píng)”服務(wù)，并用書(shū)面報(bào)告的形式展示出來(lái) - 這就好比王自如zealer會(huì)拍攝一部15分鐘的視頻去詳細(xì)評(píng)測(cè)一部手機(jī)。這些報(bào)告顯然對(duì)買(mǎi)家更有吸引力，價(jià)格也更貴：

效率最高的是混合策略：比如首先在Coinschedule上獲得排名，然后把項(xiàng)目移交icorating.com進(jìn)行評(píng)測(cè)，最后在免費(fèi)的listing平臺(tái)廣撒網(wǎng)。ICOrating的商務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人Brian Kean提醒大家：

2018年，ICO投資者正在往專(zhuān)業(yè)化的方向發(fā)展，其中不乏傳統(tǒng)金融從業(yè)者。因此，要想取得較高的評(píng)價(jià)，項(xiàng)目的包裝，包括白皮書(shū)、網(wǎng)站、著陸頁(yè)以及語(yǔ)言選擇都至關(guān)重要。另一方面，與投資者建立良好的私人關(guān)系，積極邀請(qǐng)他們參與項(xiàng)目活動(dòng)，能夠確保項(xiàng)目進(jìn)展順利。

這樣算下來(lái)，如果外包給第三方來(lái)做，差不多需要25000美金，而人手充足自己做的話，則需要15000美金。對(duì)，你沒(méi)看錯(cuò)，這比白皮書(shū)代寫(xiě)還要貴一倍！

6.社區(qū)運(yùn)營(yíng)/社交媒體

從ICO項(xiàng)目公布的第一天起，團(tuán)隊(duì)就應(yīng)該著手成立自己的社區(qū)，并聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)人才進(jìn)行管理。社區(qū)的形式包括：

1.telegram（簡(jiǎn)稱tg）
2.slack
3.reddit
4.facebook group
5.discord

相信前幾個(gè)大家都很熟悉了，我們來(lái)看看第五個(gè)：discord是干啥的？

你沒(méi)看錯(cuò)，這是一款游戲玩家開(kāi)黑的語(yǔ)音聊天工具（類(lèi)比一下yy）。由于其強(qiáng)大的功能，已經(jīng)成為幣圈社區(qū)專(zhuān)用。

建立社區(qū)，就代表把潛在客戶握在自己手中。這不僅是維護(hù)客戶關(guān)系的重要渠道，還能夠促進(jìn)直接的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。在pre-ICO階段更是意義重大：很多投資者都是在tg群里誕生的。另外，通過(guò)“托”來(lái)營(yíng)造群內(nèi)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)的氛圍，能夠刺激更多潛在客戶慷慨解囊。

另一方面，社交媒體渠道也不可或缺。ICO項(xiàng)目無(wú)一例外都有自己的Facebook、Twitter甚至是Youtube頻道。大家都看重社交媒體，無(wú)非是它們具有病毒傳播的潛力。哪怕1000條內(nèi)容里有一條火了，回報(bào)都是超值的。

如果要招聘一名合格的人才來(lái)運(yùn)營(yíng)社交媒體+社區(qū)，按照美國(guó)的時(shí)薪，最少要每個(gè)月2000美金。

7.SEO

對(duì)于很多互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)說(shuō)，SEO是獲取用戶的核心途徑。但是放在ICO上面，SEO其實(shí)沒(méi)有那么重要。原因有兩個(gè)：

1.listing和各個(gè)媒體渠道已經(jīng)替自己把SEO做好了，反正最后也是導(dǎo)流回自己身上（關(guān)鍵是錢(qián)都付了），也就沒(méi)有意義再去搶了。
2.我就不信哪個(gè)ICO團(tuán)隊(duì)有本事把“ICO worth investing”、“best ICO 2018"這些詞全都排到第一

因此，ICO項(xiàng)目需要做的是把自己的品牌詞，比如XXcoin排到第一就夠了。主要方式有兩種:

1.在官網(wǎng)發(fā)布博客，確保搜索XXcoin第一名是自己的官網(wǎng)（也包括官網(wǎng)優(yōu)化）
2.在Medium發(fā)布項(xiàng)目相關(guān)文章，因?yàn)閙edium權(quán)重很高，也可以做外鏈。

8.付費(fèi)廣告

在ICO爆發(fā)的初期，付費(fèi)廣告是一種轉(zhuǎn)化率極高的獲客手段，Google Adwords是最主要的投放方式之一。為什么？大家想一想，就算把整個(gè)數(shù)字貨幣領(lǐng)域所有的詞加起來(lái)，再加上長(zhǎng)尾詞，一共才有多少個(gè)呢？就算把這些詞都買(mǎi)下來(lái)，預(yù)算依然可控，卻基本能夠覆蓋所有受眾了。這在其它非niche行業(yè)，幾乎是不敢想象的：優(yōu)衣庫(kù)要花多少錢(qián)才能觸及它所有的潛在消費(fèi)者呢？所以，以關(guān)鍵詞為導(dǎo)向的投放方式對(duì)于ICO來(lái)說(shuō)是效率最高的。

下一步，就是確保ROAS的不斷提高，這主要通過(guò)四個(gè)方面來(lái)完成：

1.廣告創(chuàng)意優(yōu)化
2.關(guān)鍵字/人群屬性優(yōu)化
3.投放參數(shù)優(yōu)化
4.著陸頁(yè)優(yōu)化

也就是說(shuō)，這里牽涉了大量增長(zhǎng)黑客的工作：數(shù)據(jù)分析，產(chǎn)品優(yōu)化，A/B測(cè)試。廣告投放管理是一件非常難的事，有人形容“在大街上撿到一枚比特幣，比找到一名專(zhuān)業(yè)的廣告經(jīng)理更容易。”

Token與快消品不同，人們很難通過(guò)一次廣告就產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)。所以，ICO項(xiàng)目需要通過(guò)remarketing反復(fù)轟炸用戶，不斷進(jìn)行市場(chǎng)教育，形成一種“影響力很大，隨處可見(jiàn)“的感覺(jué)，請(qǐng)參考下圖：

方便的是，google adwords就自帶了這個(gè)功能：你萬(wàn)一不小心手滑點(diǎn)了XXcoin的廣告，就會(huì)發(fā)現(xiàn)不論到了什么網(wǎng)站，這個(gè)XXcoin的廣告banner都會(huì)一直跟著你（如果項(xiàng)目方舍得花錢(qián)的話）！

當(dāng)然，在不同的階段，廣告的目標(biāo)也會(huì)有所區(qū)別。在before ICO階段，重要的是收集銷(xiāo)售線索（比如訂閱郵箱），這時(shí)就可以在著陸頁(yè)上用發(fā)售提醒等吸引用戶填寫(xiě)郵箱 - 一般來(lái)說(shuō)，要想啟動(dòng)ICO項(xiàng)目，至少需要2000個(gè)訂閱郵箱。而在正式ICO階段，可能更偏重直接的銷(xiāo)售。

但目前來(lái)看，ICO在adwords上的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，消費(fèi)者抗性也變高了，Google對(duì)數(shù)字貨幣廣告的審核也越來(lái)越嚴(yán)格。因此，Adwords廣告不再像原來(lái)那樣有效了。

Facebook已經(jīng)逐漸成為比Adwords更好的廣告渠道，但1月底的時(shí)候，小扎突然想明白了一件事：我，作為一名互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的領(lǐng)導(dǎo)者，豈能讓你們那么容易進(jìn)入”下一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)“？呵呵。

于是，Facebook全面禁封了ICO相關(guān)的廣告。

這條路是走不通了，不過(guò)還有其它投放渠道，那就是廣告聯(lián)盟?，F(xiàn)在，有眾多數(shù)字貨幣類(lèi)的垂直網(wǎng)站，比如交易行情、資訊等等，上面的banner廣告都是可以通過(guò)廣告聯(lián)盟來(lái)購(gòu)買(mǎi)投放的。

這些聯(lián)盟都是專(zhuān)注于數(shù)字貨幣領(lǐng)域的，比如：

最佳的投放策略，其實(shí)是先在Google上做一定嘗試（因?yàn)槌杀镜停?，獲得初期流量，再去垂直的廣告聯(lián)盟做大批投放。這個(gè)廣告的投入，完全取決于ICO項(xiàng)目方的財(cái)力，可以每個(gè)月投放5000美金，也可以投放50000美金。但核心難點(diǎn)依舊是找到一名人才來(lái)管理廣告活動(dòng)，讓ROAS最大化 - 人工費(fèi)可能要3000-5000美金/月如果ICO團(tuán)隊(duì)實(shí)在是精（能）力有限，不妨把整個(gè)廣告投放工作外包出去，幾個(gè)月下來(lái)大約花費(fèi)15萬(wàn)美金 - 沒(méi)錯(cuò)，差不多夠?qū)?5本高級(jí)白皮書(shū)了。這里提醒大家，很多黑客已經(jīng)開(kāi)始利用adwords釣魚(yú)，竊取用戶比特幣等資產(chǎn)。

9.線下活動(dòng)

所謂線下活動(dòng)分為好幾種類(lèi)型：a.展會(huì)其實(shí)就跟常見(jiàn)的葡萄酒展會(huì)差不多，各個(gè)ICO項(xiàng)目都在會(huì)場(chǎng)里有個(gè)小臺(tái)子，現(xiàn)場(chǎng)向潛在客戶講解。線下接觸能夠極大提升自己的信用度，引發(fā)投資者的興趣。千萬(wàn)別忘了在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備一個(gè)POS機(jī)，說(shuō)不定就有人當(dāng)場(chǎng)認(rèn)籌了呢！

下面兩個(gè)網(wǎng)站，是查詢展會(huì)活動(dòng)的好地方：www.coindesk.com/bitcoin-eventswww.coinschedule.com/#events

b.研討會(huì)一般來(lái)說(shuō)，這些研討會(huì)是針對(duì)VIP投資者的閉門(mén)會(huì)議。ICO項(xiàng)目方會(huì)定期邀請(qǐng)持幣量高的投資者參與，有針對(duì)性的解答他們的疑問(wèn)，并不斷更新項(xiàng)目的進(jìn)展，增強(qiáng)他們的信心，甚至有可能進(jìn)一步投資。

c.講座大會(huì)這種活動(dòng)隨處可見(jiàn)，比如“XX區(qū)塊鏈高峰論壇”，都是大佬上去演講，幾百個(gè)觀眾在下面聽(tīng)。ICO項(xiàng)目方可以選擇贊助這些大會(huì)，從而得到上臺(tái)演講&宣傳項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，并把傳單發(fā)到每個(gè)觀眾手中。

在美國(guó)著名活動(dòng)預(yù)約網(wǎng)站Eventbrite或者M(jìn)eetup都可以找到這些大會(huì)的消息。

聽(tīng)上去簡(jiǎn)單，不過(guò)組織一次線下活動(dòng)是很困難的，最尷尬的莫過(guò)于自己的展位門(mén)可羅雀。所以，最佳的方案是先通過(guò)線上社區(qū)（后面會(huì)提到）與潛在投資者建立強(qiáng)連接，然后引導(dǎo)至線下，通過(guò)強(qiáng)大的銷(xiāo)售能力一舉拿下！

組織活動(dòng)需要花多少錢(qián)呢？如果項(xiàng)目方懶得自己布置展臺(tái)的話，就可以外包出去，一場(chǎng)活動(dòng)需要20000美金起，而如果自己比較勤快的話，親自上陣成本也需要10000美金起。但活動(dòng)舉辦成功的話，門(mén)票收入可以cover部分開(kāi)支。

10.垂直渠道

在大眾渠道投放廣告，是典型的“燒錢(qián)換用戶"行為，其核心就是不斷提升ROI - 但Adwords等廣告平臺(tái)大多采用CPC（按點(diǎn)擊）收費(fèi)模式，所以必須確保“客單價(jià)”要足夠高，也就是說(shuō)每個(gè)點(diǎn)擊來(lái)的用戶需要購(gòu)買(mǎi)足量的代幣。不過(guò)，這些快餐式的廣告注定了用戶的信任成本很高，而且大多數(shù)是“小白”用戶：很少有人會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)banner而拿出幾千美金購(gòu)買(mǎi)一個(gè)看不見(jiàn)的東西，可能只會(huì)花幾百美金“體驗(yàn)一下”。但是，“信仰粉”對(duì)數(shù)字貨幣卻擁有異于常人的狂熱 - 任何ICO項(xiàng)目都是暴富的機(jī)會(huì)，all in也并非難事。所以，項(xiàng)目方需要把更多精力投入到數(shù)字貨幣相關(guān)的垂直論壇/社區(qū)，吸引那些真正愿意為ICO傾家蕩產(chǎn)的人。

定點(diǎn)爆破大客戶才是初期的關(guān)鍵所在：費(fèi)勁周折在Adwords上獲取的1000名買(mǎi)家，出的錢(qián)加起來(lái)可能也不如論壇里一個(gè)買(mǎi)家多！

常見(jiàn)的垂直渠道有：

1.專(zhuān)業(yè)論壇：如bitcointalk.org
2.Reddit：如ethtrader板塊里就有84000名資深玩家
3.Quora：如ICO、cryptocurrencies、blockchains等話題
4.Linkedin小組：如ICO Investment Network，請(qǐng)注意國(guó)內(nèi)無(wú)法訪問(wèn)
5.Facebook小組：如FASIS
6.Telegram群：注意，這不是說(shuō)自己的社群，而是“潛伏”到各種第三方成立的交易討論群
7.Medium：如cryptocurrency和blockchain相關(guān)話題。由于其自帶推薦機(jī)制，所以內(nèi)容傳播更方便
8.Steemit：實(shí)際上，steemit本身就是個(gè)區(qū)塊鏈項(xiàng)目。數(shù)字貨幣的話題在上面很火爆。
9.Yours.org：與steemit類(lèi)似

渠道找到了，那么下一步該發(fā)什么內(nèi)容呢？首先，reddit、facebook、telegram等自治型的社區(qū)，都可以通過(guò)“贊助”管理員來(lái)獲得發(fā)硬廣的資格。其次，轉(zhuǎn)發(fā)自己的PR軟文、博客。第三，最有效的就是投放糖果，作為病毒營(yíng)銷(xiāo)的啟動(dòng)點(diǎn)。第四，與用戶互動(dòng)，營(yíng)造自己的權(quán)威形象。最終的目的是：

1.讓用戶購(gòu)買(mǎi)代幣
2.讓用戶進(jìn)入自己的流量池（社區(qū)、社交媒體、郵件列表）
3.制造影響力

既然垂直渠道如此重要，運(yùn)營(yíng)上的開(kāi)銷(xiāo)也不能吝嗇：外包出去的價(jià)格要30000美金起（包括內(nèi)容制作），而自力更生也至少需要5000美金（人工費(fèi)用）。

11.糖果獎(jiǎng)勵(lì)

事實(shí)上，任何加密貨幣都需要通過(guò)免費(fèi)贈(zèng)送（即糖果）來(lái)擴(kuò)大影響力。即使是比特幣，在最初的時(shí)候也在瘋狂撒幣，因?yàn)橥诘V成本太低了，不送白不送 - 1萬(wàn)比特幣買(mǎi)一個(gè)披薩，一點(diǎn)也不稀奇。比特幣水龍頭就是最早的比特幣糖果獎(jiǎng)勵(lì)，有興趣的朋友可以搜一下。個(gè)人認(rèn)為把幣交給有價(jià)值共識(shí)的人是撒幣的關(guān)鍵，雖然目前的撒幣活動(dòng)多數(shù)為無(wú)目的的撒幣，不過(guò)對(duì)于早期收割韭菜來(lái)說(shuō)，這樣已經(jīng)足夠了。

這些糖果的發(fā)送方式主要有三個(gè)：

1.注冊(cè)就送
2.邀請(qǐng)好友送更多
3.tg群里瘋狂送

其中最有效的就是邀請(qǐng)制度，典型的病毒營(yíng)銷(xiāo)手段。比如Candy.one，好友A通過(guò)你的邀請(qǐng)鏈接注冊(cè)，你就可以獲得代幣；假設(shè)A注冊(cè)后邀請(qǐng)了B，你依然可以獲得代幣！然后是B再去邀請(qǐng)C....關(guān)系可以延續(xù)6級(jí)，你都能得到獎(jiǎng)勵(lì)（遞減）。6級(jí)分銷(xiāo)在正常世界里肯定會(huì)被定義為傳銷(xiāo)或者龐氏騙局，但是區(qū)塊鏈?zhǔn)澜缋锇l(fā)幣基本是沒(méi)什么成本的事情，所以不存在資金斷裂一說(shuō)，能送就送！

在國(guó)外，獎(jiǎng)勵(lì)措施比較多樣化，也不僅僅是“免費(fèi)贈(zèng)送”那么簡(jiǎn)單。用戶可以通過(guò)付出一定勞動(dòng)（對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生貢獻(xiàn)），換取數(shù)量更大的代幣獎(jiǎng)勵(lì) - 這被稱為bounty program。在Before ICO階段，項(xiàng)目方更注重傳播度和影響力。玩法主要有：

1.社交媒體活動(dòng)：通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)、點(diǎn)贊相關(guān)內(nèi)容，獲得少量獎(jiǎng)勵(lì)
2.內(nèi)容創(chuàng)作：為ICO項(xiàng)目寫(xiě)文章，獲得大額獎(jiǎng)勵(lì)
3.論壇簽名：bitcointalk等論壇的高級(jí)用戶，可以把一段宣傳代碼掛到自己簽名中，根據(jù)展示量換取一定獎(jiǎng)勵(lì)

在Post ICO階段，項(xiàng)目方則把注意力放在優(yōu)化工作上。

1.翻譯工作：把白皮書(shū)、宣傳文檔等翻譯成其它語(yǔ)言，換取獎(jiǎng)勵(lì)
2.找bug：因?yàn)榇a是開(kāi)源的，尋找系統(tǒng)漏洞也比較方便，有機(jī)會(huì)得到大量獎(jiǎng)勵(lì)

想了解更多詳細(xì)的玩法，請(qǐng)參考幾個(gè)bounty program集合站：

我想說(shuō)的是，“獎(jiǎng)勵(lì)”本身并不是一種獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)方式，而必須依附于一個(gè)用戶池。也就是說(shuō)，獎(jiǎng)勵(lì)是作為獲客或者留存中的一個(gè)環(huán)節(jié) - 比如把“注冊(cè)送幣”放到adwords的廣告語(yǔ)里。假設(shè)項(xiàng)目剛剛開(kāi)始，手頭沒(méi)有社區(qū)，也沒(méi)有郵件列表，這些代幣怎么發(fā)出去呢？單一的“獎(jiǎng)勵(lì)”對(duì)與ICO的營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有價(jià)值的。因此，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制有三個(gè)前提：

1.項(xiàng)目本身已經(jīng)通過(guò)PR等活動(dòng)積累了一定認(rèn)知程度
2.項(xiàng)目已經(jīng)通過(guò)廣告等方式獲取了一定量用戶
3.項(xiàng)目能夠通過(guò)社區(qū)等形式建立用戶池

由于幣都是自己發(fā)的，要多少有多少 - 所以獎(jiǎng)勵(lì)策略的優(yōu)點(diǎn)就是0成本。關(guān)于獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，最后再來(lái)給大家介紹一個(gè)“增長(zhǎng)黑客”的案例。2017年，Sphere團(tuán)隊(duì)計(jì)劃在11月發(fā)行一個(gè)名叫SAT的代幣（social activity token）。為了獲得爆發(fā)性的影響力，他們?cè)?0月份（before ICO階段，這個(gè)時(shí)候還沒(méi)有發(fā)售）啟動(dòng)了一項(xiàng)病毒營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

首先，他們利用medium、twitter、instagram、coinbulb定位精準(zhǔn)人群，并投放付費(fèi)廣告。接下來(lái)，當(dāng)流量來(lái)到著陸頁(yè)時(shí)，打出“注冊(cè)送5美元token”的口號(hào)，引導(dǎo)用戶注冊(cè)。這時(shí)，用戶只需要通過(guò)邀請(qǐng)鏈接讓朋友注冊(cè)，雙方都可以獲得價(jià)值5美元的token，共同獲益，何樂(lè)而不為？同時(shí)，Sphere還用郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)不斷刺激用戶完成注冊(cè)并分享。

最后，用戶被“送幣”打動(dòng)，主動(dòng)邀請(qǐng)好友注冊(cè)，形成一個(gè)病毒循環(huán)。整個(gè)流程都經(jīng)過(guò)了大量數(shù)據(jù)分析和A/B測(cè)試，極大提高了轉(zhuǎn)化率?；顒?dòng)結(jié)束后，Sphere總共獲得了15萬(wàn)注冊(cè)用戶（以及他們的郵箱），其中85%都進(jìn)行了二次邀請(qǐng)！

12. 郵件營(yíng)銷(xiāo)

在國(guó)內(nèi)，我們可以依靠微信或者QQ與潛在客戶建立連接，促進(jìn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。但是放到國(guó)外，這種連接還要靠Email體系。根據(jù)2015年的調(diào)查，郵件營(yíng)銷(xiāo)依然是當(dāng)前ROI最高的營(yíng)銷(xiāo)方式：每投入1美金，就可以獲得38美金的回報(bào)。

這個(gè)時(shí)候，就需要項(xiàng)目方充分利用之前收集到的郵件訂閱列表 - 比如通過(guò)官網(wǎng)、廣告著陸頁(yè)、線下展會(huì)等方式來(lái)收集。

當(dāng)然，垃圾郵件也可以成為暴利獲客的手段 - 郵件列表基本都是買(mǎi)來(lái)的，也可以用爬蟲(chóng)從精準(zhǔn)的渠道搜刮（比如google搜索結(jié)果里）。在ICO如此瘋狂的年代，用戶會(huì)很樂(lè)意點(diǎn)開(kāi)任何標(biāo)題中帶有“crypto”的郵件。但是，既然是“垃圾”，那用戶信任度一定不高，對(duì)于靠“共識(shí)”吃飯的ICO來(lái)說(shuō)，不能在轉(zhuǎn)化率上有太多期望。那么，如果只考慮非垃圾列表，郵件內(nèi)容該發(fā)什么呢？針對(duì)ICO項(xiàng)目的不同階段，內(nèi)容重心也有所差異：

before ICO:項(xiàng)目進(jìn)展更新，利好消息，發(fā)售通知，活動(dòng)通知
pre-ICO和ICO：營(yíng)造一幅"手快有，手慢無(wú)"的景象
Post-ICO：營(yíng)造一幅二級(jí)市場(chǎng)遍地開(kāi)花的景象

請(qǐng)注意，郵件營(yíng)銷(xiāo)雖然不具有爆發(fā)性的威力，也無(wú)法決定ICO的成敗，卻需要貫穿ICO項(xiàng)目的始終，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。

13. 交易所廣告

等到token全部被認(rèn)購(gòu)，ICO階段就正式結(jié)束了，ICO token就會(huì)掛牌到各種交易所自由交易（包括幣幣交易和法幣交易）- 此時(shí)標(biāo)志著token由一級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)入了二級(jí)市場(chǎng)。一個(gè)ICO項(xiàng)目能否起飛，還要看二級(jí)市場(chǎng)是否給力。因此，營(yíng)銷(xiāo)或者操盤(pán)活動(dòng)會(huì)在二級(jí)市場(chǎng)繼續(xù)進(jìn)行，此處就不展開(kāi)討論了。但是，在二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要手段就是在交易所打廣告，通常來(lái)說(shuō)就是讓交易所把新的token掛在“黃金位置”。所有人都能在此刻看見(jiàn)巨大的利益，所以廣告費(fèi)一定不便宜。就拿Bittrex這個(gè)交易所來(lái)說(shuō)，進(jìn)行推廣的費(fèi)用是3個(gè)btc。本來(lái)計(jì)劃分析全部581個(gè)ICO項(xiàng)目的流量數(shù)據(jù)，為大家展示一個(gè)更微觀的層面。但是很不幸，家里網(wǎng)絡(luò)有點(diǎn)問(wèn)題，爬蟲(chóng)運(yùn)行太慢，這個(gè)計(jì)劃就暫時(shí)擱淺了（為了寫(xiě)這篇文章，4G流量已經(jīng)花了幾百塊）。。。這樣一來(lái)，只能給大家展示一點(diǎn)舊數(shù)據(jù)了。2017年9月，Bitcoin Isle對(duì)107個(gè)ICO項(xiàng)目進(jìn)行了數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)：

1.34%的流量來(lái)自媒體網(wǎng)站、論壇和ICO listing站
2.社交媒體流量以twitter為主

3.ICO網(wǎng)站的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率在0.6%-2%左右

4.美國(guó)用戶占23%，是最活躍的國(guó)家
5.正式ICO階段的平均持續(xù)時(shí)間為27天（現(xiàn)在已經(jīng)大大延長(zhǎng)）
6.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用每月在不斷上漲

ICO究竟要花多少錢(qián)？

ICO發(fā)行一次要多少錢(qián)？寫(xiě)了這么多，我們來(lái)看看發(fā)行一次ICO項(xiàng)目究竟要花多少錢(qián)（以周期3個(gè)月計(jì)算）：

這樣看來(lái)，ICO的營(yíng)銷(xiāo)成本豈不是很高？以下是Token界頭部的一些成功的案例，比起從投資者身上撈到的錢(qián)，這點(diǎn)費(fèi)用根本不算什么：

（EOS要做一個(gè)區(qū)塊鏈底層操作系統(tǒng)，ICO獲得3億美金募資，由于EOS是長(zhǎng)達(dá)一年的ICO項(xiàng)目，所以不斷有錢(qián)在進(jìn)來(lái)）

（OMG是一幣一嫩模的始作俑者，ICO募資2500萬(wàn)美金）

（SNT想做去中心化的微信，ICO募資1個(gè)億美金）

（PPT想做一個(gè)區(qū)塊鏈上的票據(jù)金融項(xiàng)目，ICO募資900萬(wàn)美金）當(dāng)項(xiàng)目上交易所之后，幣價(jià)可以接著翻倍（或者破發(fā)，即上交易所的價(jià)格低于ICO眾籌均價(jià)）。

EOS最早一批眾籌均價(jià)是￥7，目前在交易所的價(jià)格是￥52.4

SNT眾籌均價(jià)￥0.25，目前交易所價(jià)格￥1.16

OMG眾籌均價(jià)￥1.86，目前交易所價(jià)格￥104

PPT眾籌均價(jià)￥1.69，目前交易所價(jià)格￥141

鑒于81%的ICO都是在以太坊上完成的，且絕大部分人只是想圈錢(qián)并沒(méi)有意思去好好做項(xiàng)目，以太坊創(chuàng)始人90后V神對(duì)此感到非常失望。

他在2017年圣誕節(jié)之后，在twitter上鄭重警告了幣圈的攪屎棍們：“如果各位搞ICO的目標(biāo)是蘭博基尼，我將退出這個(gè)圈子。”

V神對(duì)各種社交平臺(tái)上靠ICO瘋狂斂財(cái)?shù)墓：屯嫘Ω械胶苁嘈乓蕴簧鐓^(qū)和區(qū)塊鏈技術(shù)可以朝著正確的方向發(fā)展，但他也認(rèn)為目前并沒(méi)有多少區(qū)塊鏈項(xiàng)目創(chuàng)造了社會(huì)價(jià)值。

不過(guò)，大神之所以是大神，就是因?yàn)閳?zhí)行力強(qiáng)悍。18年年初，V神就提出了ICO的進(jìn)化版模型DAICO，希望將DAO（去中心化自治組織）和ICO結(jié)合起來(lái)。

DAICO中，項(xiàng)目方獲得眾籌款會(huì)受到限制。項(xiàng)目方在未完成進(jìn)度的情況下，投資者有權(quán)投票收回眾籌款。在這種限制下，項(xiàng)目方再也沒(méi)法拿著別人的錢(qián)去完成自己的購(gòu)物清單了。畢竟錢(qián)沒(méi)到自己的口袋里，不小心花多了就只能求著投資者不要收回眾籌款了。

從另一個(gè)方面來(lái)看，有暴富的頭部項(xiàng)目，就一定有破產(chǎn)的跟風(fēng)者和投機(jī)者。

鉛筆道在2月8號(hào)發(fā)布過(guò)一篇文章《被幣圈毀滅的創(chuàng)業(yè)者：幻想一夜暴富卻賠盡血本 虧掉200萬(wàn)團(tuán)隊(duì)解散》。講述了國(guó)內(nèi)的一個(gè)想要投機(jī)的團(tuán)隊(duì)，在產(chǎn)業(yè)鏈中迷失了方向，一心想要上交易所割韭菜，結(jié)果自己損失了兩百萬(wàn)。

因此，我非常同意中國(guó)政府一刀切掉ICO的做法，因?yàn)檫@片土壤上投機(jī)的人太多，鮮有人可以不以錢(qián)為目的而是為創(chuàng)造價(jià)值而生的。

ICO監(jiān)管上，美國(guó)的政策也差不多。由于ICO具有證券化屬性，美國(guó)政府規(guī)定ICO項(xiàng)目不得向美國(guó)人出售。先不說(shuō)實(shí)際上可以做到什么程度，但是正規(guī)的項(xiàng)目都會(huì)禁止中國(guó)IP和美國(guó)IP參與ICO。

不過(guò)，對(duì)于想要在區(qū)塊鏈?zhǔn)澜缋镪J蕩的人來(lái)說(shuō)，政府的限制只不過(guò)是給你增加了一點(diǎn)門(mén)檻，沒(méi)有信仰的參與者瞬間就被清洗掉了。你如果是真的想在區(qū)塊鏈的世界中闖出成果，是沒(méi)有什么可以阻攔到你的。

Token到底是啥？

大家都在說(shuō)區(qū)塊鏈?zhǔn)澜缋锏腡oken是空氣，那么Token背后到底有什么商業(yè)價(jià)值？增長(zhǎng)黑客就是為了探索商業(yè)的本質(zhì)而生，Alan@增長(zhǎng)黑盒不妨在這里拋磚引玉一下。

Alan第一次接觸代幣（Token）是在小學(xué)的時(shí)候，那時(shí)候開(kāi)始研究游戲王的卡牌對(duì)戰(zhàn)游戲。某些游戲王卡片上會(huì)出現(xiàn)代幣（Token）的說(shuō)明，以下是游戲王Token的百度百科：

Token（トークン），又稱作“衍生物”、“象征物”、“代幣”等，是集換式卡牌游戲《游戲王》中不用于卡組構(gòu)建的一類(lèi)怪獸卡。使用時(shí)，可用任意卡片或者其他可辨識(shí)物品代替。

我改寫(xiě)一下就是：在游戲王的世界里，Token就象征怪獸。召喚這類(lèi)怪獸時(shí)，可以用任意卡片或者有辨識(shí)度的物品代替。

因?yàn)橛螒蛲跏菍?shí)體的卡牌對(duì)戰(zhàn)游戲，需要用卡片代表怪獸在場(chǎng)上進(jìn)行戰(zhàn)斗。有時(shí)需要臨時(shí)召喚某些怪獸而手邊又沒(méi)有卡片，那就可以用硬幣或者有辨識(shí)度的東西臨時(shí)充當(dāng)一下怪獸。

這代表著，在玩家之間一旦達(dá)成共識(shí)，就可以用手上的硬幣充當(dāng)怪獸。這枚硬幣就有攻擊力、有防御力、有特效，可以用來(lái)在游戲里戰(zhàn)斗，而這個(gè)硬幣就可以稱之為是怪獸的“衍生物”、“象征物”或者是“代幣”（Token）。而不懂游戲規(guī)則、沒(méi)有價(jià)值共識(shí)的人，看到我們用硬幣打打殺殺，就會(huì)說(shuō)我們是中二病，因?yàn)樗麄儾荒芾斫獯鷰诺南笳饕饬x。

還有很多前輩解讀過(guò)Token，并將Token翻譯為通證，我們這就不展開(kāi)討論了?？梢哉f(shuō)一千個(gè)讀者就有一千個(gè)哈姆雷特，關(guān)于區(qū)塊鏈的商業(yè)、社會(huì)學(xué)和哲學(xué)意義以后我們慢慢討論。

從個(gè)人角度來(lái)看，針對(duì)大部分對(duì)區(qū)塊鏈一無(wú)所知的互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)說(shuō)，低成本快速擁抱區(qū)塊鏈的第一步，應(yīng)該是想辦法把現(xiàn)有生態(tài)里面的積分系統(tǒng)或者金幣系統(tǒng)放置到區(qū)塊鏈上，用Token來(lái)代替。

這里先說(shuō)說(shuō)使用Token的好處：

對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，中心化的形態(tài)不用改變，也不用懂區(qū)塊鏈技術(shù)，花十分鐘建個(gè)Token就行。而Token可以激勵(lì)用戶帶來(lái)更多現(xiàn)金流，融資壓力也會(huì)減少。

對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，普通的積分激勵(lì)是沒(méi)有成長(zhǎng)性的，而Token則代表產(chǎn)品或者公司的股份，股份可以按照市價(jià)出手換回法幣，也可以隨著產(chǎn)品或者公司的成長(zhǎng)而增值，等于你使用一款好的產(chǎn)品就是在掙錢(qián)。

現(xiàn)階段，能把Token用好就已經(jīng)謝天謝地了，過(guò)度吹噓去中心化我覺(jué)得是挺可笑且不自量力的行為。去中心化是個(gè)偉大的愿景，道阻且長(zhǎng)，甚至難于共產(chǎn)主義。

講道理，因?yàn)槟壳八谢ヂ?lián)網(wǎng)公司或者互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都是中心化的，從事物發(fā)展的規(guī)律來(lái)看，他們是不可能瞬間去中心化的。就算是加密貨幣排行第一的比特幣和第二的以太坊，都要受核心組織影響，而排行第三的瑞波幣直接就屬于中心化機(jī)構(gòu)。更重要的是，國(guó)內(nèi)沒(méi)幾個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司有人才能搞像模像樣的區(qū)塊鏈項(xiàng)目，目前還只能是借鑒國(guó)外的來(lái)進(jìn)行微創(chuàng)新。

至于Token如何與商業(yè)相結(jié)合，拿我們自己舉個(gè)例子吧：

比如增長(zhǎng)黑盒想做一個(gè)增長(zhǎng)黑客社區(qū)，我們可以用以太坊創(chuàng)造一個(gè)Growth hacker Coin（簡(jiǎn)稱GHC好了）的代幣用作社區(qū)激勵(lì)。網(wǎng)上有非常多的攻略教你怎么創(chuàng)建一個(gè)屬于自己的以太坊ERC20代幣，而這一步只要十分鐘，且不需要你會(huì)任何代碼。

增長(zhǎng)黑客需要學(xué)習(xí)很多技能和課程，這些都是要花錢(qián)的。你來(lái)增長(zhǎng)黑客社區(qū)里花RMB買(mǎi)課程、買(mǎi)產(chǎn)品、買(mǎi)服務(wù)我們就送你絕版社區(qū)代幣；你在這花時(shí)間寫(xiě)作業(yè)就送絕版社區(qū)代幣；你在我們這按要求完成成就就送絕版社區(qū)代幣。參與的越多，我們的代幣就送的越多，畢竟發(fā)幣幾乎是沒(méi)有成本的，能用最合理的方式激勵(lì)參與者建立社區(qū)共識(shí)就是代幣的最大價(jià)值。具體社區(qū)想做什么，可以看我們上一篇社區(qū)計(jì)劃的文章：

【必讀】讓人上癮的增長(zhǎng)黑客社區(qū)-MVP版

至于發(fā)多少幣，我們需要估算一下市場(chǎng)大小，讓通縮不要太嚴(yán)重，如果有合理的通脹機(jī)制我們還可以合理地增發(fā)。

我們這里簡(jiǎn)單地類(lèi)比一下這幾個(gè)價(jià)值共識(shí)體：游戲王，空氣幣項(xiàng)目和我們自己的社區(qū)：

可能有人會(huì)問(wèn)了，那這些Token值多少錢(qián)呢？

我們先看一則去年的新聞報(bào)道：日本玩家賣(mài)《游戲王》絕版青眼白龍卡牌，換女兒3年學(xué)費(fèi)。

很多人可能不能理解，這東西憑什么值錢(qián)？

在有價(jià)值共識(shí)的人群中，他們就是值那么多錢(qián)。同理的東西，還包括游戲道具，藝術(shù)收藏品等等，在有價(jià)值共識(shí)的人群中都是可以換錢(qián)的，而外人卻一點(diǎn)看不懂。而具體值多少錢(qián)是個(gè)非常復(fù)雜的公式，我只能猜測(cè)一下：

游戲王怪獸卡牌價(jià)值≈游戲王活躍玩家數(shù)*游戲王卡牌制造成本*卡牌絕版程度*價(jià)值共識(shí)因子K

增長(zhǎng)黑客社區(qū)代幣價(jià)值≈社區(qū)增長(zhǎng)黑客數(shù)量*增長(zhǎng)黑客人均學(xué)習(xí)消費(fèi)*企業(yè)對(duì)增長(zhǎng)黑客的需求*增長(zhǎng)工具Saas市值*價(jià)值共識(shí)因子K

增長(zhǎng)黑盒由Alan&Yolo兩人打造，專(zhuān)注于分享增長(zhǎng)黑客。我們?cè)趥惗氐蹏?guó)理工讀完了生物學(xué)碩士，但是發(fā)現(xiàn)真正需要實(shí)驗(yàn)思維的地方卻是商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，于是秉承著學(xué)醫(yī)救不了中國(guó)人的信念踏入了自媒體領(lǐng)域。

Alan的微信號(hào)：510316714

Yolo的微信號(hào)：wobudashufu

參考資料
https://hackernoon.com/what-should-your-ico-marketing-plan-look-like-in-2018-315135fe9851

https://medium.com/@merunasgrincalaitis/what-it-takes-to-create-a-successful-ico-how-expensive-it-is-your-complete-guide-35912722351e

https://medium.com/@adrianbarwicki/hack-your-ico-marketing-strategy-750a10032fb3

https://qd.ie/how-to-ico-marketing-strategy/

https://hackernoon.com/what-are-bounty-programs-in-ico-campaigns-6aefbc9c56e6

https://medium.com/@mccannatron/guide-to-launching-an-initial-coin-offering-ico-94587af2c8d5

https://medium.com/@ICOWatchdog/growth-hacks-for-marketing-your-ico-from-zero-to-25-million-2b89d1efdf0b

https://blog.maitreapp.co/150k-viral-case-study-pre-ico/

https://www.bitcoinisle.com/2017/09/13/data-driven-marketing-experience-of-107-ico/

https://emailmonday.com/wp-content/uploads/2015/04/National-client-email-2015-DMA.pdf

https://www.coinist.io/how-to-get-your-digital-token-listed-on-an-exchange/